【正文】 中的一個(gè)“亮點(diǎn)”是旅游業(yè)。大邑縣的旅游資源富集，并獨(dú)具特色，在方圓幾十公里范圍內(nèi)有國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)西嶺雪山，國(guó)家級(jí)重 點(diǎn)文物保護(hù)單位劉氏莊園陳列館，中國(guó)道教發(fā)源地鶴鳴山，中國(guó)佛教早期傳地霧山，花水灣溫泉度假區(qū)等眾多的自然景觀和人文景觀。直至九十年代中期除劉氏地主 莊園在外有些名氣外，大邑其他景區(qū)都深藏“閨中”。1997年以后，大邑縣領(lǐng)導(dǎo)明確了發(fā)展旅游業(yè)的“大市場(chǎng)，大產(chǎn)業(yè)”的指導(dǎo)思想，用資源招商，給政策，營(yíng) 造好的投資環(huán)境，吸引了20多個(gè)億的外來(lái)投資，很快地完善了各旅游景區(qū)的配套設(shè)施，形成了“雪山、森林、溫泉、莊園”四大旅游精品品牌，大邑旅游名聲鵲 起，蒸蒸日上，旅游收入逐年上升。2001年，旅游綜合收入65500萬(wàn)元，%、 %。%，今年可望超過(guò)15％，旅游業(yè)已經(jīng)成為大邑縣的支柱產(chǎn)業(yè)。旅游業(yè)的發(fā)展給大邑的建設(shè)發(fā)展帶來(lái)了廣泛 和深遠(yuǎn)的影響?！　∧壳按罅Πl(fā)展旅游業(yè)，開(kāi)拓旅游資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境已經(jīng)成為大邑的共識(shí)，大邑確立了“花園式山水旅游城市”的城市定位，正在成為成都市的一道生態(tài)屏障。根據(jù)我們的觀察，大邑已經(jīng)走上了一條符合自身特點(diǎn)，在保護(hù)生態(tài)環(huán)境的前提下，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民逐步富裕的道路?！　〗畞?lái)年大邑的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值、全社會(huì)固定資產(chǎn)投資、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、財(cái)政收入等 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。，％。其中：，%，第二產(chǎn)業(yè) ，%，%。大邑在全省縣級(jí)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力排名中已從 1996年的 23位升至 11位，并進(jìn)入“西部縣域經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力百?gòu)?qiáng)”，位居西部 905個(gè)縣域經(jīng)濟(jì)單位的第 26位?！　∽鳛槌啥际械囊粋€(gè)邊遠(yuǎn)縣，大邑的社會(huì)治安狀況之良好給人留下了非常深刻的印象，我們了解到，一方面是因?yàn)榇笠卣w經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展態(tài)勢(shì)比較良性，民 風(fēng)較好，另一方面則要?dú)w功于大邑縣的領(lǐng)導(dǎo)和公安部門，大邑公安局是一個(gè)全國(guó)聞名的，英模輩出的優(yōu)秀集體，他們對(duì)維護(hù)大邑的社會(huì)穩(wěn)定功不可沒(méi)。作為開(kāi)發(fā)商我 們對(duì)地區(qū)的社會(huì)治安非常重視，沒(méi)有穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境，一切發(fā)展都無(wú)從談起。很難想象在一個(gè)社會(huì)治安狀況很差，人們生活沒(méi)有安全感的城市里，房地產(chǎn)能夠健康地 發(fā)展起來(lái)，從這個(gè)角度來(lái)講，我們對(duì)大邑的投資環(huán)境也要打“高分”?！　≡诮?jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，大邑的城市建設(shè)和市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前，全縣已建成較高標(biāo)準(zhǔn)水泥路61條， 里，形成了以318國(guó)道為主干，通往各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村和相鄰各市縣的公路交通網(wǎng)。目前成（都）溫（江）邛（崍）高速公路已經(jīng)正式動(dòng)工修建，預(yù)計(jì)后年建成通車，到 那時(shí)大邑距成都不超過(guò)30分鐘車程，將給大邑的發(fā)展帶來(lái)全新的局面。在通訊方面，大邑現(xiàn)有數(shù)字程控交換機(jī)容量38500門，移動(dòng)電話容量12000門，各 種基站16個(gè)。通訊光纖已到達(dá)全縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有安全可靠的SDH出口3480條電路。大邑地下水資源豐富，自來(lái)水廠現(xiàn)有富余供水能力30000余噸。大邑 供電網(wǎng)自成體系，又有并入國(guó)家電網(wǎng)的供電系統(tǒng)，電源豐富，且價(jià)格優(yōu)惠。天然氣供配氣設(shè)施完善，目前每天尚剩余10多萬(wàn)立方米的供氣能力。我們到大邑深入調(diào) 查后感到很驚喜，大邑基礎(chǔ)設(shè)施狀況之完善出乎人意料，投資硬環(huán)境遠(yuǎn)比外面人們想象到的要好得多。　　三 市場(chǎng)研究　　考察發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)城市發(fā)展和居民分布的演變可以發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和交通條件的改善，中心城市一般都會(huì)出現(xiàn)一定程度的“空心化”，而離中心 城市不超過(guò)30分鐘車程，環(huán)境條件良好的小城鎮(zhèn)，往往都成為人們最向往的居住地。成都市作為中國(guó)西南地區(qū)的一個(gè)中心城市，一個(gè)接近一億人口大省的省會(huì)，已 經(jīng)成為我們這個(gè)星球上人口最稠密的地區(qū)之一，雖然政府已投入巨資用于改善城市環(huán)境及市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，但人口過(guò)分密集帶來(lái)的環(huán)境質(zhì)量下降，交通擁擠等一系 列根本性問(wèn)題沒(méi)有得到到明顯的改善。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，當(dāng)一個(gè)城市的人均GDP超過(guò)3000美元時(shí)，城市空心化就比較明顯了，今年成都人均GDP預(yù) 計(jì)將達(dá)到2000美元。從目前來(lái)看，成都市民的居住地選擇已經(jīng)有跡象開(kāi)始向溫江、華陽(yáng)、雙流、郫縣和新都等一線郊縣轉(zhuǎn)移，但遠(yuǎn)未形成一種社會(huì)潮流，短期內(nèi) 向大邑轉(zhuǎn)移的可能性更不是很大。因此我們判斷近三五年內(nèi)，甚至更長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)，成都人不會(huì)選擇到大邑居住。換句話說(shuō)，近年內(nèi)將成都人作為我們的目標(biāo)客戶群 是不現(xiàn)實(shí)的，大邑房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然將是一個(gè)地方性的，封閉的本地市場(chǎng)?！　?997年，大邑縣領(lǐng)導(dǎo)提出了“以城養(yǎng)城，自求平衡”的城市建設(shè)路子，以城建、規(guī)劃、林業(yè)等政府職能部門為主體， 組建了數(shù)家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，開(kāi)始了大規(guī)模的舊城改造工程。短短四年時(shí)間，全縣城市建設(shè)共計(jì)投入資金10多億元，先后實(shí)施了“拆遷、建設(shè)、光彩、包裝、綠 化”五大工程，共計(jì)拆遷房屋5000多戶，新建還建房、商品房近100萬(wàn)平方米，使得大邑城內(nèi)一條條老街迅速“變臉”，全 城面貌煥然一新，大邑縣的人均住房指標(biāo)大幅提高，被評(píng)為四川省小城鎮(zhèn)建設(shè)的十大模范之一。當(dāng)我們今天站在大邑街頭時(shí)，環(huán)顧四周，仍不得不對(duì)大邑人的氣魄所 折服。但是，也應(yīng)該看到，這是在特殊條件下的一場(chǎng)特殊的大規(guī)模房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)。這種開(kāi)發(fā)建設(shè)的方式在大邑不可能再現(xiàn)，如外地來(lái)大邑考察得出的結(jié)論，今后任 何地方也不可能“克隆”大邑的做法。隨著開(kāi)發(fā)任務(wù)建設(shè)的完成，大邑縣參與其事的房地產(chǎn)公司都已經(jīng)陸續(xù)結(jié)束開(kāi)發(fā)活動(dòng)，并將逐步退出房地產(chǎn)市場(chǎng)?！　≌怯捎谶@一場(chǎng)大規(guī)模的城市重建，給大邑住房市場(chǎng)帶來(lái)了一場(chǎng)強(qiáng)烈的沖擊，大批的商品房集中投向市場(chǎng)，極大地改善了大邑縣城居民的住房條件，但也打破了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的供求平衡關(guān)系，造成了還將持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間的房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品“過(guò)?！焙头?jī)r(jià)低迷?！　×硪环矫妫@次大規(guī)模投放市場(chǎng)的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的趨同性，幾乎所有的樓房都臨街修建，一個(gè)統(tǒng)一的模式：底層為商鋪，上面為住宅。這些住宅沒(méi)有綠 地，沒(méi)有老人和兒童活動(dòng)的場(chǎng)地，沒(méi)有健全的物業(yè)管理，沒(méi)有形成人們生活居住需要形成的社區(qū)，因此這個(gè)市場(chǎng)給消費(fèi)者提供的選擇余地不大。　　我們?cè)谡{(diào)查中了解到，大邑近年來(lái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，人民收入增加，生活水平 迅速提高，住房自有率較高，戶均居住面積指標(biāo)不低，但普遍對(duì)住房的環(huán)境條件感到不滿意。許多大邑人到過(guò)東南發(fā)達(dá)地區(qū)，更多的人經(jīng)常有機(jī)會(huì)到成都市區(qū)，這些 地區(qū)新建的居住小區(qū)配套齊全，環(huán)境優(yōu)美，人們得到了高質(zhì)量的現(xiàn)代生活享受，給大邑人留下了深刻的印象，起到了一個(gè)示范作用。大邑人的思想觀念并不是很保 守，我們發(fā)現(xiàn)許多大邑朋友都有改善居住條件的強(qiáng)烈愿望，他們和成都以及其他地方的人們一樣，都追求美好的生活。從這個(gè)認(rèn)識(shí)出發(fā)，大邑現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)應(yīng)該 被理解是一個(gè)表面“過(guò)?！钡?，存在嚴(yán)重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性缺陷，高端購(gòu)買力被壓抑的市場(chǎng)?！　【攀甏跗冢笠卦?jīng)有一家來(lái)自成都的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司從事開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，后由于種種原因他們退出了這個(gè)市場(chǎng)。目前，大邑沒(méi)有一家真正意義上的完全 按市場(chǎng)運(yùn)作的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，全縣還沒(méi)有一個(gè)符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到起碼規(guī)模的的居住小區(qū)，這不能不說(shuō)是大邑縣的一大遺憾。但是，如果換位思考，對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)商來(lái)說(shuō)，難道不是一個(gè)絕好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)嗎？　　大邑人做了很大的努力來(lái)改善自己的投資環(huán)境，并取得了實(shí)實(shí)在在的進(jìn)步。在今年三月的房展會(huì)上，大邑曾經(jīng)向成都的開(kāi)發(fā)商熱情地招手，遺憾的是很多人來(lái)了又走了，他們沒(méi)有看到自己熟悉的，有如成都那樣的市場(chǎng),他們看到的只是一片空白?！　」鸫髮W(xué)的MBA學(xué)生在課堂里都聽(tīng)到過(guò)這樣一個(gè)故事：一個(gè)美國(guó)人到非洲一個(gè)國(guó)家去推銷鞋子，他到了這個(gè)國(guó)家才發(fā)現(xiàn)這個(gè)國(guó)家的人不穿鞋，他認(rèn)為這 里沒(méi)有市場(chǎng)，于是轉(zhuǎn)身就走了；后來(lái)另一個(gè)美國(guó)人也來(lái)到這個(gè)國(guó)家推銷鞋子，他也看到這個(gè)國(guó)家的人還沒(méi)有穿鞋子，但他相信自己發(fā)現(xiàn)了一個(gè)市場(chǎng)，結(jié)果第二個(gè)美國(guó) 人取得了成功?！　≡诳疾齑笠胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，如果只看表面現(xiàn)象，不作深入細(xì)致的調(diào)查研究，人云亦云，必然會(huì)做出錯(cuò)誤的結(jié)論。否認(rèn)大邑房地產(chǎn)潛在市場(chǎng)的存在是錯(cuò)誤的，夸大這個(gè)潛在市場(chǎng)的規(guī)模也是錯(cuò)誤的?！　∥覀兩钤谝粋€(gè)觀念更新的時(shí)代，觀念決定方法，只有在腳踏實(shí)地的基礎(chǔ)上，不斷地突破思想的禁區(qū)才有可能取得成功。四 客戶定位及市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)　　本項(xiàng)目的潛在客戶定位有兩個(gè)基點(diǎn)，其一是對(duì)大邑本地市場(chǎng)深刻的認(rèn)識(shí)和理性的分析，其二是項(xiàng)目本身的客觀條件。　　我們的目標(biāo)非常明確，我們潛在客戶的主體是本地客戶中的換房戶。與其他產(chǎn)品相比，房地產(chǎn)的產(chǎn)品需求既有剛性的一面，又表現(xiàn)出很大的彈性。近年來(lái) 人們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)最重要的認(rèn)識(shí)是，換房需求是房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)盛不衰最主要的動(dòng)力，這種需求無(wú)法用統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)預(yù)測(cè)。我們很容易得到一個(gè)城市的人均居住面積的統(tǒng) 計(jì)資料，然而，我們不能從這些統(tǒng)計(jì)資料中作出人們換房需求的定量判斷。穩(wěn)定的社會(huì)和高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，刺激了人們對(duì)更寬敞的住宅，更優(yōu)美的居住環(huán)境和更完善 的物業(yè)管理的追求，正是這種持續(xù)不斷的，一浪高過(guò)一浪的住房需求浪潮，造就了中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的一股強(qiáng)大原動(dòng)力。在大邑這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性缺陷非常嚴(yán)重的市 場(chǎng)，潛在換房需求已經(jīng)積蓄了很大的“勢(shì)能”，我們必須堅(jiān)定不移地將他們作為我們主要的目標(biāo)客戶群。　　本項(xiàng)目自身的一個(gè)特點(diǎn)是盤(pán)子較大，30萬(wàn)平方米的項(xiàng)目，即使在成都也不能算作小項(xiàng)目了。以這樣規(guī)模的盤(pán)子，客戶定位的主體應(yīng)該是市場(chǎng)主流，即當(dāng) 地中上階層的客戶。就大邑市場(chǎng)來(lái)分析，按購(gòu)買力分布，和其他地方一樣，客戶呈金字塔分布，低端客戶群最大，但面向這類客戶的產(chǎn)品目前已經(jīng)過(guò)剩，有能力買的 已經(jīng)買了，沒(méi)有能力買的，仍然沒(méi)有辦法買。另一方面，我們也不能將項(xiàng)目定位于高端客戶，因?yàn)樗麄兊臄?shù)量太少，無(wú)法消化完我們這個(gè)30萬(wàn)平方米的大盤(pán)?！　≡谘芯看笠貪撛诳蛻羧簳r(shí)，我們注意到了勞務(wù)輸出是大邑經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)“亮點(diǎn)”，大邑人勤勞本分，既能干又能苦干，在外口碑較好。面臨人多地少的基 本矛盾，從二十世紀(jì)八十年代開(kāi)始，大邑對(duì)外勞務(wù)輸出就形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。大邑勞務(wù)輸出的目的地分布較廣，除南方沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和成都重慶兩市是大邑人較 集中的地區(qū)以外，由于邛崍和大邑兩縣歷史上就是從四川進(jìn)藏的主要口岸，大邑對(duì)西藏的勞務(wù)輸出的比重一直較大。尤其是山南林芝地區(qū)和昌都地區(qū)，大邑務(wù)工人員 在當(dāng)?shù)卣加泻艽蟮谋壤?，?jù)說(shuō)街上隨處都可以聽(tīng)到大邑的鄉(xiāng)音。此外阿壩甘孜兩州也有相當(dāng)?shù)拇笠貏?wù)工人員。勞務(wù)輸出現(xiàn)在已經(jīng)是大邑城鄉(xiāng)居民收入的一大來(lái)源，不 少外出打工人員通過(guò)自己的辛勤勞動(dòng)和奮力拼搏，開(kāi)闊了眼界，掌握了新的技術(shù)和技能，接受了新的思想觀念，取得了豐厚的經(jīng)濟(jì)收入，有的成功人士已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了原 始資本積累，在家鄉(xiāng)或外地開(kāi)創(chuàng)了自己的事業(yè)。有相當(dāng)部分的外出務(wù)工人員家庭具備了較強(qiáng)的購(gòu)買力，他們希望改善其居住生活條件，這是我們一個(gè)重要的潛在客戶 源，需要了