第十三章成為高明的定價者-文庫吧
2025-07-06 17:14 本頁面
【正文】 我們的定價程序被正式分析的範圍 差別定價策略 管理成交價與特定顧客的成本 今日價格對未來機會的影響 在市場上溝通與執(zhí)行定價 法定範圍 範疇 A：定價心態(tài) ? 定價心態(tài)反映了組織對於定價問題的處理方式。高明的定價者會遇到二組心態(tài)測驗。 ? 第一組是一項「真正」的定價策略是否存在?！刚嬲故侵高@個策略： – 與整體的企業(yè)及行銷策略相關(guān)，且具強化功能。 – 組織內(nèi)每個人都了解。 – 對於每個人的行動提供了有意義的指標。 定價策略與企業(yè)策略、行銷策略 定義：企業(yè)經(jīng)由各個市場活動的配置運 作和溝通協(xié)調(diào)，創(chuàng)造出 價值 的一種方法。 「價值」企業(yè)所有的持股者所創(chuàng)造出來的價值，而行銷策略是用以創(chuàng)造該企業(yè)「價值」的中介過程。 企業(yè)的行銷策略中「價值創(chuàng)造」的部份，是關(guān)於產(chǎn)品 (服務(wù) )的設(shè)計、配銷及溝通方式。而價值策略則是屬「價值萃取」的部份，其中一部份為顧客所創(chuàng)造的價值償還給企業(yè)本身。 錯誤的示範與改善之法 ? 錯誤的示範 – 「我們各自有自己的定價策略」這是錯的。如果每個人都有自己的一套策略，那企業(yè)就談不上有任何策略了。 – 沒有共同的目標所驅(qū)動，會導(dǎo)致遭糟糕的價格表現(xiàn)。 ? 改善之法 – 高明定價者的策略須全組織上下人人皆知，而負責(zé)實施策略的人不得有個人的目標凌駕此策略之上。 – 「提昇獲利率、擴大市場、改善市佔率」等不切實際的價格目標，對於在市場上該如何行動，根本無助益，這此對於新產(chǎn)品也許是不錯的長期目標，但光靠價格行動通常是沒辦法達到這些目標。 以精確、即時的數(shù)據(jù)資料為基礎(chǔ) 第二個要檢視的是作法的精確度，並強調(diào)事實根據(jù)。 通常主管用來制定正確價格的數(shù)據(jù)資料往很不易取得，我們以下針對某定大企業(yè)裡的經(jīng)理人，請他們舉出八項協(xié)助他們當(dāng)場做出定價的資料，並指出其重要度 。 圖 132 資料的重要性與可取得性 依顧客別的利潤, 1 8 %依顧客/ 產(chǎn)品別的折扣,57%依顧客別的購買資料,97%依產(chǎn)品別的邊際利澗,61%各地區(qū)的銷售量, 9 7 %依產(chǎn)品別的銷售量,100%依顧客別的折扣情形,86%依顧客/ 產(chǎn)品別所達成的淨(jìng)價, 7 5 %可以即時取得的百分
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