房產(chǎn)中介銷售技巧-文庫吧
2025-06-03 13:05 本頁面
【正文】 角、死巷、刀壁等。擬定銷售策略（1）售屋技巧，有十大原則：①針對買方之環(huán)境、背景合作改進。買方居住的地方可以判斷買方經(jīng)濟狀況、水準、層次，買方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟狀況，買方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買方之住址、電話以便再度推銷。②針對買方的需求、購房的動機。買方在附近租房，是否因為收入提高或房東提高租金，買方是否因為孩子上學要在本區(qū)購房，或買方為做生意、換工作、交通便利，買方親人住在附近。③強調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學校、市場、公園預定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預售屋價格比現(xiàn)房略高一兩成，因為房屋總是越造越新、配套設(shè)施越來越好。④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價值和售價，不管是新房還是舊房。⑤強調(diào)交易安全性，提高客戶下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營理念、銷售個案展示，都會使客戶下訂的決心增加。⑥現(xiàn)場使用多組電話洽詢等物件做促銷?？蛻羯祥T后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話，造成買氣，促使客戶下決心。⑦對價格有信心，不要輕易讓價，不要有底價的觀念。業(yè)務(wù)人員對個案的優(yōu)缺點、重點要了解，深知房屋價值。如有底價觀念，那么房屋售價就會下跌，公司獲利，個人獎金都要受影響。⑧不要以客戶出價作為加價的基礎(chǔ)。⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對方弱點，取信客戶對你的好感。一般人上班時較緊張，不容易說服，而下了班在家或玩時常常不設(shè)防很放松，容易打動，也不好意思發(fā)脾氣。⑩可以用恭維法，稱贊家人、房屋等，使客戶興奮而露出破綻。（2）展示技巧。①首先，集中客戶。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場時帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶慢慢看，造成多人競爭的氣氛。②促銷策略?？蛻羯祥T后，用多組電話做促銷。③引導對談。接電話者先了解售屋資料，再留下對方資料，有客戶不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時間，集中在某一時段。④引導帶看?？捶课輹r，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的聯(lián)想。⑤回答要迅速，尤其是缺點。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶胡思亂想的機會。⑥了解需求?？蛻糍彿康膭訖C是自住，還是投資。若自住，問明是第幾次。第一次購房的人要特別注意，會問些莫名其妙的問題，反悔的可能性也大。⑦潛在客戶如何開發(fā)？派發(fā)DM時要有針對目標，不能隨處亂發(fā)。如果客戶可能為外商，廣告就可以派到機場、飯店、展覽館，但要有主要目標。此如展覽會開幕第一天老板都會到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時間。⑧上門拜訪注意儀表，有親和力。（3）成交技巧。與客戶談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。第一招，表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處處替對方著想；要取信對方，攻心為上。第二招，表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。第三招
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