【正文】 會(huì)還這么橫，就像有的人，沒錢，沒錢有什么橫的。人說你怎么不下水，不會(huì)呀。那么教練說，教三天不會(huì)游泳，在我整個(gè)教練史上你是第一位。他說，小伙子你能不能告訴我，問題出在哪里，我聽說你學(xué)歷也蠻高的，我也反省反省。我怎么你就沒教會(huì)呢，這位帥哥眼睛看著教練，說了一段非常聰明的話，他說，教練，我觀察你整整三天，你哪是在教救人，你不還是在教游泳嗎。聽懂了嗎，一個(gè)人的心智模式不好，知識(shí)越多越反動(dòng)。同意嗎？（同意），同意鼓鼓掌。一個(gè)人的心態(tài)不好，聰明反被聰明誤。同不同意？（同意）。所以，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多我們周圍的人一問上知天文下知地理，什么都知道。一個(gè)新生事物出現(xiàn)的時(shí)候，那跟你可能犟。犟到最后，他的結(jié)論就是這個(gè)事不能干。所以說你今天講溝通，最重要是一切從哪里開始，一切從心開始。我剛剛在泰山中國工商聯(lián)搞了一個(gè)企業(yè)領(lǐng)袖培訓(xùn)師泰山論道。因?yàn)槟莻€(gè)賓館的經(jīng)理跟我，我們雖然剛認(rèn)識(shí)，但處得特別好。他就晚上每次都給我弄一些小灶，結(jié)果喝完了酒之后，他說翟老師，你得給我們寫個(gè)字?？赡芎韧昃屏?，我就把這個(gè)憩寫出來。寫出來之后，他說你這憩怎么解釋，這個(gè)憩在字典上講，當(dāng)短暫的休息。但實(shí)際上，因?yàn)樵谔┥秸摰溃袊牡兰椅幕?，傳統(tǒng)文化里面，對(duì)憩的解釋就比較深。道家我們的前輩呂祖爺，他就有一段話，叫《呂祖百字碑》上有一段話，叫養(yǎng)氣忘言守，降心為無為。動(dòng)靜知宗祖，無事更尋誰。其實(shí)那個(gè)憩字本身是到那是一種放松心靈的放松。你看一個(gè)舌字加上一個(gè)自己的自字，加上一個(gè)心字。一個(gè)人能夠勒住自己的舌頭，也能勒住自己的全身。什么叫捭闔，什么時(shí)候傾聽，什么時(shí)候講話，什么時(shí)候閉嘴，什么時(shí)候說話。有的話你不能太上當(dāng)，叫沉默是金。槍打什么鳥。那些話也不一定都對(duì)。奧運(yùn)會(huì)的時(shí)候金牌發(fā)給第一名還是最后一名，都給出頭鳥了對(duì)不對(duì)？還沉默是金，該講話的時(shí)候不講話，那叫失人。給你機(jī)會(huì)講話，一講就講錯(cuò)話，講不出來話，那叫失言。都是人生致命的錯(cuò)誤。雖說那個(gè)神氣告訴你養(yǎng)，養(yǎng)什么，養(yǎng)浩然正氣。所以說，練習(xí)溝通，絕對(duì)不是教技巧方法，你要學(xué)技巧方法，今天你就不用來，我給你幾本書，網(wǎng)上給你個(gè)鄰居，上去查，有的是。更重要是你自己內(nèi)在心境的改變。你看現(xiàn)在咱們個(gè)班就好多了，往臺(tái)上一站，你看大家笑臉出來了，姿勢(shì)也放松了，我剛上臺(tái)的時(shí)候，說實(shí)話，我都不太敢講課。因?yàn)槲蚁旅姘l(fā)現(xiàn)有一群這樣的人。一個(gè)新加坡的老教授，在我們前一個(gè)課堂上，他第一個(gè)講，我第二個(gè)講，那個(gè)講授上臺(tái)第一句話，我到現(xiàn)在還記得，他說但見蹙蛾眉，不知心恨誰。我從那么老遠(yuǎn)給你講課，講一句對(duì)你有幫助的，你就應(yīng)該給大家，另外有了這樣一個(gè)場(chǎng)合，大家在一起交流多好。但是很多人已經(jīng)習(xí)慣了，平時(shí)那種工作的壓力，家庭的壓力，那種內(nèi)在的壓力，你的心已經(jīng)這樣了。所以他一張臉就這樣了。一個(gè)人心態(tài)都沒有打開，肢體動(dòng)作沒有打開表情都沒有打開，教你技巧有用嗎？沒用。所以說，你會(huì)說這些技巧不好使，在座的都是老總，你們哪需要教技巧，你們應(yīng)該創(chuàng)造知識(shí)，培根那句話不能再上當(dāng)。那句話在知識(shí)啟蒙階段很前衛(wèi)的一句話，知識(shí)就是力量。但是對(duì)你們老總來，使用知識(shí)才是力量。創(chuàng)造力想象力比知識(shí)還重要。知識(shí)只能告訴你事情是什么，想象力創(chuàng)造力才能告訴你事情將成為什么。所以說，我們那個(gè)TAT的課程，我們有五天訓(xùn)練的課程，那五天的課程，真的你要心性好的人，心態(tài)好的人，會(huì)把你訓(xùn)練成天才。五天結(jié)束之后，你看到蘋果掉地上，你說萬有引力定律。你們有沒有興趣？（有）。到時(shí)候我們讓主辦單位給你們專門上一個(gè)五天修心開智的課程，有沒有興趣？（有）。有興趣舉個(gè)手我看看。大聲講一聲Yes。（Yes）。對(duì)，你看這個(gè)班好整，心態(tài)一打開，溝通都不用教。所以說我為什么到神憩賓館。就這個(gè)字，我上去一看就高興，人心死，道心才能活。時(shí)時(shí)可死才能步步求生。早死早活。放下你那個(gè)歸零吧。你開始把心態(tài)徹底打開，你試試。為學(xué)要日益，為道要日損。損之又損以至無為，無為才能無不為。所以我們從泰山一下來，上泰山去論道，往那個(gè)賓館一住，第二天早上日出一看，那個(gè)心情就打開了。所以說，成為一個(gè)溝通高手，說服高手，方法特別簡單。我一所你們?nèi)绻龅搅肆⒖套呔托辛恕Ｏ氩幌氤蔀橐粋€(gè)溝通高手？（想）。說服力高手？（想）。去協(xié)作更多的人去成長成功，想不想？（想）。成功的秘訣非常簡單，現(xiàn)在就告訴你，好不好？（好）。舉個(gè)手來。大聲講，成功的秘訣是，一起說（成功的秘訣是），兩個(gè)字，叫變態(tài)。你你看手放下那么快干什么。你們說實(shí)話，你們覺得你們現(xiàn)在的心態(tài)，我們現(xiàn)在的心態(tài)要不要變得更好一點(diǎn)，要不要？（要）。態(tài)度要不要變得更好一點(diǎn)？（要）。狀態(tài)要不要變得更好一點(diǎn)？（要）。簡稱兩個(gè)字叫什么？（變態(tài)）。跟你的同桌握個(gè)手，告訴他，我決定了，這一天徹底變態(tài)。好了，看著我，跟我講一句話，成功者的常態(tài)，大聲說，就是失敗人眼里的變態(tài)。你們覺得這句話有沒有道理？（有）。所以李揚(yáng)克利滋把它當(dāng)座右銘貼在墻上，因?yàn)槲疑线^總裁班，什么課多了去了。我發(fā)現(xiàn)那些有大成就的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)家，真的，他們多多少少都有一點(diǎn)癲狂。他們跟常人都不一樣。瘋狂有的時(shí)候是最大的理智。所以說，來了改變很重要。這個(gè)我真的跟你們請(qǐng)教一下。你們覺得咱們這一天，心態(tài)要不要變得更好一點(diǎn)，要不要？（要）。狀態(tài)要不要變得更好一點(diǎn)？（要）。態(tài)度要不要變得更好一點(diǎn)？（要）。要不要變態(tài)？（要）。爭(zhēng)取這一天結(jié)束之后，回家之后，讓你的家人，朋友，領(lǐng)導(dǎo)，單位的人一看，我怎么一天不看到你，你有點(diǎn)變態(tài)。你瞪著眼睛告訴他，你說這才是成功者的常態(tài)。他說我發(fā)現(xiàn)一天不見你有點(diǎn)瘋了，你我說離成功不遠(yuǎn)了。我們上泰山，往那個(gè)神憩宮里一住，然后那些大師，領(lǐng)導(dǎo)，工商聯(lián)什么人在那個(gè)地方一座，心情一放松侃出來老多點(diǎn)子，出來很多的創(chuàng)意。真的是，那幾天徹底地變態(tài)了。那邊也是我的一個(gè)叫王子儒，中國非常有名的一個(gè)書法家，中間那幾個(gè)字就是他寫的。泰山論道。那邊那個(gè)道字是我寫的，回來一喝醉酒了之后，拿起筆來一秒鐘就把這個(gè)字寫出來了，就刷就寫出來了。也沒有想，可是寫完了以后發(fā)現(xiàn)，對(duì)你在泰山的心境，對(duì)你當(dāng)時(shí)的心境，因?yàn)橥ㄟ^墨相就可以體現(xiàn)出來，剛上泰山的時(shí)候，挺牛。還在那吟詩，會(huì)當(dāng)臨絕頂，一覽眾山小?？?，剛一上去的時(shí)候，什么海到盡處天做岸，山到絕頂我為峰?？墒悄阍谀强纯慈粘觯谀强纯聪闵?，泰山，看一會(huì)兒，你就覺得自己多么渺小。所以說，你往那兒一站，你沒發(fā)現(xiàn)，那個(gè)字寫出來，我個(gè)躬鞠得挺大嗎？上面那個(gè)人，人要敬天愛人。我也不知道，就隨便那么一寫就寫出來。結(jié)果第二天看日出未遂，但是旁邊你看后面那個(gè)圓點(diǎn)，心中的太陽卻升起來，人也是一樣。每天早晨，不管太陽升，看沒看到，都應(yīng)該把心中的太陽升起來。然后神憩賓館的老總，叫他來一講，他還沒進(jìn)來，今天打電話，從泰山下來，今天到北京來，他說翟老師，我一定去看你。我說不行，今天我有課，他說那我就買票去聽你的課。這個(gè)老總一來，他說這面寫得像十八盤似的泰山。底下那一筆，象征著那個(gè)路還很遠(yuǎn)，前途是光明的，但是道路都是曲折的。所以今天跟各位，其實(shí)把這個(gè)字好好看一看，今天提到這兒了。泰山我就好好跟各位講一講，下午你們要有興趣的話，我講講中國的一些傳統(tǒng)文化，對(duì)你溝通說服的一些幫助，好不好？（好）。那么上午我問你幾個(gè)問題，你如實(shí)地回答我，然后我決定課怎么講，行不行？（好）。擬議有沒有這樣的時(shí)候，從這邊上的飛機(jī)，到那邊下了飛機(jī)，不知道旁邊那個(gè)人姓什么叫什么？（有）。從這邊上了火車，到那邊下了火車，睡上鋪那個(gè)人不知道姓什么叫什么，有沒有？（有）。對(duì)面鋪那個(gè)人，打了好幾個(gè)照面了，沒跟人說幾句話，不知道人家干什么工作的，姓什么叫什么，有沒有？（有）。下鋪，那個(gè)人床上坐了半天了，一直到走，不知道人家是哪個(gè)單位的，姓什么叫什么，有沒有這種情況？（有）。你說那我講，技巧有什么用？你有沒有發(fā)現(xiàn)溝通真的是一種胸懷，一種心態(tài)。隨時(shí)把它寫下來，溝通的第一個(gè)特征，叫行為的主動(dòng)性。重復(fù)一遍，溝通的第一個(gè)特征叫行為的主動(dòng)性。你看我都講到主動(dòng)性，有的人就不張嘴，在那低著頭記，你記那玩意兒有什么用，你現(xiàn)在立刻改變，立刻跟別人互動(dòng)，你就叫做到了。所以說，你不能太玩意兒，本人在北大講課有兩個(gè)課，幾個(gè)課程比較受歡迎。第一個(gè)課程就是講營銷的課。第二個(gè)課叫領(lǐng)導(dǎo)力的課，第三個(gè)講中國傳統(tǒng)文化的課程。銷售很重要，只有銷售才能實(shí)現(xiàn)利潤，其他都是成本。天底下最難干的事就是把別人兜里的錢掏出來放到誰口袋里？讓別人的帳戶上的錢匯到誰的帳戶上？你們對(duì)這個(gè)感興趣嗎？（感興趣）。舉手我看看有多少人？講一聲Yes，（Yes）。不感興趣，那叫虛偽。有的人一輩子不發(fā)財(cái)就是仇恨財(cái)富，嫉妒財(cái)富，同不同意？（同意）。十六大都開完了，全國人民與時(shí)俱進(jìn)，全面奔什么？再過幾年誰的收入水平，小康水平以下，你就是社會(huì)的敗類，民族的罪人。第二件事就是把你的思想裝到別人的腦袋里。這些都需要溝通力和說服力。所以說，我不知道你們，反正跟著我出過差的，這里有一些我的學(xué)生，剛才咱們廊坊來的一個(gè)企業(yè)老總，他給我拿了兩壇子酒。他說，翟老師，你上次講課，聽說你愛喝酒，我給你送兩壇子酒。所以我也很感謝他。因?yàn)樗麄兏页鋈コ霾?，或者跟著我旅游，跟著我，你?huì)發(fā)現(xiàn)我隨時(shí)隨地交朋友，做生意。你比如說上泰山，上泰山之后，我們也不認(rèn)識(shí)，其實(shí)我不到半個(gè)小時(shí)就跟書記認(rèn)識(shí)上了，跟的經(jīng)理就交上朋友。你看然后我們一切人家，都照顧得特別好，到了賓館一溝通，經(jīng)理把最好的房間拿出來，最好的菜來開始招待，到哪兒我們交朋友能力非常強(qiáng)。另外，我們做營銷，達(dá)成業(yè)務(wù)的能力非常強(qiáng)。我到黑龍江去講課，下課了他們還在說，翟老師，上次你給我們看的照片對(duì)我們啟發(fā)特別大。我去講了兩天的課，然后他們的市領(lǐng)導(dǎo)告訴我，他說翟老師，這兩天課辛苦了，你到我們親屬家開的一個(gè)桑拿里面去放松放松。保濕桑拿。他那說里面全是用水晶瑪瑙的干蒸房，你到那里邊，一休息一放松，你的疲勞就沒有了。結(jié)果我在那個(gè)地方蒸了一會(huì)兒，然后我就去沖浪，旁邊就坐著一個(gè)人。我跟他聊了不到五分鐘話，他就到他的箱子里打開了他的箱子，拿出五千塊錢交給我。你們想不想知道為什么？我再跟他聊一會(huì)兒天，他說先生，我能不能開一個(gè)包房，咱倆請(qǐng)你喝一點(diǎn)小酒。我說，可以呀，那有什么不可以。所以就開了一個(gè)包房，我再跟他聊十分鐘，他說我的愛人也在這兒，能不能通知她過來聽聽你說話，聽你講話特別有道理。我說那通知來吧。再跟他們聊了十分鐘，他說我下面有一些助手都在這兒，能不能把他們也找來。我再跟他們聊一會(huì)兒，他就提議，他說翟老師，能不能擱這兒給我們講課。我說擱桑拿里講課行嗎，他說那有什么不行的。我一想那人不要自我設(shè)限，正好我還有一些同學(xué)，我有些學(xué)生一通知，我說你們不沒聽這個(gè)課嗎，來，桑拿浴里講一個(gè)課。你看，桑拿浴里面的超級(jí)說服力的訓(xùn)練課在桑拿浴里面隆重開幕，兩天一夜。一個(gè)人交費(fèi)四千九百八。你們說好還是不好？（好）。這也創(chuàng)造了整個(gè)教育訓(xùn)練史上的奇跡。那些老總，你看那衣服一脫都怎么樣，擱那個(gè)地方。一放下一歸零，學(xué)習(xí)態(tài)度特別好。出去人家都是奔馳寶馬，服務(wù)生給我們送水果端盤子，一直服務(wù)那個(gè)，當(dāng)我們一收錢那個(gè)時(shí)候，服務(wù)生就說了句話，他說先生，你在這兒講一堂課，是我們?nèi)胰藬€一輩子的錢。其實(shí)那倒不是重點(diǎn)，關(guān)鍵是一個(gè)服務(wù)生，當(dāng)他看到那個(gè)場(chǎng)面的時(shí)候，他愿不愿意改變，其實(shí)他不一定，還在那兒當(dāng)服務(wù)生。其實(shí)改變一個(gè)人真的很難，人生的命運(yùn)是你決定，是你選擇的，你就是你要成為的那個(gè)人。人與人之間的智商沒有什么差別?？墒悄切├峡傇诶锩?，他衣服一脫，開始放下，然后打電話跟我互動(dòng)，最后那里邊有一個(gè)女同志，成了我當(dāng)哈爾濱的分支機(jī)構(gòu)的代理。有一個(gè)女同志，成了我中國國際人生工程學(xué)院哈爾濱分院的校長。你看我去洗個(gè)澡，組織了一個(gè)課程，又成立了兩家分支機(jī)構(gòu)，你看看多有生產(chǎn)力。所以，你那個(gè)公司像我這樣業(yè)務(wù)員要不要多聘幾個(gè)？趕快給我挖走。本人絕對(duì)有生產(chǎn)力。所以說，你沒發(fā)現(xiàn)，建立溝通行為的主動(dòng)性，第一個(gè)要點(diǎn)把它寫下來，叫隨時(shí)隨地。人往往都是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)一個(gè)人，你的命運(yùn)才開始改變。我經(jīng)常在火車上、飛機(jī)上去達(dá)成生意。去交到朋友，所以說，第一個(gè)叫行為的主動(dòng)性。送給各位幾句話，你回去，尤其是咱們的經(jīng)理，送給你們整個(gè)公司的員工，或者你告訴你，分享變成你的口頭禪，你家族的口頭禪，你這幾句話記住了，不掙錢，天理不容。想不想知道？（想）。從今天起，我決定，要建立起溝通行為的主動(dòng)性。后幾句是關(guān)鍵了，我看到人在動(dòng)，就像看到錢在動(dòng)。講這個(gè)話要興奮，再說一遍。所有的人都可能是我的顧客，顧客兜里的錢是我的。講這句話要自信一點(diǎn)，再說一遍。我的產(chǎn)品是他的，我的服務(wù)是他的，后兩句話更重要，要不然成搶劫了。什么叫營銷，不就是完成從商品到貨幣驚險(xiǎn)的一躍嗎。貨幣是充當(dāng)一般等價(jià)物的，商品是用來交換的，那么一個(gè)營銷人員，你的價(jià)值就在于完成商品到貨幣這一躍。營銷就是滿足別人的需求，做人也是一樣的，就是你能不斷地發(fā)現(xiàn)，了解別人的需求，并能滿足別人的需求，這就是會(huì)做人的人。所以說，我說看到人在動(dòng)，就像看到錢在動(dòng)，顧客兜里的錢，我不是讓你盯著人家的錢不放。是你要看到別人的什么，需求。是你要有能力創(chuàng)造別人的需求，然后你有能力滿足別人的需求。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，賺錢是一件很容易的事。高品質(zhì)管理（二）舉個(gè)剪報(bào)，你看看，可能會(huì)對(duì)你的觀念會(huì)產(chǎn)生一些影響。北京舉行了一個(gè)市長論壇。來自全國各地的市長都到這兒來論壇，可是論壇的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)一個(gè)特征，我們很多的一些市長上去講道理，講官場(chǎng)上的話。但是有一個(gè)市長特別有意思，上去了之后，他從頭到尾的講話是賣餅。他為一個(gè)企業(yè)賣大餅，他說這個(gè)企業(yè)在當(dāng)?shù)匦б娣浅：?，我希望有眼力的市長和企業(yè)家們，你抓緊代理我們這個(gè)餅。下面開始介紹大餅。市長高聲賣大餅，所以說這個(gè)場(chǎng)面出現(xiàn)之后，我們北京市的市長，叫什么名？然后他就重新又組織了一個(gè)會(huì)議，他說我?guī)ё懔嗣透鞯氐氖虚L交朋友，這在過去的開會(huì)，你跟市長要張名片，他才不給你。找我秘書，對(duì)不起，怎么怎么樣，現(xiàn)在他們主動(dòng)開始發(fā)名片。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，真的是，他說我?guī)ё銐虻拿o市長。所以說，在座的不管你是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，你更需要去建立人際關(guān)系，更需要去抓銷售。就是你政界的領(lǐng)導(dǎo)，你不但要有為官之道，非常重要，你要有經(jīng)營之道。你看看現(xiàn)在市長，高聲地，看看，我?guī)ё懔嗣褪虚L。再往后來，賣大餅。所以最近你看，昆明市，在昆明，泰國的總理在馬路上賣水果。什么叫銷售，主動(dòng)接近潛在顧客。說服并誘導(dǎo)接受產(chǎn)品或服務(wù)的工作，就叫銷售。然后證書上叫營銷人員高級(jí)證書，推銷員什么什么證書，上面寫著工種推銷員。所以在座的做營銷的人員，我就恭喜你了，以后你拿著那個(gè)證，誰再謝絕推銷，你拿出證給他看看，你說我就這個(gè)工種。只有銷售才能實(shí)現(xiàn)利潤，其他都是成本。企業(yè)和企業(yè)，不管你怎么創(chuàng)新管理，最后都得落到兩個(gè)字上，營銷。其實(shí)企業(yè)跟企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，國家和國家的競(jìng)爭(zhēng)，最有生產(chǎn)力的地方，就是在戰(zhàn)場(chǎng)上。第二個(gè)就