【正文】 活。六、我們的訂單與您：我們的訂單與您：七、 傲耐的材質(zhì)構(gòu)成。我們的板材。我們的五金。特殊滾珠滑軌。我們的鉸鏈。我們的偏心連結(jié)件。我們的膠水我們的板材u 無毒環(huán)保板材廠家坐落在未經(jīng)污染的森林區(qū)，以確保所選用的所有材料都是未經(jīng)過污染的，都符合環(huán)保標準。我們的環(huán)保概念：綠色環(huán)保，無毒健康，其游離甲醛的釋放量小于9mg/100g，決不會影響人體健康。等級散發(fā)值游離甲醛的釋放量毒性E1≦(ppm)≦10mg/100g不會影響人體健康E2(ppm)1030mg/100g長期使用會嚴重影響人體健康，如影響嗅覺并流淚E3(ppm)3060mg/100g含毒性過高，禁止使用Ppm是part per million的縮寫，中文是“百萬分之一”的意思。特別受影響的人群，如：兒童、孕婦、老人、病人和直接與板材使用者（如工廠工人）及長期逗留于板材附近者（如家具銷售員）。E3E2的成本比E1要低得多，市場有些家具制造廠仍用E2甚至E3的板材做出價格低下的家具，嚴重影響到使用者的健康。u 原料木材選自寒帶的針葉樹種，經(jīng)嚴格檢驗后，切割粉碎，通過高溫高壓制成，雙面保護層是基板在最先進的設(shè)備流水線上連續(xù)墊壓而成，從而保證了產(chǎn)品的整體質(zhì)量。整個生產(chǎn)過程是按照國際標準（DIN）進行嚴密的測試和檢驗的。u 完整的質(zhì)量體系保證了板材具有良好的物理性能，表面平整，即使是大面積的門也保證平直不變形，使柜門開啟自如，從而延長了鉸鏈的使用壽命。同時制作內(nèi)柜則采用貼面板材，其表面的耐磨保護層具有極高的耐磨和抗刻劃強度，長年使用，表面不褪色、不變色、不留痕，亮麗如初。u 原木單板，是將天然木材以高精度設(shè)備均勻切成不同厚度的薄板，而每一種厚度的單板都有它不同的使用特性。,其表面的木材材質(zhì)感、耐磨性、裝飾性基本等同于實木表面，而抗變形、抗開裂特性卻大大增加。u 傲耐產(chǎn)品表面采用美國進口天然像木單板和櫻桃木單板。u 所有單板在加工前，必須經(jīng)過傲耐品管人員的精心篩選，任何不適合于表面裝飾的不良品都無法通過檢驗，所以，我們的單板利用率低至45%，常規(guī)為60%。我們的五金——安全高質(zhì)耐用的五金件u 傲耐的主要五金配件都是采用意大利FGV、德國Hettich等國際知名五金生產(chǎn)廠家的五金件。u 其規(guī)格、品質(zhì)、安全簡裝性能均符合歐洲CISQ和EQNet的標準，具有極高的穩(wěn)定性、安全性?；夈q鏈偏心連接件鋁合金門框特殊滾珠滑軌u 所有傲耐產(chǎn)品均按照德國生產(chǎn)標準，采用特殊滾球滑軌，特點如下，可用于堅硬的物體之間；連續(xù)穩(wěn)定的滑動設(shè)計，減少滑軌延伸的損失，三截導(dǎo)軌使抽屜進出達到最大化；無毒高密度環(huán)氧粉處理，使抽屜的平穩(wěn)與安全得到保證；八萬次的開關(guān)實驗，無論動力還是靜力，都具有超強的承受力。我們的鉸鏈（意大利FGV公司）u 材質(zhì)100%鋼制，符合環(huán)保標準，可回收利用；u 開啟關(guān)閉舒適靈活精確調(diào)節(jié)彈簧關(guān)啟力，任何形狀重量的門都可達到最佳關(guān)啟效果；門鉸里外運轉(zhuǎn)靈活自如；u 關(guān)門聲音極輕無論門尺寸如何，只要根據(jù)高矮安裝不同數(shù)量的鉸鏈，門的關(guān)啟就可得到優(yōu)化；u 安裝特殊鉤形系統(tǒng)意味著可以快速方便地安裝與調(diào)節(jié)，即使您不是專業(yè)人員，只要一把螺絲刀，調(diào)節(jié)鉸鏈上的螺絲釘，就可以將門和平面調(diào)制到最佳效果；u 偏心深度調(diào)節(jié)u 安全性能彈簧滑動栓隱藏在鉸尾部下面，排除了鉸臂和底座的意外脫開的可能整個鉸鏈表面沒有任何鋒利的邊角，不會將手劃傷；u 耐用極高的載重能力和極長的使用壽命，可承諾翻轉(zhuǎn)兩萬次。偏心連接件（德國海蒂詩）u 快裝直接插入，無須擰入，縮短了安裝時間，降低了安裝成本。u 安全當(dāng)偏心件拉緊時，脹栓隨即張開，提高固定力；脹栓的定位圈保證了一個固定的插入深度，發(fā)揮了連接桿的功能；內(nèi)外鋸齒達到雙重保險，快裝連接桿的固定位置最佳；拆卸用手即可完成，無需工具。u 舒適無需工具的快裝，不再需要擰入，只需通過指尖輕壓，操作舒適方便；無論是單個或是上百個塑料連接桿，都可以同樣的方式操作。鋁合金門框（香港新駿）u 質(zhì)輕u 采用特殊表面處理，色澤均勻光滑，不變形、不生銹；與家具搭配，無論質(zhì)感、顏色都達到點面線的完美結(jié)合，盡顯高尚的品位。u 高技術(shù)含量的加工制造，使其沒有鋒利的角位，圓滑柔和，觸摸手感好，不傷身體。環(huán)保高效優(yōu)質(zhì)膠水（德國漢高）u 安全 VAE白乳膠系列，無毒、無味、無刺激；廠家通過ISO14001環(huán)境管理體系認證，ISO9002國際質(zhì)量體系認證，中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證；u 防凍阻燃；u 耐水、耐酸堿性，其等級符合國際標準；u 柔軟、堅實，具有撓性及超強的滲透性，可完全滲入木板，吸收均勻，堅固，抗溫度抗氣候均達到最佳；u 粘合強度高，初粘性能好，板材粘合后，無論怎樣摔打，不開膠，不分離。八、銷售技藝指南。針對不同特點顧客的服務(wù)技巧。如何確定銷售員的類型。顧客購買產(chǎn)品的決策過程。我們所追求的銷售員形象。營業(yè)能量的增強銷售技藝指南n 我們的客人是享受現(xiàn)代生活的現(xiàn)代人：我們要對研究和分析她們非常感興趣；我們已不能象以往那樣定義她們的需要和購買心理；產(chǎn)品及后勤服務(wù)和介紹已絲毫不能打動她們。唯有幫助她們實現(xiàn)現(xiàn)代生活的夢想以及我們的持之以恒和個人魅力才能打動和說服她們。顧客售貨員如何交代與接待基本類型基本特點 次要特點其他特點好爭辯者對各售貨員的話語都持異議不相信售貨員的話力圖從中尋找差錯謹慎、緩慢地作出決定出示商品，使顧客確信是好的介紹有關(guān)商品知識交談中多用肯定的語氣身上長刺的顧客 明顯地心情不好稍遇到一點惹人惱怒的事，即勃然大怒其行動好像是先準備的故意的誘餌避免爭論。堅持基本事實根據(jù)顧客需要出示各種好的花色品種。果斷的顧客懂得他要的是什么樣的商品確信他的選擇是正確的對其他的見解不感興趣——愿意售貨員的語言簡潔一些爭取做成買賣，不要爭論自然地銷售。機智、老練地插入一點見解。有疑慮的顧客對銷售人員的話心存疑慮不愿受人支配要經(jīng)過謹慎的考慮才能作出決定用加工、制造廠商的商標作商品介紹的后盾。出示商品。讓顧客察看、觸摸商品。注意了解實際情況者對有實際根據(jù)的住處很感興趣——愿意具體一些對銷售人員介紹中的差錯特別敏感注重查看現(xiàn)行的商標強調(diào)商標和加工、制造廠商的真實情況。自動提供詳細信息。顧客售貨員如何交代與接待基本類型基本特點 次要特點其他特點猶豫不定者不自在，敏感在非慣常的價格下購買商品對自己的判斷沒有把握對顧客友好，尊重他們使他們感到舒服。易于沖動的顧客短時間內(nèi)作出選購的決定急躁，無耐性易于突然中止購買迅速接近，避免過多的銷售，避名講話過多。注意關(guān)鍵之點。優(yōu)柔寡斷者自行作出決定的能力很小猶豫不定心中斗爭比較激烈要售貨員幫助作出決定要求售貨員當(dāng)參謀——要求作出的決定是對的將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊。實事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值。四周環(huán)顧者主要了解最新的產(chǎn)品信息不要售貨員說廢話可能大量購買注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)。拖延購買的顧客往往要等到明天才能購買對自己的判斷缺少自信感到?jīng)]有把握補充、增強顧客的判斷顧客售貨員如何交代與接待基本類型基本特點 次要特點其他特點1沉默的顧客不愿交談只愿思考對信息好像不感興趣但是確實在注意聽有關(guān)信息好像滿不在乎詢問直了當(dāng)，注視“購買”跡象1考慮比較周到的顧客需要與人商量尋求別人當(dāng)參謀對自己不知的事感到?jīng)]有把握通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些顧客接近一、 如何確定我們銷售員的類型（認識自己）我們的銷售員因其人性而決定了他（她）們所反映的營業(yè)類型。因為銷售員是人，他的人性最后必然反映為他特有的營業(yè)類型。雖然每個人的人性不同，但據(jù)專家分析統(tǒng)計，大致可將營業(yè)類型分為以下幾種：攻擊型——以積極的攻擊性的姿態(tài)從事營業(yè)。說服型——說服顧客，使顧客信服。情面型——按人性世故從事營業(yè)。堅忍不拔型——反復(fù)登門造訪，頑強地從事營業(yè)。第（1）（攻擊型）類型的營業(yè)員從外表看非常主動，顧客一進店，他就會立刻迎上去，積極地向顧客介紹其產(chǎn)品，而往往會忽視顧客的反映。這種營業(yè)員給人的感覺是熱情奔放，但常將自己的觀點強加于人，在一些較缺乏自信心或?qū)Ξa(chǎn)品毫無概念的顧客面前，很容易引起顧客的反感，降低甚至打消顧客的購買欲望。然而這種類型的銷售占了大部分。第（2）種（說服型）類型的營業(yè)員較會察言觀色，琢磨顧客的心理動態(tài)。根據(jù)顧客的一舉一動作出自己與顧客怎樣交流的判斷。他們往往有較強的交涉能力，在與顧客的細心交談中，使顧客心悅誠服。人們有較好的耐心，能很好的理解顧客的想法，積極地引導(dǎo)顧客朝他的思路上走，懂和如何運用自己所掌握的產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識避開與顧客想法上的沖突，影響顧客的觀點、想法，幫助他構(gòu)造一個享受現(xiàn)代生省事的框架，提供精美的設(shè)計建議。這種類型完全以與顧客交談溝通為基礎(chǔ)，使顧客有同呼吸共命運之感，與顧客產(chǎn)生彼此的信任關(guān)系，由此銷售員的想法更易初顧客接受。第（3）種（情面型）的銷售員表面上較易初顧客所接受，但往往是以犧牲了某些公司利益或?qū)︻櫩妥鞒鲎尣綖榇鷥r。他們的服務(wù)態(tài)度較好，較善于與顧客交談，但缺乏自信心，按人情世故營業(yè)。在向顧客推薦產(chǎn)品時易被顧客的想法所影響，而無法使銷售成果擴大到最大限度。第（4）種（堅忍不拔型）的銷售員會反復(fù)不斷地向顧客介紹產(chǎn)品，或不斷地在同一個環(huán)節(jié)上重復(fù)，以自我為中心，不輕易放棄每位顧客。但往往在交談中缺乏說服力，幾乎沒有交談的余地，給顧客強加于人的印象，雖然有時銷售業(yè)績不錯，但會影響公司的形象。由此可見，以同顧客交談為基礎(chǔ)的說服型銷售員形象是我們所追求的。因此我們傲耐專賣店的銷售員都應(yīng)該且必須是符合這個類型，必須不斷努力使自己符合這種營業(yè)形象，努力地培養(yǎng)自己與顧客打交道的能力，懂得適時適宜的與顧客交談，以達到給公司帶來巨大利益的目的。二、 研究顧客在決定購買前的心理過程，學(xué)習(xí)我們應(yīng)在什么地方以及怎樣開展活動（認識顧客）同顧客交談時，要善于順著對方的話去應(yīng)酬。不體察到對方的心理狀態(tài)，就不能進行適合時機的推銷談話，作為一銷售員，要善于抓住顧客的心理動向及時找出話題。我們可通過下圖所示的“廣告（AIDMA）原則”為基礎(chǔ)，研究顧客的購買心理。 引起注意接近銷售員，顧客的最初表現(xiàn)是注意展廳的布置、陳列的產(chǎn)品或其所代表的風(fēng)格。對一些有現(xiàn)代生活品位的客人來說，全黨全國會感到一種強烈的誘惑和吸引。第二階段則是注意這種風(fēng)格是否符合自己的要求，他們是否能讓自己實現(xiàn)現(xiàn)代生活夢想。然后還會去了解產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、價格和功能等，如發(fā)現(xiàn)有符合自己所求時，便產(chǎn)生了興趣。相信絕大部分的顧客進入我們的展廳后，首先會被我們專賣店爽心悅目的設(shè)計風(fēng)格所吸引（當(dāng)然還有我們展廳中的產(chǎn)品）。這對他們來說首先是一種感官上的享受。因為在這方面我們是最出眾的，這是毫無疑問的。接著顧客可能會通過銷售員或自己去了解我們的設(shè)計風(fēng)格，他所代表的生活方式，而后是產(chǎn)品的性能、材質(zhì)、質(zhì)量、價格等，這時我們的銷售員應(yīng)及時和專業(yè)地與顧客溝通、交談，運用自己掌握的業(yè)務(wù)知識，從了解顧客開始，通過告訴顧客如何去實現(xiàn)他對現(xiàn)代生活的夢想，為什么我們能幫助他去實現(xiàn)這種夢想，即這種實現(xiàn)階是必須通過主動的和有創(chuàng)意的設(shè)計中獲得的，而我們正是在提供這些設(shè)計和有設(shè)計概念的產(chǎn)品，并盡力地通過交談使顧客的興趣不斷擴大，將其引向下一階段。因為顧客進入展廳時，很多人只是注意而已，能進入下一階段即對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的顧客已經(jīng)很少了，此時銷售員要做的是將這種減少的傾向減到最低限度。這里對顧客提問的解答，適時地介紹產(chǎn)品是關(guān)鍵。 引起欲望這以后，顧客會進一步在產(chǎn)品和自己需求之間做相應(yīng)調(diào)整，如果一致，作判斷后，便進入了產(chǎn)生想買我們產(chǎn)品的欲望階段。有一部分顧客（發(fā)經(jīng)別人介紹來的，已對我們產(chǎn)品有所了解）一進店后便處于這一階段，這一點作為銷售員應(yīng)及時觀察到。在這個階段，雖然顧客產(chǎn)生了擁有這些產(chǎn)品的欲望，但往往會同時產(chǎn)生一種懷疑，如：“它到底適不適合我，有沒有比它更適合我的產(chǎn)品呢？”等等，這種疑問和愿望，會對顧客的購買心理產(chǎn)生微妙的影響，而使得他雖然有很強烈的購買欲望，但卻不會立即決定購買此種商品，而是將心境轉(zhuǎn)入下一個“便于記憶”的階段。 便于記憶雖然顧客有購買的欲望，但還不等于馬上就買，顧客在衡量購買的時機。時機未成熟以前，將會停留在記憶過程階段。顧客會從尺寸、顏色、材質(zhì)、款式、價格，包括擺放的位置等因素去考慮購買的時機，甚至?xí)谀X中浮現(xiàn)曾經(jīng)看過的產(chǎn)品而彼此做一個比較。有些顧客這個階段的時間較短，會較快的作出決定，有些顧客可能會長些，甚至回去考慮是否購買。這時，銷售員應(yīng)很敏銳地察覺顧客的想法，給予一些建議，讓他去做參考，盡可能地消除顧客的顧慮，將他引至下一個階段。 購買行為顧客的需要顯露出來，能影響他購買的顧慮也已消除，則購買時機也隨著到來，便產(chǎn)生購買行為。一到這個階段，生意便將順利談成。在此階段，銷售員應(yīng)及時、準確地提供應(yīng)有的服務(wù)。以上就是廣告原則。銷售員經(jīng)過同顧客數(shù)次商談，最后談成功，這就是他們應(yīng)做到的工作。為了達到這個目的，我們的銷售員要作為一條原則，按顧客購買的各個心理階段一步一步地展開交談。我們可以看到，從引起顧客注意到以后的階段即對商品產(chǎn)生興趣階段的顧客已經(jīng)很少了。減少的過程按廣告原則圖所示，朝右下方一個階段比一個階段少，能達到最后階段即購買階段的顧客相當(dāng)少?？梢哉f是有一定難度的，但以一個好的銷售來說，顧客減少的傾向很緩慢，能達到最后階段即購買階段的顧客人數(shù)相對就多，因此每一個銷售員都應(yīng)朝這個方向努力，按“廣告