【正文】 中的一個“亮點”是旅游業(yè)。大邑縣的旅游資源富集，并獨具特色，在方圓幾十公里范圍內(nèi)有國家級風景區(qū)西嶺雪山，國家級重 點文物保護單位劉氏莊園陳列館，中國道教發(fā)源地鶴鳴山，中國佛教早期傳地霧山，花水灣溫泉度假區(qū)等眾多的自然景觀和人文景觀。直至九十年代中期除劉氏地主 莊園在外有些名氣外，大邑其他景區(qū)都深藏“閨中”。1997年以后，大邑縣領導明確了發(fā)展旅游業(yè)的“大市場，大產(chǎn)業(yè)”的指導思想，用資源招商，給政策，營 造好的投資環(huán)境，吸引了20多個億的外來投資，很快地完善了各旅游景區(qū)的配套設施，形成了“雪山、森林、溫泉、莊園”四大旅游精品品牌，大邑旅游名聲鵲 起，蒸蒸日上，旅游收入逐年上升。2001年，旅游綜合收入65500萬元，%、 %。%，今年可望超過15％，旅游業(yè)已經(jīng)成為大邑縣的支柱產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)的發(fā)展給大邑的建設發(fā)展帶來了廣泛 和深遠的影響?！　∧壳按罅Πl(fā)展旅游業(yè)，開拓旅游資源，保護生態(tài)環(huán)境已經(jīng)成為大邑的共識，大邑確立了“花園式山水旅游城市”的城市定位，正在成為成都市的一道生態(tài)屏障。根據(jù)我們的觀察，大邑已經(jīng)走上了一條符合自身特點，在保護生態(tài)環(huán)境的前提下，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展和人民逐步富裕的道路?！　〗畞砟甏笠氐膰鴥?nèi)生產(chǎn)總值、全社會固定資產(chǎn)投資、社會消費品零售總額、財政收入等 主要經(jīng)濟指標均保持了兩位數(shù)的增長。，％。其中：，%，第二產(chǎn)業(yè) ，%，%。大邑在全省縣級綜合經(jīng)濟實力排名中已從 1996年的 23位升至 11位，并進入“西部縣域經(jīng)濟競爭力百強”，位居西部 905個縣域經(jīng)濟單位的第 26位?！　∽鳛槌啥际械囊粋€邊遠縣，大邑的社會治安狀況之良好給人留下了非常深刻的印象，我們了解到，一方面是因為大邑整體經(jīng)濟社會發(fā)展態(tài)勢比較良性，民 風較好，另一方面則要歸功于大邑縣的領導和公安部門，大邑公安局是一個全國聞名的，英模輩出的優(yōu)秀集體，他們對維護大邑的社會穩(wěn)定功不可沒。作為開發(fā)商我 們對地區(qū)的社會治安非常重視，沒有穩(wěn)定的社會環(huán)境，一切發(fā)展都無從談起。很難想象在一個社會治安狀況很差，人們生活沒有安全感的城市里，房地產(chǎn)能夠健康地 發(fā)展起來，從這個角度來講，我們對大邑的投資環(huán)境也要打“高分”?！　≡诮?jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時，大邑的城市建設和市政基礎設施建設也獲得了長足的發(fā)展。目前，全縣已建成較高標準水泥路61條， 里，形成了以318國道為主干，通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村和相鄰各市縣的公路交通網(wǎng)。目前成（都）溫（江）邛（崍）高速公路已經(jīng)正式動工修建，預計后年建成通車，到 那時大邑距成都不超過30分鐘車程，將給大邑的發(fā)展帶來全新的局面。在通訊方面，大邑現(xiàn)有數(shù)字程控交換機容量38500門，移動電話容量12000門，各 種基站16個。通訊光纖已到達全縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有安全可靠的SDH出口3480條電路。大邑地下水資源豐富，自來水廠現(xiàn)有富余供水能力30000余噸。大邑 供電網(wǎng)自成體系，又有并入國家電網(wǎng)的供電系統(tǒng)，電源豐富，且價格優(yōu)惠。天然氣供配氣設施完善，目前每天尚剩余10多萬立方米的供氣能力。我們到大邑深入調(diào) 查后感到很驚喜，大邑基礎設施狀況之完善出乎人意料，投資硬環(huán)境遠比外面人們想象到的要好得多。　　三 市場研究　　考察發(fā)達國家和地區(qū)城市發(fā)展和居民分布的演變可以發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和交通條件的改善，中心城市一般都會出現(xiàn)一定程度的“空心化”，而離中心 城市不超過30分鐘車程，環(huán)境條件良好的小城鎮(zhèn)，往往都成為人們最向往的居住地。成都市作為中國西南地區(qū)的一個中心城市，一個接近一億人口大省的省會，已 經(jīng)成為我們這個星球上人口最稠密的地區(qū)之一，雖然政府已投入巨資用于改善城市環(huán)境及市政基礎設施建設，但人口過分密集帶來的環(huán)境質(zhì)量下降，交通擁擠等一系 列根本性問題沒有得到到明顯的改善。根據(jù)發(fā)達國家的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，當一個城市的人均GDP超過3000美元時，城市空心化就比較明顯了，今年成都人均GDP預 計將達到2000美元。從目前來看，成都市民的居住地選擇已經(jīng)有跡象開始向溫江、華陽、雙流、郫縣和新都等一線郊縣轉(zhuǎn)移，但遠未形成一種社會潮流，短期內(nèi) 向大邑轉(zhuǎn)移的可能性更不是很大。因此我們判斷近三五年內(nèi)，甚至更長一個時期內(nèi)，成都人不會選擇到大邑居住。換句話說，近年內(nèi)將成都人作為我們的目標客戶群 是不現(xiàn)實的，大邑房地產(chǎn)市場仍然將是一個地方性的，封閉的本地市場?！　?997年，大邑縣領導提出了“以城養(yǎng)城，自求平衡”的城市建設路子，以城建、規(guī)劃、林業(yè)等政府職能部門為主體， 組建了數(shù)家房地產(chǎn)開發(fā)公司，開始了大規(guī)模的舊城改造工程。短短四年時間，全縣城市建設共計投入資金10多億元，先后實施了“拆遷、建設、光彩、包裝、綠 化”五大工程，共計拆遷房屋5000多戶，新建還建房、商品房近100萬平方米，使得大邑城內(nèi)一條條老街迅速“變臉”，全 城面貌煥然一新，大邑縣的人均住房指標大幅提高，被評為四川省小城鎮(zhèn)建設的十大模范之一。當我們今天站在大邑街頭時，環(huán)顧四周，仍不得不對大邑人的氣魄所 折服。但是，也應該看到，這是在特殊條件下的一場特殊的大規(guī)模房地產(chǎn)開發(fā)活動。這種開發(fā)建設的方式在大邑不可能再現(xiàn)，如外地來大邑考察得出的結論，今后任 何地方也不可能“克隆”大邑的做法。隨著開發(fā)任務建設的完成，大邑縣參與其事的房地產(chǎn)公司都已經(jīng)陸續(xù)結束開發(fā)活動，并將逐步退出房地產(chǎn)市場。　　正是由于這一場大規(guī)模的城市重建，給大邑住房市場帶來了一場強烈的沖擊，大批的商品房集中投向市場，極大地改善了大邑縣城居民的住房條件，但也打破了當?shù)厥袌龅墓┣笃胶怅P系，造成了還將持續(xù)較長時間的房地產(chǎn)市場產(chǎn)品“過?！焙头績r低迷?！　×硪环矫妫@次大規(guī)模投放市場的產(chǎn)品具有很強的趨同性，幾乎所有的樓房都臨街修建，一個統(tǒng)一的模式：底層為商鋪，上面為住宅。這些住宅沒有綠 地，沒有老人和兒童活動的場地，沒有健全的物業(yè)管理，沒有形成人們生活居住需要形成的社區(qū)，因此這個市場給消費者提供的選擇余地不大?！　∥覀冊谡{(diào)查中了解到，大邑近年來經(jīng)濟社會取得了長足的發(fā)展，人民收入增加，生活水平 迅速提高，住房自有率較高，戶均居住面積指標不低，但普遍對住房的環(huán)境條件感到不滿意。許多大邑人到過東南發(fā)達地區(qū)，更多的人經(jīng)常有機會到成都市區(qū)，這些 地區(qū)新建的居住小區(qū)配套齊全，環(huán)境優(yōu)美，人們得到了高質(zhì)量的現(xiàn)代生活享受，給大邑人留下了深刻的印象，起到了一個示范作用。大邑人的思想觀念并不是很保 守，我們發(fā)現(xiàn)許多大邑朋友都有改善居住條件的強烈愿望，他們和成都以及其他地方的人們一樣，都追求美好的生活。從這個認識出發(fā)，大邑現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場應該 被理解是一個表面“過剩”的，存在嚴重產(chǎn)品結構性缺陷，高端購買力被壓抑的市場?！　【攀甏跗冢笠卦?jīng)有一家來自成都的房地產(chǎn)開發(fā)公司從事開發(fā)經(jīng)營，后由于種種原因他們退出了這個市場。目前，大邑沒有一家真正意義上的完全 按市場運作的房地產(chǎn)開發(fā)公司，全縣還沒有一個符合現(xiàn)代標準，達到起碼規(guī)模的的居住小區(qū)，這不能不說是大邑縣的一大遺憾。但是，如果換位思考，對于房地產(chǎn)開 發(fā)商來說，難道不是一個絕好的市場機會嗎？　　大邑人做了很大的努力來改善自己的投資環(huán)境，并取得了實實在在的進步。在今年三月的房展會上，大邑曾經(jīng)向成都的開發(fā)商熱情地招手，遺憾的是很多人來了又走了，他們沒有看到自己熟悉的，有如成都那樣的市場,他們看到的只是一片空白?！　」鸫髮W的MBA學生在課堂里都聽到過這樣一個故事：一個美國人到非洲一個國家去推銷鞋子，他到了這個國家才發(fā)現(xiàn)這個國家的人不穿鞋，他認為這 里沒有市場，于是轉(zhuǎn)身就走了；后來另一個美國人也來到這個國家推銷鞋子，他也看到這個國家的人還沒有穿鞋子，但他相信自己發(fā)現(xiàn)了一個市場，結果第二個美國 人取得了成功?！　≡诳疾齑笠胤康禺a(chǎn)市場時，如果只看表面現(xiàn)象，不作深入細致的調(diào)查研究，人云亦云，必然會做出錯誤的結論。否認大邑房地產(chǎn)潛在市場的存在是錯誤的，夸大這個潛在市場的規(guī)模也是錯誤的?！　∥覀兩钤谝粋€觀念更新的時代，觀念決定方法，只有在腳踏實地的基礎上，不斷地突破思想的禁區(qū)才有可能取得成功。四 客戶定位及市場容量預測　　本項目的潛在客戶定位有兩個基點，其一是對大邑本地市場深刻的認識和理性的分析，其二是項目本身的客觀條件?！　∥覀兊哪繕朔浅Ｃ鞔_，我們潛在客戶的主體是本地客戶中的換房戶。與其他產(chǎn)品相比，房地產(chǎn)的產(chǎn)品需求既有剛性的一面，又表現(xiàn)出很大的彈性。近年來 人們對房地產(chǎn)市場最重要的認識是，換房需求是房地產(chǎn)市場長盛不衰最主要的動力，這種需求無法用統(tǒng)計數(shù)字來預測。我們很容易得到一個城市的人均居住面積的統(tǒng) 計資料，然而，我們不能從這些統(tǒng)計資料中作出人們換房需求的定量判斷。穩(wěn)定的社會和高速發(fā)展的經(jīng)濟，刺激了人們對更寬敞的住宅，更優(yōu)美的居住環(huán)境和更完善 的物業(yè)管理的追求，正是這種持續(xù)不斷的，一浪高過一浪的住房需求浪潮，造就了中國房地產(chǎn)發(fā)展的一股強大原動力。在大邑這樣的產(chǎn)品結構性缺陷非常嚴重的市 場，潛在換房需求已經(jīng)積蓄了很大的“勢能”，我們必須堅定不移地將他們作為我們主要的目標客戶群。　　本項目自身的一個特點是盤子較大，30萬平方米的項目，即使在成都也不能算作小項目了。以這樣規(guī)模的盤子，客戶定位的主體應該是市場主流，即當 地中上階層的客戶。就大邑市場來分析，按購買力分布，和其他地方一樣，客戶呈金字塔分布，低端客戶群最大，但面向這類客戶的產(chǎn)品目前已經(jīng)過剩，有能力買的 已經(jīng)買了，沒有能力買的，仍然沒有辦法買。另一方面，我們也不能將項目定位于高端客戶，因為他們的數(shù)量太少，無法消化完我們這個30萬平方米的大盤。　　在研究大邑潛在客戶群時，我們注意到了勞務輸出是大邑經(jīng)濟的另一個“亮點”，大邑人勤勞本分，既能干又能苦干，在外口碑較好。面臨人多地少的基 本矛盾，從二十世紀八十年代開始，大邑對外勞務輸出就形成了相當?shù)囊?guī)模。大邑勞務輸出的目的地分布較廣，除南方沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和成都重慶兩市是大邑人較 集中的地區(qū)以外，由于邛崍和大邑兩縣歷史上就是從四川進藏的主要口岸，大邑對西藏的勞務輸出的比重一直較大。尤其是山南林芝地區(qū)和昌都地區(qū)，大邑務工人員 在當?shù)卣加泻艽蟮谋壤瑩?jù)說街上隨處都可以聽到大邑的鄉(xiāng)音。此外阿壩甘孜兩州也有相當?shù)拇笠貏展と藛T。勞務輸出現(xiàn)在已經(jīng)是大邑城鄉(xiāng)居民收入的一大來源，不 少外出打工人員通過自己的辛勤勞動和奮力拼搏，開闊了眼界，掌握了新的技術和技能，接受了新的思想觀念，取得了豐厚的經(jīng)濟收入，有的成功人士已經(jīng)實現(xiàn)了原 始資本積累，在家鄉(xiāng)或外地開創(chuàng)了自己的事業(yè)。有相當部分的外出務工人員家庭具備了較強的購買力，他們希望改善其居住生活條件，這是我們一個重要的潛在客戶 源，需要了