【正文】 優(yōu)劣點。 下列項目可協(xié)助檢查資源： 167。 銷售團隊的天然氣產(chǎn)品知識； 167。 銷售團隊價格的權(quán)限范圍； 167。 同現(xiàn)有目標(biāo)客戶的關(guān)系； 167。 目標(biāo)客戶的資料量和細致程度； 167。 銷售人員構(gòu)成； 167。 銷售輔助材料。 形成最終銷售方案計劃 依方案計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索方案計劃的有效性。雖然計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在方案計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。最初制定業(yè)務(wù)銷售工作的方案計劃時，不要急于對方案計劃提出過高的要求，按照一定的步驟進行摸索，將方案計劃和銷售過程作詳細的比較，當(dāng)具備了一定經(jīng)驗時，銷售方案計劃同樣可以完美無缺，最終銷售人員的時間使用效率自然會大大提高，客戶銷售也大致按照謀劃的過程進行，業(yè)績也會逐步提高，所謂一切盡在掌握中。第二部分 管道燃氣的銷售中（接近和洽談）階段 初次接近客戶初次接近客戶非常重要，因為客戶對銷售人員和某公司的第一印象來自于銷售的初次接觸。一般而言，初次接觸要確定合適的接觸部門和人員，恰當(dāng)?shù)慕佑|方式，完備的我方銷售團隊，有效的接觸地點、時機和時間長度，達到的效果目的。接近客戶的技巧：目前某的銷售人員初次接近客戶的方式有幾種方式，依靠私人關(guān)系介紹，老客戶的介紹，直接接觸；無論哪種渠道，都是接觸客戶的第一步，除了依靠關(guān)系直接能和客戶接觸面談的情況外，都存在和目標(biāo)客戶首次約見的環(huán)節(jié)。電話接觸的三個步驟：可以用電話拜訪首先接近客戶，有效的建立起與客戶的初次印象和進一步推進的起點?！　?）準備的技巧 　　打電話前，必須先準備妥下列訊息： 167。 目標(biāo)客戶的姓名職稱； 167。 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 167。 想好打電話給目標(biāo)客戶的理由或介紹人； 167。 明確不同客戶的銷售主題，準備好要說的內(nèi)容 167。 想好潛在客戶可能會提出的問題； 167。 預(yù)約客戶的正式面談；167。 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上，作為打電話時的提示信息。 　　2) 電話通話的技巧 167。 如果第一個接聽電話的是總機，要有禮貌地用堅定的語氣說出要找的目標(biāo)人員的名稱；如果接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有一項任務(wù)——回絕老板們認為不必要的電話，因此必須簡短地介紹自己，讓秘書感覺要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，但切記不要說太多。 167。 當(dāng)潛在客戶接上電話時，簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 167。 依據(jù)對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。 　　3) 結(jié)束電話的技巧 　　電話不適合銷售、說明天然氣這種較復(fù)雜的產(chǎn)品，通過電話也無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到約見目的后立刻結(jié)束電話的交談。接近客戶的電話用語技巧： 167。 稱呼對方的名：叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。 167。 自我介紹：清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。 167。 感謝對方的接洽：誠懇地感謝對方能抽出時間通話。 167。 寒喧：根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 167。 表達拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。 167。 講贊美及詢問：每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。直接拜訪：直接拜訪有二種情況，一是事先已經(jīng)和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經(jīng)確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關(guān)資料。另外一種形態(tài)是多次預(yù)約沒有得到約見，直接到客戶處進行拜訪。無預(yù)約的直接拜訪：面對接待員、秘書角色的技巧：167。 要用清晰堅定的語句告訴接待員、秘書角色您的意圖，介紹自己，并說明來意。說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的管道燃氣技術(shù)專用名詞，讓接待人員認為您的拜訪是很重要的。167。 必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 167。 由于是突然拜訪，必須知道關(guān)鍵決策人的基本情況，職務(wù)、姓名。167。 要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此心里事先要準備好幾個拜訪對象，如首個目標(biāo)不在時，可拜訪相關(guān)人員。 167。 如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士確實不在或者正在開會時，可以請教接待人員的姓名。將名片或資料，請接待人員轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪?！?167。 盡可能從接待人員處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個性、作風(fēng)、興趣愛好及裁決途徑等。 167。 向接待人員道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士預(yù)約有關(guān)下次拜訪的時間。 167。 要能讓秘書轉(zhuǎn)達一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。 167。 如果接待人員轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見面的時間。 167。 如果接待人員轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由會見第三者。會面后您應(yīng)確認第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒有權(quán)力簽約時，您可以向關(guān)鍵人士報告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會面的時間。 167。 無論和拜訪對象完成談話或沒能約見告別離開企業(yè)時，都一定要向接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對方名字。 調(diào)查詢問接觸客戶的關(guān)鍵人物是對客戶調(diào)查詢問的基礎(chǔ)。一般來講關(guān)鍵人物是指有權(quán)力決策的人和關(guān)鍵的影響決策的人。 通過接觸客戶的關(guān)鍵人物，可以獲知到該客戶的真實狀況。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)做關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點特性，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買，最終決策人是誰。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查詢問才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。具體調(diào)查詢問可從二個方向著手：