【正文】 潔資源，正在成為世界油氣工業(yè)新的熱點。為保證能源供應(yīng)多元化和改善能源消費結(jié)構(gòu)，一些能源消費大國越來越重視LNG的引進，日本、韓國、美國、歐洲都在大規(guī)模興建LNG接收站。國際大石油公司也紛紛將其新的利潤增長點轉(zhuǎn)向LNG業(yè)務(wù)，LNG將成為石油之后下一個全球爭奪的熱門能源商品。 中國對LNG產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來越重視，中國正在規(guī)劃和實施的沿海LNG項目有：廣東、福建、浙江、上海、江蘇、山東、遼寧、寧夏、河北唐山等，這些項目將最終構(gòu)成一個沿海LNG接收站與輸送管網(wǎng)。按照中國的LNG使用計劃，2010年國內(nèi)生產(chǎn)能力達到900億立方米，而2020年為2400億立方米。而在進口天然氣方面，發(fā)改委預(yù)計到2020年，中國可進口350億立方米/年，相當(dāng)于2500萬噸/年。據(jù)《20122017年中國液化天然氣(LNG)行業(yè)情報深度分析及營銷前景可行性報告》內(nèi)容顯示，我國對LNG的旺盛需求正改變著全球天然氣市場大局。2006年起，我國開啟了液化天然氣進口的新紀(jì)元。如今，我國是國際LNG市場的新買家。“十二五”期間，作為清潔能源，LNG的發(fā)展不僅使得能源結(jié)構(gòu)得以改善，同時還可以帶動相關(guān)技術(shù)、設(shè)備、新能源汽車等其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著國內(nèi)天然氣產(chǎn)量供不應(yīng)求，國內(nèi)油企開建了LNG接收站項目，從海外進口LNG以滿足國內(nèi)市場需求。中國工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，除已建的LNG工廠外，目前我國已建成5座進口LNG接收站，其中還有3座接收站正在建設(shè)中。預(yù)計“十二五”期間，我國將建成新進口LNG接收站17座，接收能力達到6500萬噸年左右。由此可見，中國LNG的發(fā)展具有極大的空間，而且對于我司制定的通過現(xiàn)有的道路建設(shè)行業(yè)切入LNG市場，是極好的契機與切入口，對于LNG行業(yè)來講，率先引入到路建行業(yè)中；對于路建行業(yè)來講，我們率先引入LNG清潔能源。目前國產(chǎn)與進口的LNG數(shù)量，足可以保證本項目的LNG需求。中國道路建設(shè)市場分析基礎(chǔ)建設(shè)一直是國家的基本國策，與經(jīng)濟的發(fā)展和民生皆有息息相關(guān)，在國家遇到金融危機之際，投入4萬億到基礎(chǔ)建設(shè)中，以拉動經(jīng)濟的發(fā)展?；A(chǔ)建設(shè)主要分為鐵路、公路、機場三方面，在公路方面根據(jù)交通運輸部公布《2012年公路水路交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示。其中，，%。再結(jié)合國家“十二五”規(guī)劃的目標(biāo)要求：繼續(xù)推進國家高速公路網(wǎng)、國家區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略確定的高速公路、特大城市圈、大中城市群、疏港高速公路，以及省際連接線高速公路建設(shè)，加快重要高速公路通道擴容改造建設(shè)。，到2015年，國、地兩網(wǎng)高速公路共計通車?yán)锍碳s達14萬公里。 從以上數(shù)據(jù)及歷屆政府對公路建設(shè)“五年規(guī)劃”的目標(biāo)制定與執(zhí)行落實，均保持在兩位數(shù)的百分比增長。同時，新建道路的不斷增加，隨著時間的推移，早年建成的道路也會逐漸進入到大、中養(yǎng)護期。根據(jù)《公報》顯示僅在“十二五”期間計劃對國道改造工程就達2000公里（東中部重點改造交通擁擠的G10G10G10G107四條射線和G20G205兩條縱線；西部重點加強G10G21G21G21G21G31G32G32G326等9條國道的升級改造）。所以，道路建設(shè)市場空間巨大。二、市場空間以目前國內(nèi)高速的建設(shè)為例進行分析，通常以30公里為一個標(biāo)段（雙向四車道），按常規(guī)的三層結(jié)構(gòu)設(shè)計，瀝青混合料的數(shù)量約為30萬噸。通過對中標(biāo)單位的投標(biāo)分析，每噸混合料的燃料成本約在3035元，則可算出每標(biāo)段的燃料成本約在900萬1000萬左右，即平均每公里燃料成本約在35萬左右。近十年每年建成通車的高速公路里程數(shù)均在1萬公里以上，則可推算出僅高速公路建設(shè)的燃料市場空間在40億元以上，如再加上全國各地城市道路建設(shè)市場，估計遠在百億元之上。由此可看出僅在公路建設(shè)這一細分市場的市場空間是巨大的。三、LNG的供應(yīng)保障分析對于LNG供應(yīng)能力再進行預(yù)測：根據(jù)我司在四川與貴州項目中總結(jié)出，每噸混合料的耗氣量約為6方，可計算出每標(biāo)段需要天燃氣為180萬方，即建設(shè)每公里需要天燃氣60000方。假如全國每年建設(shè)通車的1萬公里高速公路全部采用LNG燃料，則總共需要6億立方，僅僅占全國LNG產(chǎn)能的7‰，比例極小，說明保障充分。綜上述分析可見，把LNG應(yīng)用于道路建設(shè)中既有市場需求與空間，又有供應(yīng)保障供應(yīng)能力，具有極好的商業(yè)機會。第4章 客戶分析一、目標(biāo)客戶根據(jù)這些年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，中國的道路建設(shè)主要分為兩套體系：公路交通與城市交通。公路交通主要針對的是城市之間的道路建設(shè)，主要包括高速公路、國道公路、省道公路等主要通道。城市交通主要針對城市之內(nèi)的道路建設(shè)，主要包括主干道、環(huán)線、支線等道路。由這兩套道路體系所衍生的建設(shè)單位也有所不同，公路交通的建設(shè)量大，質(zhì)量要求高，且建設(shè)資金有保障（一般為先立項，再建設(shè)，資金由國家統(tǒng)一安排），所以這類的工程大多由較大的施工單位承建。而城市交通的建設(shè)量較小，非常的分散（各縣各區(qū)），資金多由地方政府自行負責(zé)，常有不到位的現(xiàn)象，所以這類的工程多為地方性小型施工單位所承建。具不完全統(tǒng)計，全國的各類施工企業(yè)數(shù)量龐大，在數(shù)萬計以上，市場魚龍混雜，也相當(dāng)?shù)幕靵y。在龐大而混亂的客戶群體中，進行精確的客戶定位是十分重要的。結(jié)合本項目的特定市場以及公司戰(zhàn)略發(fā)展，第一階段把客戶目標(biāo)定位在三個字“高”、“大”、“廣”。高，即主要為高速公路的建設(shè)單位（暫不涉足城市道路建設(shè)）。國為高速公路的建設(shè)一般為封閉和集中式，并多為連續(xù)式施工，而且時間較短（高速公路建設(shè)時間：三年路基，半年路面），高速公路質(zhì)量要求高，基本都在夏天施工，而在這個時段內(nèi)卻洽洽是LNG的淡季，對利潤空間和供應(yīng)保障均有利好之處。大，即指大型的施工企業(yè)。明確定位是兩類：一是帶“國”字頭的大型施工企業(yè)，如中鐵、中建等；二是各省內(nèi)排名前三的施工企業(yè)，如四川路橋、云南路橋等。這兩類企業(yè)的定位選擇，主要是考濾給公司帶來兩方面的保障：一是資金，二是業(yè)務(wù)。由于這些企業(yè)的實力很強，許多都是國有企業(yè)，合作時對資金有極大的保障（城市道路建設(shè)多為小私人包工頭老板，很難保障資金支付）；另外在業(yè)務(wù)方面，這些企業(yè)的業(yè)務(wù)分布廣、數(shù)量多，都有較多的施工隊伍和設(shè)備。以四川路橋為例，其業(yè)務(wù)不僅在全國各省，而且在國外非洲等地也有業(yè)務(wù)，僅在國內(nèi)就有30多套拌合樓設(shè)備，要維持如此龐大的隊伍和設(shè)備，則需要強大業(yè)務(wù)經(jīng)營保障，經(jīng)調(diào)查，他們一般會提前保障23年的業(yè)務(wù)。而我司僅是給他們做燃料的配套供應(yīng)保障，在供應(yīng)保障和關(guān)系維護到位的情況下，則可以和他們保持連續(xù)性的長期合作，這就可以充分保證我司業(yè)務(wù)每年的持續(xù)性和增長性。廣，即指客戶的分布范圍要廣。應(yīng)站在全國局面的平臺，范圍越大，機會越多，成功率越高，影響力越寬，這些都有助于推動形成行業(yè)，并加速公司成長為行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)。二、客戶需求XXX至力于道路材料，所以直接的目標(biāo)客戶群體為施工方和拌合樓企業(yè)，每一個項目都是與他們合作完成。在許多項目的合作過程中，發(fā)現(xiàn)施工途中常停工現(xiàn)象，主要集中在幾方面：一、等料停工。主要是由于重油質(zhì)量不穩(wěn)定、雜質(zhì)太多引起對石料的加熱溫度效率不夠，導(dǎo)致產(chǎn)量低，出現(xiàn)前場“停工等料”現(xiàn)象；二、清洗與更換布袋停工。主要是由于重油燃燒不充分，所產(chǎn)生的殘留“油份”在通過“布袋”（拌合樓的除塵設(shè)備）時形成附著并堵塞通氣孔，導(dǎo)致無法除塵影響質(zhì)量而停工（清洗或更換布袋，每次更換約需13萬人民幣）；三、周邊居民堵工地停工。由于重油的質(zhì)量等原因，燃燒時產(chǎn)生大量的黑煙，這些黑煙均是重油未充分燃燒所產(chǎn)生的的有毒污染排放物，給拌合樓周邊的居民生活與生產(chǎn)帶來了極大的傷害，居民會集中起來堵住拌合樓的相關(guān)道路，造成停工（中國的特獨民生情況：堵路的目的不是要停工整改，杜絕污染排放，而是要賠嘗，給錢就算是解決問題了，許多地方發(fā)展成“今天你堵，明天我堵；初一堵，十五又堵”的局面，給施工企業(yè)帶了極大困擾）。經(jīng)過多次的、仔細的觀察與交流總結(jié)，發(fā)現(xiàn)其中由于“燃油”問題導(dǎo)致停工約占40%左右，這些不必要的停工不僅是造成停產(chǎn)損失，還有影響著工程的工期進度，但又因為熱源燃料的可選擇性太少，所以施工企業(yè)又極為無奈。三、清潔能源應(yīng)用的考濾與選擇在目睹眾多的拌合樓“停工”的困擾，以及與許多拌合樓負責(zé)人交流調(diào)查，均對此類問題表示十分“頭痛”，因為重油行業(yè)市場的極度混亂，單價每噸從3500到4500之間極大的浮動，拌合樓在無法控制質(zhì)量的前題下，只能選擇單價相對較低的重油，單價低則質(zhì)量差，即產(chǎn)