【正文】 斷滿足客戶需求的角度出發(fā)，一方面滿足現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)不斷創(chuàng)新的要求，另一方面結(jié)合企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力和經(jīng)濟(jì)適用性研發(fā)推出的。企業(yè)面向某一市場(chǎng)推出的一個(gè)設(shè)計(jì)優(yōu)良、物美價(jià)廉、定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，為客戶提供及時(shí)、周到的服務(wù)，不僅能夠提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，而且能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。2. 價(jià)格服務(wù)價(jià)格的構(gòu)成可以用一個(gè)三角形來(lái)表示，其中三個(gè)角分別表示為服務(wù)成本、客戶感知的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格。服務(wù)成本決定了服務(wù)價(jià)格的下限；客戶感知價(jià)值決定了服務(wù)價(jià)格的上限；而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)則調(diào)節(jié)著企業(yè)服務(wù)價(jià)格在上限和下限之間不斷波動(dòng)的幅度。3. 渠道對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行渠道的選擇時(shí)，一般有兩種主要的渠道即直銷和經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)的銷售。對(duì)分銷渠道有主要影響的就是人和有形展示這兩個(gè)因素。隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展，服務(wù)的渠道也有了新的發(fā)展。4. 促銷企業(yè)在制定市場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品促銷策略是，要全面分析企業(yè)整體實(shí)力，產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價(jià)格、渠道建設(shè)和企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，還要加強(qiáng)與經(jīng)銷商和客戶的溝通，幫助他們認(rèn)識(shí)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售能夠?yàn)樗麄儙?lái)更多的利益，以引起他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望并最終實(shí)現(xiàn)其購(gòu)買行為。5. 人員企業(yè)充分開發(fā)人力組員是必要的，制定良好的人力資源策略，充分開發(fā)企業(yè)的人力資源價(jià)值，建立一支以顧客為導(dǎo)向、以服務(wù)為理念的員工隊(duì)伍，使他們能夠按照企業(yè)的服務(wù)設(shè)計(jì)提供和傳遞服務(wù)，提供顧客滿意度，創(chuàng)造企業(yè)利益。6. 有形展示有形展示是指企業(yè)中與提供服務(wù)有關(guān)的實(shí)體設(shè)施、人員及溝通工具等的展現(xiàn)。有形展示不僅履行著方便和阻礙產(chǎn)品使用與對(duì)外傳遞信息的重要職能，而且它會(huì)直接影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的期望和判斷。7. 過(guò)程整個(gè)體系的運(yùn)作政策和程序方法的采用、服務(wù)供應(yīng)中機(jī)械化程度、員工裁斷權(quán)的適用范圍、顧客參與服務(wù)操作過(guò)程的程度、咨詢與服務(wù)的流動(dòng)、定約與待侯制度等，都是市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要特別注意的事情。在設(shè)計(jì)服務(wù)過(guò)程的時(shí)候，應(yīng)該運(yùn)用生產(chǎn)線法、顧客接觸法、顧客參與法和信息授權(quán)法四種方法，并通過(guò)服務(wù)的效率來(lái)檢驗(yàn)服務(wù)過(guò)程的效果。四、汽車服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)容與特征近年來(lái)，汽車行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從以產(chǎn)品為主的模式發(fā)展成為以客戶為主的模式，與此相適應(yīng)，汽車營(yíng)銷也必須從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以服務(wù)為中心。對(duì)于從事汽車生產(chǎn)、汽車銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠向顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，將是企業(yè)在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抵御風(fēng)浪的中流砥柱。美國(guó)《哈佛商業(yè)評(píng)論》雜志發(fā)表的一項(xiàng)研究報(bào)告指出；“再次光臨的顧客比初次登門的顧客可能為公司多帶來(lái)25%～85%的利潤(rùn)，而吸引他們的首先是服務(wù)的質(zhì)量，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格。”汽車服務(wù)的內(nèi)容主要包括汽車技術(shù)咨詢服務(wù)，汽車廣告，汽車融資與保險(xiǎn)，汽車租賃服務(wù)，汽車零配件供應(yīng)，汽車售后服務(wù)，二手車交易、回收服務(wù)，代繳稅費(fèi)、代辦證件等。汽車服務(wù)主要有無(wú)形性、不可分離性、非均勻性、不可儲(chǔ)存性、時(shí)效性和不確定性六個(gè)特征。從企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、廣告宣傳、銷售到最終的售后服務(wù)等各部門各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)配合，汽車服務(wù)營(yíng)銷是一個(gè)以服務(wù)為指導(dǎo)思想以顧客為導(dǎo)向的全員性全過(guò)程的整體系統(tǒng)。第二部分 中低端汽車市場(chǎng)狀況分析汽車按其軸距的長(zhǎng)短一般可分為A級(jí)車、B級(jí)車和C級(jí)車。，（A級(jí)車還包括緊湊型、小型和微型三類）；—，—；。本文主要討論的是價(jià)格在10萬(wàn)元左右及以下的中低端轎車，主要以A級(jí)車為主要代表。一、中低端汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， A級(jí)車銷量占乘用車的比例一直能保持在60%80%這樣一個(gè)高比例區(qū)間，可謂占據(jù)了乘用車銷量的大片江山，其市場(chǎng)份額也可見一斑。雖然期間受到了小排量購(gòu)置稅優(yōu)惠取消等政府性政策影響銷量和比例都略有下降，但根據(jù)去年年底以來(lái)的燃油價(jià)格四次上調(diào)，及國(guó)家和全球范圍提倡節(jié)能環(huán)保等使用環(huán)境的影響下，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，價(jià)格成本更低，燃油經(jīng)濟(jì)性更好的A級(jí)車銷量還會(huì)持續(xù)增加。圖1 2011年1月3月汽車銷量柱形圖由上圖可以明顯看出，，%，A級(jí)車銷量占乘用車銷量比例為70%。，，%，%；，，%，%；，，%，%。二、中低端汽車市場(chǎng)環(huán)境分析1. 中低端汽車市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析（1） 政治和法律環(huán)境分析政治環(huán)境包括國(guó)家的政治制度、權(quán)利機(jī)構(gòu)、頒布的方針政策、政治形勢(shì)等因素。法律環(huán)境包括國(guó)家制定的法律法規(guī)及國(guó)家的執(zhí)法機(jī)構(gòu)等因素。在一個(gè)穩(wěn)定的法治環(huán)境中，各行業(yè)才能夠真正通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)，獲取自己正當(dāng)?shù)臋?quán)益，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定的發(fā)展。國(guó)家的政策法規(guī)會(huì)對(duì)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生控制和調(diào)節(jié)作用，不同的政策或法規(guī)，可能給行業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能帶來(lái)打擊。為了促進(jìn)汽車行業(yè)健康、快速的發(fā)展，近幾年國(guó)家頒布了一系列有關(guān)汽車行業(yè)的政策，來(lái)規(guī)范汽車行業(yè)的生產(chǎn)、銷售和技術(shù)開發(fā)等環(huán)節(jié)。這些政策讓汽車行業(yè)的重心從生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向了銷售環(huán)節(jié)，從生產(chǎn)工藝的模仿轉(zhuǎn)向了自我創(chuàng)新和現(xiàn)代科技技術(shù)的運(yùn)用，使我國(guó)汽車生產(chǎn)不斷的進(jìn)步，緊跟世界步伐，以便更好的發(fā)揮汽車產(chǎn)業(yè)的工業(yè)支柱作用。從過(guò)去幾年的市場(chǎng)反饋來(lái)分析，下面幾個(gè)法規(guī)促進(jìn)了中低端汽車市場(chǎng)的發(fā)展。①新《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》的頒布建立完善了汽車行業(yè)準(zhǔn)入和退出機(jī)制，支持了汽車企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，鼓勵(lì)私人汽車消費(fèi)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)發(fā)展節(jié)能環(huán)保型小排量汽車。②取消了對(duì)中低端汽車的各種限制，發(fā)改委在2005年曾制定政策，取消對(duì)小排量汽車在行駛路線和出租車運(yùn)營(yíng)等方面的限制，同時(shí)指出國(guó)家將加大節(jié)能環(huán)保型小排量汽車及其先進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)研究開發(fā)和產(chǎn)業(yè)化的指出力度。③“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”節(jié)能環(huán)保補(bǔ)貼政策，2010年6月份，國(guó)家發(fā)改委、工業(yè)和信息部、%的乘用車消費(fèi)者給予每輛3000元的補(bǔ)助。這些政策無(wú)疑將成為一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，引導(dǎo)準(zhǔn)車主們將選車的考慮范圍鎖定在節(jié)能型的中低端汽車上。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)體制、發(fā)展?fàn)顩r、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等要素。①國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r“十一五”時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了巨大成就，經(jīng)濟(jì)實(shí)力、綜合國(guó)力和國(guó)際地位顯著提高。實(shí)現(xiàn)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速協(xié)調(diào)健康發(fā)展和社會(huì)全面進(jìn)步，取得全面建設(shè)小康社會(huì)的重要階段性進(jìn)展。國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速協(xié)調(diào)健康發(fā)展和社會(huì)全面進(jìn)步，城鄉(xiāng)居民收入水平和生活質(zhì)量普遍提高，有助于汽車產(chǎn)業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。②燃油價(jià)格持續(xù)上漲自2010年年底開始，我國(guó)的燃油價(jià)格進(jìn)入了頻繁的價(jià)格上調(diào)階段，究其原因主要是國(guó)際原油價(jià)格一直處于上升趨勢(shì)。目前我國(guó)93，而且短時(shí)期內(nèi)似乎不太存在大幅回落的可能。在無(wú)法改變油價(jià)的前提下，燃油經(jīng)濟(jì)性更低的中低端汽車無(wú)疑成為了消費(fèi)者選擇的重點(diǎn)區(qū)域。（3）自然環(huán)境分析全球氣溫變暖導(dǎo)致氣候變化無(wú)常，就目前氣候現(xiàn)象來(lái)看，我國(guó)大部分地區(qū)在冬天和夏天都會(huì)出現(xiàn)比較極端的天氣，夏天持續(xù)高溫和冬天冰凍天氣大大影響了人們的出行。如此的氣候現(xiàn)象也催生了一塊以追求品質(zhì)生活，提高生活質(zhì)量，方便出行為目的的購(gòu)車市