【正文】 、新產(chǎn)品上市促銷策略： 渠道促銷： 要在商戰(zhàn)中取 勝 ，經(jīng)銷商的積極性必須要激發(fā)，因此，我們對經(jīng)銷商制訂如下促銷計劃： ⑴ 、凡在 12 月 份達到各管理中心指定的酸奶推廣目標的經(jīng)銷商即獎勵其展示柜（控制在 2 臺）、微波爐（控制在 3 臺） ⑵ 、經(jīng)銷商一次性進貨 100 份返 5 份。 （ 3）對連鎖店以及重要網(wǎng)點（由社區(qū)管理中心提供名單）在 12 月 30 日 — 1 月1 日抽取 1 天鄉(xiāng)瑤酸奶的銷量，由公司贈送相同 數(shù)量的鄉(xiāng)瑤酸奶給終端店。 終端促銷： ⑴ 、社區(qū)： A、訂一個月鄉(xiāng)瑤酸奶贈 送 紙杯一套（ 40 個） +杯托 3 個。 B、 12 月 30 日 — 1 月 1 日在社區(qū)單點促銷零售實行買四贈一促銷。 八、新產(chǎn)品上市營銷評估以及信息反饋過程 由市場部在每一 天 對整個營銷過程中的所有信息進行收集再進行反饋處理。 由銷售部制定明天的銷售任務。 . 推廣費用預算： 1 電視廣告制作費： 2020 元 報紙硬性廣告（ 1/4 版彩頁）、軟文廣告 2 期： 5000 元 寫真（ X 展架）： 48X40 元一張 =1920 元 宣傳單頁： 元一張 X60000 張 =4800 元 彩色橫幅 4 個， 6 元一張 X3 米 X200條 =3600 元 紙杯以及杯托： 元 /套 X5000 份 = 元（采購部制作） 買四贈一費用 元 /份 X500 份 X3 天 =2250 元 渠道促銷：展示柜及微波爐 3600 元渠道返奶 元 X100 家 X3 天 =1570 元，終端促銷： 1000 份=1050 元 合計： 90190 元 鄉(xiāng)瑤老酸奶元旦超市推廣活動 一、 宣傳主題 健康美味品味經(jīng)典 鄉(xiāng)瑤老酸奶元旦大贈送 二、宣傳目的 重樹消費者信心，提升全民飲奶氛圍 著重讓 唐山市民認識、了解鄉(xiāng)瑤牛奶在全省推起新一輪宣傳銷售熱潮 三、活動內容 老顧客產(chǎn)品嘗試人數(shù)： 1 月 1 日之前 嘗試人數(shù)達到 1000 人以上。 產(chǎn)品結構占有率： 1 月底以前達到 15%。 短期銷售目標：至 2020 年 1 月 1 日前銷售 10000 份 /天。 （ 1） 、報媒宣傳：（ XX 負責組織文章和設計， XX 聯(lián)系媒體） 唐山民生報：連續(xù) 3期 1/4版活動廣告 唐山晚報或唐山日報：連續(xù) 3 篇（每篇 600 至 800 字） “鄉(xiāng)瑤牛奶狀況”的記者訪讀形式的軟性文章、報紙角標 （ 2） 、陣地宣傳：以唐山人民購物為代表的大型商超宣傳促銷推廣活動： 時間： 12 月 30 日到 1 月 1 日三天 地點：唐山人民購物商場 活動形式： ①宣傳形式：橫幅 4 條（ 6 米）內容活動主題；廣告?zhèn)?8把；帳蓬4頂； X展架 2套（ 12個）；促銷臺 10 個；宣傳單頁 5000 份；知識手冊 500 本。 ②促銷形式： a、免費品嘗試吃：原味老酸奶每天 10 杯，木糖醇老酸奶每天十杯。 b、買贈銷售：買六碗贈一瓶可樂 c、訂奶贈奶：凡在本活動現(xiàn)場訂購十箱以上者免費送貨上門并且贈送一箱老酸奶。 ③人員安排： 現(xiàn)場負責：一人 宣傳物資負責：一人 促銷人員：許娜 、劉建軍、霍浩然 3 人 要求：所有人員統(tǒng)一著裝鄉(xiāng)瑤公司的工作服、宣傳口徑一致 每天活動時間：早 8： 00— 晚 7： 30 ④ 產(chǎn)品銷售安排：預計銷售原味老酸奶 1000 箱，木糖醇老酸奶 800 箱。 ④活動要求： a、各區(qū)域業(yè)務人員必須向區(qū)域經(jīng)銷商、各銷售網(wǎng)點說明本次活動是為宣傳鄉(xiāng)瑤品牌，公司特別組織的客戶回饋活動，向消費者正確解釋本次活動的目的。 b、各區(qū)業(yè)務員和經(jīng)銷商必須自行撰寫活動 張貼于各銷售網(wǎng)點的醒目處，物料自行準備。 c、活動內容： 從 12月 30日起對公司直營市場，經(jīng)銷市場 的連鎖網(wǎng)點針對新老消費者開展“買贈活動”為確保活動的順利開展，公司將給各經(jīng)銷商一定的銷售任務，要求各經(jīng)銷商在活動期內銷售完下達的任務的產(chǎn)品，否則，公司將在 2020 年中的銷售獎勵中按下達的銷售任務每少 10%（四舍五入法計算百分比）的銷量扣 100元的標準進行負激勵，最多扣至 100﹪（ 1000 元）。 銷售任務均按 2020 年 12月 30日 1 月 1 日均銷量的 10%的比例進行任務下達。 四、活動組織 負責人： XX 活動策劃、解釋、宣傳負責： XX 活動組織實施、產(chǎn)銷銜接： XX 活動具體執(zhí)行：各區(qū)域業(yè)務人員 :XX 生產(chǎn)保障 :XX 附表（一） 問題（二）：經(jīng)調查發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)瑤老酸奶的購買人群主要是老人和兒童，因此我們要加強該方面的宣傳力度，現(xiàn)制定方案如下： 定期到唐山敬老院和養(yǎng)老院及幼兒園進行健康知識講解，每周定于周六和周日兩天，每次四小時有兩名專家負責講解，本活動持續(xù)一年，活動將普及到唐山各個敬老院、養(yǎng)老院及幼兒園。鄉(xiāng)瑤 公共活動方案 （一） 向希望工程捐贈物資和現(xiàn)金，提升產(chǎn)品的公眾形象，進行公關宣傳活動。 此公活動效果 :通過此次活動使 鄉(xiāng)瑤 品牌及產(chǎn)品更加深入人心， 鄉(xiāng)瑤老酸奶與唐山健康組織合作進行公關宣傳活動，此公關 活動分為線上活動和線下活動兩個部分。 （二） 線上活動：與唐山健康組織簽訂合作合同贊助唐山健康組織健康巡演，提供相關活動征文比賽、攝影比賽獎品，并成為唐山健康組織的推薦產(chǎn)品，提供活動中演員服裝，服裝上標有鄉(xiāng)瑤老酸奶的標識，有效宣傳老酸奶產(chǎn)品。唐山健康組織活動中一切可以標志鄉(xiāng)瑤老酸奶形象的位置均可參與宣傳。 （三） 線下活動 :鄉(xiāng)瑤路演公益宣傳地點選擇在大型賣場前面，活動包括三個項目 ： 請名醫(yī)名師免費為消費者講解健康知識，免費體檢，動員廣大消費者重視健康，建立保健意識。 現(xiàn)場可以售賣產(chǎn)品，將產(chǎn)品陳列展示在活動現(xiàn)場，一場健康的小型舞臺表演，活動所需物品有帳篷、遮陽傘、吊旗、產(chǎn)品 DM等相關宣傳物料。活動現(xiàn)場共需六個帳篷，三把遮陽傘，形成三個站。 健康站：聘請三名醫(yī)學名師免費講解健康知識，免費體檢，免費為小朋友們發(fā)放愛心氣球，教育家長及孩子健康從小做起。 銷售站：聘請兩名促銷人員現(xiàn)場陳列展示產(chǎn)品并派發(fā)宣傳物料，在帳篷下擺放一個兩平方米以上的產(chǎn)品陳列堆箱。因其活動在賣場前舉行賣場內促銷人員與活動中人員可以相互配合執(zhí)行活動 ，賣場內執(zhí)行小幅度特價，賣場外提供實惠贈品，例如手機掛件，讓消費者在賣場內購買，憑收銀條到活動現(xiàn)場領取 贈品。買一箱者可獲贈兩瓶可樂。 表演站聘請兩名主持人四名演員三名舞蹈演員進行歌舞表演。表演內容要求健康向上符合購買者及食用者，同時選擇一些能與想要品牌相結合的健康游戲，邀請消費者一起參與，使消費者進一步認知產(chǎn)品。 活動預算： 5000 元 播出時間 段位 播出位置 5 秒 10 秒 15 秒 20秒 30 秒 9:10 1D 《娛樂金橋》前 160 320 460 600 720 9:42 2D 《綜藝連環(huán)》前 160 320 460 600 720 10:15 31D 《廣告講座》前 160 320 460 600 720 11:05 32D 《廣告講座》前 200 360 500 660 860 11:40 3D 《廣告講座》前 200 360 500 660 860 11:55 4D 《欄目》后 200 360 500 660 860 12:10 5D 《廣告講座》前 260 480 620 780 980 12:45 6D 《欄目》后 260 480 620 780 980 12:55 7D 《講座》前 260 480 620 780 980 13:20 8D 下午一集劇前 160 320 460 600 720 13:40 9D 下午一集劇一斷 160 320 460 600 720 14:00 10D 下午一集劇二斷 160 320 460 600 720 14:25 11D 下午二集劇前 160 320 460 600 720 14:45 12D 下午二集劇一斷 160 320 460 600 720 15:05 13D 下午二集劇二斷 200 360 500 660 860 15:30 14D 《健康綜藝》前 200 360 500 660 860 16:05 15D 《廣 告講座》前 200 360 500 660 860 16:40 16D 《廣告講座》后 200 360 500 660 860 16:55 35D 《廣告講座》前 200 360 500 660 860 17:35 36D 《節(jié)目預告》前 260 480 620 780 980 18:22 17D 《娛樂大觀》后 260 480 620 780 980 18:59 33D 《娛樂金橋》后 260 480 620 780 980 19:00 18D 《娛樂現(xiàn)場》中 420 840 1,200 1,680 2,400 19:35 28D 《氣象信息》前 420 840 1,200 1,680 2,400 19:40 19D 《公共新聞網(wǎng)》前 540 1,080 1,500 2,160 3,000 19:53 20D 晚一集劇前 540 1,080 1,500 2,160 3,000 20:50 21D 晚一集劇后 540 1,080 1,500 2,160 3,000 20:53 22D 晚二集劇前 540 1,080 1,500 2,160 3,000 21:10 23D 晚二集劇一斷 540 1,080 1,500 2,160 3,000 21:25 24D 晚二集劇二斷 480 960 1,300 1,750 2,400 21:30 25D 《生活廣場》前 480 960 1,300 1,750 2,400 22:00 26D 《欄目》（重）后 350 700 1,100 1,400 2,000 22:30 40D 《龍裔影院》前 300 600 900 1,200 1,600 23:23 34D 《欄目》前 240 480 780 1,000 1,300 0:15 38D 鄉(xiāng)瑤老酸奶市場調查 請打“√”即可 附表 2您經(jīng)常買老酸奶嗎？ 經(jīng)常買老酸奶□ 偶爾買一次□ 第一次買□ 其他 □ 為什么買鄉(xiāng)瑤老酸奶？ 自己想買□ 聽別人推薦□ 看見方瓊做的廣告□ 孩子要喝□ 其他□ 您能接受的價格范圍 58 元 /碗□ 45元 /碗□ 元 /碗□ 元 /碗□ 您對鄉(xiāng)瑤老酸奶了解多少？ 很了解□ 比較了解□ 一般□ 一點不了解□ 您買鄉(xiāng)瑤老酸奶給誰喝？ 老人□ 年輕人□ 孩子□ 您最看重鄉(xiāng)瑤老酸奶什么？ 質量好□ 價位適中□ 外觀設計□ 無任何添加劑，不添加色素，防腐劑□ 、 ? 今年以來，完達山、君樂寶、蒙牛等國內乳業(yè)品牌紛紛推出老酸奶產(chǎn)品，本土品牌花花牛也不甘示弱，一時間，眾多乳制品企業(yè)紛紛叫賣老酸奶。 鄭州一超市有關負責人分析，老酸奶重出江湖，短時間內成長迅速，主要是因為這款產(chǎn)品勾起了不少人的懷舊情懷。 現(xiàn)象 各品牌老酸奶超市熱銷 每個人心 中都有一杯記憶中的老酸奶，或是白色玻璃瓶或是瓦罐，上面用紙蓋著，一根橡皮筋把那張紙繃得緊緊的，一元錢一杯。 揭開紙蓋，里面的酸奶像豆腐腦一樣濃稠，入口即化。然而，隨著牛奶、酸奶品類日漸豐富，老酸奶的地位逐漸被取代。 近期，留在不少人記憶中的老酸奶重出江湖。河南商報記者在鄭州市世紀聯(lián)華、家樂福、丹尼斯等超市走訪發(fā)現(xiàn)，包括完達山、君樂寶、蒙牛在內的國內乳制品企業(yè)紛紛推出老酸奶促銷，本土品牌花花牛也在今年夏天推出了自己的懷舊經(jīng)典產(chǎn)品。 不過目前市場上的老酸奶，包裝極為相似，多是白底藍字，模仿青花瓷造型 ，但價格每碗 4 元左右，有的還達到 5 元，遠遠高出人們記憶里老酸奶的價格。世紀聯(lián)華長江路店有關負責人張海軍告訴河南商報記者，起初超市里只有完達山、君樂寶少數(shù)幾家乳制品企業(yè)在做老酸奶，近期這個市場一下熱鬧起來，上貨的品牌廠家不斷增多。 “老酸奶的成長性非常好，在所有奶制品種類里，老酸奶堪稱今年的黑馬。 ”張海軍透露說，國內一乳制品自從在鄭州推出老酸奶以來，該品類銷量迅速增長，半年時間就成長為集團第一暢銷 “大王 ”，占總體業(yè)績的 70%。此后，該品牌幾乎把全部精力投入到老酸奶上。 分析 老酸奶賣 “老 ”其實是賣一種 懷舊情懷 不少大品牌嗅到老酸奶市場的商機后，紛紛涉足。 兩大乳制品巨頭蒙牛和伊利也都研發(fā)出了老酸奶產(chǎn)品，只不過蒙牛在今年 10 月份已經(jīng)來到鄭州，伊利的草原老酸奶還沒有現(xiàn)身。 “老酸奶讓我想起了小時候。 ”昨天在超市買了一杯老酸奶的王先生說，看見老酸奶幾個字就想起了小時候，只不過當時都是一元一杯，口味也較為傳統(tǒng)，不像現(xiàn)在部分品牌老酸奶，口感太酸。 一乳制品廠商分析說，老酸奶的走紅，實際上走的是情感營銷路線，一個 “老 ”字一下子勾起了都市人的懷舊情懷，但一炮走紅后，還得從口感質量上做文章，只有這樣才能 徹底抓住消費者。 近幾年，中國乳品行業(yè)可謂經(jīng)歷了非同尋常的時期，在保持較快發(fā)展的同時，也經(jīng)受住了嚴