【正文】 /每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 聘用準(zhǔn)備事項：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。 建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進行。面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉庫要求d) 網(wǎng)點覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 達成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號。供貨：對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計月銷售額。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常運作是指： 頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵性獎金。 必須說明這是獎勵而非利息。 獎勵于每季度支付一次。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。 新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題： 業(yè)務(wù)運作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務(wù)過多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS系統(tǒng)中信用額度 BPCS系統(tǒng)中注冊保證金 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標(biāo)： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓(xùn)： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達標(biāo)控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé) 護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞?；驁F購處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收/送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 初始2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計劃6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味USS須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。 USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報