【正文】 新車的提供、促銷支持等措施，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)汽車品牌制造商的信任，認(rèn)同感隨之也會(huì)得到加強(qiáng)?！　∥濉⑿〗Y(jié)汽車營(yíng)銷渠道中，汽車制造商一般擁有優(yōu)質(zhì)的品牌，易于形成渠道控制，成為渠道領(lǐng)袖。因?yàn)槭种袚碛袃?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和品牌，就掌握了控制渠道最有力的武器。加上現(xiàn)今國(guó)家出臺(tái)的政策法規(guī)對(duì)該行業(yè)的影響，使汽車品牌制造商們處于優(yōu)勢(shì)地位，握有更多的渠道話語(yǔ)權(quán)。而經(jīng)銷商們可以通過(guò)尋找制造商的替代者、建立第三方制約制度和最為極端的退出渠道等方法，來(lái)降低自身對(duì)制造商的依賴，減少對(duì)方權(quán)力運(yùn)用的影響。而更具有戰(zhàn)略性的是應(yīng)考慮如何使用自己擁有的渠道權(quán)力，向?qū)Ψ绞┘佑绊?。汽車?jīng)銷商們可以提供良好的服務(wù)，增強(qiáng)自身的渠道感召力。對(duì)于汽車這種大件物品的服務(wù)已然成為產(chǎn)品價(jià)值的一部分，只要擁有良好的服務(wù)，就會(huì)對(duì)上游和下游的顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的吸引力和影響力，這將有助于認(rèn)同權(quán)的增長(zhǎng)，并且可逐漸轉(zhuǎn)化為渠道控制力。汽車營(yíng)銷中的定位策略　我國(guó)汽車業(yè)正成為一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，同時(shí)，汽車產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)同質(zhì)化趨勢(shì)，這使得汽車營(yíng)銷中的定位變得十分重要。準(zhǔn)確的定位成為營(yíng)銷成功的前提．定位對(duì)營(yíng)銷的意義體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先．明確的定位是產(chǎn)品改進(jìn)的目標(biāo)，從而產(chǎn)生營(yíng)銷拉動(dòng)；其次，一致性主題(訴求)才能產(chǎn)生宣傳上的累積效果。對(duì)于一個(gè)汽車品牌．一會(huì)兒訴求油耗經(jīng)濟(jì)性，一會(huì)兒又強(qiáng)調(diào)安全性，無(wú)法產(chǎn)生最佳的推廣策略，同樣也無(wú)法達(dá)到理想的營(yíng)銷目標(biāo)?！　∑嚑I(yíng)銷中的定位方法、主要屬性(利益)定位法。以車型的性價(jià)比、技術(shù)性能、售后服務(wù)等產(chǎn)品屬性定位，或突出這些屬性能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益，這是汽車產(chǎn)品定位的最基本的方法?！　〗葸_(dá) 優(yōu)異的性能價(jià)格比。對(duì)于中低檔次的轎車而言。利益定位法的很好的切入點(diǎn)是突出產(chǎn)品的性價(jià)比，一汽大眾捷達(dá)轎車的定位就采用了這種方法。取得了動(dòng)力強(qiáng)勁、省油、維護(hù)費(fèi)用低的口碑后。一汽大眾將捷達(dá)轎車定位于一款高性價(jià)比轎車。例如捷達(dá)前衛(wèi)的廣告訴求突出動(dòng)力強(qiáng)勁、發(fā)動(dòng)機(jī)先進(jìn)、省油經(jīng)濟(jì)、冷啟動(dòng)性和服務(wù)體系五個(gè)方面展開(kāi)。平面廣告的創(chuàng)意也從這五方面展開(kāi)。　　分別推出上市篇、性能篇、出租篇、冰雪篇和服務(wù)篇?！　殎?lái) 中國(guó)第一輛駕駛者之車。作為一款中級(jí)轎車，寶來(lái)在動(dòng)力、方向、制動(dòng)、行駛穩(wěn)定性、高速性能方面都屬于佼佼者?；谶@些特性，在產(chǎn)品定位上，寶來(lái)突破面面俱到的框架，將目標(biāo)群體定格在一個(gè)有限的范圍，提出了中國(guó)第一輛駕駛者之車的定位．就是這種專一讓寶來(lái)大獲成功。2005年8月上市的寶來(lái)R被冠以超級(jí)駕駛者之車的稱號(hào)，并以運(yùn)動(dòng)版作為定位?！　‘a(chǎn)品使用者定位法。以產(chǎn)品使用者(購(gòu)買者)來(lái)定位是一種更直接的方法。對(duì)消費(fèi)者的劃分有兩種標(biāo)準(zhǔn)，一種標(biāo)準(zhǔn)是以其社會(huì)屬性為根據(jù)．如社會(huì)階層、身價(jià)、地位。常用的類別如成功人士、白領(lǐng)人士：另一種標(biāo)準(zhǔn)是以消費(fèi)者的生理因素、個(gè)性、生活方式為根據(jù)，常用的類別如年輕家庭、女性、務(wù)實(shí)者等。　　奇瑞Q 輕人的第一輛車。該車契合多數(shù)年輕白領(lǐng)的消費(fèi)能力，將目標(biāo)市場(chǎng)鎖定為有知識(shí)、有品位的年輕人和部分有一定事業(yè)基礎(chǔ)、心態(tài)年輕、追求時(shí)尚的中年人。市場(chǎng)定位為青年人的第一輛車。以極高的性價(jià)比滿足年輕人通過(guò)駕車所實(shí)現(xiàn)的工作、娛樂(lè)、休閑和社交的需求。而時(shí)尚前衛(wèi)的品牌文化則與消費(fèi)群體產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感共鳴，牢牢地抓住了消費(fèi)群體的心?！　、別克凱越 以實(shí)干求超越的中堅(jiān)者之車。上海通用別克凱越是一款具有動(dòng)感外觀、人性化空間、先進(jìn)的配備的中級(jí)轎車。上海通用將其定位為以實(shí)干求超越的中堅(jiān)者之車。其目標(biāo)用戶為中層經(jīng)理人、小型私營(yíng)企業(yè)主。廣告宣傳中，除了強(qiáng)調(diào)實(shí)用、可靠、時(shí)尚外。著力渲染該款轎車能夠體現(xiàn)用戶務(wù)實(shí)進(jìn)取，嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)，對(duì)事業(yè)全力以赴，對(duì)生活全情投入。追求不斷超越自我的生活態(tài)度?！　‖F(xiàn)代伊蘭特 愛(ài)家人的選擇?！　”本┈F(xiàn)代認(rèn)為．消費(fèi)者對(duì)家庭轎車的要求，不僅僅局限在車的功能需求層面。　　還包括對(duì)身份、個(gè)性、生活觀念的彰顯。伊蘭特品牌定位以愛(ài)家為中心、訴求給消費(fèi)者帶來(lái)和諧的生活?！　汃R 社會(huì)高層中的現(xiàn)代者。　　寶馬的定位結(jié)合了兩種消費(fèi)者的分類方式。首先，根據(jù)受教育程度、收入、公眾認(rèn)知程度來(lái)確定其社會(huì)地位的高低?！　∑浯巍⑾M(fèi)者的價(jià)值觀分為傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩類．傳統(tǒng)價(jià)值觀的核心要素包括家庭、責(zé)任意識(shí)、社會(huì)階層觀念、財(cái)產(chǎn)所有權(quán)等．現(xiàn)代價(jià)值觀的核心要素包括西方化、教育、多元化等。在此基礎(chǔ)上，以社會(huì)分層和價(jià)值觀變化為縱橫軸建立坐標(biāo)系。豪華轎車的消費(fèi)者都處在社會(huì)的高層，但其價(jià)值觀可能傳統(tǒng)，也可能現(xiàn)代，寶馬的用戶的價(jià)值觀是現(xiàn)代的。傳統(tǒng)價(jià)值觀和現(xiàn)代價(jià)值觀的消費(fèi)者在選擇汽車時(shí)的要求也不盡相同。前者更看中的是空間寬敞、后座舒服、安全、耐久．后者更看中的是空間寬敞、外觀設(shè)計(jì)、個(gè)性化和科技含量。寶馬和奔馳的用戶都是社會(huì)高層。但奔馳主要面對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)家階層。　　代表連續(xù)性和社會(huì)等級(jí)：而寶馬主要面對(duì)新興的、現(xiàn)代的企業(yè)家、新職業(yè)精英、具有能量和活力的年輕人?！　∑囀袌?chǎng)定位法。按照使用的目的，可將汽車市場(chǎng)劃分為私家車市場(chǎng)、商務(wù)用車市場(chǎng)和出租車市場(chǎng)等。自年起，我國(guó)家用轎車市場(chǎng)的年增長(zhǎng)迅速保持在l5％以上，在這種背景下，眾多汽車企業(yè)選擇家庭用車或私家車作為營(yíng)銷定位?！　∧暇┓苼喬?家轎之王。　　年南京菲亞特整合思路，定位上突出了家用的特點(diǎn)。提出世界家轎之王南京菲亞特的營(yíng)銷主題。其中，派力奧定位為自我時(shí)尚，讓別人跟風(fēng)；西耶那定位為在自己的空間駕馭激情，讓智慧和靈感隨 時(shí)交匯；周末風(fēng)定位為任我自由自在，享受純粹之旅。這三款轎車由三個(gè)我的　　突出了共同的家用的血脈?！　|風(fēng)雪鐵龍 家用轎車第一品牌。東風(fēng)雪鐵龍高層人士在2004年首次明確提出企業(yè)定位：打造中國(guó)家庭轎車第一品牌。在這一前提下，東風(fēng)雪鐵龍對(duì)富康、愛(ài)麗舍、畢加索和賽納4個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)劃：富康是家庭入門級(jí)產(chǎn)品，適合收入不高，重品牌的家庭；愛(ài)麗舍兼顧家用、商用；畢加索適合上有老下有小的家庭；賽納則面向追求個(gè)性的用戶?！　‘a(chǎn)品分類定位法。在中國(guó)汽車市場(chǎng)，神龍富康首推兩廂車，接著又有了豪華車、高級(jí)車、中級(jí)車和經(jīng)濟(jì)型車的劃分，這是以價(jià)格、排量等作為標(biāo)準(zhǔn)劃分的。從2002年開(kāi)始，SUV、MPV、S，CRV等車型進(jìn)入國(guó)內(nèi)，汽車類別進(jìn)一步細(xì)分。　　亂上海通用賽歐 首推休閑轎車概念。為了體現(xiàn)與傳統(tǒng)意義上的兩廂轎車的不同．避開(kāi)與市面上已有兩廂車的正面交鋒，賽歐SRV首先在國(guó)內(nèi)推出多功能休閑轎車的概念。成功創(chuàng)造了一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)?！　∩虾４蟊奝0IIo一緊湊型轎車中的極品。經(jīng)濟(jì)型轎車已經(jīng)是一個(gè)普及概念，為了與市場(chǎng)上類似產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)，上海大眾POLO的定位中，引入了緊湊型轎車概念，并強(qiáng)調(diào)是緊湊型轎車中的極品，廣告宣傳中突出了與世界技術(shù)水平同步、中國(guó)家庭轎車的領(lǐng)跑者、為中國(guó)家庭轎車設(shè)定全新的標(biāo)準(zhǔn)等概念和口號(hào)?！　♂槍?duì)特定競(jìng)爭(zhēng)者定位法。這種方法是直接針對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的某一車型來(lái)定位，明確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使?fàn)I銷手段更加直接、簡(jiǎn)單、有效。2OO6年4月一汽大眾速騰上市，關(guān)于這款產(chǎn)品的定位，一汽大眾副總經(jīng)理蘇偉銘在接受媒體采訪時(shí)表示：在產(chǎn)品的性能和目標(biāo)人群、技術(shù)水平上，速騰應(yīng)該是與馬自達(dá)、銳志、寶馬3等相一致。　　汽車營(yíng)銷定位的幾個(gè)問(wèn)題、有效定位的標(biāo)準(zhǔn)是什么。如果一個(gè)公司能夠設(shè)法在消費(fèi)者心目中擁有 龍。公司將富康、愛(ài)麗舍、畢加索和賽一個(gè)代名詞．那么這個(gè)公司必定會(huì)成 納4個(gè)產(chǎn)品一致定位于家用轎車，出現(xiàn)功。這個(gè)詞不需要很復(fù)雜，那些直接可 定位過(guò)寬的問(wèn)題。這主要體現(xiàn)在畢加索以在詞典里找到的簡(jiǎn)單的詞匯就是最好 這一產(chǎn)品上，畢加索是一款五座單廂的代名詞。當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在潛在的 車，兼?zhèn)湫⌒娃I車和旅行車的功能。車消費(fèi)者心目中擁有了一個(gè)代名詞，你若 的外形很像一滴水珠，從側(cè)面看，整車再想擁有同一個(gè)代名詞，那將是徒勞無(wú) 的上半部分形成一個(gè)完整的拱橋型流益的。即兩個(gè)公司不可能在潛在的消費(fèi) 線。它不具備家用轎車的一般特點(diǎn)，也者中擁有同一個(gè)代名詞。 不具有典型商務(wù)車的氣派、穩(wěn)重。政府在汽車領(lǐng)域，經(jīng)典的定位案例是同 用車的莊重、嚴(yán)肅、收斂，旅行車的容為德國(guó)豪華車的奔馳和寶馬， 坐奔 量大、載物方便。但畢加索是一款地道馳，開(kāi)寶馬之所以深入人心，就是因 的個(gè)性車，它的市場(chǎng)定位應(yīng)該是個(gè)性化為它們的定位完全符合以上的定位標(biāo)人士，諸如演員、藝術(shù)家、設(shè)計(jì)師、廣準(zhǔn)。在我國(guó)汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，眾多汽車 告人等特殊人群。由此看來(lái)，過(guò)于寬泛企業(yè)定位在私家車、家用轎車，當(dāng)家用 的定位限制了畢加索的定路?！∞I車成為主要的轎車市場(chǎng)，所有企業(yè)的定位是否需要改變。新定位產(chǎn)品都適合于家用時(shí)，這種定位可能失 第二部分以對(duì)待變化為題．論述了去意義。相比之下，奇瑞的年輕 重新定位的必要性。作者提出了重新定人的第一部車 的定位更到位。 位的四個(gè)理由：技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者態(tài)、是否可以從多個(gè)角度定位。對(duì) 度的改變、全球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和公司于一個(gè)產(chǎn)品，即使可以從多個(gè)角度去描 內(nèi)部員工的競(jìng)爭(zhēng)?！　∈龊徒缍?，但不宜采用。在我國(guó)學(xué)者盧 以?shī)W迪轎車為例。奧迪進(jìn)入中國(guó)市泰宏新定位一書中，作者在研究大 場(chǎng)時(shí)，公務(wù)用車幾乎構(gòu)成了轎車市場(chǎng)的腦的基礎(chǔ)上得出的結(jié)論是：大腦不能處 全部，奧迪也因此成為官車的代名理全部信息，大腦具有有限性，大腦拒絕 詞。但在私營(yíng)企業(yè)主成為高檔車的重要混亂。以POLO定位為例，緊湊型轎車、 買家，私人用車和商務(wù)用車市場(chǎng)快速發(fā)中國(guó)家庭轎車的領(lǐng)跑者、為中國(guó)家庭 展的背景下，奧迪如果仍然強(qiáng)調(diào)官車形轎車設(shè)定全新的標(biāo)準(zhǔn)幾個(gè)概念之間出 象，可能會(huì)作繭白縛。　　現(xiàn)重復(fù)，也可能會(huì)分散受眾的注意力。 正在改變定位的另一個(gè)案例是一汽、針對(duì)一個(gè)車型、品牌還是一個(gè) 馬白達(dá)，具有時(shí)尚、前衛(wèi)特征的馬自達(dá)企業(yè)定位。當(dāng)一個(gè)定位涵蓋過(guò)多的產(chǎn) 更適合于私人用車市場(chǎng)。這也是公司的品，特別是差別較大的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)產(chǎn)生 最初定位，市場(chǎng)的實(shí)際狀況是，馬自達(dá)定位偏差；當(dāng)一個(gè)定位對(duì)應(yīng)一個(gè)產(chǎn)品28％的銷量來(lái)自私人市場(chǎng)，15％來(lái)自公時(shí)，要傳播過(guò)多的信息，定位將失去存 商務(wù)車市場(chǎng)，兩用占57％。考慮到企在的意義。 業(yè)、政府的形象正在轉(zhuǎn)向進(jìn)取、活力、南京菲亞特的派力奧、西耶那和周 快速反應(yīng)、追求高科技。馬白達(dá)產(chǎn)品定末風(fēng)是在同一個(gè)平臺(tái)上開(kāi)發(fā)出來(lái)三款車 位也在發(fā)生改變，即在穩(wěn)住原有客戶群型，它們具有完全相同的前臉，仿佛高 基礎(chǔ)上，向公商務(wù)車市場(chǎng)挺進(jìn)。　　矮不一的三個(gè)孿生兄弟，價(jià)差梯度只有 正如營(yíng)銷是一場(chǎng)比賽一樣，定位是一萬(wàn)元。客戶需要有足夠的細(xì)心才能辨 人們?cè)诮裉炷７鲁娠L(fēng)的市場(chǎng)中的一場(chǎng)比識(shí)。對(duì)這一組合，商家采取了在品牌定 賽，定位的基本方法不是創(chuàng)造出新的、位的同時(shí)又為每一個(gè)車型定位，這就意 不同的東西，而是改變?nèi)藗冾^腦中早已味著制造商需要傳遞更復(fù)雜的信息，消 存在的東西，把那些早已存在的聯(lián)系重費(fèi)者要接受更復(fù)雜的信息，而市場(chǎng)定位 新連接在一起。市場(chǎng)終端汽車營(yíng)銷取勝的核心　營(yíng)銷渠道扁平化、渠道重心向終端下沉是產(chǎn)品營(yíng)銷通路變革的大趨勢(shì)，汽車行業(yè)也不例外?？墒?，任何一個(gè)行業(yè)在這方面都無(wú)法與汽車行業(yè)相比，汽車行業(yè)在通路扁平化方面表現(xiàn)得更迅捷、更直白。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，車市在迅速升溫，轎車在銷售萬(wàn)輛的基礎(chǔ)上，年月份銷售量達(dá)到萬(wàn)輛，年較年相比增幅可超過(guò)年初預(yù)期的*。正是在這種美麗的市場(chǎng)背景下，國(guó)際汽車巨鱷已紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，技術(shù)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、價(jià)值戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)都在升級(jí)，而渠道戰(zhàn)是發(fā)動(dòng)這些商戰(zhàn)的基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，汽車大戰(zhàn)真正慘烈的時(shí)刻還沒(méi)有到來(lái)，目前各企業(yè)忙得正酣的渠道建設(shè)與終端構(gòu)建，都在竭力打造營(yíng)銷鐵終端，完成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)戰(zhàn)略布局?！　∫弧⒔?jīng)銷商向終端扎堆集群根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，廣東本田擁有品牌專賣店家，上海通用擁有品牌專賣店家，一汽,大眾奧迪擁有品牌專賣店家，一汽,，上海汽車不會(huì)低于家，年年內(nèi)預(yù)計(jì)達(dá)到家。　　當(dāng)然，整車銷售、配件供應(yīng)、銷售服務(wù)、較多了一項(xiàng)信息反饋功能品牌專營(yíng)店有兩個(gè)來(lái)源：一是由原有經(jīng)銷商升級(jí)而來(lái)，提升終端質(zhì)量，這是很多企業(yè)的目標(biāo)；二是通過(guò)招商擴(kuò)張的新經(jīng)銷商設(shè)立的品牌專營(yíng)店，尤其是有其它品牌汽車經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商?！　∵@些汽車整車廠的火速圈地?cái)U(kuò)張是其構(gòu)建銷售體系、實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷功能完善化的需要，更是全面展開(kāi)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)的基礎(chǔ)和前提。一個(gè)汽車企業(yè)完整的營(yíng)銷體系，應(yīng)具有市場(chǎng)預(yù)測(cè)、實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開(kāi)拓或促銷、貸款回收及信息反饋等基本功能。過(guò)去汽車超市、汽車商場(chǎng)、汽車交易市場(chǎng)或者說(shuō)以銷售為功能的等解決不了功能完善這個(gè)問(wèn)題，而、店能夠解決或基本解決這個(gè)問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮环N一站式、集成化服務(wù)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)整車廠大部分產(chǎn)銷能力不足，經(jīng)營(yíng)效益還不夠高，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)自主構(gòu)建擴(kuò)張能力不足。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前有整車廠家，其中家銷售量不超過(guò)輛。再有，年我國(guó)汽車銷量萬(wàn)輛，年月0全國(guó)共銷售汽車萬(wàn)輛0如此數(shù)據(jù)計(jì)算盡管市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，也大有僧多粥少的味道，很多企業(yè)還處于微利或掙扎狀態(tài)。因此，產(chǎn)品與服務(wù)的整合成為時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的主旋律，傳統(tǒng)的僅僅以銷售為純功能的已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)，這就要求廠家押寶借或出海，尋找各區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)秀地方銷售勢(shì)力，并把經(jīng)銷商與、牢牢地捆在一起了，成為終端構(gòu)建的重頭戲?？梢哉f(shuō)，在營(yíng)銷領(lǐng)域除了安利、完美等以直銷為模式的消費(fèi)品企業(yè)外，很難再找到像汽車行業(yè)這樣短的通路了，短到中間商與零售商近乎合二為一?！　∪绻f(shuō)汽車企業(yè)忙于構(gòu)建終端是營(yíng)銷界一大景觀的話，那么終端扎堆與集群更是一道靚麗的風(fēng)景線。在長(zhǎng)春經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，不到)的地方便集結(jié)著北京現(xiàn)代、海南馬自達(dá)、日本豐田等十幾家品牌專營(yíng)店，這只是區(qū)域內(nèi)的集中扎堆。目前，在終端市場(chǎng)興建品牌專賣店專區(qū)、汽車品牌大道如長(zhǎng)春亞泰名車超市，各品牌專營(yíng)店沿街分布，或者向下級(jí)城市延伸擴(kuò)張。這種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的扎堆集群，是一種現(xiàn)象，更是一種趨勢(shì)。各品牌通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互通有無(wú)、資源共享來(lái)共同孵化市場(chǎng)這塊大蛋糕，也促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中各自漁利?！　《?、建設(shè)優(yōu)質(zhì)高效的市場(chǎng)終端我們知道，渠道建設(shè)有三大策略：全面分銷、選擇性分銷和獨(dú)家分銷。在市場(chǎng)面前，選擇性分銷更適宜中國(guó)汽車市場(chǎng)，這樣既能維護(hù)消費(fèi)者利益，又能保障經(jīng)銷商的積極性，還能保證汽車生產(chǎn)企業(yè)的渠道質(zhì)量。在此不妨舉個(gè)實(shí)際例子：過(guò)去由于種種原因，一汽解放卡車的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)曾一度出現(xiàn)畸形分布的狀況。企業(yè)總計(jì)有多家經(jīng)銷商，僅在一汽總部所在地長(zhǎng)春市就占了*多家。于是出現(xiàn)了很多問(wèn)題，一方面造成大量外地用戶自帶現(xiàn)金長(zhǎng)途跋涉而涌入長(zhǎng)春購(gòu)車，給用戶造成極大不便；另一方面抑制了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在全國(guó)各地的均衡發(fā)展。同時(shí)，由于長(zhǎng)春的經(jīng)銷商過(guò)多，不可避免地出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生負(fù)面影響。在汽車銷售旺季，*多家經(jīng)銷商蜂擁而至，爭(zhēng)資源；在汽車銷售淡季，一哄而散，少有人開(kāi)拓市