【正文】 發(fā)展階段經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)營(yíng)地理范圍階段目標(biāo)前期水果行業(yè)山西省運(yùn)城市各水果縣打開市場(chǎng)、樹立品牌中期水果行業(yè)山西省擴(kuò)曾市場(chǎng)，在各地陸續(xù)建立分公司 長(zhǎng)期水果及其相關(guān)行業(yè) 全國(guó)重新細(xì)分市場(chǎng)，確定若干目標(biāo)市場(chǎng)，逐步將品牌滲透到各個(gè)市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)研 調(diào)研目標(biāo)了解當(dāng)?shù)厮氖袌?chǎng)銷售情況；考察當(dāng)?shù)氐乃N售渠道有哪些；了解當(dāng)?shù)毓r(nóng)對(duì)在市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)下科學(xué)種植的認(rèn)知程度；了解當(dāng)?shù)卣畬?duì)我們服務(wù)的態(tài)度 調(diào)研分析 （1）產(chǎn)品調(diào)研分析在我們?cè)儐柈?dāng)?shù)毓r(nóng)的過程中發(fā)現(xiàn)，90%的果農(nóng)對(duì)果樹品種的選擇基本就是隨大流，或者是前一年那種品種銷路好，價(jià)格高，在來年就嫁接這種品種。總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下，果農(nóng)因?yàn)樽陨項(xiàng)l件的限制，對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品需求分析僅限于表皮，獲取市場(chǎng)信息的能力又不足等等 （2)渠道調(diào)研分析 在我們對(duì)當(dāng)?shù)乜疾煺{(diào)研的過程中，我們得知，當(dāng)?shù)厮匿N售渠道很單一。每年果農(nóng)只能將水果賣給前來收購(gòu)水果的收購(gòu)商，而且每天收多收少由收購(gòu)商決定。就拿每年暑期油桃的收購(gòu)來說，我們知道油桃在正常溫度下的保鮮期很短，而且早晨果園溫度低，桃子上的露珠多，這時(shí)的油桃是最新鮮的。所以，收購(gòu)商早上前來收購(gòu)剛從書上摘下的桃子，等到中午就會(huì)停止收購(gòu)；另外，當(dāng)?shù)氐奶易訑?shù)量多，而收購(gòu)商收購(gòu)的數(shù)量有限，前來收購(gòu)的收購(gòu)商不多。在這種情況下，等到中午，沒有賣出去的一車車桃子要不就是低價(jià)處理掉，要不自己再拉回家爛掉。桃子是如此，其他水果也差不多是這種情況。對(duì)于水果這種易于腐爛，保鮮期短的食品，銷售渠道一定要多而全。 （3）果農(nóng)調(diào)研分析運(yùn)城市每到蘋果收獲的季節(jié)，大量蘋果從樹上采摘回來，同時(shí)缺乏相關(guān)的保鮮和保護(hù)措施，導(dǎo)致一些蘋果積壓腐爛。在我們?yōu)樗麄冋f明我們的來意，及講解關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷水果，加大品牌的宣傳力度等等，85%的果農(nóng)處于茫然的狀態(tài)，表示不理解。這說明，我們?cè)诠境闪⒑?，很有必要開一些市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的只是普及活動(dòng)，擴(kuò)寬果農(nóng)的知識(shí)面及視野。（4) 當(dāng)?shù)卣{(diào)研 通過我們的走訪詢問，80%以上的政府領(lǐng)導(dǎo)希望得到我們的幫助。據(jù)他們了解，運(yùn)城市是個(gè)農(nóng)業(yè)大戶，每年的水果種植面積大，產(chǎn)量多；當(dāng)?shù)?0%以上的農(nóng)民的收入主要來自水果。但是，如今市場(chǎng)變化可謂是瞬息萬變，再加上很多國(guó)外水果及國(guó)內(nèi)的很多水果的競(jìng)爭(zhēng)，每年的水果產(chǎn)量雖好，但是銷量卻是一年不如一年。為此，當(dāng)?shù)氐暮芏嗾I(lǐng)導(dǎo)近幾年正從各方面著手，為加快當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展水平做各種努力。如修建通往全國(guó)的高速公路、鐵路及放寬政策引進(jìn)人才，招商引資。聽到我們要在當(dāng)?shù)爻闪I(yíng)銷咨詢公司，他們表示熱烈的歡迎。并表示會(huì)給我們一些政策上的優(yōu)惠，甚至?xí)ε浜衔覀儯涌飚?dāng)?shù)氐谝欢a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 目標(biāo)消費(fèi)項(xiàng)目及細(xì)分 公司根據(jù)市場(chǎng)的需求，將公司的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)化，以滿足不同客戶的消費(fèi)需求，具體劃分如下：業(yè)務(wù)模塊服務(wù)內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷診斷、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、渠道策略、產(chǎn)品策略、市場(chǎng)推廣策略、服務(wù)策略、戰(zhàn)略市場(chǎng)規(guī)劃品牌規(guī)劃品牌調(diào)研、品牌定位、品牌核心價(jià)值、品牌訴求、品牌調(diào)性、品牌承諾、品牌線規(guī)劃渠道規(guī)劃目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)分級(jí)、渠道分類、經(jīng)銷商選擇、渠道政策渠道招商策劃招商策略、招商手冊(cè)策劃、招商團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、展會(huì)招商策劃市場(chǎng)推廣策劃社區(qū)營(yíng)銷、家裝營(yíng)銷、房地產(chǎn)營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷、開業(yè)慶典活動(dòng)、節(jié)慶促銷活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)等策劃營(yíng)銷體系建設(shè)優(yōu)化銷售管理體系、市場(chǎng)推廣體系、培訓(xùn)支持體系、展示設(shè)計(jì)支持體系、服務(wù)支持體系、產(chǎn)品企劃體系專賣店展示設(shè)計(jì)專賣店布局設(shè)計(jì)；效果圖；；施工圖；裝修跟進(jìn)；飾品方案展覽展示設(shè)計(jì)展廳布局設(shè)計(jì)；效果圖；施工圖；裝修跟進(jìn)SI設(shè)計(jì)專賣店形象標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)則平面設(shè)計(jì)產(chǎn)品畫冊(cè)、招商手冊(cè)、廣告、折頁(yè)等VI設(shè)計(jì)企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)、VI手冊(cè)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)人員/店長(zhǎng)培訓(xùn)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)全案策劃從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)推廣到產(chǎn)品分銷等一系列的營(yíng)銷策劃服務(wù) 需求分析根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，目前公司存在三大需求點(diǎn)： 以村單位的廣大果農(nóng)對(duì)市場(chǎng)的無奈運(yùn)城市是一個(gè)農(nóng)業(yè)大市，是我國(guó)水果的重要產(chǎn)地之一，然而，因近幾年水果產(chǎn)量提高了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每年，果農(nóng)要不賠本出售，要不就是大片的水果爛到樹上，這導(dǎo)致很多果農(nóng)已經(jīng)對(duì)種植水果失去了信心，每年有大量的果樹被砍掉。面對(duì)這樣的困境，很多政府部門都苦于無門。相信公司成立后，當(dāng)?shù)卮逦刹繒?huì)在我們的幫助下，帶領(lǐng)村民擺脫困境，打開水果的銷路，擴(kuò)大當(dāng)?shù)厮闹?，使得村名再也不用愁金燦燦的水果賣不出去了。 與水果息息相關(guān)的水果副食品加工廠缺乏現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷 近幾年，人們的飲食方式發(fā)生了很多變化，由肉類轉(zhuǎn)向水果蔬菜。這變化導(dǎo)致目前甚至今后，水果行業(yè)的火熱。同時(shí)，在市場(chǎng)的帶動(dòng)下，除了出現(xiàn)大批量的果樹種植外，也涌現(xiàn)了很多中小型的水果加工廠。但這些水果加工廠因基本上是私人辦的，其中85%以上對(duì)現(xiàn)代化的企業(yè)管理及市場(chǎng)營(yíng)銷知之甚少，產(chǎn)品的銷路也不可觀。個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶數(shù)量的急劇增多近幾年，國(guó)家主張創(chuàng)業(yè)，出現(xiàn)了很多個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，尤其青年人。這些個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶對(duì)經(jīng)營(yíng)管理沒有什么經(jīng)驗(yàn)，更沒有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念。公司成立后也會(huì)針對(duì)這部分人提供相應(yīng)的服務(wù)。 競(jìng)爭(zhēng)者分析經(jīng)濟(jì)的全球化、企業(yè)的信息化，企業(yè)咨詢意識(shí)的覺醒，和我國(guó)經(jīng)濟(jì)計(jì)劃體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的成功轉(zhuǎn)型，都為咨詢業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間，為此，這兩年，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)了很多優(yōu)秀的營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)，很多國(guó)外的營(yíng)銷咨詢巨頭也加入進(jìn)來，爭(zhēng)搶這塊蛋糕。在這樣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，我們公司是很難發(fā)展前景的。然而，我們另辟蹊徑，利用我們公司剛成立，管理靈活、各項(xiàng)費(fèi)用較低的優(yōu)勢(shì)，我們選擇了那些大企業(yè)沒有觸及的市場(chǎng)，為公司開拓了一個(gè)很大的發(fā)展前景。而且，據(jù)我們調(diào)查得知，公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)者。 競(jìng)爭(zhēng)力分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，通過實(shí)地調(diào)研與問卷分析，我們團(tuán)隊(duì)也充分考慮了現(xiàn)有市場(chǎng)的各種情況，根據(jù)波特的五大競(jìng)爭(zhēng)力模型作做了以下分析：（1) 新進(jìn)入者的威脅 由于果業(yè)咨詢策劃這個(gè)方面沒有專門的公司提供這個(gè)方面的服務(wù)，對(duì)于市場(chǎng)來說這可以說是新產(chǎn)品，具有強(qiáng)大的生命力和遠(yuǎn)大的發(fā)展前途。這個(gè)領(lǐng)域具有很大的發(fā)展?jié)摿?，進(jìn)入該市場(chǎng)障礙較少。當(dāng)然，正是一塊新興的領(lǐng)域，也就沒有多少規(guī)經(jīng)驗(yàn)可借鑒，投資風(fēng)險(xiǎn)較大。（2) 購(gòu)買者 購(gòu)買者主要通過其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。由于購(gòu)買者對(duì)這方面了解較少，很害怕上當(dāng)受騙，容易持觀望態(tài)度。這對(duì)于產(chǎn)品的推銷來說，難度不小。當(dāng)然，我們的前期免費(fèi)提供的服務(wù)對(duì)購(gòu)買者來說有不小誘惑。（3) 供應(yīng)商 供方主要通過其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在果業(yè)咨詢策劃這個(gè)新興市場(chǎng)，成長(zhǎng)性強(qiáng)，現(xiàn)有供應(yīng)商很少，通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)發(fā)現(xiàn)，近幾年進(jìn)入該領(lǐng)域的供應(yīng)商將會(huì)顯著增加。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇，供應(yīng)商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)造成市場(chǎng)混亂。（4) 替代品的威脅 由于果之揚(yáng)咨詢策劃公司所提供的產(chǎn)品從果樹到市場(chǎng)的一條龍服務(wù)，注重咨詢策劃服務(wù)，在市場(chǎng)上可以算是新產(chǎn)品。當(dāng)然，運(yùn)城市面上的一些果業(yè)公司和農(nóng)村農(nóng)業(yè)科技站也會(huì)提供這方面的服務(wù)，以及一些小型廣告公司等，這些都會(huì)對(duì)我們?cè)斐梢欢ǖ耐{。不過，綜合來講，我們的更專業(yè)，同時(shí)前期又是按效果收費(fèi)（即先服務(wù)后收費(fèi)），所以相對(duì)于他們來說，還是有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。（5) 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)各企業(yè) 都會(huì)為了使自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，構(gòu)成各企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。由于果業(yè)咨詢這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)入障礙較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛，競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷，競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低，造成各業(yè)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。 SWOT分析(1) 優(yōu)勢(shì) 由于現(xiàn)在果業(yè)咨詢這個(gè)市場(chǎng)是個(gè)新興領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)企業(yè)較少，專業(yè)性不太強(qiáng)。提供相關(guān)業(yè)務(wù)的也基本都是一些果業(yè)公司提供的附帶性服務(wù)。而我們公司提供的正是專業(yè)性更強(qiáng)的營(yíng)銷咨詢策劃，是一條龍的營(yíng)銷策劃服務(wù)，這對(duì)市場(chǎng)和果農(nóng)來說是一項(xiàng)新產(chǎn)品。我們能給果農(nóng)提供確實(shí)可行的營(yíng)銷策劃方案。同時(shí)，我們公司前期是免費(fèi)提供服務(wù)咨詢指導(dǎo)，必然引起客戶極大的興趣。我們相信，市場(chǎng)需求量非常大，我們有我們自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。(2) 劣勢(shì) 由于果之揚(yáng)果業(yè)公司是剛成立的果業(yè)咨詢公司，果農(nóng)對(duì)我們公司基本沒什么了解，這對(duì)于我們公司開展推銷活動(dòng)帶來很大困難。其他的一些果業(yè)公司具有相關(guān)的果品保鮮養(yǎng)護(hù)技術(shù)，和果農(nóng)又相互了解更多一些，果農(nóng)更傾向于向他們?cè)儐栂嚓P(guān)信息，雖然這些公司只是一些附帶性服務(wù)。(3) 機(jī)會(huì) 國(guó)務(wù)院出臺(tái)的《政府工作報(bào)告》明確表示了支持和促進(jìn)農(nóng)村農(nóng)業(yè)農(nóng)民的發(fā)展，為農(nóng)民發(fā)展謀福利的政策。同時(shí)國(guó)家出臺(tái)的農(nóng)村中小企業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策也給予了許多優(yōu)惠，比如說免收稅收，政府給予一定比例的補(bǔ)貼，租用土地一定年限內(nèi)免征土地費(fèi)用。另一方面，果業(yè)咨詢是個(gè)新興市場(chǎng)，進(jìn)入門檻較低，具有很大發(fā)展?jié)摿?，這無疑給了我們極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。(4) 威脅 市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，眾多企業(yè)爭(zhēng)相涌入，競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，一些企業(yè)會(huì)變相降低價(jià)格，會(huì)造成市場(chǎng)一定的混亂。這樣就會(huì)給企業(yè)的成長(zhǎng)帶來很大影響。由于公司剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，顧客的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)公司來說至關(guān)重要。 第4章 公司戰(zhàn)略 公司愿景 提高營(yíng)銷業(yè)績(jī)，努力發(fā)展咨詢業(yè)，從小地方到大世界，讓更多人記住我們的公司，實(shí)現(xiàn)從小企業(yè)到大公司的發(fā)展目標(biāo)。 公司使命 致力做果農(nóng)朋友最得力的助手，為提供客戶最滿意的服務(wù)，成為果農(nóng)財(cái)富的聚集地。 只要力所能及，就能做到最好 用心服務(wù)客戶，用行動(dòng)證明自己 發(fā)展戰(zhàn)略（15年） 公司的主要服務(wù)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)推廣策劃、市場(chǎng)調(diào)研、渠道規(guī)劃‘市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)等。市場(chǎng)定位在運(yùn)城市各個(gè)水果縣，在這個(gè)市場(chǎng)上樹立良好的口碑，積累一定的無形資產(chǎn)，收回初期投資；同時(shí)為下一階段的規(guī)模和業(yè)務(wù)的擴(kuò)大做準(zhǔn)備。（510年） 前期的目標(biāo)市場(chǎng)飽和后，我們將會(huì)擴(kuò)大公司規(guī)模和業(yè)務(wù)。在前期的服務(wù)內(nèi)容基礎(chǔ)上，我們會(huì)根據(jù)客戶的需求相應(yīng)地增加一些新的服務(wù)類型，如：渠道招商策劃（包括招商手冊(cè)策劃、招商團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、展會(huì)招商策劃）和品牌規(guī)劃；同時(shí)，公司也會(huì)增加人手，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到山西省的其他市縣。 長(zhǎng)期（1015年）在前十年的奮斗下，公司在當(dāng)?shù)貞?yīng)該算是地方的龍頭企業(yè)，這時(shí)，公司會(huì)將開展山西省以外的市場(chǎng)，目標(biāo)直指全國(guó)，期望在全國(guó)各大水果之鄉(xiāng)開分公司、連鎖店。當(dāng)然，我們的業(yè)務(wù)模塊也會(huì)隨著市場(chǎng)的需要進(jìn)行縱向和橫向的延伸，擴(kuò)大市場(chǎng)空間縱向延伸：增加更多的服務(wù)項(xiàng)目：專賣店展示設(shè)計(jì)、展覽展示設(shè)計(jì)、SI設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)；橫向延伸：在幫助果農(nóng)策劃制作各種營(yíng)銷方案的過程中，公司對(duì)與水果行業(yè)有著密切聯(lián)系的相關(guān)行業(yè)有了一定了解，如飲料制作商、水果副食品加工商、葡萄酒等等。在我們對(duì)水果行業(yè)有了充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，公司再對(duì)相關(guān)行業(yè)開展各種服務(wù)是有無以倫比的優(yōu)勢(shì)。 第5章 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)新成立的公司來說，是能否成功進(jìn)入市場(chǎng)、建立品牌的重要因素。公司初期對(duì)于產(chǎn)品推廣的宣傳是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。具體的營(yíng)銷策略將根據(jù)業(yè)界普遍采用的4P（市場(chǎng)營(yíng)銷組合）中的3P來進(jìn)行戰(zhàn)略思考。我們聚農(nóng)團(tuán)體將進(jìn)入的是營(yíng)銷咨詢行業(yè)。近幾年，該行業(yè)異軍突起，得到很大的發(fā)展，涌現(xiàn)出一批很優(yōu)秀的企業(yè)，如北京精銳縱橫營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)；同時(shí)，很多國(guó)外有實(shí)力的企業(yè)也進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，更加劇了該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。作為剛創(chuàng)辦的小公司，在各方面都沒有能力與那些行業(yè)巨頭們競(jìng)爭(zhēng)，所以，我們將市場(chǎng)定位在那些企業(yè)沒有進(jìn)駐的農(nóng)村市場(chǎng)，避開與它們的競(jìng)爭(zhēng)；另外，我們會(huì)請(qǐng)專業(yè)