【正文】 利用1噸廢舊物資，可節(jié)約自然資源近120噸，減少近10噸垃圾處理。通過“資源－產(chǎn)品－再生資源－再生產(chǎn)品”的循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，可完全取得可觀的環(huán)境效益、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。隨著科學(xué)發(fā)展技術(shù)進(jìn)步，新型鋁塑分離技術(shù)已發(fā)明，本公司使用由新沂市鋁塑分離廠研發(fā)制造的新型環(huán)保鋁塑分離設(shè)備可成功地將鋁塑復(fù)合材料徹底地分離為鋁箔、紙漿和無毒聚氯PVC塑料。原材料來源廣泛，廢舊塑料及其制品到處都是，回收價廉，又是國家扶持對象（免稅），回收再生的產(chǎn)品可以作為工業(yè)原料重新利用，生產(chǎn)工藝簡單，變廢為寶，所以市場前景廣闊。本廠生產(chǎn)出的產(chǎn)品主要作為工業(yè)原料，市場目標(biāo)主要是以鋁箔、PVC塑料、紙漿為原料生產(chǎn)產(chǎn)品的加工工廠。（1）鋁箔用途十分廣泛，有關(guān)專家根據(jù)其應(yīng)用特點(diǎn)的不同，將它分成了20多個品種。本公司分離出來的鋁箔不變色不改質(zhì)，可由相關(guān)制造廠重新利用。鋁箔包裝具有優(yōu)良的性能和相對低廉的成本，使之成為一種主要包裝材料，其市場發(fā)展在歐美國家區(qū)域成熟，但是在中國市場，鋁箔包裝還有著廣闊的前景。據(jù)估計2008年僅包裝業(yè)對鋁箔需求將突破10萬噸，鋁箔紙總需求量高達(dá)800萬噸。且因供不應(yīng)求2007年鋁箔價格大幅上揚(yáng)，2008年仍有升高趨勢。圖31 2007年7月份我國鋁箔進(jìn)出口狀況（萬噸）（2）PVC （聚氯乙烯）是使用最廣泛的塑料材料之一。PVC材料是一種非結(jié)晶性材料。 PVC材料在實(shí)際使用中經(jīng)常加入穩(wěn)定劑、潤滑劑、輔助加工劑、色料、抗沖擊劑及其它添加劑。典型用途 供水管道，家用管道，房屋墻板，商用機(jī)器殼體，電子產(chǎn)品包裝，醫(yī)療器械，食品包裝等。據(jù)預(yù)計2008年聚氯乙烯PVC需求量將突破600萬噸， 2007年期貨市場上其價格最高時突破8000元/噸。注：圖中本公司塑料產(chǎn)品量是五年計劃產(chǎn)量的平均值圖32 塑料需求與供給（萬噸）（3）我國已經(jīng)成為最大的廢紙漿進(jìn)口國。目前國內(nèi)缺乏專門的系統(tǒng)化、規(guī)?；幕厥站W(wǎng)絡(luò)，回收價格較低，對回收認(rèn)知度不高，國內(nèi)的廢包裝的回收利用率很低，而市場又供不應(yīng)求，這也是我們興起的一個大好機(jī)會。注：圖中本公司紙漿產(chǎn)品量是五年計劃產(chǎn)量的平均值圖33 紙漿供給圖（萬噸）市場細(xì)分情況具體見表31，表32，表33。我們的目標(biāo)市場是以本公司分離出的鋁箔、PVC塑料、紙漿為原料生產(chǎn)產(chǎn)品的加工工廠。并以環(huán)保、多樣、再生、增值的產(chǎn)品理念塑造我們的產(chǎn)品形象，以真誠守信、雙贏發(fā)展的經(jīng)營理念吸引目標(biāo)市場顧客。保證產(chǎn)品質(zhì)量，價格實(shí)惠，可對提供本公司原料的生產(chǎn)廠商更多優(yōu)惠，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品再生產(chǎn)。表31 鋁箔的需求行業(yè)行業(yè)類別典型厚度/㎜加工方式用途包裝食品復(fù)合紙、塑料薄膜壓花上色、印刷等糖果、奶及奶制品、粉末食品、飲料、茶、面包及各種小食品等煙草復(fù)合紙、上色、印刷等各種香煙內(nèi)外包裝醫(yī)藥復(fù)合、涂層、印刷等片劑、顆粒劑化妝品復(fù)合、印刷等瓶罐印刷、沖制等瓶蓋、啤酒瓶、果汁瓶外封、各種商標(biāo)日用家庭小卷家庭食品包裝等器皿成型加工食品器皿、煤氣罩、煙灰盒等電器工業(yè)電解電容器在特定介質(zhì)中浸蝕電解電容器電力電容器襯油浸紙電容器散熱器沖制翅片各種空調(diào)散熱器電纜鋁塑復(fù)合電纜包覆建筑業(yè)絕熱材料復(fù)合材料住宅、管道等絕熱保溫材料等裝飾板涂漆、復(fù)合材料建筑裝飾板鋁塑管復(fù)合聚乙烯塑料各種管道表32 PVC塑料的需求行業(yè)行業(yè)用途建筑業(yè)供水管道家用管道房屋墻板機(jī)器制造商用機(jī)器殼體醫(yī)療器械包裝業(yè)電子產(chǎn)品包裝食品包裝表33 廢紙漿的需求行業(yè)行業(yè)用途造紙瓦楞紙制造紙塑制造衛(wèi)生紙制造表34 直接銷售五年計劃20082009201020112012出版物宣傳次數(shù)300400500400300占分離鋁塑廢物量份額（%）占鋁塑產(chǎn)品市場份額（%）潛在購買廠家鋁箔13445PVC塑料12345廢紙漿12445潛在年購買量（噸）鋁箔300400600650700PVC塑料30003500400045005000廢紙漿30004000500050006000總銷售量（噸）鋁箔10851667242725553194PVC塑料60599657143901500018934廢紙漿27104516602260227528 平均銷售價格（萬元）鋁箔PVC塑料 1廢紙漿在競爭方面，充分考慮市場競爭狀況以波特五大競爭力量，作此分析?，F(xiàn)有競爭者潛在競爭者供應(yīng)商顧客替代品原材料產(chǎn)商未來新技術(shù)已存在的廢物回收加工廠，以及鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)廠國外先進(jìn)技術(shù)與設(shè)備 圖34 波特五力圖 (1)現(xiàn)有競爭者現(xiàn)有競爭者主要有國內(nèi)一些鋁塑分離廠商，例如北京的鑫宏鵬、浙江的富倫、廣東的寧志豐、山東的天藝、內(nèi)蒙古的榮信等，都各據(jù)一方。但是這些公司大部分都是真對利樂包裝之類的廢物進(jìn)行回收，在種類上，本公司在除分離利樂包裝類廢物可分離藥板等硬制廢品。而且大部分廠商生產(chǎn)設(shè)備老化，生產(chǎn)工藝原始，且易造成二次污染。本公司設(shè)備全新，功能強(qiáng)大，產(chǎn)量保證，且生產(chǎn)工藝簡單先進(jìn)，不易造成二次污染，且與專業(yè)機(jī)械研發(fā)公司合作研發(fā)，技術(shù)更新迅速，緊隨科學(xué)技術(shù)發(fā)展潮流，保持核心技術(shù)競爭力。且在營銷方面，本公司以獨(dú)特的營銷活動及各種關(guān)系營銷途徑保證原料供應(yīng)及產(chǎn)品銷量。所以本公司有較大競爭優(yōu)勢。(2)供應(yīng)商北京年產(chǎn)垃圾中約有14萬噸是塑料垃圾，每年以8%的速度增加。，%，基本上貨源穩(wěn)定。據(jù)中國環(huán)保總局不完全統(tǒng)計，北京有500多家垃圾廠，對垃圾的處理方式有露天堆放，衛(wèi)生填埋以及焚燒。且在這些過程中都會造成不同程度的污染。本公司購買的鋁塑垃圾預(yù)計費(fèi)用在2000元左右，不僅能幫助其整治垃圾，還給處理廠帶來可觀的利潤，對雙方來說是“雙贏”。而且我國政府以及環(huán)?？偩謱τ诶厥绽玫钠髽I(yè)都會特別優(yōu)待，不會產(chǎn)生回收廠惡意抬價等事件。所以鋁塑垃圾供應(yīng)商難以形成強(qiáng)大的競爭力，所以公司就獲得了較大的優(yōu)勢。(3)顧客本公司分離出的產(chǎn)品，在市場上屬于供不應(yīng)求的產(chǎn)品，且可以與包裝生產(chǎn)商達(dá)成針對性供給。包裝生產(chǎn)商提供邊角廢料，本公司對其進(jìn)行分離，再以優(yōu)惠價格銷回包裝廠。且本公司價格實(shí)惠，大批量生產(chǎn)與銷售，注意與顧客保持長期交易關(guān)系，討價還價機(jī)會較少。(4)潛在競爭者國外一些鋁塑分離廠商及先進(jìn)的分離技術(shù)是本公司的潛在競爭者。據(jù)了解，目前國外回收廢塑料基復(fù)合材料的工藝，主要有離心分離法和綜合機(jī)械法，回收工藝比較成熟，但成套設(shè)備價格昂貴、針對性強(qiáng)，回收利用的廢塑料基復(fù)合材料的品種有限，不適合我國的基本國情?；旧喜粫Ρ竟拘纬赏{。(5)替代品目前，國內(nèi)浙江豐利粉碎設(shè)備有限公司承擔(dān)的“廢塑料基復(fù)合材料粉體法綜合利用技術(shù)開發(fā)”課題，被國家發(fā)改委確定為2007年度國家重大產(chǎn)業(yè)技術(shù)開發(fā)專項(xiàng)重點(diǎn)支持項(xiàng)目，獲得國家500萬元的專項(xiàng)資金支持。其研究的粉體工程技術(shù)研制成功后，可能成為一項(xiàng)鋁塑開發(fā)的新技術(shù)?？墒窃摷夹g(shù)處于實(shí)驗(yàn)階段，成本昂貴。本公司向浙江豐利粉碎設(shè)備有限公司投入一定的研發(fā)資金，讓其負(fù)責(zé)機(jī)械及技術(shù)的研發(fā)更新，以保證本公司的競爭力。且其粉體工程技術(shù)在短期內(nèi)還無法完成，不對我公司造成太大威脅，且其公司還與我公司有技術(shù)上的合作，也可保證我公司在技術(shù)上與時俱進(jìn)。分析以上競爭力量，總結(jié)如下圖。復(fù)塑發(fā)展有限公司國外分離公司國內(nèi)其他鋁塑分離公司鋁、塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司價格低成本污染高高高圖35 復(fù)塑有限公司核心競爭力本公司的核心競爭力是低成本，低價格，低污染。在成本上，本公司相對于國內(nèi)其他的鋁塑分離公司、國外分離公司以及生產(chǎn)鋁、塑產(chǎn)品的公司都會低。國內(nèi)其他鋁塑公司在人工以及污染治理上成本比較多，國外分離公司原料上成本會相對多，而鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司的原料更是昂貴。在價格上，本公司有信心可以比國外分離公司與鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司低。與國內(nèi)其他鋁塑分離公司持平或更低。在污染方面，本公司的生產(chǎn)過程中基本不會造成二次污染，可做到與國外生產(chǎn)公司一樣的環(huán)保。而國內(nèi)其他鋁塑分離公司基本上都有二次污染，而鋁塑產(chǎn)品生產(chǎn)公司也會產(chǎn)生一定的垃圾物等。（1）市場環(huán)境分析市場環(huán)境對企業(yè)的生存發(fā)展有重要的影響，對企業(yè)外部市場環(huán)境進(jìn)行研究有助于企業(yè)的各項(xiàng)策略的制定與實(shí)施。表35 市場環(huán)境分析市場因素事件相應(yīng)對策宏觀形勢國家頒布對廢物回收工業(yè)的鼓勵政策，對廢物回收公司免稅。 此政策對本公司十分有利，可節(jié)約成本。競爭對手全國鋁塑分離廠商眾多，初具規(guī)模的有河南鑫源塑料公司（2000年）、安陽市鋁塑分離技術(shù)有限公司（1999年）、廣東省廣州廣恒貿(mào)易有限公司等。其建廠較早、技術(shù)較為成熟，已占領(lǐng)部分市場份額。以技術(shù)與成本優(yōu)勢取勝，加強(qiáng)對本公司產(chǎn)品及品牌的宣傳，加快對產(chǎn)品的再加工升值進(jìn)程。供給生產(chǎn)原材料來自各地卷煙廠、鋁箔紙廠、電容廠、電纜廠、制藥廠、食品飲料廠及其它鋁箔包裝行業(yè)的邊角廢料，來源廣泛，價格便宜。 原材料來源廣泛，價格便宜。需求市場對鋁箔、PVC塑料、紙漿需求旺盛，且這類產(chǎn)品價格不斷上漲。 對產(chǎn)品需求旺盛，加快與市場接軌，建立獨(dú)立的營銷體系。技術(shù)條件新沂市鋁塑分離廠設(shè)計的鋁塑分離機(jī)及分離技術(shù)已趨于成熟，為本公司的生產(chǎn)提供技術(shù)保證。 技術(shù)有保證，要不斷保持技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢。（2）SWOT分析A．優(yōu)勢：（1）是綠色生產(chǎn)，利用廢棄的鋁塑等材料，廢物利用，對環(huán)保有益。（2）產(chǎn)品原料來源廣泛且價格便宜。（3）生產(chǎn)工藝簡單，生產(chǎn)過程中不產(chǎn)生對環(huán)境有害的物質(zhì)。（4）產(chǎn)品市場需求旺盛，供不應(yīng)求。（5）生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，擁有創(chuàng)新精神。（6）以先進(jìn)的管理經(jīng)營理念為指導(dǎo)，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神。B．劣勢：（1）對生產(chǎn)工藝流程等了解不深，現(xiàn)在機(jī)械設(shè)備的創(chuàng)新研發(fā)等主要靠機(jī)器提供商。（2）目前還沒有形成自己廣闊、完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。（3）開始階段需要大量的資金。C．機(jī)會：（1）國家重視環(huán)保節(jié)能工作，鼓勵廢物回收利用且免稅。（2）我國還沒有形成專業(yè)、規(guī)范的鋁塑材料回收體系。（3）產(chǎn)品需求旺盛。D．威脅：（1）國內(nèi)多家競爭對手進(jìn)入市場時間早，與很多公司建立了合作關(guān)系，已建立完整營銷體系并占領(lǐng)部分市場。（2）大量國外公司進(jìn)住中國市場搶占份額，且其技術(shù)先進(jìn)成本低廉。對鋁塑包裝及生產(chǎn)邊角料的回收分離，生產(chǎn)工藝簡單，原料來源廣泛，分離后的產(chǎn)品需求廣泛。且本公司產(chǎn)品原料價格低廉，分離后產(chǎn)品質(zhì)量好，價格優(yōu)惠。目前，中國市場上對鋁箔的需求旺盛，在包裝、日用、電器工業(yè)、建筑業(yè)都有廣泛的應(yīng)用，且市場價格不斷上升。PVC塑料也是使用最廣泛的塑料材料之一，在供水管道、家用管道、房屋墻板、商用機(jī)器殼體、電子產(chǎn)品包裝、醫(yī)療器械、食品包裝中都有廣泛的用途。廢紙漿也是國內(nèi)很受歡迎的原材料，且價格在不斷上漲。本公司的三種產(chǎn)品在市場上都是供不應(yīng)求的產(chǎn)品。對鋁塑廢品的回收利用，體現(xiàn)了環(huán)保的目的，不僅可以為消除“白色污染”做貢獻(xiàn)而且可以帶來可觀的營利收入，實(shí)現(xiàn)了對廢物的回收再生再利用。產(chǎn)生良好的環(huán)境效益、社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。市場前景廣闊，市場潛力巨大。圖36 市場環(huán)境分析4營銷策略再生資源是世界上最大的富礦，被譽(yù)為綠色工程。出于解決社會資源、環(huán)境、就業(yè)問題的思考，發(fā)展再生資源產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為二十一世紀(jì)可持續(xù)發(fā)展工程。由于回收法規(guī)的完善，回收品價位合理，回收網(wǎng)絡(luò)的形成，回收品的需求正穩(wěn)步增長。 隨著塑料應(yīng)用技術(shù)的成熟，眾多層壓產(chǎn)品，復(fù)合產(chǎn)品廣泛應(yīng)用，同時也將產(chǎn)生數(shù)以億噸計的復(fù)合廢料。它既是寶貴的再生資源，又會對環(huán)境造成不可彌補(bǔ)的危害。出于經(jīng)濟(jì)、法律及民眾意識等方面的原因，正確處理這些廢料已經(jīng)成為當(dāng)今塑料回收行業(yè)重大的課題。在今天這個全球經(jīng)濟(jì)化的時代，分離回收因其較大的升值空間好像已經(jīng)成為眾望所歸的事實(shí)。從八十年代的機(jī)械分離到如今的化學(xué)分離，眾多業(yè)內(nèi)人士付出了不懈的努力，同時也引發(fā)了激烈的爭論。遵循塑料回收的三個基本要素：可以進(jìn)行可靠收集與分離的穩(wěn)定供貨源、經(jīng)濟(jì)上可行的環(huán)保友好型的回收工藝、回收聚合物的制品要有市場價值，要取得消費(fèi)者信任，復(fù)塑材料有限公司購買先進(jìn)的鋁塑分離技術(shù)，將回收到的鋁塑廢棄物進(jìn)行重新利用，分離出可重新投入到生產(chǎn)中的鋁、紙漿和塑料。針對于目前全球資源不合理利用導(dǎo)致的緊缺現(xiàn)象，我們公司采用先進(jìn)的技術(shù)對鋁塑包裝物進(jìn)行分離，使其可以繼續(xù)投入到生產(chǎn)中去。公司的任務(wù)是以最小的成本，創(chuàng)造出最大的價值，在進(jìn)行營銷的過程中，環(huán)保概念是必不可少的一部分，將資源進(jìn)行二次利用以滿足顧客的需求是我們工作的重點(diǎn)。圖41為公司經(jīng)營過程圖12鋁箔包裝公司需求量800萬噸建筑公司需求量萬噸醫(yī)療機(jī)械制造需求量萬噸造紙需求量92萬噸塑料公司1萬噸軟包裝原料廢紙漿注：上圖原料需求量及產(chǎn)量為五年計劃產(chǎn)量的平均值圖41 公司經(jīng)營過程41中，①是營銷中的第一個過程，即對公司上游原料提供者進(jìn)行產(chǎn)業(yè)營銷以及關(guān)系營銷。②是營銷第二個過程，即公司對產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)營銷與關(guān)系營銷。在①的過程中，我們營銷主要目的一是與醫(yī)藥建筑業(yè)產(chǎn)生邊角廢料的公司進(jìn)行洽談，吸引其與我們合作，二是與垃圾站和個體回收者聯(lián)