銷(xiāo)售代表培訓(xùn)簡(jiǎn)介-文庫(kù)吧
2025-06-16 00:48 本頁(yè)面
【正文】 息4． 當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)從他們的病人或其他人那里獲得信息時(shí)：a) 對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容感到懷疑b) 認(rèn)為該信息帶有主觀色彩c) 提出某些疑問(wèn)d) 以上都是5． 目標(biāo)客戶(hù)和其他醫(yī)務(wù)人員收集、處理和交流有關(guān)病人/臨床信息的通用方式是什么？a) 卡片式筆記b) 病案摘要c) 案例演示d) 病人情況 6． 在相互交流或者與其他醫(yī)護(hù)人員交流病人/臨床信息時(shí)，目標(biāo)客戶(hù)平均花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間？a) 13分鐘b) 35分鐘c) 57分鐘7． 當(dāng)目標(biāo)客戶(hù)告訴推銷(xiāo)員“你有1分鐘的時(shí)間來(lái)告訴我這是什么東西，有什么創(chuàng)新之處”時(shí)，這在大多數(shù)情況下意味著什么：a) 他們并不認(rèn)為你推銷(xiāo)的東西有價(jià)值b) 他們想在一分鐘內(nèi)打發(fā)你，因?yàn)樗麄兒苊) 他們給你的時(shí)間與給自己同行的時(shí)間相等d) 以上都是 醫(yī)務(wù)人員的通用方式u 我們都通過(guò)被稱(chēng)為“案例演示”的標(biāo)準(zhǔn)化形式來(lái)收集、處理和交流信息u 所有醫(yī)務(wù)人員都使用這種交流方法u 6090秒的交流時(shí)間 u ? 主觀面（S）：病人告訴的內(nèi)容u ? 客觀面（O）：我們的歷史記錄、體檢和實(shí)驗(yàn)結(jié)果u ? 評(píng)估（A）：我們的診斷u ? 計(jì)劃（P）：我們將采取的措施許多目標(biāo)客戶(hù)希望推銷(xiāo)員能夠遵從的3B原則u ? 聰明(Be Bright)（知曉相關(guān)知識(shí)并受過(guò)培訓(xùn)）u ? 簡(jiǎn)潔(Be Brief)（在6090秒內(nèi)陳述清楚）u ? 盡快走開(kāi)(Be Gone)解決方案 = 能夠接近目標(biāo)客戶(hù)并增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵在于：我們與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行交流的方式正是他們想要的、所期望的，并且是他們與他人交流時(shí)所采用的方式。 使你的電話(huà)推銷(xiāo)SOAP化 SOAP推銷(xiāo)電話(huà)的程序：u ? 借助SOAP展示臨床文獻(xiàn)或者任何幫助性教育或銷(xiāo)售工具u ? 按目標(biāo)客戶(hù)了解他人的方式調(diào)查他們u ? 尋求業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)u ? 結(jié)束推銷(xiāo)活動(dòng)u ? 整個(gè)過(guò)程應(yīng)在6090秒內(nèi)完成8． 對(duì)大多數(shù)目標(biāo)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們的職業(yè)生涯中最重要的事情之一是什么？a) 賺錢(qián)b) 較高的社會(huì)地位c) 繼續(xù)培訓(xùn)d) 開(kāi)發(fā)新藥9． 目標(biāo)客戶(hù)更新他們的知識(shí)和技能的主要方式是：a) 餐桌上的交流b) 大會(huì)討論和與其他目標(biāo)客戶(hù)討論c) 閱讀醫(yī)學(xué)教科書(shū)d) 閱讀醫(yī)學(xué)雜志醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)的重要性如何？u ? 它是醫(yī)學(xué)培訓(xùn)和醫(yī)學(xué)實(shí)踐的基礎(chǔ)u ? 文獻(xiàn)能使我們成為專(zhuān)家并“無(wú)所不知”u ? 迄今為止最好的實(shí)踐10．對(duì)目標(biāo)客戶(hù)而言，最可靠的信息來(lái)源是什么？a) 醫(yī)學(xué)會(huì)議b) 臨床經(jīng)驗(yàn)c) 臨床研究/論文d) 與同行們的交流11．當(dāng)某篇論文受到同行的評(píng)論時(shí)，這對(duì)目標(biāo)客戶(hù)意味著什么？a) 該論文受到其他目標(biāo)客戶(hù)的評(píng)論b) 該結(jié)果可以重復(fù)出現(xiàn)c) 結(jié)論基于統(tǒng)計(jì)/事實(shí)d) 以上都是12．對(duì)目標(biāo)客戶(hù)而言，該臨床論文用于以下哪種情況時(shí)非常有效：a) 銷(xiāo)售b) 教育c) 接近d) 以上都是醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)是一種教育工具，不應(yīng)將其視為空洞無(wú)物的論文或者花里胡哨的大眾雜志推銷(xiāo)員必須知曉、了解并能夠與別人討論他們所提供的文獻(xiàn)中的各種事實(shí) 我們認(rèn)為這是他們的本職工作！！了解醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)非常重要，從目標(biāo)客戶(hù)那里招攬的生意中，超過(guò)25%有賴(lài)于此。13．將一套文獻(xiàn)副本提供給一名目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，為獲得最大的成交機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)員也許不想：a) 掩飾所有的不利因素b) 率先給出結(jié)論
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