【正文】 的時機里，把商業(yè)能力運用到商務經(jīng)營中，不同凡響的商業(yè)能力肯定能為你換來巨額財富。 經(jīng)營能力 商業(yè)天才美國馬獅公司創(chuàng)始人米高 ?馬格斯的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷很值得我們關注。他 19歲時，為了謀生離開了饑寒交迫的家鄉(xiāng)，遷徙到英國。 列斯是英國北部的一個城市。當時，在英國工業(yè)革命的推動下，這里的紡織工業(yè)和其他消費品工業(yè)蓬勃發(fā)展，大批勞動者從農(nóng)村涌入城市，形成了廣大的 消費市場，百貨零售業(yè)應運而行。從事百貨零售業(yè)，一不需技術，二不需要太多的本錢。這種情況正適合米高謀生的需要。 米高渴望做一個百貨小商販，但是他是一點本錢都沒有。一位好心的百貨批發(fā)公司經(jīng)理借給他 5英鎊并欣然答應讓他購買公司的貨物。 就這樣，米高從公司經(jīng)理那里借來的 5英鎊，拿來做本錢，做肩挑小販，每天從那家批發(fā)公司進貨，批些針線、紐扣、帶子、襪子一類貨品，到列斯附近的農(nóng)村、礦區(qū)和約克郡的峽谷里去挨門挨戶叫賣。 不久后，他在列斯露天市場開設了一小攤子。就是在這里，米高很快地摸索到一套 嶄新的經(jīng)營手法，那就是：把貨物全都標出價格，米高把商品陳列公開，明碼標價，挑選容易，這些做法，很受勞動階層廣大顧客的歡迎。雖然他在售價毛利極低的產(chǎn)品。但是由于堅持薄利多銷原則，他的經(jīng)營業(yè)務蒸蒸日上，很快發(fā)展起來。沒過幾年，馬獅公司就擁有了 60家商店，遍布全英國各個城市。 要成功創(chuàng)業(yè)，必須掌握一整套經(jīng)營和管理的方法和經(jīng)驗。我認識的許多年輕創(chuàng)業(yè)者開餐館或酒吧，較為普遍的是，創(chuàng)業(yè)者租下了店面，購置了設備，然后貼榜招人。結果許多餐館或酒家在開業(yè)不久就倒閉了，其實大部分的原因都是經(jīng)營者缺乏經(jīng)濟觀念，看到別人 賺錢，自己也租個房子隨隨便便地開門營業(yè)，直到發(fā)覺并非自己當初想像的那樣，就只好歇業(yè)了事，甚至還欠了一筆不小的房租。 28歲的朱莉姬和 29歲的克萊格，是美國 willowbee＆ Kent旅行公司的創(chuàng)始人。大學畢業(yè)后，他倆花了 3年時間研究旅游市場，最后決定辦一家獨一無二的 “ 旅游超市 ” ，為游客提供包括旅游咨詢、旅游路線設計、機票和酒店預訂、旅游用品配置等在內的全方位服務。為能在短時間獲利，他們請著名的形象策劃公司 Retall設計了極富個性的店面：門口處是一個兩層樓高的多媒體中心，連續(xù)播放世界各地的秀色美景 ；商店里陳列著數(shù)以百計的旅游手冊，顧客可以隨意翻閱，并可通過高科技電視參加虛擬旅行；耐心的咨詢顧問還會幫助顧客挑選合適的旅游項目 ?? 這種多功能的 “ 旅游超市 ” 很快風靡美國，成立第二年便獲得了年銷售額 100萬美元的好成績，并成為各旅游公司效仿的對象。 克萊格夫婦成功的關鍵，在于他們有強烈的市場意識。他倆在創(chuàng)業(yè)前認真做了市場調查，分析了顧客需求和消費習慣，并通過 “ 包裝 ” 來吸引顧客的注意力，從而有效提升了新企業(yè)在市場上的知名度。對年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，在確定創(chuàng)業(yè)方向、經(jīng)營模式、服務內容時，應該以市場需求為導向 ，這樣才能真正贏得顧客，為創(chuàng)業(yè)打下堅實的基礎。 一旦開創(chuàng)自己事業(yè)，就進入了經(jīng)營管理的階段，怎樣才能更好的經(jīng)營管理你自己的企業(yè)呢 ?以下幾個最重要的問題一定要弄清。 其一，對市場進行分析。你能占有的市場份額有多大 ?這一點靠個人評估和預測來完成，對行業(yè)的熟悉和了解是其保證。在經(jīng)營課上，這叫 “ 相關市場 ” ?？梢砸允袌龀鍪鄱嗌偌碛嬎?。你會根據(jù)高、低兩種量來確定生產(chǎn)數(shù)量。然后你的產(chǎn)品處于哪個階段 ? 產(chǎn)品有成長、高峰、衰落三個周期。比如尋呼機，到目前為止，其高峰期已過，開始向衰落過渡，而手機 ，卻正在接近高峰。這是你確定生產(chǎn)項目和數(shù)量的重要參考依據(jù)。 其二，對消費者進行分析。我們經(jīng)常在商場上看見這樣一句話： “ 顧客是上帝。 ” 因此，我們不得不重視消費者在市場經(jīng)營中的作用。 這需要針對你的產(chǎn)品是不是消費者所喜歡的產(chǎn)品。 分析消費者的需要和購買心理。比如 “ 舒膚佳 ” 香皂，在產(chǎn)品定位之初，分析了消費者皮膚病菌的可能，就滿足了一種需要。這就開發(fā)出一個新的市場需要。 市場提供了大量的產(chǎn)品，他為什么要買這種 ?把這個想透，你的產(chǎn)品就有了立足之地。他買 “ 舒膚佳 ” 是因為有滅菌功能 。遇到這種消費者，你的產(chǎn)品就會從貨架中跳入她的眼睛里。 其三，價格與促銷手段很重要。簡單方法是成本加價，在成本價上加期望的利潤。有一技巧注意尾數(shù)。 19． 80、 19． 95都比 20． 00 好。如果價格是 370元，不如定為 380元或 398． 00元。 經(jīng)營者應視個人情況，考慮是否在上面上功夫。也要參考這一點，各分銷商為了利益，會在自己能力許可的范圍做一些促銷活動。比如主動向顧客介紹新產(chǎn)品。 同樣是做生意，處在繁華區(qū)、精品店位置，產(chǎn)品價格相對要高，甚至要高出一大截。你以信任度在賺錢。在普通 居民區(qū)，則價格要定在一個合理的高度，不致嚇跑消費者。所以這需要有一個良好的管理方法。 九大技能 (3) 應變力 對于一個商人，商業(yè)應變力是十分重要的，因為一個商人在商場中可能會遇到很多突發(fā)問題，如果沒有一個很好的商業(yè)應變力是很容易吃虧的。 范小姐在大學城旁開了一家飾品店，自己做老板的高興勁還沒過，范小姐就再也樂不起來了，第一個月小店全部的營業(yè)額只有二百多元，而當時一個月的房租就幾千元。為什么原來挺暢銷的小飾品現(xiàn)在卻無人問津，問題究竟出在哪里 ?原來這些產(chǎn)品比較時尚，價格也比較貴，進 價都是二三十元錢，賣價是三四十元錢，學生一般情況下是消費不起的。 找到原因，范小姐趕緊調整經(jīng)營思路，她改去義烏進貨，經(jīng)營十元以下的產(chǎn)品，并且擴大了經(jīng)營范圍，除了飾品外還賣一些學習用品和生活用品，但生意仍然不見起色，慘淡經(jīng)營了一年多以后，范小姐實在沒有錢可以賠了， 20xx年 10月，她打算把店關了。 而這時她的店里來了幾個學生，其中有一個經(jīng)常到她這里逛，但卻很少買東西。她問那個學生，怎么每次幫同學選，而你不選呢 ?那學生說： “ 你這兒的東西都不適合我，我選不到自己喜歡的，即使再便宜我也沒法選。因 為我是南方的，廣東的那些同學都沒有選到合適的，我們那邊喜歡的都是比較淡雅一點的，你這里的都是大紅大紫特夸張。 ” 范小姐才想到，原來她自己是北方人，她進貨的眼光都是以北方人的眼光來進，忽略了南北方差異。抱著放手一搏的想法，范小姐從朋友那里借來了一萬元，又到義烏去組織貨源。這一次每選一個品種，她都有意識地從顏色和款式上搭配著發(fā)貨。而且她還注意發(fā)掘那些價錢不貴、以前市場上又沒有的新東西，以迎合學生追求新奇的心理。 因為她摸準了這些學生的需求，慢慢地來店里買東西的學生多了，許多以前只看不買的學生 也逐漸成了范小姐的回頭客。飾品店的生意在范小姐的經(jīng)營下慢慢火了起來。 達爾文學說的核心是 “ 適者生存 ” ，生存與其說是決定于聰明，還不如說事決定于應變力。在創(chuàng)業(yè)的過程中，面臨著復雜多變的市場環(huán)境以及不確定性和復雜性，創(chuàng)業(yè)者必須不斷適應難以預料的外界變化，隨時自我調整。 只有適應、順應市場環(huán)境變化，才能圖發(fā)展、做大做強。炎炎沙漠中，為什么仙人掌的葉子是針狀的？適應干燥環(huán)境、減少水分蒸發(fā)而已；茫茫雪原中，為什么北極熊的皮毛是白色的？適應環(huán)境保護自我而已。適應是前提、是基礎。更重要的，是要主動去適 應。沒有主動進取的精神，等到火燒眉毛了才去適應，只會錯失時機，分得市場 “ 殘羹剩飯 ” ，難有大的作為。 決定企業(yè)適應力和競爭力強弱的不是規(guī)模大小，而是應變力。不論企業(yè)規(guī)模大小，如果缺乏洞察判斷市場發(fā)展趨向的能力，缺乏決斷應變的能力，缺乏規(guī)避風險防范的能力，缺乏持續(xù)發(fā)展的能力，恐怕是難適、難大、難優(yōu)、難強的。 財務管理能力 在創(chuàng)業(yè)時，究竟能收入多少，要支出多少，事先皆應有所預估，這就取決于你的管理能力。如此，即使有些虧損，因為事先已有準備，自然不成大礙。這樣，只要企業(yè)選址好，經(jīng)營方法 對路，管理制度合理，熬上一段時間，總是可以打開局面的。 創(chuàng)業(yè)者能否使企業(yè)在商場上立于不敗，還要取決于他的管理能力，特別是財務管理。創(chuàng)業(yè)的直接目的是為了利潤，應隨時掌握財務狀況、各項工作的安排都視你的財力而定。正確掌握收入與支出，乃是創(chuàng)業(yè)成功的必備要素。 邱老板是深圳市最大的文具銷售商，他 1992年進入文具銷售行業(yè)，歷經(jīng) 12年，通過賣文具為自己積累了上億資產(chǎn)。 邱老板是 1988年從老家廣東陸豐縣碣石灣到深圳的，起初他憑著一身木匠手藝，在深圳的一些建筑工地上承包木工活，那時，靠打工 掙錢的他一直過著艱難的生活。 為了能有更穩(wěn)定的收入，邱老板產(chǎn)生了自己做老板的想法，在饑一頓飽一頓的打工生活中他攢了伍千元錢，并用這筆錢接手了一家印制名片的小店，他還在店里擺了個賣文具的柜臺，一邊印名片一邊賣文具，這樣經(jīng)營了不到三個月，結果卻讓小店老板邱老板吃了一驚。 很多顧客印名片的同時，順帶買文具，這個時候呢，在邱老板這一小部分文具柜臺的投入，才兩三千元錢，包括裝修、包括產(chǎn)品，兩三個月之后，文具產(chǎn)生的利潤，已經(jīng)大于名片所產(chǎn)生的利潤，大于它的 。 兩個柜臺讓邱老板發(fā)現(xiàn) 文具創(chuàng)出的利潤更可觀，于是，他決定放棄印制名片生意，一心一意做文具經(jīng)營。 1992年 12月 8號，邱老板的第一家文具專賣店開張了。 當年，在深圳大大小小的文具銷售商們還是用封閉式柜臺賣文具的時候，邱老板卻在小店里作了開放式的貨架，讓人們自由的選購文具。那是他在超市購買日用品時，學到的促銷方法。 讓大家自由的選購文具，這種經(jīng)營模式使邱老板的文具店很快有了不少穩(wěn)定的老顧客，邱老板一門心思要讓自己的文具店生意紅火，他會從那些顧客購買文具經(jīng)常遇到的麻煩中，尋找自己的經(jīng)營之道。 一次一個女顧 客到邱老板們這個店來買文具的時候，她要買 50個文件夾，但是店里面只有 20個，還缺 30個。她的呼機嘀嘀地響，公司不停地呼她回去，那個時候她等得很不耐煩，邱老板說算了，你留下一個電話和地址，我們幫你送過去，把貨湊齊之后，邱老板們當時就送到她的辦公室，她非常感謝邱老板。以后她們公司所需文具都在邱老板那里買。 從那以后，邱老板在深圳賣文具率先打出了主動聯(lián)系、送貨上門的服務。 主動送貨上門使賣文具的成本一下增加了不少，有時，為了給顧客送一支筆、一塊橡皮，來回路費就有超過了賣文具本身的價格。 曾經(jīng)有一家公司，是一家設計公司，當時打電話過來要兩塊橡皮。兩塊橡皮才 ，邱老板們能產(chǎn)生的利潤，也就是 1元錢，送貨來回 2元錢的公共汽車的錢，一趟來回將近兩個半小時，送過去之后，這個客戶要發(fā)票，當時送貨員回來以后，不想去了說已經(jīng)虧了 1元錢了，再送一趟還虧一次，就虧了2元錢，花了 3個小時的時間，當時在店里面發(fā)牢騷。 邱老板在旁邊的小店里面，給他買了一瓶可樂 1元錢，給他喝，還是讓他開完發(fā)票，繼續(xù)送到這家設計公司。 ” 這次送橡皮之后，大概六七天之后，來了一位先生，跟邱老板們簽了一個長期 合作的協(xié)議，大概一個月購買量有 7000元錢。并告訴邱老板說一個星期前，就送兩塊橡皮甚至要開發(fā)票的那件事情，就是他做的。 只需一個電話，無論定貨多少，都要送貨上門，這在很多人眼里是賠錢的買賣，邱老板賣文具推出自選銷售和送貨上門這些看起來不起眼的經(jīng)營招數(shù)，給他增加了不少銷售成本。不過這一支出又減少了顧客的購物成本，因為有了這種讓利服務，不少大公司紛紛到他的文具店簽訂批量購買文具的定單。這種一賠一賺的買賣都在邱老板的掌控中成了文具店和那些客戶實現(xiàn)雙贏的好生意。 管理你的財務狀況，由此你可以知道 各種產(chǎn)品、項目的贏利如何，并據(jù)此來調整你的決策方向，盡可能把資源流向投入產(chǎn)出比高的項目，實現(xiàn)資源的合理流動。這是市場經(jīng)濟環(huán)境下的必然結果。 九大技能 (4) 預見能力 1995年，張向寧 22歲，做進出口、國際招標業(yè)務已經(jīng)很成功，是少有的小百萬富翁。但正是在這期間，他發(fā)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)，并被深深地吸引。很快，他開始進入互聯(lián)網(wǎng)領域，籌建創(chuàng)聯(lián)公司（萬網(wǎng)前身）。張向寧的預見性首次在新經(jīng)濟領域彰顯。 199 1996年時，還沒有門戶概念，很多公司都在照搬美國 AOL的商業(yè)模式，做互聯(lián)網(wǎng)的接入服務 ISP。萬網(wǎng)是否也要做 ISP？研究發(fā)現(xiàn)，在中國照搬 AOL模式是行不通的。而結果表明，到 1998年，幾乎所有做 ISP的公司，除中國電信外，基本上倒的倒，分拆的分拆，經(jīng)營不下去。 那么，不做 ISP又做什么？張向寧的預見性再次表現(xiàn)在對萬網(wǎng)的定位上 —— 做企業(yè)服務，做服務器端的服務。如今，萬網(wǎng)每年有上億的銷售額，是互聯(lián)網(wǎng)大浪淘沙后，幸存的幾家成功企業(yè)之一。在 1999年到 20xx年之間， B2C、 B2B、 IDC等都紅極一時，萬網(wǎng)也被游說或認真討論過進入這些領域，但冷靜的張向寧進行分析后，認為這些業(yè)務都難以獲得長 遠的發(fā)展。后來，他的判斷得到了準確的驗證。曾經(jīng)與萬網(wǎng)尋求合作的美商網(wǎng)被清算，而中國整個 IDC行業(yè)急劇畏縮，幾乎所有的民營、外資 IDC企業(yè)瀕臨絕境。 萬網(wǎng)的成功，和幾次繞過危險的陷阱，令張向寧又一次得意于他的預見性。 20xx年底，他的預見性又一次令 VeryE誕生。這是一個以競爭情報服務為核心的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新公司。張向寧分析，第一代互聯(lián)網(wǎng)以信息為核心，第二代以 “ 知識 ” 為核心，而第三代將以 “ 情報 ” 為核心，信息開始具備目標和針對性。 20xx年