【正文】 性，滿足組織現(xiàn)在和未來(lái)的人力需要和員工的職業(yè)生涯需要。員工流動(dòng)可以分為流入、內(nèi)部流動(dòng)和流出三種形式。 員工流失涵義謝晉宇在其《企業(yè)雇員流失》一書(shū)中將員工流失定義為“一個(gè)從企業(yè)領(lǐng)取貨幣性報(bào)酬的人中斷作為企業(yè)成員的關(guān)系過(guò)程”，員工流失的一般含義是指組織不愿意而員工個(gè)人卻愿意的自愿流出，是屬于員工流動(dòng)中的流出部分。它的特征為：群體性、時(shí)段性、趨利性。這種流出方式對(duì)企業(yè)來(lái)講是被動(dòng)的，組織不希望出現(xiàn)的員工流動(dòng)往往會(huì)給組織帶來(lái)意料之外的損失，因而企業(yè)會(huì)設(shè)法控制和挽留，避免這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。 員工流動(dòng)與員工流失的區(qū)別無(wú)論是從組織還是從個(gè)人角度來(lái)講，員工流動(dòng)都有其客觀存在的必然性和必要性。美國(guó)學(xué)者卡茲在其組織壽命學(xué)說(shuō)中講到任何一個(gè)組織都有其成長(zhǎng)、成熟和衰退的過(guò)程，~5年，超過(guò)5年就會(huì)出現(xiàn)組織老化現(xiàn)象，這時(shí)就需要通過(guò)員工流動(dòng)對(duì)組織進(jìn)行更新?？ㄆ澋慕M織壽命學(xué)說(shuō)從組織生命力的角度驗(yàn)證了組織中員工流動(dòng)的必然性和時(shí)間間隔。盡管員工流動(dòng)有其必然性和必要性，但對(duì)于企業(yè)來(lái)講，如何留住人才，保住員工的穩(wěn)定性更為重要。因此，在合理限度內(nèi)（流動(dòng)率為15%~20%）的員工流動(dòng)無(wú)論對(duì)組織還是個(gè)人都是有利的，而超出了合理的員工流動(dòng)的范圍就變成了員工流失。一旦企業(yè)員工流失現(xiàn)象嚴(yán)重，則會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的損失。由此，一定要采取辦法對(duì)員工流失進(jìn)行控制。 我國(guó)銷(xiāo)售人員的流失現(xiàn)狀在市場(chǎng)開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，銷(xiāo)售對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，是公司贏得利潤(rùn)的主要途徑。可惜的是，許多公司的經(jīng)營(yíng)者沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，對(duì)銷(xiāo)售人員不夠重視，使公司存在巨大的危機(jī)隱患。而根據(jù)中國(guó)協(xié)會(huì)人力資源開(kāi)發(fā)培訓(xùn)中心對(duì)中國(guó)23個(gè)城市部分公司的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，%，%，%，%，%，%，他們的具體流向?yàn)椋?0%到同行業(yè)的其他公司，15%創(chuàng)業(yè)成為公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，5%轉(zhuǎn)做其他行業(yè)。了解到銷(xiāo)售是企業(yè)發(fā)展壯大的養(yǎng)分，銷(xiāo)售人員也就變得至關(guān)重要了。一個(gè)公司要想做好銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員的管理工作就必須重視，在員工招聘、員工培訓(xùn)以及員工管理過(guò)程中，運(yùn)用現(xiàn)代理論和技術(shù)，建立一個(gè)科學(xué)完善的人力資源系統(tǒng)，更好的為企業(yè)服務(wù)。2 國(guó)盛銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)狀及影響 背景分析 國(guó)盛商貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介深圳市寶安國(guó)盛商貿(mào)有限公司是一家銷(xiāo)售各大品牌日用化妝品的民營(yíng)企業(yè)。公司位于深圳市寶安區(qū)44區(qū)翻身路，主要在附近各大商場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。主要銷(xiāo)售模式是與各大零售商場(chǎng)進(jìn)行溝通，從而在商場(chǎng)擺放產(chǎn)品并銷(xiāo)售。其組織結(jié)構(gòu)圖如下：城市銷(xiāo)售經(jīng)理A區(qū)銷(xiāo)售主管B區(qū)銷(xiāo)售主管C區(qū)銷(xiāo)售主管后勤主任文員D區(qū)銷(xiāo)售主管促銷(xiāo)主管銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)員 公司組織結(jié)構(gòu)圖 公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員分析公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員40人，分別為銷(xiāo)售代表和促銷(xiāo)人員。具體情況如下： 銷(xiāo)售人員構(gòu)成表銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)員人數(shù)比例人數(shù)比例1230%2870% ，促銷(xiāo)員的人數(shù)是銷(xiāo)售代表的兩倍多，占了很大比例。在公司銷(xiāo)售代表的主要工作內(nèi)容為：負(fù)責(zé)代理商與零售商之間的溝通，利用各種促銷(xiāo)活動(dòng)促使零售商把我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售的更好。促銷(xiāo)人員的主要工作內(nèi)容為：被派駐到一些大型商場(chǎng)上班，專(zhuān)職推銷(xiāo)本公司產(chǎn)品給顧客。 再?gòu)哪挲g、工齡、學(xué)歷這三個(gè)方面進(jìn)一步分析銷(xiāo)售人員，具體情況如下表： 銷(xiāo)售人員基本情況分類(lèi)人數(shù)比例年齡結(jié)構(gòu)25歲以下1435%26歲—35歲19%36歲—45歲7%工齡結(jié)構(gòu)1年以下19%1年—5年15%5年以上615%學(xué)歷結(jié)構(gòu)大專(zhuān)以上（含大專(zhuān)）11%高中至大專(zhuān)（含高中）17%高中以下1230%，在年齡結(jié)構(gòu)上，%，整體呈年輕化趨勢(shì)。這個(gè)年齡段一般情況下身體條件比較好，精力充沛，選擇的空間較大，做事易沖動(dòng)。如果其需求沒(méi)有得到滿足，選擇離開(kāi)的可能性很大。在工齡結(jié)構(gòu)上，工齡不足一年的銷(xiāo)售人員有19人，%，工齡結(jié)構(gòu)中比例最大。說(shuō)明公司銷(xiāo)售人員流動(dòng)非常頻繁，造成人員流失現(xiàn)象，需要經(jīng)常招聘新員工。在學(xué)歷結(jié)構(gòu)上，公司銷(xiāo)售人員學(xué)歷在大專(zhuān)以下（不含大專(zhuān)）的有29人，%。表明公司銷(xiāo)售人員整體學(xué)歷偏低，個(gè)人素質(zhì)不高，需要多進(jìn)行培訓(xùn)。 國(guó)盛銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)狀分析隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高，銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)狀越發(fā)嚴(yán)重。銷(xiāo)售人員為企業(yè)重要的人力資源，是企業(yè)寶貴的財(cái)富，特別是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，其銷(xiāo)售人才競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。（1）國(guó)盛銷(xiāo)售人員流失現(xiàn)狀。國(guó)盛公司作為一家私營(yíng)企業(yè)，規(guī)模較小，近年正在不斷發(fā)展壯大之中，需要大量的人力資源，而銷(xiāo)售人員招聘更是逐年增加，2009年公司銷(xiāo)售人員人數(shù)為26人，2010達(dá)到34人，2011年達(dá)到40人。具體情況如下表： 國(guó)盛公司近三年銷(xiāo)售人員流失統(tǒng)計(jì)2009年2010年2011年離職人數(shù)流失率離職人數(shù)流失率離職人數(shù)流失率銷(xiāo)售代表225%2%4%促銷(xiāo)員7%9%12% 國(guó)盛近三年銷(xiāo)售人員流失比例圖，國(guó)盛公司銷(xiāo)售人員的流失比例一般都處在較高位置，特別是在2011年，促銷(xiāo)人員的流失率已高達(dá)45%，明顯高于銷(xiāo)售代表，并有不斷升高的趨勢(shì)，這對(duì)公司的穩(wěn)步發(fā)展具有一定影響。 （2）國(guó)盛銷(xiāo)售人員流失特點(diǎn)。國(guó)盛公司近三年來(lái)的銷(xiāo)售人員流失有以下四個(gè)特點(diǎn)：第一，年齡和工齡特征。流失人員中，以年輕人為主，流失最多的是25歲以下，工齡3年以下， 35歲以上人員流失較小。 第二，女性高于男性。銷(xiāo)售代表中以男性為主，男性流失人數(shù)大于女性；促銷(xiāo)員中以女性為主，女性的流失人數(shù)遠(yuǎn)高于男性，綜合來(lái)講，女性流失比例高于男性。第三，已婚人員流失率低。在主要的男性員工中，己婚人員流失率小于未婚人員。 第四，離職時(shí)間集中。人員離職的時(shí)間多集中在春節(jié)過(guò)后，這是由于公司銷(xiāo)售人員80%以上都是外地人，他們可能重新選擇城市或留在本地找工作。 銷(xiāo)售人員流失對(duì)國(guó)盛公司所帶來(lái)的影響 影響銷(xiāo)售人員的積極性銷(xiāo)售人員的流失，導(dǎo)致國(guó)盛公司的直接成本增加，包括招聘成本和培訓(xùn)成本。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運(yùn)營(yíng)，需要招聘部分新員工來(lái)填補(bǔ)空缺，而招聘這一過(guò)程是需要人力、物力和財(cái)力來(lái)支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費(fèi)用、外出招聘車(chē)費(fèi)和生活費(fèi)、招聘電話費(fèi)用等等；另外，新進(jìn)員工需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的理論、實(shí)踐培訓(xùn)，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓(xùn)的過(guò)程也是會(huì)引起直接成本的增加，如培訓(xùn)資料費(fèi)用、培訓(xùn)老師費(fèi)用等等。 綜合成本的增加（1）直接成本增加。銷(xiāo)售人員的流失，導(dǎo)致國(guó)盛公司的直接成本增加，包括招聘成本和培訓(xùn)成本。隨著老員工的離去，公司為了保證日常運(yùn)營(yíng)，需要招聘部分新員工來(lái)填補(bǔ)空缺，而招聘這一過(guò)程是需要人力、物力和財(cái)力來(lái)支持的，直接導(dǎo)致成本增加，如招聘宣傳紙費(fèi)用、外出招聘車(chē)費(fèi)和生活費(fèi)、招聘電話費(fèi)用等等；另外，新進(jìn)員工需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的理論、實(shí)踐培訓(xùn)，才能適應(yīng)新環(huán)境，充分滿足工作的需要，而培訓(xùn)的過(guò)程也是會(huì)引起直接成本的增加，如培訓(xùn)資料費(fèi)用、培訓(xùn)老師費(fèi)用等等。具體情況如下： 直接成本分析（2011年）招聘費(fèi)用選拔錄用費(fèi)用