房產(chǎn)中介銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧
2025-06-03 13:05 本頁(yè)面
【正文】 角、死巷、刀壁等。擬定銷(xiāo)售策略（1）售屋技巧，有十大原則：①針對(duì)買(mǎi)方之環(huán)境、背景合作改進(jìn)。買(mǎi)方居住的地方可以判斷買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)狀況、水準(zhǔn)、層次，買(mǎi)方的職業(yè)可以判斷所得、經(jīng)濟(jì)狀況，買(mǎi)方之家庭人口判斷需求的平米數(shù)和房間數(shù)，買(mǎi)方之住址、電話(huà)以便再度推銷(xiāo)。②針對(duì)買(mǎi)方的需求、購(gòu)房的動(dòng)機(jī)。買(mǎi)方在附近租房，是否因?yàn)槭杖胩岣呋蚍繓|提高租金，買(mǎi)方是否因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)要在本區(qū)購(gòu)房，或買(mǎi)方為做生意、換工作、交通便利，買(mǎi)方親人住在附近。③強(qiáng)調(diào)房屋之增值潛力。如附近有重大工程建設(shè)，政府公共設(shè)施、學(xué)校、市場(chǎng)、公園預(yù)定地，道路交通之新工程，分析得出增值可能性。在境外，期房、預(yù)售屋價(jià)格比現(xiàn)房略高一兩成，因?yàn)榉课菘偸窃皆煸叫隆⑴涮自O(shè)施越來(lái)越好。④重新包裝、油漆、裝潢，提高房屋附加價(jià)值和售價(jià)，不管是新房還是舊房。⑤強(qiáng)調(diào)交易安全性，提高客戶(hù)下訂之信心。公司擁有舒適環(huán)境，包括墻上的經(jīng)營(yíng)理念、銷(xiāo)售個(gè)案展示，都會(huì)使客戶(hù)下訂的決心增加。⑥現(xiàn)場(chǎng)使用多組電話(huà)洽詢(xún)等物件做促銷(xiāo)?？蛻?hù)上門(mén)后，業(yè)務(wù)人員假裝外出朝公司打電話(huà)，造成買(mǎi)氣，促使客戶(hù)下決心。⑦對(duì)價(jià)格有信心，不要輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)的觀念。業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)案的優(yōu)缺點(diǎn)、重點(diǎn)要了解，深知房屋價(jià)值。如有底價(jià)觀念，那么房屋售價(jià)就會(huì)下跌，公司獲利，個(gè)人獎(jiǎng)金都要受影響。⑧不要以客戶(hù)出價(jià)作為加價(jià)的基礎(chǔ)。⑨攻心為上，可采用迂回戰(zhàn)略，一面介紹一面聊天，發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)，取信客戶(hù)對(duì)你的好感。一般人上班時(shí)較緊張，不容易說(shuō)服，而下了班在家或玩時(shí)常常不設(shè)防很放松，容易打動(dòng)，也不好意思發(fā)脾氣。⑩可以用恭維法，稱(chēng)贊家人、房屋等，使客戶(hù)興奮而露出破綻。（2）展示技巧。①首先，集中客戶(hù)。每周三、六下午看房的人較多，業(yè)務(wù)人員守現(xiàn)場(chǎng)時(shí)帶上300份DM趁早散發(fā)，并讓一組組客戶(hù)慢慢看，造成多人競(jìng)爭(zhēng)的氣氛。②促銷(xiāo)策略?？蛻?hù)上門(mén)后，用多組電話(huà)做促銷(xiāo)。③引導(dǎo)對(duì)談。接電話(huà)者先了解售屋資料，再留下對(duì)方資料，有客戶(hù)不易，一定要態(tài)度親切。然后約定帶看時(shí)間，集中在某一時(shí)段。④引導(dǎo)帶看?？捶课輹r(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶(hù)布置房間的聯(lián)想。⑤回答要迅速，尤其是缺點(diǎn)。業(yè)務(wù)人員一猶豫，就給客戶(hù)胡思亂想的機(jī)會(huì)。⑥了解需求?？蛻?hù)購(gòu)房的動(dòng)機(jī)是自住，還是投資。若自住，問(wèn)明是第幾次。第一次購(gòu)房的人要特別注意，會(huì)問(wèn)些莫名其妙的問(wèn)題，反悔的可能性也大。⑦潛在客戶(hù)如何開(kāi)發(fā)？派發(fā)DM時(shí)要有針對(duì)目標(biāo)，不能隨處亂發(fā)。如果客戶(hù)可能為外商，廣告就可以派到機(jī)場(chǎng)、飯店、展覽館，但要有主要目標(biāo)。此如展覽會(huì)開(kāi)幕第一天老板都會(huì)到，參觀者也多，這是派發(fā)DM的最佳時(shí)間。⑧上門(mén)拜訪(fǎng)注意儀表，有親和力。（3）成交技巧。與客戶(hù)談判，我們總結(jié)出談判絕招16招。第一招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——禮多人不怪。遞名片給對(duì)方時(shí)雙手奉上，遞筆給對(duì)方時(shí)筆尖朝自己；謝謝、對(duì)不起，要講得自然得體；除了“價(jià)格、條件”外處處替對(duì)方著想；要取信對(duì)方，攻心為上。第二招，表現(xiàn)善意及誠(chéng)意——不要忘記客戶(hù)的姓名。尊稱(chēng)某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽?zhuān)怯卸Y貌之舉動(dòng)。第三招
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