【正文】 ................................26附件６－５：居然之家促銷(xiāo)廣告 ................................................................................................................27附件７：愛(ài)家家居金四季店促銷(xiāo)活動(dòng) ........................................................................................................29附件８：北京藍(lán)景麗家促銷(xiāo)活動(dòng) ................................................................................................................30附件９：廣州家居建材市場(chǎng) 12 月促銷(xiāo)信息 ..............................................................................................31附件１０：北京十一黃金周建材家居促銷(xiāo)匯總 ........................................................................................323 / 35某家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)思路簡(jiǎn)析建材家居零售企業(yè)在開(kāi)業(yè)時(shí)都會(huì)組織多種多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，有的送整體櫥柜、有的送空調(diào)、送購(gòu)物券、送禮包，或者推出“免費(fèi)監(jiān)理3次、提供免費(fèi)空氣檢測(cè)等等。無(wú)論組織什么促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)非是圍繞如何實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)火爆的短期目標(biāo)和培育市場(chǎng)、樹(shù)立良好企業(yè)形象的長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。下面我們將對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的幾個(gè)重點(diǎn)案例和本家居建材城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)基本思路進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。一、促銷(xiāo)活動(dòng)案例介紹（見(jiàn)附件110）二、現(xiàn)代商業(yè)常用的促銷(xiāo)方式以下是現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)常用的一些促銷(xiāo)方式，適合百貨、超市、家居建材市場(chǎng)等不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，不過(guò)有的需要統(tǒng)一收銀來(lái)實(shí)現(xiàn)，有的需要商業(yè)軟件進(jìn)行支持。返券：即在活動(dòng)期間內(nèi)，購(gòu)物滿(mǎn)多少元返多少券，如滿(mǎn)500元返20元禮券等。此種方式需要統(tǒng)一收銀才能實(shí)現(xiàn)。折扣：折扣是一種最常見(jiàn)、也最容易操作的促銷(xiāo)方式。即全場(chǎng)商品都進(jìn)行不同程度的折扣銷(xiāo)售，如全場(chǎng)3折起、5折起等。特價(jià)：即限定某個(gè)時(shí)間段內(nèi)某些商品執(zhí)行特價(jià)銷(xiāo)售，超出時(shí)間自動(dòng)恢復(fù)，一般建議在客流比較少的時(shí)段做，這樣可以拉平賣(mài)場(chǎng)人氣。限定條件優(yōu)惠：如，限會(huì)員購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠或會(huì)員達(dá)到一定消費(fèi)積分時(shí)優(yōu)惠，還有買(mǎi)購(gòu)多少額度優(yōu)惠或返利。限總量?jī)?yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定數(shù)量時(shí)，特價(jià)終止，恢復(fù)原價(jià)銷(xiāo)售。4 / 35限客單量?jī)?yōu)惠：即限定每客最多購(gòu)買(mǎi)特價(jià)商品的數(shù)量，若超過(guò)限量則超過(guò)的部分按原價(jià)銷(xiāo)售計(jì)算。購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一定量?jī)?yōu)惠：即某個(gè)單品一次購(gòu)買(mǎi)超過(guò)幾個(gè)，就按設(shè)定的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算銷(xiāo)售。商品碰頭分組促銷(xiāo)：此項(xiàng)促銷(xiāo)事先設(shè)定好分組的商品（必須是兩個(gè)單品），定好優(yōu)惠價(jià)格，只有消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，在規(guī)定的時(shí)間同時(shí)找到兩個(gè)對(duì)應(yīng)的單品時(shí)則按優(yōu)惠價(jià)銷(xiāo)售；此活動(dòng)一般適應(yīng)與賣(mài)場(chǎng)布局死角多的地方，將兩個(gè)分組商品放置在不同的區(qū)域，讓消費(fèi)者去尋找，以提升賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線和消費(fèi)者購(gòu)物的樂(lè)趣。捆綁銷(xiāo)售：即將一些關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠進(jìn)行銷(xiāo)售。消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)一定額度，可以購(gòu)買(mǎi)超低價(jià)商品:如：購(gòu)物滿(mǎn)50元可以1元錢(qián)買(mǎi)一斤色拉油等。1買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)：即買(mǎi)指定的東西送贈(zèng)品，還有買(mǎi)夠多少錢(qián)送不同的贈(zèng)品；贈(zèng)品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品（如：茶杯、圍君、廣告衫、廣告?zhèn)?、遮?yáng)帽等）。1有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：即購(gòu)物滿(mǎn)一定條件可以參加摸獎(jiǎng)或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，主要是獎(jiǎng)品一定要豐富，并且有公眾吸引力。1商家聯(lián)盟促銷(xiāo)：即購(gòu)物滿(mǎn)一定條件或消費(fèi)達(dá)到某種條件，可以提供消費(fèi)者到其他商家消費(fèi)的打折權(quán)利，比如：在超市買(mǎi)夠500元送餐飲或娛樂(lè)項(xiàng)目的贈(zèng)票或折扣券，或者在某餐飲或娛樂(lè)項(xiàng)目消費(fèi)單位滿(mǎn)多少元可以送超市的優(yōu)惠卡或折扣券。1購(gòu)物送服務(wù)：購(gòu)物滿(mǎn)一定條件可以免費(fèi)送貨、報(bào)銷(xiāo)車(chē)費(fèi)、代大掃除、免費(fèi)般移大件物品、免費(fèi)維修家具或電器和通訊工具等。5 / 35三、重點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)案例的分析 北京集美家具建材城的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件1）（1）無(wú)論是達(dá)到多少金額直接送出的贈(zèng)品，還是享受特價(jià)購(gòu)買(mǎi)其自有產(chǎn)品，購(gòu)物金額的計(jì)算必須是以統(tǒng)一收銀來(lái)保證的。（2）在家裝合同返券7%活動(dòng)中，是以家裝來(lái)帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)其它商品的銷(xiāo)售。而返券部分是由家裝公司和場(chǎng)內(nèi)商品的經(jīng)營(yíng)戶(hù)共同來(lái)承擔(dān)的?！。?）在購(gòu)物抽獎(jiǎng)活動(dòng)中，購(gòu)物滿(mǎn)1000元獲獎(jiǎng)券一張，獎(jiǎng)券最低可獲得15元現(xiàn)金。平均計(jì)算下來(lái)，大概相當(dāng)于滿(mǎn)1000元送出4050元獎(jiǎng)券，相當(dāng)于不超過(guò)95折。 五金涂料城開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)內(nèi)容（附件2）因其整體經(jīng)營(yíng)和管理相對(duì)松散，且產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性比較強(qiáng)，所以活動(dòng)主要以各品牌的特價(jià)、折扣、贈(zèng)品為主，未組織統(tǒng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)。而各商戶(hù)自己組織的特價(jià)、折扣、贈(zèng)品等活動(dòng)的力度明顯不夠，五金涂料城的整體效果不可能太好。 紅旗建材市場(chǎng) 2022年國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案（附件3）紅旗建材市場(chǎng)主要是利用十一黃金周的家裝旺季，針對(duì)不同類(lèi)別的產(chǎn)品開(kāi)展一系列的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，從瓷磚、地板到燈具、門(mén)窗、櫥柜、潔具等，按照家庭裝修的層次以次展開(kāi)，來(lái)拉動(dòng)各經(jīng)營(yíng)區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售。再輔以材料特賣(mài)會(huì)、裝修師傅工藝技能大賽、“尋找正在裝修的家庭 ”免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、大型文藝匯演、紅旗花展、人居展等活動(dòng)，形成良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍。 長(zhǎng)沙旺德府七大主材商品特價(jià)大促銷(xiāo)活動(dòng)（附件4）其“買(mǎi)建材，中汽車(chē)大獎(jiǎng)”是一個(gè)鮮明的亮點(diǎn)，影響會(huì)比較大，但兩輛車(chē)的成本只有不足10萬(wàn)元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、潔具、廚衛(wèi)用品、燈飾、建筑材料等七大主材商品的特價(jià)促銷(xiāo)其實(shí)只是商戶(hù)自發(fā)的活動(dòng)，除廣告宣傳的費(fèi)用外，基本上不需要商場(chǎng)整體上作任何投入。 紅星美凱龍十一促銷(xiāo)活動(dòng)（附件5）（1），同期的北京居然之家等幾家同類(lèi)企業(yè). 5折。因此不會(huì)對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成很大的吸引力。（2）家具、，大概也6 / 35。其活動(dòng)力度也已經(jīng)不小，考慮紅星美凱龍?jiān)谏虘?hù)中的影響力，折扣部分應(yīng)該是由商戶(hù)來(lái)全部承擔(dān)的。（3）購(gòu)物積分則是一種較好的維系終成顧客的策略，這種在百貨和超市運(yùn)營(yíng)中的常規(guī)手法對(duì)建材家居企業(yè)也同樣具有效果。但其執(zhí)行難度較大，必須是在統(tǒng)一收銀的前提下才能夠?qū)崿F(xiàn)的。 北京居然之家的促銷(xiāo)活動(dòng)（附件6）（1）在十一促銷(xiāo)活動(dòng)中，其家裝全額85折，五金涂料超市、瓷磚、潔具80折，家具在成交價(jià)基礎(chǔ)上88折等活動(dòng)力度相對(duì)較大。而其太原店開(kāi)業(yè)又在此基礎(chǔ)上增加了60萬(wàn)家電大獎(jiǎng)和五金、涂料超市1元搶購(gòu)等極具人氣的活動(dòng)內(nèi)容，必然對(duì)目標(biāo)顧客想成較大吸引力，大幅度拉升銷(xiāo)售額。（2）在歲末酬賓促銷(xiāo)活動(dòng)中，每份家裝合同送1000元，家具在成交價(jià)基礎(chǔ)上88折、五金、涂料超市85折返券等活動(dòng)力度也同樣比較大。同時(shí)，金源店以自身所在shopping mall的優(yōu)勢(shì)，輔以免費(fèi)看大片或免費(fèi)晚餐；玉泉營(yíng)店因相對(duì)偏遠(yuǎn)而報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)票和汽油票等，都是針對(duì)自身特點(diǎn)采取的吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。（3）在67 月促銷(xiāo)活動(dòng)中，金源店購(gòu)家具送燈飾窗簾、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活動(dòng)的力度較小，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不強(qiáng)，但67月間其它同類(lèi)企業(yè)活動(dòng)的力度也并不大，居然之家此舉仍然會(huì)取得一定的效果。其金源店在組織燈飾窗簾等個(gè)別品類(lèi)滿(mǎn)1000元就可以進(jìn)行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)后，整體效果將比較理想。 愛(ài)家家居金四季促銷(xiāo)活動(dòng)（附件7）滿(mǎn)1000元就可以進(jìn)行、獎(jiǎng)品為價(jià)值不等、最多5000元贈(zèng)券這樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在北京、廣州、上海等中心城市的建材家居行業(yè)里早已舉辦過(guò)多次。對(duì)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者來(lái)說(shuō)，單獨(dú)一個(gè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，且獎(jiǎng)品為贈(zèng)券，即使最大金額達(dá)到了5000元，其吸引力也并不是很強(qiáng)，新鮮感也明顯不夠。 北京藍(lán)景麗家歲末促銷(xiāo)活動(dòng)（附件8）其自身未舉辦力度較大的統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)。只是發(fā)動(dòng)商家進(jìn)行全面的打折、讓利。而家裝8折起、家具6折起、建材5折起、飾品6折起等，都無(wú)法看出其活動(dòng)具有足夠的吸引力。至于每周末滿(mǎn)20223000元獲贈(zèng)的水杯，代價(jià)也基7 / 35本小得可以忽略不計(jì)。四、關(guān)于本家居建材城促銷(xiāo)活動(dòng)的基本思路(一) 以商戶(hù)促銷(xiāo)活動(dòng)為主，公司統(tǒng)一活動(dòng)為輔發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行力度較大的商品促銷(xiāo)。如以上分析的“長(zhǎng)沙旺德府七大主材商品特價(jià)大促銷(xiāo)活動(dòng)”和“北京藍(lán)景麗家歲末促銷(xiāo)活動(dòng)”一樣，公司在商品促銷(xiāo)上不作過(guò)多投入，而是加大力度發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行大幅度的商品折扣、特價(jià)、贈(zèng)品等，以此作為吸引意向消費(fèi)者的主要武器。當(dāng)然，這種形式的最終效果很難掌控，可能很好，也可能差強(qiáng)人意，也不利于很好地組織顧客聯(lián)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，但好處是公司投入較小，且避免了組織難度大的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。事實(shí)上，考慮建材商品不同于百貨、超市的隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)，其潛在消費(fèi)群體的目標(biāo)性購(gòu)買(mǎi)比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的承受程度高。如果商戶(hù)的折扣和特價(jià)確實(shí)能夠執(zhí)行到最大化，再通過(guò)公司強(qiáng)勁的開(kāi)業(yè)廣告宣傳出去，其吸引力將最直接，口碑效應(yīng)也會(huì)非常好。在發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行商品促銷(xiāo)以外，考慮公司開(kāi)業(yè)，必須達(dá)到旺場(chǎng)的效果，可以由公司統(tǒng)一組織如“報(bào)紙剪角送”、“禮品來(lái)就送”、“免費(fèi)公交車(chē)”等人氣效果較好的活動(dòng)作為有力的補(bǔ)充。需要重點(diǎn)說(shuō)明的是，無(wú)論公司最終采用哪一種促銷(xiāo)形式，發(fā)動(dòng)商戶(hù)進(jìn)行加大力度的商品促銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)PR活動(dòng)和組織人氣效果較好的活動(dòng)都是本次開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)不可或缺的重要內(nèi)容之一。(二) 公司與商戶(hù)同步組織各種活動(dòng) 考慮第一種形式的最終效果很難掌控，如果效果不好，將極大影響本家居建材城的整體形象。因此，在第一種形式的基礎(chǔ)上，公司在促銷(xiāo)方面也可以進(jìn)行適當(dāng)投入，如“愛(ài)家家居金四季促銷(xiāo)活動(dòng)”和“居然之家67月促銷(xiāo)活動(dòng)”一樣，組織如購(gòu)物抽大獎(jiǎng)、達(dá)到一定消費(fèi)額度返還一部分現(xiàn)金或贈(zèng)券等形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。這種形式的好處是活動(dòng)內(nèi)容更加豐富，實(shí)際效果更有保障，對(duì)目標(biāo)顧客的吸引力更大。 公司與商戶(hù)同步組織各種促銷(xiāo)活動(dòng)的彈性空間比較大，如抽獎(jiǎng)活動(dòng)的大獎(jiǎng)8 / 35價(jià)值可以是大到幾十萬(wàn)的商品房，小到價(jià)值幾百、一千元的手機(jī)、電視、空調(diào)；數(shù)量可以是每天抽出一個(gè)，也可以是每周抽出一個(gè)。 在常規(guī)的促銷(xiāo)方式外，也可以組織一些趣味性較強(qiáng)、代價(jià)不大的促銷(xiāo)活動(dòng)和路演、參與性較強(qiáng)的PR活動(dòng)等來(lái)形成良好的口碑效應(yīng)。 在促銷(xiāo)方面適當(dāng)投入的形式不需要商戶(hù)分?jǐn)傎M(fèi)用，而公司在促銷(xiāo)費(fèi)用的支付上因抽獎(jiǎng)和返還的力度大小而不同。一般來(lái)說(shuō)，整體費(fèi)用是可以有效控制的。(三) 以公司統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活動(dòng)為核心，商戶(hù)的活動(dòng)為補(bǔ)充相比前兩種形式，這是一種公司在促銷(xiāo)方面投入較大的形式，其內(nèi)容較多，可能是“三重好禮”，也可能是更多的“五重好禮”?；顒?dòng)的亮點(diǎn)不止一個(gè)，可以稱(chēng)得上投入當(dāng)?shù)亟ú男袠I(yè)的“集束炸彈”，能夠在一個(gè)活動(dòng)檔期內(nèi)就形成巨大的轟動(dòng)效應(yīng)，快速成為遙遙領(lǐng)先的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)?？紤]開(kāi)業(yè)畢竟是本家居建材城重中之重的頭等大事，高開(kāi)高走，以一種超常規(guī)的態(tài)勢(shì)脫穎而出，對(duì)于今后強(qiáng)勢(shì)品牌的樹(shù)立將是意義重大的。因此，在第二種形式的基礎(chǔ)上，組織如北京居然之家“十一促銷(xiāo)活動(dòng)” 、“歲末酬賓促銷(xiāo)活動(dòng)” 、“太原店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)”和“紅星美凱龍十一促銷(xiāo)摸折扣”這樣力度較大的促銷(xiāo)活動(dòng)也是非常必要的?？梢钥紤]和選擇如下幾個(gè)活動(dòng)內(nèi)容：（1）以“某幾大類(lèi)商品在成交價(jià)基礎(chǔ)上再統(tǒng)一打9折（返券或禮品）”，或“595折，折扣自己打”作為第一檔活動(dòng)；（2）以公司統(tǒng)一組織的抽大獎(jiǎng)作為第二檔活動(dòng)，獎(jiǎng)品可以是贈(zèng)券或大到汽車(chē)、商品房、手機(jī)、高值家電產(chǎn)品的禮品；（最好是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)從未組織過(guò)的大獎(jiǎng)獎(jiǎng)品）（3）各商戶(hù)提供的限量特價(jià)商品，如1元的名牌瓷磚、地板，10元的名牌潔具等。（4）針對(duì)性不強(qiáng)，但可以形成巨大的人氣效應(yīng)的“禮品來(lái)就送” 、“開(kāi)業(yè)