【正文】 信息材料，以及通過行業(yè)查詢，參觀、談判方式獲得的信息。 b. 側(cè)面調(diào)查：指通過與其競爭對手和企業(yè)的下屬人員的交談了解供應(yīng)商的弱點和問題。 c. 延伸調(diào)查：指通過對制造商的銷售公司，經(jīng)銷商和代理商的調(diào)查，了解供應(yīng)商的狀態(tài)和能力。 c. 調(diào)查要素 a. 資信調(diào)查 a. 企業(yè)的性質(zhì)包括工商注冊和稅務(wù)登記。 b. 投資資 金狀況包括注冊資金、固定資產(chǎn)、流動資金、設(shè)備技術(shù)來源 及商標。 c. 信貸水平包括負責(zé)狀況及資產(chǎn)比率。 d. 高層管理指企業(yè)決策人的學(xué)歷、社會關(guān)系及資金等背景。 e. 企業(yè)文化的了解。 b. 市場調(diào)查 a. 市場發(fā)育程度及各級消費評價。 b. 市場占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。 c. 市場戰(zhàn)略包括網(wǎng)絡(luò)建立、管道、定價原則、廣告、培訓(xùn)、售后服務(wù)和地域差異。 d. 經(jīng)常評論的競爭對手的論點論據(jù)。 c. 生產(chǎn)調(diào)查的目的是了解供貨商的供貨能力和水平 1． 原材料供求關(guān)系及渠道。 2． 技術(shù)設(shè)備與生產(chǎn)容量。 3． 人員素質(zhì)和質(zhì)量檢測。 4． 生產(chǎn)更新和市場轉(zhuǎn)向能力。 5． 倉儲運輸能力和條件。 d. 調(diào)查的注 意事項 a. 調(diào)查與反調(diào)查的公平性。 b. 在對我方不重要，但對對方重要的方面要敢于讓步，以獲得更大的利益。 c. 禮為上。 d. 據(jù)理力爭。 e. 善于捕捉時機。 （二）供應(yīng)商的評估 對供應(yīng)商的評估是為了了解什么樣的供應(yīng)商是我們需要的，及供應(yīng)商的狀況。 a. 基本條件 a. 有市場（或潛在市場）、有競爭力、有暢銷率、有毛利率。 b. 有供貨實力，既有豐富的品種、有安全的庫存、有嚴格的供貨時間。 c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。 d. 直接的供貨條件。 b. 評估 (1) 體系評估 供貨商的數(shù)量，管理原則是盡量控制供 應(yīng)商的數(shù)量。 供貨商的區(qū)域是由消費文化及運輸費用與價值比決定的。 市場和企業(yè)的發(fā)展水平。 (2) 成本核算指產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)成本最低。這有時也影響了產(chǎn)品、區(qū)域設(shè)定。 (3) 檔次評估是為了解決不同檔次在商品構(gòu)成所占的比率。 (4) 銷售評估是為了解決供應(yīng)商主次關(guān)系問題，要抓住重點廠家和 SKU，保證及時供貨。 a、 保證及時供貨原則：對于暢銷產(chǎn)品，如果由于付款原因（東方不能按時付款或廠家要求更改合同等）而已造成或?qū)⒃斐扇必?，各采購?jīng)理可以改變原合同規(guī)定的付款條件，以便廠家能夠及時發(fā)貨，保證暢銷產(chǎn)品隨時有足夠庫存或 者至少要把缺貨的時間減至最少。 b、 重點廠家原則：各采購經(jīng)理可以根據(jù)每個廠家的銷售額將部門內(nèi)廠家分成四類： 級別 占 SKU 總數(shù)的 % 占銷售額的 % * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （ *提醒： A、 B 級別一定不能缺貨，搞好關(guān)系。 A、 B 兩類為重點出訪對象，訂貨時如需調(diào)整數(shù)量，應(yīng)加大 A、 B類廠家的訂貨量）。 c、 重點 SKU 原則：每個廠家內(nèi)部都有好銷和不好銷的 SKU，不好銷的 SKU中有些是必要的，有些是可有可無的（賣掉現(xiàn)有庫存，不再進貨），要區(qū)別對待。整個商店內(nèi)所有的 SKU也可以分成四類： 級別 占部門廠家總數(shù)的 % 占銷售額的 % * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （ *提醒： A、 B級別一定不能缺貨，可大量進貨。對于 SALE=0 個 SKU，應(yīng)盡最大努力 與廠家換貨，直至退貨）。 (5) 供貨商的企業(yè)性質(zhì)關(guān)系到供貨商體系的質(zhì)量，理想合作企業(yè)是外商獨資或中外合資企業(yè)。這類型的企業(yè)有先進的管理，敏感的市場觸覺，雄厚的資金，易于配合。 (6) 結(jié)算方式的評估關(guān)系到資金的安排。 (7) 質(zhì)量的評估是為了解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達成品種、配套條款、銷售的最佳狀態(tài)。內(nèi)容包括供貨內(nèi)容、銷售額與毛利率，投資回報率和合作條件。 四 、 商務(wù)談判 商務(wù)談判談的是供貨條款、價格條款和服務(wù)承諾。 （ 1） 商務(wù)談判十大要素 言談舉止 商務(wù)談判時，采購員代表的是企業(yè)的形象，要注 意穿著適合場合，舉止有禮有節(jié)，言談有教養(yǎng)。 （ 2）充分的準備 包括名片和盡可能齊全的公司資料。 （ 3）接觸之前充分了解對方 （ 4）侃價決竅 a、 逼到墻角法，把價格侃到最低點，使自己處于主動控制談判的地位。 b、 東拉西扯法，與對方談我公司的實力、合作前景，及其它長期合作機會，使對方感到讓利的必要性。 遇到談不下去的情況，只能暫時停止談判，想其它的辦法，試圖與對方交流感情，讓對方進一步了解項目。 發(fā)生糾紛時，要保持冷靜，抓住對方弱點，據(jù)理力爭，爭取主動，不能首先承認合作中由我方造成的某些失誤。 就談判內(nèi)容做專業(yè)知識方 面的準備。 設(shè)定目標，反復(fù)爭取，堅持不懈。 熟悉合同條款，與供應(yīng)商的合同一律采用我方合同，采購員必須把合同條款倒背如流。 嚴格遵守與供應(yīng)商的各方面約定，例如談判時間。 （ 2） 談判附帶條款 （ 14） 要求產(chǎn)品的質(zhì)量認證和各種許可 （ 15） 明確供貨時間和交貨地點。供貨時間是指從訂單得到供應(yīng)商確認后到貨到交貨地點的時間。 （ 16） 明確運輸責(zé)任、費用和方式。 （ 17） 要求提供培訓(xùn)、展示和廣告。廣告有兩種形式。 （一） 對主要供應(yīng)商可要求 1%的 sale 的廣告費用。 （二） 臨時促銷性質(zhì)的廣告要求。 （ 18） 規(guī)定最小訂單的貨值。 （ 19） 驗收標準 （ 20） 退貨條件 （ 21） 損壞補償 （ 22） 大批量優(yōu)惠 （ 23） 特殊定單， 了解供應(yīng)商是否接受特殊定單及最小定單和條件 （ 24） 托盤和墊格是否需收回 （ 25） 新店政策：在新店開業(yè)時，可要求供應(yīng)商提供以下優(yōu)惠 a. 額外付款期 dating，通常比正常付款期延長 60 天。 b. 折扣 discount c. 免費樣品 free sample (13)付款條件和結(jié)算條件 （二） 款到發(fā)貨（ prepay） （三） 貨到付款（ down payment） （四） 承兌匯票（ draft） ,是銀行信譽擔(dān)保的匯票，時間通常為 15天至 180 天，價值不超過 1千萬元。 （五） 批結(jié)，指再次定貨時，供應(yīng)商要求結(jié)清上批貨款，方予以發(fā)貨。 （六） 經(jīng)銷（ T/T）又稱電匯，付款時間通常為 30 天、 40 天、 60天、 75 天和 90 天。這是最理想的結(jié)算方式。付款時間可參考公式：天數(shù) =365/周轉(zhuǎn) 率，根據(jù)實際情況與供應(yīng)商商定。 （七） 代銷（ consignment） ,結(jié)算根據(jù)實際銷售數(shù)量，優(yōu)勢是可利用供應(yīng)商的 貨物和資金，缺點是成本提高。 （一） 信譽額度，指正常付款期內(nèi)可拖欠的最多貨款。在爭取最大信譽額度時可參照公式：旺季期內(nèi)的定單總值 *（安全系數(shù)）。 （二） 違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點的規(guī)定。 （ 3） 定貨合同 談判達成協(xié)議之后應(yīng) 立即簽定合同。東方家園供貨合作協(xié)議書如下： 供貨合作協(xié)議書 本協(xié)議書是為建立東方家園有限公司供貨商體系，由東方家園有限公司與供貨廠商以中華人民共和國《經(jīng)濟合同法》為基本準則，經(jīng)過友好協(xié)商共同確立。本協(xié)議書各條款所確定之雙方的責(zé)任、權(quán)力、義務(wù)與利益，將覆蓋東方家園有限公司與供貨廠商今后簽定的每一份商品交易訂單，無論是原件、復(fù)印件或傳真件，均應(yīng)遵守本協(xié)議的各項條款的規(guī)定。 當(dāng)事人雙方 甲方：東方家園有限公司（以下簡稱甲方） 法定地址：北京市豐臺區(qū)西三環(huán)南路 55 號 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 乙方： （以下簡稱乙方） 法定地址： 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，雙方發(fā)生之一切有關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為準： 如上列內(nèi)容發(fā)生變更，發(fā)生一方應(yīng)在變更生效前 48 小時通知對方。 如一方未按上列指定聯(lián)絡(luò)地址、號碼向?qū)Ψ桨l(fā)送信息，由此產(chǎn)生的延誤所造成的后果均由以生錯誤一方承擔(dān)。 （二）資信證明 協(xié)議雙方應(yīng)向?qū)Ψ教峁I業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登 記證、注冊商標登記證、法人委托書、專利使用許可證明及特殊商品和國家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許 可證制度的生產(chǎn)許可證。 上述各項資信證明雙方均應(yīng)提示正本文件給對方驗證，并充許對方影印存檔備查，如有提供不實資料，一切法律后果和經(jīng)濟損失由制偽者承擔(dān)。如發(fā)生偽冒、侵權(quán)行為所引起的法律責(zé)任和經(jīng)濟損失均由偽冒者承擔(dān)。 （三）商品名稱、規(guī)格、價格、包裝率與最小批量： 由于甲方要求的是建立長期、穩(wěn)定的供貨體系，而能夠穩(wěn)定、大量地銷售產(chǎn)品也能夠給乙方帶來最大利益，經(jīng)協(xié)商乙方將以優(yōu)惠價格向甲方提供以下產(chǎn)品。 商品名稱 型 號 規(guī) 格 單 位 單 價 包裝 及包裝率 最小訂貨量 最低發(fā)運量 交貨周期 此價格為出廠價 / 到甲方倉庫價 （四）價格優(yōu)惠政策 乙方同意如果在商品裝運前，供方已將價格下調(diào)到低開協(xié)議書價格規(guī)定時，則協(xié)議書規(guī)定價將隨之下降至此時的價格。 乙方如擬提高協(xié)議書規(guī)定商品價格，必須提前 60 天以書面形式通知甲方；若提價被接受，甲方將簽發(fā)一份注明生效日期的書面確認書給乙方。否則，對于商品實際價格超過訂單價格的部分，甲方將不予支付。 乙方為鼓 勵甲方促銷其產(chǎn)品，同意在甲方的年購買總量（總額），達到（萬元）時，按年購買總價值的 %返還利益給甲方，這項返還從甲方應(yīng)支付乙方的貨款 中抵付。 當(dāng)甲方為營銷需要而組織特殊促銷活動時，乙方將給予某些商品一次性價格折扣，以示對甲方的支持。具體品種和折扣率另議。 乙方為支持甲方多開新店，當(dāng)甲方每一新店開業(yè)的第一批商品給予一次性優(yōu)惠，品種和折扣率另議。 （五）訂貨確認書 甲方將依據(jù)銷售的需要，定期向乙方下達訂貨確認書，以確定每一批次向乙方實際購買商品的數(shù)量。訂貨確認書見（第 22 頁）。此確認書為本協(xié)議的延伸和實施 ，并受本協(xié)議的制約。 乙方收到確認書后，如不能有關(guān)按有關(guān)內(nèi)容執(zhí)行，需在 48小時內(nèi)通知甲方（遇周六、周日、節(jié)假日順延）如在此時間內(nèi)未提出異議，則視為同意。 （六）質(zhì)量證書及檢驗標準 乙方應(yīng)向甲方提供其產(chǎn)品所執(zhí)行的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗標準，其中包括國家標準、部頒標準及企業(yè)標準；并出具有效的省、市級質(zhì)檢機構(gòu)的檢驗報告。所有產(chǎn)品應(yīng)具有出廠檢驗合格證。甲方有權(quán)對產(chǎn)品質(zhì)量進行復(fù)檢，如復(fù)檢不合格甲方有權(quán)退肥貨并追索連帶經(jīng)濟損失。 （七）包裝 產(chǎn)品應(yīng)以適宜銷售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進行內(nèi)包裝，內(nèi)包裝外側(cè)應(yīng)用中文標出產(chǎn)品名稱、 規(guī)格、型號、等級、花色、必要的使用說明、警告標識以及生產(chǎn)廠名稱、地址、電話等。 產(chǎn)品應(yīng)具有相應(yīng)強度的材料和適宜搬運的規(guī)格尺寸進行外包裝，外包裝上應(yīng)標明碼放層數(shù)等注意事項，并標明產(chǎn)品名稱、規(guī)