【正文】 目風(fēng)險(xiǎn)和無謂付出，需建立項(xiàng)目立項(xiàng)機(jī)制。根據(jù)業(yè)務(wù)人員對(duì)項(xiàng)目初步跟進(jìn)后的情況了解分析，市場(chǎng)部組織對(duì)項(xiàng)目的承接價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行初步評(píng)估，再結(jié)合技術(shù)和工程部門對(duì)項(xiàng)目的技術(shù)和實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的判定情況，通過每周市場(chǎng)專題會(huì)議最終確定是否對(duì)該項(xiàng)目予以立項(xiàng)。報(bào)價(jià)流程根據(jù)技術(shù)部編制的項(xiàng)目技術(shù)方案，以工程部為主、市場(chǎng)部參與并按以下內(nèi)容進(jìn)行預(yù)算編制。A預(yù)算構(gòu)成序號(hào)費(fèi)用名稱計(jì)算方法計(jì)提費(fèi)率一直接成本材料費(fèi)＋人工費(fèi)＋機(jī)具費(fèi)按核定價(jià)格清單二管理費(fèi)人工費(fèi)管理費(fèi)率管理費(fèi)率10%三利潤（一＋二）利潤率利潤率15% 四規(guī)費(fèi)視情況五稅金（一＋二＋三＋四）稅率稅率4%預(yù)算價(jià)一＋二＋三＋四＋五B商務(wù)報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)=預(yù)算價(jià)＋業(yè)務(wù)提成＋報(bào)價(jià)戰(zhàn)略空間，經(jīng)總經(jīng)理同意后對(duì)外報(bào)價(jià)。備注：項(xiàng)目業(yè)務(wù)提成參照“項(xiàng)目提成分配標(biāo)準(zhǔn)”；報(bào)價(jià)戰(zhàn)略空間視項(xiàng)目具體情況而定，利潤率超出15%部分（3%浮動(dòng)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)不變）、按公司/個(gè)人進(jìn)行四/六開比例分配。合同評(píng)審合同簽訂前，在業(yè)務(wù)人員掌握簽約方基本情況基礎(chǔ)上，市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)同技術(shù)、工程、財(cái)務(wù)等部門進(jìn)行合同評(píng)審，最后報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。合同評(píng)審主要針對(duì)工程價(jià)格、付款方式、技術(shù)要求、施工難度、工程進(jìn)度、違約責(zé)任等關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行推敲，同時(shí)合同文字表述應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容應(yīng)完整，以降低和規(guī)避合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)。信息渠道管理信息收集渠道A由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)管理。B銷售內(nèi)勤應(yīng)每日開展信息收集工作，通過電話方式對(duì)信息價(jià)值進(jìn)行初步判定，并將有價(jià)值信息匯總以日、周、月報(bào)表形式上報(bào)部門和總經(jīng)理。C其他人員收集到的有價(jià)值信息應(yīng)預(yù)先到銷售內(nèi)勤處登記，填寫《工程項(xiàng)目信息登記表》以備查。項(xiàng)目跟蹤渠道A由項(xiàng)目跟蹤責(zé)任人員負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)管理，市場(chǎng)部提供必要的支持。B責(zé)任人員對(duì)已立項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)緊密跟蹤，詳實(shí)填寫《工程項(xiàng)目跟蹤表》，并至少每周向部門和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)進(jìn)展情況。業(yè)務(wù)關(guān)系渠道主要由公司高層負(fù)責(zé)建立、拓展和維護(hù)管理，對(duì)市場(chǎng)部所開發(fā)的關(guān)系經(jīng)公司認(rèn)定有維護(hù)價(jià)值的，由公司統(tǒng)一進(jìn)行后期維護(hù)管理。投標(biāo)管理投標(biāo)流程在參與投標(biāo)前，市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)招標(biāo)公告內(nèi)容進(jìn)行了解比對(duì)，判定可行并報(bào)經(jīng)總經(jīng)理同意后購買標(biāo)書，按要求編制投標(biāo)文件并按指定的時(shí)間、地點(diǎn)、方式遞交投標(biāo)文件。投標(biāo)文件編制要求A注意事項(xiàng)：編制前應(yīng)仔細(xì)閱讀標(biāo)書的投標(biāo)項(xiàng)目要求及投標(biāo)須知，投標(biāo)文件應(yīng)對(duì)招標(biāo)文件的要求作出實(shí)質(zhì)響應(yīng)，符合招標(biāo)文件的所有條款、條件和規(guī)定且無重大偏離與保留。B內(nèi)容要求：各種商務(wù)文件、技術(shù)文件等應(yīng)依據(jù)招標(biāo)文件要求備全，報(bào)價(jià)按“報(bào)價(jià)流程”要求進(jìn)行。C制作要求：文本格式應(yīng)符合招標(biāo)文件或公司統(tǒng)一要求；標(biāo)書的打印、裝訂應(yīng)美觀規(guī)范。存檔要求A任何項(xiàng)目投標(biāo)文件均要求以文本形式交銷售內(nèi)勤留檔保存。B市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)常用企業(yè)資格、資信文件留檔保存。費(fèi)用管理業(yè)務(wù)招待費(fèi)考慮到處于成立初期階段和工程業(yè)務(wù)開展特性，在總經(jīng)理的同意下，允許專職業(yè)務(wù)人員在限額標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)開支業(yè)務(wù)招待費(fèi)。B開支范圍標(biāo)準(zhǔn)開支范圍：宴請(qǐng)必要的關(guān)系客戶和已立項(xiàng)的項(xiàng)目客戶所產(chǎn)生的餐飲費(fèi)。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)開支標(biāo)準(zhǔn)表 元/ 對(duì)象級(jí)別關(guān)系客戶項(xiàng)目客戶每次參與人數(shù)上限（人）每月業(yè)務(wù)費(fèi)上限（元）業(yè)務(wù)員50/4600業(yè)務(wù)主管/8051200業(yè)務(wù)經(jīng)理8012062500總監(jiān)12020084000說明：關(guān)系客戶指與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的項(xiàng)目中間人或行業(yè)有關(guān)人士。C開支流程費(fèi)用申請(qǐng)：經(jīng)辦人按開支標(biāo)準(zhǔn)填寫借款申請(qǐng)單，報(bào)部門主管審核，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)部門辦理借款。出差期間臨時(shí)需開支業(yè)務(wù)費(fèi)前，必須逐級(jí)上報(bào)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可開支。費(fèi)用報(bào)銷：經(jīng)辦人必須在開支發(fā)生后5日內(nèi)到財(cái)務(wù)部門辦理報(bào)銷，報(bào)銷流程和要求如下。a報(bào)銷手續(xù)要求:報(bào)銷前，經(jīng)辦人應(yīng)在業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表或出差報(bào)告中如實(shí)完整填寫相關(guān)內(nèi)容并附上，同時(shí)提供正規(guī)對(duì)應(yīng)的發(fā)票（必要時(shí)進(jìn)行對(duì)應(yīng)說明），否則一律不予報(bào)銷。b報(bào)銷審核要求：報(bào)銷手續(xù)須先報(bào)經(jīng)行政主管初審，主要對(duì)報(bào)銷內(nèi)容是否符合標(biāo)準(zhǔn)、出差報(bào)告或業(yè)務(wù)招待費(fèi)登記表是否完整進(jìn)行審核并簽字；隨后報(bào)經(jīng)財(cái)務(wù)主管進(jìn)行審核，主要對(duì)票據(jù)真實(shí)性、對(duì)應(yīng)性進(jìn)行嚴(yán)格審核，并對(duì)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行復(fù)審后簽字；最終報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批，并經(jīng)行政內(nèi)勤進(jìn)行登記后，交由財(cái)務(wù)辦理報(bào)銷。差旅費(fèi)：按公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。推廣費(fèi)用主要包括禮品制作、畫冊(cè)印制、網(wǎng)站推廣、廣告投入、信息渠道投入、文宣活動(dòng)等費(fèi)用。由市場(chǎng)部視需要編制方案和預(yù)算及計(jì)劃，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。說明：銷售內(nèi)勤必須對(duì)部門人員所產(chǎn)生的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)招待費(fèi)進(jìn)行如實(shí)登記和按月統(tǒng)計(jì)，并作為日后在業(yè)務(wù)提成中扣減的費(fèi)用依據(jù)。過程輸出管理計(jì)劃編制市場(chǎng)部全體人員必須在每月月底前向負(fù)責(zé)人提交個(gè)人月工作計(jì)劃，并由負(fù)責(zé)人編制部門月工作計(jì)劃，要求經(jīng)總監(jiān)審核后每月3號(hào)前報(bào)總經(jīng)理處，該計(jì)劃將作為工作任務(wù)考核的重要依據(jù)。此外，視需要提交周工作計(jì)劃和階段制訂項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃以及項(xiàng)目回款計(jì)劃等。（2）報(bào)表/臺(tái)帳提交責(zé)任人種類填報(bào)形式備注內(nèi)勤信息匯總報(bào)表日、周、月報(bào)表銷售及費(fèi)用報(bào)表日、周、月報(bào)表工程項(xiàng)目信息登記表及時(shí)記錄備查項(xiàng)目/關(guān)系客戶臺(tái)帳及時(shí)記錄備查差旅開支記錄表及時(shí)記錄備查業(yè)務(wù)招待費(fèi)開支記錄表及時(shí)記錄備查業(yè)務(wù)人員工程項(xiàng)目跟蹤表及時(shí)記錄備查業(yè)務(wù)經(jīng)理工程項(xiàng)目跟蹤匯總報(bào)表周、月報(bào)表提交時(shí)限：日?qǐng)?bào)于每日上午10：00前上報(bào)部門，周報(bào)于每周五12：00前報(bào)部門，月報(bào)于每月3號(hào)前報(bào)總經(jīng)理。（3）報(bào)告/總結(jié)提交市場(chǎng)部全體人員應(yīng)每月月底前提交月工作總結(jié)，出差人員應(yīng)在出差完結(jié)3日內(nèi)提交出差報(bào)告。合同管理公司所執(zhí)簽約合同原件應(yīng)不低于2份，分由財(cái)務(wù)、行政部門保管，市場(chǎng)部門應(yīng)保留復(fù)印件。簽約業(yè)務(wù)人員應(yīng)本著誠信原則負(fù)責(zé)合同執(zhí)行跟蹤和款項(xiàng)回收，過程中注意履行完善書面手續(xù)并作好跟蹤記錄。市場(chǎng)部應(yīng)對(duì)合同執(zhí)行中存在問題及時(shí)協(xié)調(diào)、匯報(bào)和積極妥善處置。合同執(zhí)行完成后市場(chǎng)部應(yīng)及時(shí)進(jìn)行綜合總結(jié)，相關(guān)資料交由銷售內(nèi)勤全部歸檔管理?？己朔峙滢k法基本原則：采取底薪加提成方式分配，并將考核結(jié)果與分配收入掛鉤。（一）底薪收入市場(chǎng)部全體人員日常工作成效與底薪收入中浮動(dòng)工資/職務(wù)工資進(jìn)行掛鉤。底薪按公司“工資待遇級(jí)別及標(biāo)準(zhǔn)”，崗位工資其中的20%作為浮動(dòng)工資、80%作為基本工資。日常工作成效考核主要包括以下3方面：（1）渠道拓展任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按時(shí)完成信息收集、項(xiàng)目跟蹤等要求任務(wù)。（2）輸出文件任務(wù)責(zé)任人應(yīng)按前述要求按時(shí)提供完整的計(jì)劃、報(bào)表、記錄等。（3）管理工作成效市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)人員有效管理、推動(dòng)部門業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成和費(fèi)用受控負(fù)責(zé)。（1）任務(wù)及獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)象級(jí)別收集信息跟蹤項(xiàng)目輸出文件管理成效獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)10元/條100元/個(gè)20元/項(xiàng)按任務(wù)完成比例進(jìn)行獎(jiǎng)懲任務(wù)內(nèi)勤20條/月3個(gè)/月按過程輸出管理要求任務(wù)完成、制度執(zhí)行情況等業(yè)務(wù)員15條/月3個(gè)/月主管10條/月3個(gè)/月（2）考核方式掛鉤方式：市場(chǎng)部全體人員底薪中的浮動(dòng)工資與渠道拓展任務(wù)和工作輸出文件任務(wù)掛鉤，市場(chǎng)部經(jīng)理底薪中的職務(wù)工資與管理工作成效掛鉤。超額完成任務(wù)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，未完成按標(biāo)準(zhǔn)扣罰，并以所掛鉤的對(duì)應(yīng)工資扣完為上限。任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定：信息數(shù)量須經(jīng)初步核實(shí)，具有跟進(jìn)價(jià)值；輸出文件須按表格要求填寫完整，并按時(shí)提交；管理工作成效認(rèn)定首先以部門人員工作任務(wù)按時(shí)完成為主要標(biāo)準(zhǔn)，此外結(jié)合部門管理目標(biāo)和經(jīng)理崗位職責(zé)履行情況由分管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行認(rèn)定。（3）考核流程每月底前由內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)考核結(jié)果，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人和行政主管審核后，報(bào)財(cái)務(wù)部核算底薪工資，由總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。八、崗位職責(zé)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)照既定執(zhí)行。銷售內(nèi)勤崗位職責(zé)：一．基本信息任職者簽名所屬部門 市場(chǎng)部職位編號(hào)直屬上級(jí) 市場(chǎng)部經(jīng)理直管人數(shù)0晉升方向市場(chǎng)部經(jīng)理助理二．崗位概述建立、維護(hù)、擴(kuò)大銷售終端，完成分銷目標(biāo)、分銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)市場(chǎng)部與公司其他職能部門的銜接、溝通工作；負(fù)責(zé)客戶信息的管理；負(fù)責(zé)成品發(fā)運(yùn)的管理；負(fù)責(zé)客戶投訴信息的傳遞與跟蹤處理；做好本部門有關(guān)的統(tǒng)計(jì)與信息傳遞工作。三．工作關(guān)系聯(lián)系對(duì)象（部門或單位）聯(lián)系主要內(nèi)容公司內(nèi)部總經(jīng)理以書面或口頭的形式，及時(shí)將工作中重大問題或?qū)徟马?xiàng)向總經(jīng)理匯報(bào)。職能部門多種方式接收、傳遞職能部門的有關(guān)信息，并跟蹤、協(xié)調(diào)處理結(jié)果。公司外部客戶單位電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)等方式接收、確認(rèn)客戶的訂單信息及客戶投訴信息。托運(yùn)單位根據(jù)客戶的訂單需要，及時(shí)電話聯(lián)系托運(yùn)單位到公司運(yùn)貨。五．崗位職責(zé)工作內(nèi)容1負(fù)責(zé)建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表；2負(fù)責(zé)準(zhǔn)備部門會(huì)務(wù)，參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)，并做好會(huì)議紀(jì)要；3 負(fù)責(zé)建立和管理完整的客戶檔案和客戶往來臺(tái)帳. 與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象5負(fù)責(zé)接收辦事處傳回的各種報(bào)告、資料、付款憑證及文件資料6 根據(jù)發(fā)貨清單，編制產(chǎn)品發(fā)貨周報(bào)表和月報(bào)表，上交營銷副總經(jīng)理。7 負(fù)責(zé)與銷售有關(guān)的資料、報(bào)表的整理、歸檔、統(tǒng)計(jì)、保存及保密工作。8 負(fù)責(zé)招標(biāo)文件的接收和細(xì)化，根據(jù)招標(biāo)要求組織標(biāo)書制作，及時(shí)提供相關(guān)資料。9 負(fù)責(zé)公司與辦事處之間有關(guān)文件、政策、規(guī)章制度、銷售統(tǒng)計(jì)方面的信息及各種票據(jù)的傳遞。，建立銷售發(fā)貨、貨款回籠執(zhí)行臺(tái)帳，并每日上報(bào)。