【正文】 三）重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院校園環(huán)境分析，隨著學(xué)校規(guī)模的擴(kuò)大，招生人數(shù)的增加給我們餐館也帶來(lái)了相應(yīng)的消費(fèi)者。，乘客可以方便就餐。，相距10公里的路程，這一優(yōu)勢(shì)給餐館帶來(lái)了龐大的消費(fèi)群體。，都市快軌跳蹬濱江新城段直通正在建設(shè)的軌道交通5號(hào)線。 （四）重慶多味多餐館swot分析，位于大學(xué)校門外，附近有公交站臺(tái)，菜品新鮮，服務(wù)周到，質(zhì)量可靠，營(yíng)養(yǎng)豐富，在食品衛(wèi)生上也有保證，經(jīng)濟(jì)水平的提高，學(xué)生及老師對(duì)生活的水平也在提高，空間大，在這期間餐館的經(jīng)營(yíng)可能存在問(wèn)題，所以資金方面可能存在不足。，相似度高，渠道不夠廣泛，知名度不高，價(jià)格高，可能會(huì)給學(xué)生帶來(lái)經(jīng)濟(jì)困難，市場(chǎng)占有率不高，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)Opportunity（機(jī)會(huì)）Strength(優(yōu)勢(shì))Weakness（劣勢(shì)）Threat（威脅） 圖10 SWOT分析圖 （ST）組合：利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅。建設(shè)多味多餐廳是基于工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的搬遷因素，現(xiàn)在學(xué)校附近暫時(shí)還沒(méi)有一家性價(jià)比較高的餐館，由于當(dāng)代大學(xué)生都比較傾向于有特色的食物，而我們多味多餐館產(chǎn)品豐富具特色，且價(jià)格適中，迎合了這一要求。所以我們利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)打造屬于我們自己的多味多餐館。 （SO）組合：發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用機(jī)會(huì)。重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的搬遷，帶動(dòng)了大批的客流量這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)大好的機(jī)會(huì)，也使得我們的方案可行性增加。（WO）組合：克服弱勢(shì)，利用機(jī)會(huì)。目前工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院附近居住人群不多，因此客流量?jī)H限于工程學(xué)院師生，且產(chǎn)品性價(jià)比一般，跟其他餐廳的相似度高，但是在餐廳正常營(yíng)業(yè)之后，會(huì)盡量在產(chǎn)品上不斷改革創(chuàng)新，創(chuàng)造屬于我們自己的產(chǎn)品。（WT）組合：減少弱勢(shì)，回避威脅。隨著學(xué)校的建立，會(huì)有越來(lái)越多的餐館建設(shè)起來(lái)，這對(duì)我們無(wú)疑不是一個(gè)挑戰(zhàn)，且多味多餐館的價(jià)格比食堂的高，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是一種困擾。因此作為餐館的創(chuàng)始人為了要想餐館脫穎而出，就必須要發(fā)展自己的特色，堅(jiān)持產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)搭配得當(dāng)，質(zhì)量可靠，以贏得消費(fèi)者信任為己任。 六、重慶多味多餐館營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃實(shí)施（一）重慶多味多餐館總戰(zhàn)略經(jīng)濟(jì)社會(huì)的高速發(fā)展，帶動(dòng)了各行各業(yè)發(fā)展進(jìn)步。正因如此，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越激烈，甚至?xí)驗(yàn)槭袌?chǎng)某些因素的制約，競(jìng)爭(zhēng)變成慘烈。而重慶多味多餐館為更好地在江津區(qū)謀求一份好的發(fā)展，通過(guò)對(duì)江津區(qū)重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院周邊餐飲市場(chǎng)的調(diào)查了解，分析到重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院周邊餐飲市場(chǎng)處于投入期，而重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院的師生是龐大的消費(fèi)群體。根據(jù)這一系列情況分析，我們多味多餐館決定制定此總戰(zhàn)略：采用目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP戰(zhàn)略）以大學(xué)師生作為主要消費(fèi)群體，提出“多種產(chǎn)品，多種味道，多種選擇”的理念，發(fā)展多元化產(chǎn)品組合，突出產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特色，采用集中性市場(chǎng)策略、4P營(yíng)銷策略等經(jīng)營(yíng)發(fā)展餐館，實(shí)現(xiàn)在3年內(nèi)新開一家店。 市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位3年內(nèi)新開一家店面重慶江津區(qū)重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院師生發(fā)展中低檔產(chǎn)品集中性、4P營(yíng)銷策略 圖11 總戰(zhàn)略圖(二）營(yíng)銷策略是指企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃不是面向整個(gè)市場(chǎng)，也不是把人力、物力、資金、資源投資于若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而是只選擇一個(gè)或小部分細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。而對(duì)于重慶多味多餐館，主要細(xì)分于重慶江津區(qū)重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院周邊餐飲市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，采用集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略，投資物力、財(cái)力、精力打造多味多餐館，更好地為這一市場(chǎng)的所有消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。（1）發(fā)展產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化的目的是發(fā)展與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的產(chǎn)品，針對(duì)消費(fèi)者多種口味選擇的需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改革創(chuàng)新，以提高餐館知名度和市場(chǎng)占有率。重慶多味多餐館主要以冬夏兩個(gè)季度更換主營(yíng)產(chǎn)品，冬天主營(yíng)自助湯鍋，并贈(zèng)送免費(fèi)零食小吃，兼營(yíng)炒飯菜類；夏天主營(yíng)炒菜飯類，飲品類，兼營(yíng)自助湯鍋。（2）發(fā)展產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售業(yè)績(jī)，從而提高餐館市場(chǎng)知名度。根據(jù)我們對(duì)重慶市江津區(qū)重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院周邊餐飲市場(chǎng)的調(diào)查以及對(duì)主要消費(fèi)群體的了解，制定出炒蓋飯類與飲品類的組合，餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。 產(chǎn)品組合快餐組合節(jié)日禮品組合生日組合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化組合的運(yùn)用，提高顧客滿意度和產(chǎn)品知名度。 圖12 產(chǎn)品組合圖 具體設(shè)想有以下三個(gè)組合：產(chǎn)品組合一：快餐組合快餐講究的是速度快，方便，就餐不需要等太久。我們結(jié)合鄉(xiāng)村基的快餐形式推出我們的快餐組合。炒蓋飯搭配湯或飲料或果汁等，炒蓋飯類搭配湯和飲料費(fèi)用相等，搭配果汁及其他現(xiàn)做飲品另算。從而讓消費(fèi)者不用到鄉(xiāng)村基和飲品專賣店就能夠享受到兩者相結(jié)合的滿足感。產(chǎn)品組合二：節(jié)日禮品組合制定與大學(xué)生愛(ài)過(guò)節(jié)日相關(guān)的組合，什么節(jié)日我們就提供那種節(jié)日組合。比如元旦節(jié)標(biāo)志著新一年的到來(lái)，我們將會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和消費(fèi)者的需求推出新的菜品套餐提供給當(dāng)天顧客，主要是提供本店以前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的，且是消費(fèi)者近期比較喜歡的產(chǎn)品；情人節(jié)標(biāo)志著情侶的緣分以及幸福，我們即會(huì)推出情侶套餐，即在情人節(jié)當(dāng)天設(shè)置情人專座區(qū)域，并稍加浪漫裝飾品點(diǎn)綴，打造幸福浪漫的氛圍，且消費(fèi)滿49元贈(zèng)送一朵玫瑰花；婦女節(jié)表示所有女性節(jié)日快樂(lè)，即推出女性折扣套餐等產(chǎn)品組合三：生日組合 生日是每一個(gè)人每年最重要的日子，因此本店推出生日套餐，憑身份證鑒定。生日消費(fèi)99元套餐（比如4～5人，約每人20元的消費(fèi)）；生日消費(fèi)199元套餐（比如10～12人，約每人20元的消費(fèi)）。（3）價(jià)格策略 重慶多味多餐館主要是以餐飲為主的營(yíng)業(yè)店，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格一般會(huì)結(jié)合餐飲市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，以及目標(biāo)群體對(duì)價(jià)格的接受范圍和經(jīng)營(yíng)成本等因素進(jìn)行估價(jià)。本餐館的價(jià)格策略主要是成本導(dǎo)向定價(jià)法。在正式經(jīng)營(yíng)之前，會(huì)將餐館所有投入的成本進(jìn)行匯總計(jì)算得出結(jié)果。接著將產(chǎn)品類型整理出來(lái)，并通過(guò)對(duì)本行業(yè)類似產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查及周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)查分析后得出餐館的初步價(jià)格。然后估計(jì)每天的銷售業(yè)績(jī)，計(jì)算多久才能盈利，時(shí)間最好是3個(gè)月以后開始盈利為佳。在整個(gè)的定價(jià)過(guò)程中，主要考慮成本以其實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。（4）促銷策略采用促銷策略主要是通過(guò)人員推銷、廣告、社會(huì)關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品的信息，從而引起他們對(duì)產(chǎn)品的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。對(duì)于餐館經(jīng)營(yíng)較好的運(yùn)用促銷策略將會(huì)帶動(dòng)營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)，提高知名度。重慶多味多餐館的促銷策略主要運(yùn)用人員推銷、會(huì)員折扣、節(jié)日折扣、定期折扣等，具體情況如下:表1 促銷和實(shí)施方法促銷方法 促銷實(shí)施人員推銷人員推銷主要是在開店當(dāng)天設(shè)立一個(gè)專桌，上面依次陳列餐館部分特色產(chǎn)品，并安排店內(nèi)人員到店門口發(fā)傳單，并詳細(xì)宣傳餐館產(chǎn)品，熱情邀請(qǐng)顧客到店內(nèi)就餐，并在開店當(dāng)天就餐者贈(zèng)送果汁，限一人一份。會(huì)員折扣凡在開店7天到店內(nèi)消費(fèi)的顧客均可辦理會(huì)員卡，可享受九折優(yōu)惠，7天后辦理會(huì)員可享受九五折優(yōu)惠。會(huì)員卡可積累消費(fèi)積分，積分達(dá)到1000元可免費(fèi)享受餐館特色自助餐一頓限6人。餐館設(shè)立會(huì)員檔案管理處，會(huì)根據(jù)會(huì)員提供的生日給過(guò)生的顧客發(fā)信心表示祝賀，會(huì)員生日到餐館就餐可享受八五折優(yōu)惠。節(jié)日折扣根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)節(jié)日的注重程度，餐館推行節(jié)日折扣。即在情人節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)到店內(nèi)就餐，可享受九折優(yōu)惠。并會(huì)根據(jù)相應(yīng)節(jié)日有送禮現(xiàn)象，對(duì)節(jié)日當(dāng)天贈(zèng)送相應(yīng)的禮物。如情人節(jié)，情侶消費(fèi)達(dá)49元，贈(zèng)送一朵玫瑰花；圣誕節(jié)消費(fèi)達(dá)100元贈(zèng)送蘋果。定期折扣餐館為了紀(jì)念開業(yè)之日，制定以開店的某日作為每月優(yōu)惠日，實(shí)行部分飲品買一送一的優(yōu)惠。以維護(hù)老顧客的忠誠(chéng)度，提高餐館的知名度，吸引更多消費(fèi)者的前來(lái)光臨。 （5） 渠道策略渠道策略的主要目的是使產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來(lái)適時(shí)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要。而重慶多味多餐館是設(shè)立于重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院周邊，主要消費(fèi)群體是在校大學(xué)生及周邊居民。作為餐館一般是選擇直接渠道，直接與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行銷售，并能讓消費(fèi)者及時(shí)體驗(yàn)。當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品生命周期的幾個(gè)階段，我們選擇在以下階段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣。投入期：為了更好地讓消費(fèi)者了解餐館，通過(guò)人員推廣等營(yíng)銷手段進(jìn)行開業(yè)宣傳，并在開店當(dāng)天設(shè)立一個(gè)專桌，上面依次陳列餐館部分特色產(chǎn)品，并安排店內(nèi)人員到店門口發(fā)傳單，詳細(xì)宣傳餐館產(chǎn)品，熱情邀請(qǐng)顧客到店內(nèi)就餐，給顧客提供了解餐館，品嘗餐館食物的機(jī)會(huì)，從而體驗(yàn)餐館服務(wù)，擴(kuò)大知名度。并在開店當(dāng)天就餐者消費(fèi)50元者贈(zèng)送果汁，限一人一份。成長(zhǎng)期：這期間主要是發(fā)展忠實(shí)顧客的階段，通過(guò)會(huì)員折扣、節(jié)日折扣等優(yōu)惠策略吸引顧客，從而與顧客拉近距離。由于餐館的目標(biāo)消費(fèi)群體是大學(xué)師生，那么可以與校內(nèi)一些有名社團(tuán)合作，贊助這些社團(tuán)開展活動(dòng)，在活動(dòng)期間安排人員參加且在校內(nèi)人流量大處設(shè)置本餐館祝詞橫幅，以提供知名度，吸引更多消費(fèi)者。因此，該階段主要是采用口碑宣傳的營(yíng)銷手段，培養(yǎng)忠誠(chéng)的老客戶，吸引新客戶。成熟期：重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院外的餐館目前已有五家左右，以后會(huì)越來(lái)越多，因此所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，為了能夠維持和發(fā)展新老顧客，餐館會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展以及消費(fèi)者需求變化，研發(fā)新的產(chǎn)品。堅(jiān)持實(shí)行開業(yè)來(lái)制定的優(yōu)惠折扣，嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量，維持好的服務(wù)態(tài)度。餐館的服務(wù)和食物進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)才能夠保證餐館銷售業(yè)績(jī)及營(yíng)業(yè)額的穩(wěn)定和上升。（三）各階段中營(yíng)銷策略 前期：，并發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查，收集整理分析。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，制定更為合適的餐館經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，并按初步產(chǎn)品的基礎(chǔ)上完善經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體追求“高端大氣上檔次”以及“物美價(jià)廉”的消費(fèi)習(xí)慣將菜單制作出來(lái)，使消費(fèi)者在點(diǎn)餐中，能夠在價(jià)格中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次以及菜品，從而在點(diǎn)餐上得到“滿足”。，并借助名人效應(yīng)，與學(xué)校社團(tuán)合作，邀請(qǐng)社團(tuán)會(huì)長(zhǎng)即一些部長(zhǎng)到餐館吃飯，進(jìn)行合作交流，通過(guò)他們實(shí)行口碑宣傳，提高知名度，并在開店3天進(jìn)行辦理，可享受九折優(yōu)惠，從而吸引更多的顧客，還有節(jié)日