【正文】 3產(chǎn)品問(wèn)與答學(xué)習(xí)產(chǎn)品問(wèn)與答，學(xué)完以后要安排考試4常見(jiàn)疾病與磁療每人找5種病例，每個(gè)病例約5—10個(gè)人。要求：可以迅速找到要求的病例并可以記下病例中改變的基本情況51分種amp。20分鐘身體檢測(cè)演練 （立地彎腰、背扣手等演示）每個(gè)人會(huì)做引導(dǎo)員和記錄員6微循環(huán)儀、血壓儀等的使用7溝通演練以及與已經(jīng)使用過(guò)產(chǎn)品的老顧客溝通定期培訓(xùn)每周定期選一個(gè)晚上做員工培訓(xùn)：案例背誦講解；20分鐘體驗(yàn)測(cè)試及話術(shù)；小產(chǎn)品示范及話術(shù)；攻單話術(shù)；根據(jù)顧客檔案進(jìn)行分析，總結(jié)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及顧客流失的原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)；適時(shí)進(jìn)行員工獎(jiǎng)勵(lì)表彰。員工薪酬制定薪金加獎(jiǎng)金的制度試用期結(jié)束后給予一定額度的調(diào)整，設(shè)定每月全店銷售目標(biāo)，如店鋪達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)給予銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)。特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃? 新品推廣期，單品獎(jiǎng)勵(lì)? 重點(diǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)? 會(huì)員招募獎(jiǎng)勵(lì)? 收費(fèi)體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)薪酬舉例⑴試用期底薪：800元，試用期2個(gè)月，試用期結(jié)束：上浮100200元⑵銷售提成（傭金）：? 每人每月銷售1萬(wàn)元—3元提成1%? 3萬(wàn)—5萬(wàn)提成3%? 5萬(wàn)提成5%⑶特別獎(jiǎng)勵(lì)? 重點(diǎn)產(chǎn)品，如床墊銷售，每銷售一床獎(jiǎng)勵(lì)50元? 新上市產(chǎn)品銷售每10件獎(jiǎng)勵(lì)30元⑷店達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)? 店全月完成22萬(wàn)銷售每人獎(jiǎng)勵(lì)200元⑸帶來(lái)收費(fèi)體驗(yàn)顧客收費(fèi)為30元獎(jiǎng)勵(lì)店員10元培訓(xùn)一周之后與店員明確工作目標(biāo)技巧：每個(gè)店員分別談目標(biāo)。話術(shù)：⑴通過(guò)這幾天的培訓(xùn)感覺(jué)怎樣？⑵如果你是老板，你會(huì)給一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)造業(yè)績(jī)的員工開(kāi)工資嗎？(不會(huì))⑶現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)勀阆乱徊降木唧w工作，你每月有10000元的銷售任務(wù)，1000元工資，工資和任務(wù)是相互關(guān)聯(lián)的，超過(guò)10000元任務(wù)之后才能拿到提成。當(dāng)任務(wù)完不成的時(shí)候，完成8000元任務(wù)開(kāi)工資800元；完成5000開(kāi)500，500元是一個(gè)保底工資。注意：試用期結(jié)束時(shí)，新員工連續(xù)2個(gè)月只拿保底工資，說(shuō)明他不太適合這份工作，可將其轉(zhuǎn)為兼職業(yè)務(wù)員。溝通技巧：這兩個(gè)月你都是拿保底工資，我知道也不夠你生活的，所以你現(xiàn)在可以出去找一份工作，把中脈這份工作作為兼職，這兩個(gè)月之內(nèi)你收集的所有的顧客如果你繼續(xù)為他服務(wù)，將來(lái)產(chǎn)生銷售你都會(huì)有5%提成。員工管理工作分工剛?cè)肼毜男聠T工要適當(dāng)分配12名老用戶給其服務(wù)，并告訴他:他的銷售額來(lái)源于兩個(gè)方面:一是不斷開(kāi)發(fā)新的客源，這條占銷售額的30%；二是不斷服務(wù)老顧客，使其轉(zhuǎn)介紹和翻單，這條占銷售額的70%，讓其通過(guò)服務(wù)老用戶獲得翻單和轉(zhuǎn)介紹機(jī)會(huì)。告訴新員工，這是店鋪給你一個(gè)賺錢的平臺(tái)，只要你和老用戶搞好關(guān)系，他就會(huì)幫助你。只要你在店鋪工作，除非你服務(wù)不好，否則這個(gè)老用戶就是你的長(zhǎng)久資源。晨會(huì) 晨會(huì)的內(nèi)容要有：店員激勵(lì)、含口號(hào)；昨日工作總結(jié)，問(wèn)題反饋；最好有員工分享，例如昨天銷售過(guò)程中遇到什么問(wèn)題，值得學(xué)習(xí)或者需要避免的例子，讓大家相互溝通。目標(biāo)設(shè)定員工在工作一段時(shí)間后，一定為他設(shè)定發(fā)展目標(biāo)，使其感到有進(jìn)步努力的方向。例如將工作能力強(qiáng)，表現(xiàn)比較好的員工提升為小組長(zhǎng)是一個(gè)激勵(lì)員工的方法:? 讓其按照店長(zhǎng)招聘新員工的方式開(kāi)始招聘新員工并負(fù)責(zé)對(duì)新員工進(jìn)行為期一周的培訓(xùn)檢查。? 將其招聘的員工在正式錄用后放入該小組長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行工作，工資待遇同所有員工。? 小組長(zhǎng)可獲得本組每月銷售額的1%的獎(jiǎng)勵(lì)。第3節(jié) 客源及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)展新客源貼宣傳畫①在養(yǎng)生館臨街通透的玻璃窗、墻體上或者房屋附屬設(shè)施上，張貼廣告宣傳畫或噴繪，在門口擺放“與百歲老人比健康”的海報(bào)，引發(fā)顧客進(jìn)店的需求。②新館周圍1000米范圍內(nèi)的海報(bào)欄、社區(qū)公示欄上都張貼上宣傳畫。注意當(dāng)?shù)厥腥莸墓芾硪?guī)定。需要注意的是：ⅰ社區(qū)張貼的海報(bào)不一定必須要是制作精美的POP，可以采用手寫通知的形式，不僅經(jīng)濟(jì)，效果可能還會(huì)更好。由于廣告海報(bào)的泛濫，很多人會(huì)對(duì)印刷海報(bào)有一種抵觸，看見(jiàn)印刷海報(bào)就覺(jué)得是“廣告”不會(huì)去看。當(dāng)然手寫海報(bào)的紙張同樣要好，要規(guī)整，原則只有一個(gè)不要影響到品質(zhì)的體現(xiàn)，海報(bào)都是皺巴巴的，客戶怎么敢將健康托付給你。ⅱ社區(qū)海報(bào)的張貼不是說(shuō)開(kāi)館當(dāng)天才開(kāi)始張貼，要提前一個(gè)月或者兩個(gè)星期就開(kāi)始出開(kāi)業(yè)預(yù)告，最好設(shè)置一些開(kāi)業(yè)活動(dòng)增加吸引力，做提前的預(yù)熱。這個(gè)提前時(shí)間也不宜過(guò)長(zhǎng)，以免期待太長(zhǎng)形成接受疲勞，過(guò)了新鮮勁，就達(dá)不到聚合人氣的效果了。另外開(kāi)業(yè)后根據(jù)養(yǎng)生館營(yíng)業(yè)的需要，社區(qū)海報(bào)的張貼要不時(shí)地進(jìn)行。DM（產(chǎn)品折頁(yè)、市場(chǎng)調(diào)查表、健康自測(cè)表等）發(fā)放主動(dòng)出擊，增加客源。給店員設(shè)定派單目標(biāo)，每日派單量及待會(huì)體驗(yàn)顧客量，保證派單的有效性。①養(yǎng)生館門口派單切忌只是在大街上漫無(wú)目的的發(fā)放（損耗高、效率低，當(dāng)然有時(shí)，這也是沒(méi)有辦法的選擇，做總比不做好?。?，發(fā)放時(shí)要與對(duì)方進(jìn)行簡(jiǎn)短的一句話的引發(fā)需求溝通。②寫字樓、居民樓的發(fā)單注：發(fā)放傳單時(shí)要根據(jù)受眾的時(shí)間決定發(fā)放的種類，對(duì)于時(shí)間緊的人群直接發(fā)放產(chǎn)品傳單；時(shí)間寬裕的人群要配發(fā)產(chǎn)品傳單與調(diào)查表或自測(cè)表。這里有3個(gè)最為關(guān)鍵的注意事項(xiàng)：ⅰ務(wù)必要收集到聯(lián)系方式，一定要電話，、電子郵箱等等效果要差很多，對(duì)感興趣的人群要留下住址。收集電話的方式有：回訪檢查、參加抽獎(jiǎng)等。如：“阿姨，這個(gè)聯(lián)系電話請(qǐng)您一定要填下，公司會(huì)根據(jù)電話回訪的有效率給我結(jié)算費(fèi)用的，您一定要幫幫我，謝謝啦！另外公司還會(huì)有一個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，您中獎(jiǎng)了也好聯(lián)系您啊?！雹a(chǎn)品傳單直接從公司定購(gòu)是最方便也有最準(zhǔn)確的；在調(diào)查表的使用原則上一定是只需選擇的比要填空的受歡迎；對(duì)自身有好處的比與自己關(guān)系不大的更有市場(chǎng)，如附1類型的健康自我測(cè)試表。ⅲ在調(diào)查表上一定要有與測(cè)試內(nèi)容相關(guān)的近期免費(fèi)體驗(yàn)類活動(dòng)的公告；并要留有健康熱線。附1：體內(nèi)毒素測(cè)試 隨著環(huán)境污染日益嚴(yán)重，現(xiàn)代人越來(lái)越重視自身的健康。專家指出，只有及時(shí)排除體內(nèi)的有害物質(zhì)及過(guò)剩營(yíng)養(yǎng)，保持五臟和體內(nèi)的清潔，才能保持身體的健美。毒素是用肉眼看不到的，人們往往會(huì)在不知不覺(jué)中陷入了毒素的包圍。為了避免因毒素引發(fā)的病毒對(duì)人體的傷害，我們要增強(qiáng)我們的免疫系統(tǒng)，排除體內(nèi)的毒素?！　∪梭w內(nèi)的有毒物質(zhì)主要來(lái)源于兩個(gè)途徑：一是大氣與水源中的污染物，通過(guò)呼吸及進(jìn)餐侵入人體內(nèi)，鉛、鋁、汞等重金屬就是其代表。另一個(gè)是食物在體內(nèi)代謝后的廢物，如自由基、硫化氫等。姓名： 性別：男女 職業(yè)： 身高：CM* 體重：KG* 年齡：周歲 聯(lián)系方式： 你是否常感頭痛，注意力不集中，身體莫名的不舒服？ 你是否常感腰酸背痛，四肢酸軟，渾身沒(méi)勁兒，特疲倦？ 你是否晚上顛來(lái)覆去睡不著，腦子里象過(guò)電影，第二天頭昏昏沉沉的？ 你是否脾氣不好易激動(dòng)，口臭，長(zhǎng)口瘡，還時(shí)常頭昏頭痛？ 你是否臉上長(zhǎng)斑塊，象＂燒糊了＂的大米飯，黑黑黃黃，皮膚干燥無(wú)光澤？ 你是否對(duì)＂便秘＂感到無(wú)可奈何？ 你是否每天必須與電腦，微波爐，電磁爐親密接觸而皮膚發(fā)癢？ 你是否經(jīng)常性的過(guò)敏，煩擾你寢食難安？ 你是否經(jīng)常性的臉上長(zhǎng)痘，出疹子，紅癢難受？ 中脈道和健康養(yǎng)生館免費(fèi)體驗(yàn)公告：（內(nèi)容自定）健康熱線：123456467 張醫(yī)師貼館活動(dòng)每個(gè)養(yǎng)生館門口或大或小都有空?qǐng)龅?，如果條件許可的話，在周末、節(jié)假日等人流量大的時(shí)候，在門前適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)舉辦展示活動(dòng)，當(dāng)然如果有些城市管理比較嚴(yán)是不可以的。這樣的展示活動(dòng)攤位不需要太大但一定要醒目，流程不要太復(fù)雜，以免費(fèi)測(cè)試、產(chǎn)品示范以及咨詢引導(dǎo)為主。貼館活動(dòng)要準(zhǔn)備的工作太陽(yáng)傘、桌椅（椅子最好多準(zhǔn)備幾把）、易拉寶、微循環(huán)檢測(cè)儀，有血壓儀等常用醫(yī)療保健測(cè)試儀器的最好也準(zhǔn)備；護(hù)具、活力杯、磁片、磁盒；產(chǎn)品宣傳折頁(yè)、健康測(cè)試表、銷售表、會(huì)員登記表等。一般活動(dòng)事項(xiàng)義務(wù)健康測(cè)試與咨詢；護(hù)具的體驗(yàn)與演示、活力杯的產(chǎn)品演示等。注意事項(xiàng)切忌夸大產(chǎn)品功效。例如：這個(gè)護(hù)頸可以治療高血壓，可以治療頸椎病等。這樣講第一違法、第二不可信。切忌急于推銷大件產(chǎn)品。例如：當(dāng)有顧客了解護(hù)具時(shí)，千萬(wàn)不要急著推薦他體驗(yàn)床墊。通常對(duì)于新近接觸的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，小件比大件更容易成交。先讓顧客了解護(hù)具，也許他會(huì)買，如果會(huì)買的話就登記下來(lái)姓名電話，對(duì)他說(shuō)：將來(lái)我們要給你做售后服務(wù)，看你使用情況怎樣。只要他成為你的客戶，你就有充裕的理由與他接觸，并逐漸介紹大件的產(chǎn)品。而且小件產(chǎn)品有效果后，大件也更容易推廣。例如：可以售后打電話給顧客：“您用這個(gè)產(chǎn)品怎樣?”當(dāng)顧客說(shuō)：“我用的效果很好啊”，那么你說(shuō)“我到您家去看看您?！边@時(shí)再帶上旅行床墊，有條件的話最好帶上健康床墊，進(jìn)去以后說(shuō):“您用護(hù)具不錯(cuò)，現(xiàn)在給您體驗(yàn)這個(gè)床墊。”然后給她做20分鐘檢測(cè)，體驗(yàn)完后顧客感覺(jué)不錯(cuò)，你說(shuō)：“對(duì)啊，護(hù)具只能緩解局部，床墊能給你帶來(lái)更大的作用?！彼运蜁?huì)想買這個(gè)床墊，她會(huì)想用護(hù)具都這么好，床墊就沒(méi)問(wèn)題。打電話的時(shí)候如果顧客說(shuō)“沒(méi)有什么感覺(jué)”，那么你說(shuō)：“我擔(dān)心您護(hù)具用得不對(duì)，我要到您家去看看您”。到他家也要背一個(gè)床墊，進(jìn)門后，顧客問(wèn)“這是什么呀?”你說(shuō)：“您用一個(gè)護(hù)具作用比較小，所以今天我給您拿一張床來(lái)，你現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)一下睡這張床和用護(hù)具有什么區(qū)別?！?0分鐘之后他肯定也會(huì)感覺(jué)渾身輕松，他說(shuō)：“這個(gè)效果好”你說(shuō)：“是啊，用護(hù)具是局部的，用床墊效果更好”，所以顧客有可能買床墊。如果你一開(kāi)始就急著讓顧客體驗(yàn)床墊，他很難一下子就下決定，就有可能流失掉客戶，也不再有順理成章的理由和這個(gè)顧客再進(jìn)行接觸。這時(shí)再給他打電話，他心里就會(huì)想“要推銷東西給我”，就會(huì)有抵觸。社區(qū)活動(dòng)集中我們的力量，有重點(diǎn)、有針對(duì)性的對(duì)養(yǎng)生館周圍小區(qū)的逐一開(kāi)發(fā)，對(duì)于新開(kāi)館而言是非常實(shí)用、有效，也容易操作的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方法。當(dāng)然在小區(qū)開(kāi)展宣傳推廣活動(dòng)，如果要使用到小區(qū)的公共區(qū)域，對(duì)于物業(yè)管理規(guī)范的小區(qū)，就需要與物業(yè)做好協(xié)調(diào)，最多就是出點(diǎn)費(fèi)用。⑴梳理小區(qū)以養(yǎng)生館為中心，羅列并基本了解，方圓1000米范圍內(nèi)的所有小區(qū)。羅列過(guò)程中要牢記兩個(gè)原則:①要列全，不要有遺漏；②不要做預(yù)判。例如：這個(gè)小區(qū)應(yīng)該整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力不好，就不列了。要知道任何商品要找的只是那一部分的有需求的也有購(gòu)買能力的客戶群；對(duì)于我們來(lái)說(shuō)有10%左右的占有率已經(jīng)非常驚人了。⑵社區(qū)活動(dòng)的一般方式①在小區(qū)人流量集中的地方，如大門口、主干道、休閑廣場(chǎng)，做免費(fèi)健康測(cè)試、咨詢的活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)就可能會(huì)涉及到協(xié)調(diào)物業(yè)，同時(shí)由于其中形式現(xiàn)在目前過(guò)于泛濫，已難以產(chǎn)生足夠的吸引力，甚至?xí)胁糠秩朔锤?。但是這樣的活動(dòng)相對(duì)簡(jiǎn)單、容易操作并有一定的效果，還是有實(shí)施性的。具體操作方式可以參照貼館活動(dòng)的流程。②借助老客戶的力量與幫助，在愿意并經(jīng)過(guò)一定培訓(xùn)的老客戶家中，舉辦小型的座談會(huì)。這是社區(qū)活動(dòng)最有效、最主要的活動(dòng)。具體操作過(guò)程會(huì)在下面有關(guān)“老顧客的營(yíng)銷延伸”中詳細(xì)講解。⑶做社區(qū)活動(dòng)的重要原則最為優(yōu)先開(kāi)拓的小區(qū)是老客戶集中的小區(qū)。很多人會(huì)有一個(gè)誤區(qū)：會(huì)急著開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶很少的社區(qū)，人越少就覺(jué)得越緊要，而認(rèn)為現(xiàn)有客戶相對(duì)較多的小區(qū)可以放到最后。事實(shí)上，這是嚴(yán)重錯(cuò)誤的。我們要集中精力先做大做穩(wěn)一個(gè)市場(chǎng)，就像開(kāi)創(chuàng)根據(jù)地一樣。當(dāng)然要先開(kāi)拓有基礎(chǔ)的市場(chǎng)，否則極有可能費(fèi)了老大鼻子勁將一個(gè)生疏的市場(chǎng)開(kāi)拓出寥寥幾個(gè)客戶的時(shí)候，那個(gè)客戶相對(duì)較多的社區(qū)市場(chǎng)卻已經(jīng)冷了，你又多了一個(gè)要開(kāi)拓的生疏市場(chǎng)，得不償失，事倍功半?？蛻粝鄬?duì)較多的社區(qū)開(kāi)拓起來(lái)也比較容易。例如：這個(gè)社區(qū)已有我們3~5位核心用戶作內(nèi)應(yīng)?？梢允紫劝阉麄兗衅饋?lái)談：現(xiàn)在準(zhǔn)備在這個(gè)社區(qū)里進(jìn)行開(kāi)發(fā)活動(dòng)，需要你們進(jìn)行幫忙。希望把你們?cè)谶@個(gè)社區(qū)里認(rèn)識(shí)的人介紹到養(yǎng)生館進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)。如果購(gòu)買成功可以給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們?cè)谛^(qū)里人頭熟而且比我們有說(shuō)服力，這樣開(kāi)拓起來(lái)也能事半功倍。同理在社區(qū)市場(chǎng)開(kāi)拓的過(guò)程中，有老客戶的優(yōu)先、有潛在客戶登記的優(yōu)先，接下來(lái)近的社區(qū)市場(chǎng)優(yōu)先。值得注意的是，這些個(gè)近的社區(qū)也不是貼在養(yǎng)生館周圍的那一圈，因?yàn)檫@些社區(qū)完全在養(yǎng)生館影響輻射范圍內(nèi)。舉辦健康知識(shí)公益講座，收集新客源，養(yǎng)客源?，F(xiàn)在很多店鋪都知道，會(huì)議營(yíng)銷可以產(chǎn)生高銷售額，因此經(jīng)常就開(kāi)一種會(huì)——就是銷售會(huì)，其他會(huì)都不開(kāi)了，這是錯(cuò)誤的。一個(gè)店鋪如果總是開(kāi)銷售會(huì)，沒(méi)有科普類型的會(huì)議來(lái)增加客源，來(lái)做相關(guān)的預(yù)熱工作，那么這個(gè)店鋪里的客源就會(huì)越來(lái)越少?？破招蜁?huì)議因?yàn)槭敲赓M(fèi)的、沒(méi)有預(yù)期中的購(gòu)買壓力、還能結(jié)識(shí)朋友，這樣會(huì)比較多的人愿意來(lái)參加：聽(tīng)聽(tīng)也沒(méi)損失嘛，說(shuō)不定還能認(rèn)識(shí)個(gè)朋友、中個(gè)獎(jiǎng)什么的。這樣就會(huì)比較容易推廣，是增加客源的很好的方法。然而現(xiàn)在很多店對(duì)科普型會(huì)議重視不夠，或者即使開(kāi)了也成了現(xiàn)場(chǎng)推銷產(chǎn)品的會(huì)議了。什么叫做專門的科普型會(huì)議?就是不產(chǎn)生直接銷售的會(huì)議活動(dòng)。例如：健康知識(shí)公益講座。養(yǎng)生館可以從當(dāng)?shù)馗咝；蛘呃夏甏髮W(xué)講保健的老師中、或者到醫(yī)院的家屬區(qū)招募健康講師，幫助進(jìn)行這種健康知識(shí)的講座。請(qǐng)專家來(lái)講退行性病變、微循環(huán)障礙等等與產(chǎn)品功效相關(guān)的課題，可以進(jìn)行專項(xiàng)講解：糖尿病、高血癥、頸惟病、失眠、骨質(zhì)疏松……一個(gè)一個(gè)專題設(shè)立之后，就會(huì)最大化地吸引人來(lái)參加這樣的講座，這樣就可以不斷地挖掘新客源，并且也可以穩(wěn)定與鞏固老客源。需要注意的是：⑴講座本身很重要但不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要有人來(lái)參加。當(dāng)然有人來(lái)參加了，講座環(huán)節(jié)與內(nèi)容很糟糕的話反而會(huì)適得其反，所以講座組織的本身很重要。但顯然我們要先解決讓人來(lái)參加的問(wèn)題。①提前5天，在養(yǎng)生館經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)的小區(qū)張貼海報(bào)通知；②給老顧客打電話請(qǐng)他們參加并邀請(qǐng)朋友參加；③調(diào)出發(fā)放傳單或貼館活動(dòng)時(shí)登記到的聯(lián)系方式，先發(fā)一輪短信，參看回復(fù)的情況，再有選擇性地打電話，就是堅(jiān)決來(lái)的或者堅(jiān)決