【正文】 新聞記者之手成為商業(yè)新聞，那會讓你格外被動。如果新聞界知道了你的方案，必然會去挖對方的策略。第二天見報后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無法進行，到最后只會是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣。無論進行哪一種談判，不管是與國際奧委會，還是工會，或是簽訂什么涉及公眾利益的項目，都必須嚴(yán)守秘密。養(yǎng)成這種好習(xí)慣，會加重你在談判中的份量，多話的嘴恰恰會成為你的競爭對手的無形幫手。容易誤導(dǎo)你的假象麥考梅克如是說：“很多經(jīng)理、董事們處理大部分日常事物都是干凈利索，但有時也對某些項目猶豫不決，甚至思考幾年的時間?！薄叭藗儜?yīng)具備，尤其是經(jīng)理們更應(yīng)具備不輕易許諾，一旦答應(yīng)就應(yīng)毫不猶豫地承諾的美德?！钡⒎亲鋈魏问拢魅魏螞Q定，都能保證我們沒有一點失誤，而絕對正確，每個人都一樣，常常在情況不明之中作出錯誤的決策。容易使人產(chǎn)生錯誤而被誤導(dǎo)的情形主要有以下幾種：1．情況不明有位經(jīng)理從不認(rèn)為與之打過交道的人都要記住自己的名字。每當(dāng)?shù)诙我娒鏁r，如發(fā)現(xiàn)對方已記不起自己時，總是主動上前自我介紹，以避免重提過去的事使人感到難堪。類似情況時常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因為初次見面的拘謹(jǐn)而不好意思將自己不清楚的地方提出來，就參加談判，甚至不認(rèn)真思考就匆忙決策，而沒有仔細(xì)反省一下“這樣妥當(dāng)嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團體的意見來決策并不能保證完全正確。在討論中，坐在會議室的人都講同樣的話并不是件好事。這里面必然有其他因素作怪。當(dāng)老板講完或同仁發(fā)言時，迫于老板的威嚴(yán)，不愿與同仁爭執(zhí)而傷和氣，不少人總是予以附和，講出雷同或不痛不癢的意見。這往往會使會議主持者和決策人難以了解真實情況，靠此作決定自然會脫離實際。這種隨大流的思想，不過是犯了多數(shù)人的想法不會錯這種認(rèn)識上的錯誤。正確地作法是，認(rèn)真聽取大家的意見后，經(jīng)過論證和思考，等人都走后，自己再作決定。3．別為美妙的飾言迷惑有兩個投資合作項目，一個成功的機會是 ％，另一個有 ％失敗的可能，你選哪一個呢？實際上這兩個項目成功與失敗的機遇對等，只不過前者只提成功，后者強調(diào)了失敗。但常理中，多數(shù)人總會選中前者，原因很簡單，成功的字眼順耳，使人興奮。精明的銷售員會用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來推銷。但聰明的顧客將不會為這表面現(xiàn)象和技巧所誘惑，他會根據(jù)多方面的觀察作出自己買與不買的決定。4．不過分迷信經(jīng)驗許多商人總愛用老辦法來處理新問題。實際過去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前已經(jīng)變化了的世界，何況從來就沒有常勝的將軍。如果你仍用以前的框框來指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會使你失去更多認(rèn)識新事物，把握其特殊性的機會。因此，正確的原則是：過去的經(jīng)驗是成功的總結(jié)，但并不一定就是包治百病的靈丹妙藥。5．不忽略基礎(chǔ)數(shù)字當(dāng)主管的人都有這樣的體會，與基層的職工在一起交朋友，會使你得到更多與高級職員中聽不到的信息。真正準(zhǔn)確的報表應(yīng)該是來自各個車間工段。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報表的作用，對來自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒問題了。而不愿多下些功夫去挖掘更深一層的情報資料。例如，總經(jīng)理問銷售經(jīng)理：“這個月汽車銷售情況如何?！彼卮穑骸靶星椴诲e，已有 輛車被客戶預(yù)訂了?！比绻莆盏男畔⒏啵蜁R報說：這個銷售量與上個月或與去年同期相比情況怎樣，與競爭對手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。這些情況，對于每一個承擔(dān)推銷任務(wù)的人來說，都應(yīng)該經(jīng)常掌握。要有敏銳的洞察力有的人常說某商人做生意的直覺如同“殺手”，相當(dāng)不錯，但什么是這種“殺手的直覺”呢？有人說正如拳擊比賽中，拳擊手一記重拳將對方打倒，直到數(shù)完點也起不來。這就是殺手的直覺。其實在商場中將對手早早地排斥在場外，誰來當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地說，這種直覺應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對客戶如同殺手般的兇狠。在談判中正確的直覺是：1．時間能糾正謬誤人在年輕時總是遇事容易沖動。當(dāng)看到自己的生意被別的公司搶走，總想去羞辱對方以發(fā)泄一下心中的憤怒，反正生意不成了，客戶又能把我怎么樣呢？回頭細(xì)想，如此沖動，并不能改變他人的決定，只會使自己在客戶中的形象受到損害。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來常往，總有一天客戶會回過頭來與你談生意的。這些哲理，隨著年齡的增長，會使大家明白。歲月如銳利的武器，會逐漸修正人生中犯的錯誤。2．錢并不能代表一切生意場上有句口頭禪“這筆生意主要是幫朋友一個忙，賺不賺錢無所謂”，旁人肯定會說：假話，說是不為錢，那為什么？但在談判中有的高手為了贏得某種利益寧愿放棄賺錢。如許多的城市為爭取承辦國際大型體育館比賽，即使耗費幾十億美元來興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來的長期綜合效益和國際影響。3．好的構(gòu)思不一定非來自自己有的人對于出自本部門的計劃特別地偏愛，對他人的則一味冷淡。這種門戶之見害己害人，帶著這種偏見將使獨創(chuàng)的見解難以破土成長，也會使他的同仁受到牽連。只有那些正直公道，目光遠(yuǎn)大的經(jīng)理才會拋棄門戶觀念，只要策劃好、構(gòu)思新、有發(fā)展前途就堅決采用，絕不輕易放過；而不會去計較是某人提出的，等等。因為對他們來說，只要對公司有益，計劃是誰提出來的并不重要。4．不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢去取得最后的成功。許多人雖占據(jù)優(yōu)勢但不知道如何正確應(yīng)用，而錯失良機。幾年前，歐洲的三位商人專程趕來美國的好萊塢，找到某電影制片公司經(jīng)理，要求購買幾部電影的海外播放權(quán)。經(jīng)理向他們報出了高價，商人的還價則低得可憐。經(jīng)理客氣地說：“談不成，請回吧！”全過程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對下屬說：“要不了多久，他們會再來找我的。從歐洲來美洲這么遠(yuǎn)，放空回去是沒人愿意的?！钡诙斓脑俅吻⒄劊C明了他正確的判斷。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。商場上也是這樣的。談生意的時候，要隨時保持警覺性，認(rèn)識各種不同的時機：該認(rèn)真或冷淡的時候，該坦誠或神秘的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該讓步或堅實的時候，該細(xì)心觀察或態(tài)度和緩的時候，該給予或索取的時候。我們應(yīng)該懂得各種變化球，也就是說我們必須要注意到各種稍縱即逝的時機。面對談判的敵人時，切不可直率地表露出自己的愿望或動機。這個原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。使對方像捕手一樣，在得到與失去之間搖擺不定；使他對于投手變化無窮的球速永遠(yuǎn)沒有把握。喊價要狠賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結(jié)果。有人曾和 個主管人員做過許多的試驗，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個良好的談判者必須知道下列三點訣竅：（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交；（2）倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；（3）喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺就能知道，當(dāng)賣主喊價較高時，買主往往不得不水漲船高地提高原來擬定的價錢。比如：本來買主在交易前和合伙人已商量好，準(zhǔn)備花 元錢買一座鐘，可是當(dāng)他們聽到賣主喊價0元時，他們更會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將出價調(diào)整為 或者 元，再和賣主討價還價。代表工會的談判者也往往故意用這個方法來和資方談判。在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的余地，同時也滿足各工會會員的要求。動用這種策略時“喊價要高，讓步要慢?！苯柚@種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力并確定對方的立場。所以，假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。不過，請千萬注意，出價或喊價務(wù)必合理，不要失之輕率，而毀壞了整個交易。若能在談判時善用這個策略爭取到商榷的機會，你將會有意想不到的收獲。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)買主通常會利用吹毛求疵的戰(zhàn)術(shù)來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。他們之所以要這么做，乃是為了要達(dá)到下面四個目的：（1）使賣主把賣價的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買方才能有討價還價的余地；（3）讓對方知道，買方是很精明的，不會輕易地被人欺蒙；（4）這個戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。當(dāng)他向老板報告時，他可以說，買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現(xiàn)在我們大家可以松口氣了！不然事情可能會比現(xiàn)在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！這種吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)在商場中已被證明是行得通的。許多人都做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結(jié)果愈好。各種談判者同樣地由實際經(jīng)驗里學(xué)到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此他們總是一而再再而三地運用這種戰(zhàn)術(shù)。但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛疵戰(zhàn)術(shù)呢？1．必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸露出馬腳來，并且失去了影響力。2．遇到了實際的問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私下商談。3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或孰視無睹地一筆帶過。4．當(dāng)對方在浪費時間、節(jié)外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)系的問題。不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能只是虛張聲勢而已。因此賣主應(yīng)盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)能使你在交易時充分地爭取到討價還價的余地；如果你能夠善加運用，則它必然會給你帶來無窮的好處。略施小惠商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。幾乎每個精明的賣主都知道這一點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。有人向該公司的負(fù)責(zé)人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他說他是根據(jù)下列四個原則才這么做的：①因為每個人都喜歡貪小便宜；②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博；③可是他們又決不愿平白無故地接受別人的東西；④因此他們就會以盡義務(wù)的態(tài)度來參加土地銷售會，甚至?xí)ㄩ_胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結(jié)果也正是如他所說的：“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因為真正對土地感到興趣，才來參加這次土地推廣銷售會的?！敝徊贿^區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽眾。好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠并不是賄賂，提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的只是要使買主更能接受賣主的訊號而已。那些吝于支出餐費和酒吧費的公司，只會徒然增加銷售方面的困難。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子。宴無好宴日本商人都是親切的主人。只要踏上日本，他們就會以親切的態(tài)度來贏得你的贊賞。經(jīng)過 小時令人筋疲力盡的飛行以后，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺?？墒牵幌嘛w機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多么疲倦也沒有用。他會說：“喔！不，已經(jīng)全部都預(yù)訂好了。我們將會有一個充滿樂趣、刺激的夜晚。”你不愿意傷害他高昂的情緒，只好和他一塊去了。在晚宴上，你吃得太好，喝得太多，直到很晚才回到旅館，同時慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光?？墒牵诙煲辉?，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊，口齒伶俐的年輕人，準(zhǔn)備開始和你一項一項地討價還價。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，也會被對方征服了。期限的力量（Ⅰ） 賣主由經(jīng)驗中知道：某些最后期限能夠促使買主決定購買。以下的 個方法，可促使原來本無心購買的買主決定購買：（ 月1日價格就要上漲了。（2）這個大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。（3）大拍賣將于6月 日截止。（4）存貨不多，欲購從速。（5）如果你再不惠顧，我們就要倒閉了?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購從速。（6）如果你不在6月1日以前給我們訂單，我們將無法在6月 日以前交貨。（7）生產(chǎn)這項貨物，整整需要8個星期的時間。（8）唯有立刻訂貨，才能確保買到你所需要的貨物。（9）有艘貨輪將在日本下午2點開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。期限的力量（Ⅱ） 賣主對于時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。以下是買主用來刺激賣主完成交易的 個最后期限：（1）我6月 日以后就沒錢購買了。（2）在明天以前，我需要知道一個確定的價錢。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。（5）我不接受6月1日以后的估價單。（6）請你把價錢全部估出來，明天就把估價單給我。（7）星期五以后，我就不一定會買了。（8）這次交易需要經(jīng)過我們老板批準(zhǔn)，可是他明天就要到歐洲去考察了。（9）這是我的生產(chǎn)計劃書，假如你不能如期完成，我只好另找高明。（ ）我們的財務(wù)年度在 月3日就要結(jié)束了。（ ）我星期一要去度假三個禮拜。（ ）采購委員明天就要開會，你究竟接受不接受這個價格呢？鐵定最后一天最后期限常迫使人們不得不采取行動，這和自動申報所得稅規(guī)定4月 日截止，圣誕禮物都要在 月 日以前購買是一樣的。許多議院以外的游說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機活動，使得各種愚笨的法案可以通過。在日常生活中，同樣也有許多時間限制：早上8點鐘要開始工作，下午到5點鐘下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫(yī)約好的時間，帳單在每個月的 號必須付清等等。人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺的反應(yīng)。最