【正文】 的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 　　六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋 　　招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。 　　跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。 　　第四節(jié) 招商的統(tǒng)籌　　一、應(yīng)有專門機(jī)構(gòu)從總體與全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商 　　正如前述，招商是一個(gè)各方面相互聯(lián)系的整體，是一個(gè)涉及多個(gè)不同方面和環(huán)節(jié)的系統(tǒng)工程。為了使招商這一跨部門、跨行業(yè)的系統(tǒng)工程規(guī)范運(yùn)作，有序進(jìn)行，就必須對(duì)招商進(jìn)行統(tǒng)籌。招商的統(tǒng)籌就是指從總體、全局上對(duì)招商進(jìn)行把握、協(xié)調(diào)和控制。招商的統(tǒng)籌工作做得好，就能打成一股繩，共同推動(dòng)招商工作；統(tǒng)籌工作做得不好，在招商過程中就會(huì)互相牽制，形成內(nèi)耗。因此有必要將招商的統(tǒng)籌這一職能獨(dú)立出來，加以強(qiáng)化。而要加強(qiáng)招商的統(tǒng)籌職能，就必須成立專門的機(jī)構(gòu)來負(fù)責(zé)、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統(tǒng)籌職能得到重視的表現(xiàn)。不成立專門的機(jī)構(gòu)，就難以協(xié)調(diào)跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協(xié)調(diào)一致。一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)為了更多地吸引外資，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，往往同時(shí)培植多個(gè)招商主體，發(fā)揮多方面積極性。各個(gè)招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競(jìng)爭(zhēng)。為了保障各招商主體的競(jìng)爭(zhēng)能公平、有序地進(jìn)行，不致因爭(zhēng)奪局部利益而損害全局利益，也需要一個(gè)較有權(quán)威的機(jī)構(gòu)來協(xié)調(diào)和控制各招商主體的活動(dòng)。因此，一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)從總體、全局上把握、協(xié)調(diào)、控制招商是做好招商統(tǒng)籌的前提。 　　二、招商要與整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、布局相協(xié)調(diào) 　　招商的目的是為了促進(jìn)本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，招商自然要與本地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展和布局相協(xié)調(diào)。首先，招商戰(zhàn)略要以本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)本、為依據(jù)。招商戰(zhàn)略要服從于整個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略。從更嚴(yán)格的意義上來說，招商戰(zhàn)略應(yīng)成為本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。其次，項(xiàng)目的引進(jìn)要符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)布局。因?yàn)?，各產(chǎn)業(yè)之間的發(fā)展、各產(chǎn)業(yè)所占的比重及其關(guān)聯(lián)度是有其客觀規(guī)律的，原材料工業(yè)、加工工業(yè)與機(jī)械制造業(yè)和電子工業(yè)之間都存在一定的上下游關(guān)系。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)政策已定，產(chǎn)業(yè)布局已經(jīng)成型，項(xiàng)目的引進(jìn)自然要考慮對(duì)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用。再次，招商要隨產(chǎn)業(yè)布局的變化而變化。產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有建立發(fā)展 成型衰退淘汰的過程。一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)布局在不同的時(shí)期可能會(huì)有不同的特點(diǎn)。一些新興產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，同時(shí)又有一些夕陽產(chǎn)業(yè)被淘汰。沿海城市開發(fā)區(qū)建立之初引進(jìn)的一些勞動(dòng)密集型的短、平、快項(xiàng)目在現(xiàn)在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的這一步伐。 　　三、招商與區(qū)域規(guī)劃的統(tǒng)籌 　　區(qū)域規(guī)劃是指導(dǎo)一個(gè)區(qū)域一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綱領(lǐng)性文件。任何社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化措施都要圍繞這個(gè)綱領(lǐng)性文件來制定，招商也不例外。、南圍綜合商業(yè)生活區(qū)、港前工業(yè)區(qū)、西基工業(yè)區(qū)和東基工業(yè)區(qū)。由于北圍工業(yè)區(qū)接近南圍綜合商業(yè)生活區(qū)，因此，宜發(fā)展無污染電子、元器件工業(yè)。而港前工業(yè)區(qū)接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬制品、機(jī)械制造業(yè)。招商過程中的項(xiàng)目引進(jìn)、項(xiàng)目用地的安排應(yīng)符合這個(gè)區(qū)域的規(guī)劃。當(dāng)然，項(xiàng)目引進(jìn)也有與區(qū)域規(guī)劃相沖突的時(shí)候。當(dāng)二者發(fā)生沖突時(shí)，切忌隨意改變規(guī)劃。即使要將規(guī)劃作適當(dāng)調(diào)整，也應(yīng)建立在經(jīng)過充分論證、嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)分析與研究的基礎(chǔ)上，決不能憑主觀意志辦事。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展史上，因違反規(guī)劃、不尊重規(guī)劃，最終影響整個(gè)區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的事例是值得借鑒的。 　　四、招商要與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)協(xié)調(diào)考慮 　　基礎(chǔ)設(shè)施是一種投資硬環(huán)境，要在一個(gè)地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬件設(shè)施?；A(chǔ)設(shè)施是否齊全配套是影響招商的一個(gè)重要因素。一股說來，基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)要走在項(xiàng)目引進(jìn)的前面，即應(yīng)該是土地等項(xiàng)目。但要形成土地等項(xiàng)目的局面必須具備兩個(gè)前提:一個(gè)是項(xiàng)目的引進(jìn)要有較大的把握，否則就會(huì)出現(xiàn)土地曬太陽的局面；另一個(gè)是土地開發(fā)的一方(或地方政府)要有較強(qiáng)的財(cái)力基礎(chǔ)，不然當(dāng)基礎(chǔ)設(shè)施投資暫時(shí)無法及時(shí)回收時(shí)要承受巨大的資金壓力。當(dāng)然，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也不能盲目地超前于項(xiàng)目引進(jìn)的速度，超前過多就會(huì)造成資金的積壓，加大開發(fā)的成本。在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的進(jìn)度與項(xiàng)目引進(jìn)的速度如何協(xié)調(diào)一致上，我國的一些開發(fā)區(qū)作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發(fā)區(qū)都是采用外商預(yù)付訂金，再進(jìn)行征地、六通一平(通水?通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地)的工作。因?yàn)橥馍淘谶x中項(xiàng)目用地與正式動(dòng)工興建之間有一個(gè)時(shí)間差，地方政府可以在這個(gè)時(shí)間差內(nèi)完成土地征用和六通一平工作。這種方式最大的優(yōu)勢(shì)是不會(huì)造成土地的閑置和資金的浪費(fèi)，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)按時(shí)完成為前提。比較而言，后一種方式較之于土地等項(xiàng)目更有可取之處。 　　招商工作的宣傳準(zhǔn)備　　第一節(jié) 宣傳資料的類型及其優(yōu)缺點(diǎn)　　宣傳資料是招商工作中的必需品。政府部門對(duì)外招商，就要向外國投資者提供最新的國家利用外資的方針和政策法規(guī)，鼓勵(lì)外商投資的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)政策，以及利用外資東道主國投資環(huán)境情況的反映等等；企業(yè)對(duì)外招商，則要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模、技術(shù)水平和將來的發(fā)展要求，列出企業(yè)的基本情況和欲與外商合資合作或合作開發(fā)的項(xiàng)目。宣傳資料的種類繁多，按其載體的形式可分為印刷品、幻燈片、錄像帶和光盤四大類，現(xiàn)分別就各類宣傳資料及其優(yōu)缺點(diǎn)概述如下。 　　一、傳統(tǒng)的表現(xiàn)一一印刷宣傳品 　　印刷宣傳品是傳統(tǒng)的宣傳資料，主要借助于印刷技術(shù)，將區(qū)域形象與特征用靜態(tài)的文字和圖片反映出來。 　　 　　(1)區(qū)域宣傳畫冊(cè):主要反映區(qū)域形象特征，對(duì)區(qū)域的發(fā)展及規(guī)劃作扼要簡(jiǎn)介，包括投資環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展等內(nèi)容。 　　(2)區(qū)域宣傳小冊(cè)子:內(nèi)容與宣傳畫冊(cè)基本相同，但更簡(jiǎn)潔，更扼要，攜帶方便，適用于非正式場(chǎng)合。 　　(3)區(qū)域政策法規(guī)專集:主要反映區(qū)域的優(yōu)惠政策、法律法規(guī)、管理?xiàng)l例等。專集視內(nèi)容的多少可分成不同版本。 　　(4)區(qū)域宣傳單:以宣傳區(qū)域形象為主，只對(duì)區(qū)域的發(fā)展概況做介紹，不展開說明。 　　(5)其他印刷宣傳品:包括招商活動(dòng)資料匯編，區(qū)域慶典活動(dòng)資料匯編等，主要反映的是區(qū)域投資環(huán)境，突出區(qū)域形象。 　　印刷品的種類較多，各區(qū)域根據(jù)招商的需要，可制作不同類型的印刷宣傳品。 　　 　　(1)編制容易，成本低廉?，F(xiàn)代印刷技術(shù)的普及與發(fā)展，使印刷宣傳品的制作周期短、價(jià)格平、發(fā)行快。 　　(2)閱讀容易，使用面廣。印刷宣傳品可制作成不同形式，向各個(gè)階層的人士發(fā)行。由于主要以文字和圖片進(jìn)行表達(dá)，適合于大眾閱讀。 　　(3)復(fù)制容易，便于借鑒。因?yàn)閷傥淖钟涊d性質(zhì)，故可恨據(jù)需要隨時(shí)復(fù)制，供投資者閱讀、攜帶。 　　(4)傳播容易，不受場(chǎng)所的限制。印刷宣傳品可以在任何場(chǎng)所下供投資者參閱，不受條件的限制。 　　(5)形象具體。印刷宣傳品是看得見摸得著的東西，便于使用者保存并隨時(shí)查閱。 　　(6)靈活多樣。印刷宣傳品可根據(jù)不同的使用對(duì)象，制作成不同的形式，反映不同方面的情況。 　　正因?yàn)橛∷⑿麄髌肪哂幸陨狭髢?yōu)點(diǎn)，才使得它問世以來，一直沿用至今，并仍然是招商宣傳資料中最重要的形式之一。但是，隨著印刷宣傳品的普及與流行，它也顯示出了某些不足之處。 　　 　　(1)缺乏動(dòng)感。印刷宣傳品在電腦多媒體技術(shù)面前，顯得單調(diào)靜止，缺乏聲情并茂的表現(xiàn)，將有被多媒體宣傳品取而代之的趨勢(shì)。 　　(2)過于普及，得不到重視。由于印刷宣傳品太流行太普及，似乎有些泛濫成災(zāi)，使得使用者無法產(chǎn)生物以稀為貴的感覺，缺少新鮮感和好奇性。因此，印刷宣傳品時(shí)常受人冷落，只有當(dāng)人們需要的時(shí)候，才從柜子里翻出來查閱。 　　(3)信息量有限。印刷宣傳品只能表現(xiàn)本地區(qū)區(qū)域形象的有關(guān)內(nèi)容，無法全面地展示本區(qū)域的投資環(huán)境。在現(xiàn)代高科技宣傳品面前，它受到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 　　(4)攜帶不便。舉辦招商活動(dòng)時(shí)，招商人員總要帶上一包又一包印刷宣傳品，以保證每一個(gè)到會(huì)者都有一份宣傳資料。因?yàn)閿?shù)量大，給到異域舉辦招商活動(dòng)的人員造成許多不便。 　　盡管招商印刷宣傳品存在著上述缺點(diǎn)，但目前仍具有十分重要的作用。因?yàn)椋瑢?duì)大多數(shù)人來說，信息情報(bào)的獲得，仍依賴于印刷品。因此，區(qū)域在對(duì)外宣傳時(shí)，首先要把本區(qū)域的印刷宣傳資料編制好，以滿足多個(gè)層次投資者的需要，推介本區(qū)域的形象和投資環(huán)境。 　　二、無聲的表演――幻燈片 　　在各種招商活動(dòng)中，招商人員除了向參加活動(dòng)的投資者發(fā)送文字宣傳資料外，還常常要作現(xiàn)場(chǎng)講解，以便更形象地介紹本區(qū)域的投資環(huán)境，使投資者增強(qiáng)第一印象。在這種現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告中，招商人員常會(huì)借助于幻燈片作演示。幻燈片是載有有關(guān)信息(圖片、文字)的玻璃片或有機(jī)片，也是一種比較傳統(tǒng)的宣傳資料形式。一般適用于各種報(bào)告會(huì)。 　　 　　燈片常常借助于投影機(jī)來表現(xiàn)其信息和情報(bào)，歸納起來，它具有五大優(yōu)點(diǎn): 　　(1)比較形象、直觀。與印刷宣傳品相比，幻燈片表現(xiàn)出的信息更直觀、更形象，具有一定的動(dòng)感。 　　(2)比較清晰、準(zhǔn)確?；脽羝欠糯蟮挠∷⑵?，表現(xiàn)出來的信息比較清晰。由于在信息選擇上更精練、更簡(jiǎn)潔，因此，更容易準(zhǔn)確地表達(dá)信息。 　　(3)易引起注意和重視?；脽羝窃谟邢薜膱?chǎng)所向特定的觀眾傳播信息的，比較有針對(duì)性，更易引起人們的關(guān)注。 　　(4)重點(diǎn)突出，針對(duì)性強(qiáng)。幻燈片表現(xiàn)本區(qū)域比較重要的信息，只向特定的有一定層次的觀眾傳送，針對(duì)性強(qiáng)，目的明確。 　　(5)專題性強(qiáng)?；脽羝３槟骋粓?chǎng)報(bào)告作輔助宣傳，因此，能系統(tǒng)地說明某個(gè)問題，具有很強(qiáng)的專題性。 　　 　　幻燈片也有它的局限性和不足之處，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 　　(1)信息量小。幻燈片因其載體特殊，容納的信息很有限，只能表現(xiàn)某一方面的問題，不能系統(tǒng)全面地展開描述。在一般情況下，只能以圖表、提綱式的形式來表現(xiàn)。大部分內(nèi)容要由報(bào)告人口頭說明或以印刷宣傳資料說明。 　　2)傳播面較小。受場(chǎng)地、設(shè)備的限制，幻燈片的傳播面非常有限，不能向大眾傳播，只能在小范圍內(nèi)向特定層次的人表現(xiàn)某些特定的內(nèi)容。 　　(3)制作成本較高。與印刷宣傳品相比，其采用的材料特殊。因此，制作成本較高，一般不需大量地制作，只能根據(jù)報(bào)告人的需要，作少量的復(fù)印。 　　(4)使用率不高。在一般情況下，幻燈片重復(fù)使用的機(jī)率不高，只是在某一場(chǎng)報(bào)告會(huì)上使用；此外，因幻燈片是用有機(jī)片或玻璃作載體，不易保存，也限制了它的重復(fù)使用。 　　(5)不易獨(dú)立使用?；脽羝系男畔?，不易獨(dú)立使用，只能輔助報(bào)告或?yàn)閳?bào)告人輔助使用。因此，不適于復(fù)制編制成冊(cè)，廣為發(fā)送。 　　但是，幻燈片仍是各種正式的大型報(bào)告會(huì)上不可缺少的宣傳資料，因?yàn)樗庇^、形象，既可吸引聽眾的注意力，又能為報(bào)告人作輔助講解?，F(xiàn)代幻燈片已普遍流行采用有機(jī)片，以使其制作簡(jiǎn)單，復(fù)印容易，攜帶方便。只是，幻燈片離不開投影機(jī)等設(shè)備發(fā)揮它的作用。 　　三、聲像結(jié)合一一錄像帶 　　錄像帶是現(xiàn)代科技發(fā)展的產(chǎn)物，在各種招商場(chǎng)合，已開始普遍使用。招商宣傳用的錄像帶，是利用攝像機(jī)將與招商有關(guān)的信息錄制到錄像帶的結(jié)果。一般內(nèi)容多為區(qū)域的投資環(huán)境介紹，包括本區(qū)域的發(fā)展歷史、建設(shè)現(xiàn)狀和遠(yuǎn)景規(guī)劃等信息。錄像帶具有更大的優(yōu)越性: 　　 　　(1) 動(dòng)感強(qiáng)。招商錄像帶以電視畫面來表現(xiàn)招商環(huán)境，因其傳播的信息具有很強(qiáng)的動(dòng)感，從而引起人們的注意。 　　(2)真實(shí)性強(qiáng)。招商錄像帶能真實(shí)地反映一個(gè)區(qū)域的發(fā)展現(xiàn)狀，讓投資者更有信心，對(duì)該區(qū)域的印象更深刻、更明確。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的錄像介紹，把其發(fā)展歷史、發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃輯成一個(gè)專題，濃縮了很大的圖片信息，形象地展示在投資者面前，具有很強(qiáng)的宣傳效果，令投資者有身臨其境之感。 　　(3)形象生動(dòng)。錄像帶一般配有語言的解說，較之于幻燈片更形象、更生動(dòng)，可以起到很好的宣傳效果。聲像的結(jié)合是宣傳資料的一大進(jìn)步。例如，對(duì)于沒去過新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)的人們，可以從其招商錄像帶上對(duì)該區(qū)域有一個(gè)直觀認(rèn)識(shí)和了解，從而產(chǎn)生好感，增強(qiáng)投資信心。錄像帶縮短了異域招商的距離，可以起到先聲奪人的作用，給人以美好的第一印象。 　　(4)傳播面廠。隨著電視的普及，招商錄像帶可以通過電視頻道廣為傳送輻射，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域跨國界的招商宣傳。比如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的發(fā)展現(xiàn)狀，可以通過不同國家的電視轉(zhuǎn)播，傳送給不同國家的投資者，迅速提高其國際知名度，吸引大批投資者，但要花費(fèi)巨大的播放費(fèi)用。 　　(5)易觀看。由于使用了放像機(jī)、電視機(jī)作為播放設(shè)備，使得招商錄像帶使用起來省時(shí)、省力，并可為不同文化層次投資者所接受。