【正文】 人員汰換 開始公開認購 公開認購 是緊張的時刻之一， 它 是策略性的 特殊產(chǎn)物 ，有人稱這 為 檢驗市場的試金石，操縱市場的手段。因為公開認購 除了能在正式開 盤 前早早籠絡住一批客房之外，最主要的目的 還在于烘托氣氛。只要有足夠的人交了定金，發(fā)展商就可以宣稱開盤之日即售出多少來給人好象一片熱銷的大好形象。即使這些客房退定，只要氣氛起來了，不悉沒有人買。 正式 開盤 前的 公開認購 對整個項目的作用是不可低估的，其目的在于： （ 1）能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求（ 聯(lián)排 和 獨立 別墅哪個市場大，哪種面積、戶型市場需要最大）； （ 2）項目 屬 于 預售房 ， 房子尚未建好， 不能給客戶目睹實在的東西，只得通過 公開認購 、開推介會等營桂香路 項目營銷推廣方案 10 銷手段，讓社會 更多的 認識項目、了解項目，是一咱正式 開盤 前期 的必要工作； （ 3）在年底房地產(chǎn)熱銷時推出項目，可為項目起到初步宣傳的作用，為項目造勢； （ 4）是售樓員在培訓中一個親臨現(xiàn)場實習的好機會，可以運用所學的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客房的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務水平和業(yè)務素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅實的基礎； （ 5） 公開認購 時，以最優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們項目有信心的客戶、令其得到最大收益，同時聚集人氣。 獨立客戶簽約，帶動銷售啟動 充分利用 獨立客戶簽約 聚集人氣。 營造 “ 很多人在買我們的房子” 的的現(xiàn)場銷售氛圍。 利用媒介廣 告、現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶，通過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣市場。 營造出“ 很不容易買到我們的房子”的現(xiàn)場感覺。 新來客 50 組，成交 5 套 公開期所需注意事項： （ 1）現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢要即時修正。 （ 2）不定期舉行業(yè)務與企劃部門之動腦會議。 對來人、來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。 （ 3）定期由業(yè)務主管召開銷售人員策劃余，振奮士氣。 （ 4）有關接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、簽約場所氣氛、屋頂 防雨措施、效果圖堅牢度等均需逐一檢討測試。 （ 5）主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否足以使眾多客戶十分的順暢經(jīng)過。 桂香路 項目營銷推廣方案 11 開 盤 期 每日新來客 6 組，假日來客 10組 開盤典禮和簽約儀式的舉行 由業(yè)務及服務形成話題提升至口碑 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開。 新來客 200組，成交 25 套， 以聯(lián)排為主，成交比例 8： 1。 開盤當天操作方案： 開盤前夕，開發(fā)商將有購買意向的客戶統(tǒng)統(tǒng)登記在冊，待到開盤當日，召集所有預約客戶前來售樓處集 中簽約，如果預約客戶較多，還需分時分批簽訂預售合同、繳付房款。 在 這一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿當天報紙廣告第一次來到售樓處，本想趁著開盤日仔細察看、認真研究，然后再決定是否購買該住宅。不想售樓處、樣板房、工地現(xiàn)場到處都是準備買房的客戶，簽約聲此起彼伏，也許客戶中意的單元已有人捷足先登，也許售樓處內(nèi)多組客戶同時看中同一套單元。所有跡象都表明，這是一幢值得購買的優(yōu)質(zhì)物業(yè)，許多人已經(jīng)購買，更多人正在準備，不由得想買房的你不心動。 在從眾心理的驅(qū)使下，外加銷售人員嫻熟而專業(yè)的售樓技巧，不少人初次看房就 買下了住房。在目前樓市還是很紅火的情況下，無論買下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都會被攀升的房價所沖淡。為了帶動更多客戶買房，開發(fā)商不惜花費，開盤當日造勢作秀。購房現(xiàn)場的客戶無意中既充當了演員又充當了觀眾，間接地引導了那些對樓盤特點尚未了解清楚的客戶跟風買房，為開發(fā)商開盤促銷起了推波助瀾的作用。 桂香路 項目營銷推廣方案 12 開盤期造作方案及注意事項： （ 1）正式公開推出前需吸引引導期有希望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售就力，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩 ，提高客戶購買信心。 （ 2）每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應慎之資料填好繳回，由業(yè)務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提高應變措施。 （ 3）每周周一由業(yè)務部、企劃部舉行策劃會議，討論本周廣告媒體策略，促銷活動（ SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果。 （ 4）排定督報人員表及 SP活動人員編制調(diào)度表。于 SP 活動前 3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。 （ 6） 如需舉行 SP 活動，則需要提前一天召集銷售管理人員、協(xié)助銷售人員講 習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。 （ 7） SP 活動期間，善用 3－ 5 組假客戶，應注競銷售區(qū)和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺業(yè)務主管播報，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。 （ 8）周六、周日下班前由業(yè)務主管或總經(jīng)理召開業(yè)務總結(jié)會，對本日來人來電區(qū)域媒體、成交戶區(qū)域媒體、客戶反應、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。 （ 9）實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。 （ 10）隨時掌握補 足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理、補足或簽約。 （ 11）客戶來工作銷售現(xiàn)場治訂或來電詢購，要求其留下姓名、聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告期間實施 DS（直銷），出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。 桂香路 項目營銷推廣方案 13 （ 12） SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現(xiàn)場作假洽訂（電話線老為兩條，則輪流打），以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。 續(xù) 銷 期 小區(qū)基本成型，累聚人氣； 用定期的廣告投放來保證現(xiàn)場來 客量，以期順利完成目標 日新來客 3組，假日來客 5 組； 來客 300 組， 成交 50 套（成交比 6： 1） 續(xù)銷期造作方案及注意事項 （ 1）正式 開盤 強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成交目的。 （ 2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告 。 （ 3）回頭客戶積極把握，其成交機會極大。 （ 4）退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。 （ 5）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。 桂香路 項目營銷推廣方案 14 防范銷售階段性問題 工期拖延時間過長，買 家遲遲不能入住引起投訴；買家人住后，配套設施未到位引起投訴； 在氣候惡劣的季節(jié)讓買家集中人往容易引起質(zhì)量投訴； 買家分散時間人住，長期裝修干擾他人生活易引起投訴； 設計進度拖拉，影響項目建設進度； 行政主管部門拖延審批時間； 施工單位將任務交給不夠格的分包單位，出現(xiàn)因質(zhì)量問題而導致的返工，影響工程進度； 不可預見的事件發(fā)生，如工程事故、惡劣天氣、重大市政工程規(guī)劃變更等； 地質(zhì)原因?qū)е鹿こ掏涎樱? 參與建設的施工單位協(xié)調(diào)困難； 在作項目營銷進度計劃時對市政環(huán)境沒有摸清楚，致 使配套設施沒有及時到位； 1 工程質(zhì)量出現(xiàn)問題、質(zhì)不對極引起索賠 商品房大多采用預售方式，在交接時如果房屋的裝修標準、工程質(zhì)量、配套設施、贈品等與合同中約定及樣板房、售樓書中的顯示不相符合，會導致客戶投訴和索賠。出現(xiàn)這種情況通常有 以下 原因 ： 發(fā)展商在項目策劃中提出建筑設計要求時，對項目建設成本把握有誤，因而對客戶承諾過高，而在實際操作過程中為避免成本上升不得不偷工減料 或 宣傳和銷售時不切實際地向客戶作過高的承諾。 桂香路 項目營銷推廣方案 15 現(xiàn)場 業(yè)務執(zhí)行 業(yè)務部行銷規(guī)章 管理總則 目的： 營銷人員是公司全部的工作重心，同時是公司對外的 重要窗口，為完善公司內(nèi)部營銷管理，加強樓盤銷售力度，塑造良好的企業(yè)形象，特制定本條例。 基本原則： 實現(xiàn)銷售利潤和銷售率是目標，進行完整的市場調(diào)查，確定產(chǎn)品的市場定位是基礎，營銷價格的統(tǒng)一分級管理制是保證，有效的營銷策略和營銷方式是核心，完整、有序、受控的營銷成本管理和營銷操作規(guī)范是手段。 組織架構(gòu) 銷售總監(jiān) 銷售人員 銷售人員 銷售