【正文】 已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合 介紹片、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于配套設(shè)施、地理區(qū)位、環(huán)境、交通、產(chǎn)品賣點(diǎn)等的說明）。 （ 1） .此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。 （ 2） .將自己的 熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 3） .通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。 （ 4） .當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 四 .購買洽談 （ 1） .倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 （ 2） .在客戶未主動表示 時，應(yīng)該立刻主動的選擇一戶做試探性介紹。 （ 3） .根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 （ 4） .針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān) 解釋， 幫助其逐一克服購買障礙。 （ 5） .適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。 （ 6） .在客戶對產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可 度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 （ 1） .入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 2） .個人的銷售資料和銷售道具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。 （ 3） .了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 （ 4） .注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。 （ 5） .注意判斷客戶的購買誠意、購買能力和成交概率。 （ 6） .現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)自然親切，掌握火候。 （ 7） .對產(chǎn)品的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 8） .不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)銷售經(jīng)理通過。 五 .帶看現(xiàn)場 （ 1） .結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （ 2） .按照房型圖，讓客戶親切感受自己所選的戶別。 （ 3） .盡量多說，讓客戶 始終為你所吸引。 （ 1） .帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （ 2） .囑咐客戶帶好安全帽，及其他隨身所帶物品。 （ 3） .盡量不帶老人和小孩上工地。 六 .暫未成交 （ 1） .將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） .再次告訴客戶聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。 （ 3） .對有意向的客戶再次約定看房時間。 （ 4） .送客 至大門外或送客上車。 （ 1） .暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 （ 2） .及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄并總結(jié)。 （ 3） .針對暫未成交或未成交的原因， 報(bào)告經(jīng)理，視具體情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 七 .填寫客戶資料表 （ 1） .無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。 （ 2） .填寫的重點(diǎn)： ； ； 。 （ 3） .根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： ，這四個等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。 （ 4） .客戶資料一份在公共登記本上填寫，用于備案建檔，一份自己留存，以便日后追蹤回訪。 （ 1） .客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 （ 2） .客戶資料表是銷售人員的珍貴財(cái)富，應(yīng)妥善保存。 （ 3） .客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 （ 4） .每天或每周，應(yīng)有銷售主管定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 八 .客戶追蹤 （ 1） .繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系。 （ 2） .對于 A、 B 等級的 客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 （ 3） .將每一次追蹤情況記錄在案，便于日后分析判斷。 （ 4） .無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 （ 1） .追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 （ 2） .追蹤客戶要注意時間的間隔，視客戶等級情況而定。 （ 3） .注意追蹤方式的變化，打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動，等等。 （ 4） .二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 九 .成交收定 作 （ 1） .客戶決定購買并下定金時，及時到銷售主管處 做銷控。（ 2） .衷心恭喜客戶。 （ 3） .視具體情況收取大定金或小訂金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 （ 4） .詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款 和內(nèi)容： A. 《認(rèn)購協(xié)議書》 中 總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價； ，若所收的定金為支票或其他票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 ，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上； ，填寫于《認(rèn)購協(xié)議書》上。 。 （ 5） .收取 定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場主管簽字確認(rèn)。 （ 6） .將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將其定單帶來。 （ 7） .確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各種證件。 （ 8） .再次恭喜客戶。 （ 1） .與現(xiàn)場銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 （ 2） .當(dāng)客戶對某套房屋有意向或決定購買但未帶足足夠定金時，鼓勵客戶支付小訂金是一個行之有效的辦法。 （ 3） .小訂金不在多，一千至兩千均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 （ 4） .小訂金保留 日期一般以一天為限，時間長短和是否可退，視銷售狀況自行掌握。 （ 5） .定金收取的下限為 1 萬元，上限為房屋總價款的 20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 （ 6） .定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時限，定金沒收，所保留的房屋將自由介紹給其他客戶。 （ 7） .小訂金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短，以防止各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 （ 8） .折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)營銷部經(jīng)理同意備案。 （ 9） .定單填寫完后，仔細(xì)檢查 戶別、面積、總價、定金等是否正確。 （ 10） .收取的定金 須確實(shí)點(diǎn)收。 十 .定金補(bǔ)足 （ 1） .定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 （ 2） .再次確定簽約日期，將簽約日期填寫于定單上。 （ 3） .詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 （ 4） .恭喜客戶，送至大門或送客上車。 （ 1） .在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 （ 2） .填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 十一 .簽訂合約 1 基本動作 （ 1） .恭喜客戶選擇我們的房屋。 （ 2） .驗(yàn)對身份證明，審核其購房資格。 （ 3） .出示《商品房預(yù)（銷）售合同》， 逐條解釋合同的主要條款。 （ 4） .與客戶商討并確定所有內(nèi)容，原則上合同條款不作更改，視具體情況，請示銷售經(jīng)理后作適當(dāng)讓步。 （ 5） .簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期放款及相關(guān)的其他費(fèi)用，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 （ 6） .將定單收回，留底備案。 （ 7） .幫助客戶辦理銀行貸款和登記備案事宜。 （ 8） . 恭喜客戶，送至大門或送客上車。 （ 1） .示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 （ 2） .事先分析簽約時可能發(fā)生的事情，向銷售經(jīng)理報(bào)告，研究解決的辦法。 （ 3） .簽約時，如客戶有問題無法說法，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級 主管。 （ 4）