【正文】 （ 1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。 （ 2）附贈(zèng)贈(zèng)品 附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。 （ 3）點(diǎn)券兌換贈(zèng)品 消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。 （ 4）折價(jià)優(yōu)待券 消費(fèi)者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲得折價(jià)。 （ 5）贈(zèng)送試用樣品 免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。 （ 6）競爭與抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參加 該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競賽辦法爭奪獎(jiǎng)品。 （ 7） D． M． D． M．（ Direct Mail）也稱直接信函，它是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。 D． M．有兩個(gè)重點(diǎn)：①妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻簟＂谠O(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。 （ 8）產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 （ 9）免費(fèi)檢查保養(yǎng) 免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。 （ 10）折價(jià)銷售 給客戶折扣價(jià)格。 25－ 5 對經(jīng)銷商年度促銷方案 （ 1）召開產(chǎn)銷會(huì)議 定期舉辦經(jīng)銷商 產(chǎn)銷會(huì)議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 （ 2）舉辦產(chǎn)品說明會(huì) 大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。 （ 3）經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則 生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 8 （ 4）經(jīng)銷商競爭辦法 舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。 （ 5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo) 教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高 經(jīng)銷商的經(jīng)營知識(shí)及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如： ①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。 ②說明新產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)及客戶層別。 ③提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。 ④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級(jí)推銷技巧。 ⑤了解經(jīng)濟(jì)和市場的動(dòng)向并確立經(jīng)營觀念。 ⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴(kuò)充。 （ 6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員 派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。 零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。 （ 7）提供產(chǎn)品目錄及 P． O． P 以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及 P． O． P． 。 P． O． P，有貼紙、海報(bào)、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。 （ 8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物 發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。 （ 9）補(bǔ)貼經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式： ①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。 ②新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。 ③廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。 ④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予 一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。 ⑤提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。 25－ 6 對銷售人員年度促銷方案 （ 1）銷售人員銷售技巧訓(xùn)練 銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 （ 2）產(chǎn)品研討會(huì) 產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有商品知識(shí)、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。 （ 3）競爭研討會(huì) 舉辦競爭研討會(huì)以對主要競爭產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長處、缺點(diǎn) 做深入的了解。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 9 （ 4）銷售競賽 以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。 （ 5）銷售手冊制作 所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。 （ 6）銷售獎(jiǎng)金規(guī)則 銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績或團(tuán)體業(yè)績，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè) 績，給予獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。 （ 7）推銷研討會(huì) 推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。 （ 8）促銷品制作 促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。 （ 9）成功案例發(fā)布會(huì) 定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。 （ 10）表揚(yáng)活動(dòng) 利用公司的各種正式集會(huì)，表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。 25－ 7 大型展示會(huì)方案 （ 1）展示會(huì)目標(biāo) 明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升 企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。 （ 2）展示會(huì)邀請對象及人數(shù) 首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請對象，并描述特征： ①現(xiàn)有最終客戶 ②經(jīng)銷商 ③競爭者客戶 ④潛在客戶 （ 3）展示時(shí)間 展示時(shí)間可能為： ①社會(huì)重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等 ②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等 ③公司的節(jié)慶 ④公司的策略性決定 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 10 （ 4）展示主題 為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。 （ 5）展示口號(hào) 配合展示主題要制作一個(gè)簡潔有力的展示口號(hào)，以加深客戶的印象。 （ 6）展示地 點(diǎn)及場地布置 展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。 （ 7）展示人員訓(xùn)練 展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。 （ 8）各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作 ①請柬 ②贈(zèng)品卡 ③資料夾 ④資料袋 ⑤報(bào)紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預(yù)約書 ⑧公司簡介 ⑨問卷回函。 （ 9）贈(zèng)品 選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。 （ 10）預(yù)計(jì)達(dá)成效果 ◆ 預(yù)計(jì)旁觀人數(shù) ◆ 能 獲得多少訂單 ◆ 能獲得多少潛在客戶 （ 11）費(fèi)用 預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。 25－ 8 消費(fèi)者購買行為市調(diào)方案 （ 1）確定問題及調(diào)查主題 首先必須要確定您的消費(fèi)者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價(jià)格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。 （ 2）確定調(diào)查方法 ①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查 ④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面談 （ 3）擬定調(diào)查計(jì)劃 在調(diào)查計(jì)劃中 決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。 （ 4）問卷設(shè)計(jì) 問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。 ①慎選問題 （ A） 不要有無法回答的問題 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法 4 11 （ B） 不要有不想回答的問題 （ C） 不要有不必回答的問題 （ D） 不要遺漏應(yīng)回答的問題 ②問題的形式 （ A）封閉式問題（ Closedend） （ a）二分法――每個(gè)問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否使用過 X品牌的商品？ □ 是 □ 否 (b)多種選擇法―― 每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。 例如：您多久購買一次 X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評(píng)價(jià)評(píng)估法――對滿意度的評(píng)估級(jí)數(shù)。 例如：您對 X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意 （ B）開放式問題（ Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 例如：您購 X商品的原因是什么？ (b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個(gè)圖片，請他回答看到圖 片會(huì)想到什么。 ③問題的順序 問題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 （ 5）進(jìn)行抽樣 進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。 ①抽樣單位 抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對象，例如 X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對此一消費(fèi)群。 ②抽樣大小 抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。 ③抽樣程序 抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取 。 隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下： （ A）簡單隨機(jī)抽樣――總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。 （ B）分層隨機(jī)抽樣――首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個(gè)群體內(nèi)抽出樣本。 （ C）地域抽樣――先將總體依地域分成幾個(gè)互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。 （ 6）進(jìn)行調(diào)查 安排調(diào)查人員的訓(xùn)練，因?yàn)檎{(diào)查時(shí)有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實(shí)回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查 人員訓(xùn)練。 （ 7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。 內(nèi)訓(xùn)教材：制訂年度策