科特勒營(yíng)銷管理ppt-文庫(kù)吧
2025-07-17 16:58 本頁(yè)面
【正文】 （ 3）搜集資料 （ 4）分析資料 （ 5）提交調(diào)查結(jié)果 由于市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，只憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或自我觀察進(jìn)行判斷，是一件很危險(xiǎn)的事！企業(yè)有必要提高市場(chǎng)調(diào)查預(yù)算 根據(jù)不同地區(qū)，進(jìn)行各地的廣告預(yù)算分配 營(yíng)銷組織的主要特征 優(yōu)點(diǎn)是管理單純，不過(guò)隨著商品的增加 與市場(chǎng)的擴(kuò)大，效率也會(huì)隨之降低 職能制組細(xì) 地區(qū)制組細(xì) 產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其 功效。 產(chǎn)品管理組細(xì) 顧客喜好與購(gòu)買方式明確時(shí)， 可以此方式做群體區(qū)分 市場(chǎng)營(yíng)銷組細(xì) 產(chǎn)品種類多元化時(shí)，不容易發(fā)揮其功效。 營(yíng)銷組合分析組細(xì) 依據(jù)地區(qū)、商品種類、 國(guó)內(nèi)外分公司的不同予以分類。 國(guó)際化組細(xì) 落實(shí)營(yíng)銷的基本原則 戰(zhàn)略的“ 2W” 什么 （ What） 為什么 （ Why） 例 ： 為新品牌定位 獲利新市場(chǎng) 將其具體化后 對(duì)象 （ Who） 地點(diǎn) （ Where） 時(shí)間 （ When） 方式 （ How） 市場(chǎng)人 部門小組 市場(chǎng) 執(zhí)行 期限 廣告 活動(dòng) 營(yíng)銷管理的種類與內(nèi)容 （ 1）年計(jì)劃管理 確認(rèn)是否按照 計(jì)劃得到預(yù)期成果 ?營(yíng)業(yè)額分析： ?市場(chǎng)占有率分析 ?營(yíng)業(yè)額與營(yíng)銷費(fèi)用 ?財(cái)務(wù)分析等 （ 2）收益性管理 驗(yàn)證收益與損失 ?各種商品的收益性分 析 ； ?地區(qū)的收益性分析； ?顧客群體的收益性分 析； （ 3）效率性管理 ?針對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用與 獲利效果進(jìn)行評(píng)估與 改善 ?廣告效率分析； ?銷售部門效率性分析； ?流通效率性分析等。 （ 4）戰(zhàn)略管理 ? 思考如何在市場(chǎng)、商品、 渠道等方面抓住大的商機(jī)。 ?營(yíng)銷效果修正； ? 企業(yè)倫理與社會(huì) 責(zé)任的修正等 工具 重點(diǎn) 重點(diǎn) 工具 重點(diǎn) 工具 重點(diǎn) 工具 年齡 性別 收入 職業(yè) ↓ ↓ ↓ ↓ 利益細(xì)分 忠誠(chéng)度細(xì)分 深入細(xì)分 細(xì)分市 場(chǎng) 明知不容易，但仍然鎖定B先生展開(kāi)營(yíng)銷 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 A先生 1萬(wàn)元 80% 8千元 ＝ 預(yù)期購(gòu)買 金額 購(gòu)買幾率 期待值 B先生 3萬(wàn)元 30% 10萬(wàn)元 ＝ 預(yù)期購(gòu)買 金額 購(gòu)買幾率 期待值 ↓ 若能在說(shuō)服 B先生的同時(shí)，培養(yǎng)出 4個(gè)和 A先生相同等級(jí)的客戶，便能為企業(yè)帶來(lái)更大的期待值。 預(yù)期顧客的期待值 可口可樂(lè) 微 軟 沃爾 沃 ↓ ↓ ↓ 世界級(jí)的清 涼飲料品牌 最安全的汽車 世界頂尖的 電腦操作系統(tǒng) 市場(chǎng)定位 → 奠定商品在消費(fèi)者心中的地位 市場(chǎng)定位的例子 低價(jià)格 風(fēng)格 舒適性 安全性 福特 通用汽車 日本車系 沃爾沃 汽車的差異化 形成差異化的可能要素 ↓ 不斷從顧客滿意度以及與顧客之間的關(guān)系 入手，探索差異化的可能性。 目標(biāo)市場(chǎng) ↖ 產(chǎn)品 品質(zhì)、設(shè)計(jì)、品牌、服 務(wù)、保障 …… 價(jià)格 標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、折扣、付款
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