【正文】 準備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊伍支持 ⑤相關部門配合支持五、 認購與開盤的程序：告知顧客 樓盤講解 活動規(guī)則 相關文件展示 (開盤儀式) 確定選購順序 導購簽署《預購書》或《認購書》　　　　簽訂正式契約六、 認購與開盤的效果評測、總結。附件5：樣板房布置要點 樣板房布置要點銷售中樣板房的布置可以直接推動購房者產(chǎn)生購房的愿望和沖動，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標準做的樣板間；③根據(jù)實際套型所做的臨時樣板房(如按1：1比例進行木制等)。樣板布置有幾個要點：1. 樣板房的設置地點和樓層要求能方便參觀，易于交通路線的組織，與已建設施、環(huán)境等結合起來，盡可能地體現(xiàn)小區(qū)的的環(huán)境、區(qū)位、景觀等優(yōu)勢。2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。3. 樣板房的布置應含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；4. 樣板房的應針對目標客戶群進行設計，樣板房設計應充分展示套型特點，并通過裝修引導人們的生活方式，引起人們對產(chǎn)品的認同感。5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場施工。公司小區(qū)樣板房精裝修的作業(yè)流程：1. 銷售部根據(jù)實際需要安排樣板房地點、初步設想以及概算；2. 報請公司研究批準；3. 銷售部安排樣板房的裝修及裝飾方案設計、調(diào)整(或會同技術經(jīng)濟部直接進行方案、 施工捆綁式招標)；4. 技術經(jīng)濟部負責預算控制，銷售部技術經(jīng)濟部共同組織施工招標；5. 報公司批準；6. 以銷售部為主會同工程、材料、技術經(jīng)濟等部門組織裝修方案的實施和驗收。附件6：樓書制作要點 樓書制作要點 樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡單扼要生動形象的文字、圖片來介紹產(chǎn)品的功能和特征。它應具有以下特點：一、與樓盤和整個宣傳風格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強；三、 充分展現(xiàn)樓盤和套型的優(yōu)點；四、 詳實介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準確；五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設計單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書風格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時便于瀏覽及進行意見反饋。附件7：房展會參展辦法 房展會參展辦法房展會作為房屋集中展示的場所，其特點是在短暫的時間內(nèi)可以吸引大量的目標明確的客戶，直接影響著售樓現(xiàn)場的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。參加房展的幾個要點：1. 選擇合適的展會以及合適的時間?，F(xiàn)在展會多且頻繁，要求展會的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報與房產(chǎn)局主辦的展會；2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；3. 配合樓盤形象、參展主題進行詳細的的展位的廣告的設計，要求主題突出，特點明確，視覺沖擊力強，能強烈地吸引人們的注意力；4. 參展設計方案評審、調(diào)整、預算、實施；5. 展會促銷活動的安排；6. 參展人員安排與培訓；7. 參展資料及禮品的的準備與落實；8. 看房車的準備與安排；9. 注意展會現(xiàn)場、售樓處、施工現(xiàn)場的協(xié)調(diào)安排；10. 展會后的總結評估。附件8：房地產(chǎn)新聞發(fā)布會 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會房地產(chǎn)新聞發(fā)布會是通過房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會公眾和購房者，發(fā)布會上所提供的消息是經(jīng)過精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說服力，使公眾和購房者對開發(fā)商及項目留下完整深刻的印象。其要點為：1. 先準時機。一般房地產(chǎn)新聞發(fā)布會選擇如下的時機：a. 項目奠基 b. 開盤 c. 項目封頂 2. 明確目的，必須有非常重要的事情或消息發(fā)布，以免給記者和公眾留下惡劣印象。3. 時間安排：一般有兩個議程：①公司代表發(fā)言，公布新聞信息；②回答記者的問題，澄清各種細節(jié)。4. 計劃準備：①場地安排準備；②準備好發(fā)言稿；③銷售人員根據(jù)記者的興趣準備好實際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價格策略及項目銷售定價辦法1. 項目銷售定價是公司開發(fā)經(jīng)營的關鍵環(huán)節(jié)，既要順應市場的變化，加快銷售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤的最大化。2. 確定合理的銷售節(jié)奏和價格策略1）. 價格策略：根據(jù)營銷策劃制定“低開高走”、“高開低走”、“一房一價”、“一口價”、“拍賣價”或利用價格進行炒作；2）. 銷售節(jié)奏：⑴選擇上市時機 ⑵視情況選擇分批推出或集中推出3. 定價執(zhí)行機構：公司價格委員會。價格委員會由公司總經(jīng)理親自領導，銷售部具體負責，財務部、技術經(jīng)濟部配合參加。4. 定價辦法：綜合考慮以下幾種定價辦法：1）. 成本導向價格；2）. 市場導向價格；3）. 競爭導向價格；4）. 公司預期利潤定價；5. 定價報告需具備的內(nèi)容：1）. 市場調(diào)查資料；2）. 同類物業(yè)信息；3）. 本項目優(yōu)劣勢分析；4）. 銷售策略及節(jié)奏控制辦法；6. 定價流程：1）. 初始定價：定價報告 銷售部的價格初稿 優(yōu)惠辦法 價格委員會反復論證 總經(jīng)理批準 公司備案 報物價局備案 銷售過程中的價格公示執(zhí)行2）. 銷售過程中調(diào)價： 市場情況、價格策略 銷售部擬調(diào)價方案 總經(jīng)理批準 公司備案 銷售執(zhí)行7. 注意事項：1）. 銷售部不得以超出公司批準的優(yōu)惠幅度讓利銷售。2）. 銷售部要密切關注市場變化，及時擬出調(diào)整價格與策略并匯報公司。附件9：商品房銷售窗口表(報物價局備案用)87 / 87商 品 房 銷 售 窗 口 表工程座落(區(qū)、路、號、幢) 戶籍座落(區(qū)、路、號、幢) 樓 途層 用 號 房 單元號開發(fā)單位： 項目名稱： 建筑面積： 準銷證號： 年 月 日（三）、廣告媒體發(fā)布及評價辦法1. 廣告媒體發(fā)布是營銷策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對促進銷售和加強公司品牌建設有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對效果進行評價總結極其重要。2. 廣告制作和媒體發(fā)布單位的選擇1）. 可采用招標和議標的方式選擇廣告商。2）. 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 項目的規(guī)模和銷售量的大??；b. 最優(yōu)報價；c. 廣告制作經(jīng)驗和水平；d. 服務水平及其與媒體的關系。3. 廣告商的選擇與合作辦法須報總經(jīng)理批準。4. 媒體及通路的選擇1）. 媒體含報紙、電視、電臺、雜志、網(wǎng)絡等途徑。2）. 選擇媒體的原則：a. 費用最優(yōu)，效應最強，重點選擇最有針對性的媒體與通路；b. 不同媒體讀者群體與項目目標客戶是否吻合；c. 利用以前對“媒體的宣傳效率、政策”進行評價的資料供公司進一步選擇主流媒體；d. 與主流媒體保持良好的關系；3）. 評價媒體及通路的發(fā)布效果通過案場接待記錄及電話接聽記錄或其它專門的活動來監(jiān)測。4）. 廣告發(fā)布后，案場反饋信息需及時整理，以利于進一步選擇媒體。5. 廣告的設計(含樓書等宣傳材料)與評價 1）. 廣告設計的要求：a. 遵守國家相關法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時機相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強的視覺沖擊力；d. 有能夠強烈吸引客戶興趣的賣點；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點，電話等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。2）. 發(fā)布前評價：由公司策劃人員會同設計人員依上述幾條進行評價修改。3）. 發(fā)布后顧客評價：由業(yè)務員將此信息反饋至策劃人員。附件10：廣告信息反饋匯總 廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來電總數(shù)來人總數(shù)對主題的關注度評價（四）、房屋交付標準的確定辦法1. 房屋交付標準確定的依據(jù)：1）. 市場情況：目前市場上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標準；2）. 目標市場需求、心理分析；3）. 公司成本控制要求和品牌要求；4）. 預期售價；5）. 營銷策劃中特別的訴求點的要求。2. 房屋交付標準確定的內(nèi)容：1）. 公共設施規(guī)劃內(nèi)容(含會所各種功能需求、健身設施、文化設施等)2）. 建材與設備以及相關場所的裝修標準 、地面、廳堂、臺階、樓梯 、電、氣 f..電梯、電機 3. 房屋交付標準確定的程序：1）. 根據(jù)項目初始定位和實際情況，由銷售部提出初步方案；2）. 由銷售部、技術經(jīng)濟部、工程部等相關部門討論協(xié)調(diào)，形成文字方案；3）. 報請公司領導審核批準；4）. 在銷售中按方案統(tǒng)一執(zhí)行，技術經(jīng)濟部、采購部、工程項目部按此原則組織實施。 (五)公關危機應對原則1. 預測的原則。對樓盤潛在問題、客戶反映的意見等認真分析，小心防范，爭取將它們消滅在萌芽狀態(tài)。2. 及時處理的原則。，報請公司成立危機處理小組；；、方法，與當事人溝通的形式、途徑；3. 真實真誠原則。4. 緩和矛盾的原則。避免沖撞，努力緩和對立，特別是不要和新聞媒介對立。5. 形象修復的原則，利用危機公關，爭取平息風波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬?。四、銷售手續(xù)的辦理（一）樓盤案名的確定及地名辦的批準1. 項目定位及策劃時，根據(jù)樓盤地點、人文環(huán)境、市場需求、開發(fā)理念與風格、　 公司品牌推廣等要素合理確定樓盤案名。2. 　根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。3. 　到樓盤所在地派出所辦理公安門牌號碼。 辦理所需材料：a. 小區(qū)總平面圖；b. 項目批文；c. 窗口表。4. 根據(jù)實際需要，在適當?shù)臅r候對品牌名進行注冊。(二)房屋銷售預測量辦法及誤差處理辦法1. 房屋銷售預測量的內(nèi)容：a. 房屋建筑面積；b. 房屋套內(nèi)面積；c. 房屋公攤面積；2. 房屋銷售預測量辦法：a. 技術經(jīng)濟部根據(jù)國家房產(chǎn)測量規(guī)范計算預測量的各項面積及計算書(移交銷售部)；b. 技術經(jīng)濟部及時出具供銷售用的套型圖(移交銷售部)；c. 銷售部對套型圖及面積計算書進行復核無誤后報公司備案并在銷售案場實 施（簽約用），若有疑問，簽署書面意見返回至技術經(jīng)濟部，重復第2步驟；3. 實際面積測量：在房屋通過竣工驗收后，由銷售部聘請有測繪資質(zhì)的單位進行 現(xiàn)場測繪，出具測繪報告。4. 面積誤差處理辦法：一般情況下，我公司根據(jù)建設部《商品房銷售管理辦法》的規(guī)定對面積誤差亻作如下約定：(一)面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%)的，據(jù)實結算房價款； (二)面積誤差比絕對值超出3%時，買受人有權退房。買受人退房的，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應當在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房價款退還給買受人，同時支付已付房價款利息。買受人不退房的，產(chǎn)權登記面積大于合同約定面積時，面積誤差比在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由買受人補足；超出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)承擔，產(chǎn)權歸買受人。產(chǎn)權登記面積小于合同約定面積時，面積誤差比絕對值在3%以內(nèi)(含3%)部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對值超出3%部分的房價款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。若有特殊情況，根據(jù)專業(yè)律師及公司意見作相應調(diào)整。(三)《商品房銷售許可證》的辦理1. 基本流程準備第二項所列資料 房屋已建至177。 填報《南京市商品房銷售申請書》 房產(chǎn)局市場管理科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準 取得《商品房銷售許可證》2. 辦理所需資料a) 商品房銷售申請書；b) 開發(fā)資質(zhì)證書；c) 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；d) 授權委托書；e) 國有土地使用證；f) 建設項目批文及建設工程規(guī)劃許可證；g) 施工許可證及規(guī)劃核準圖；h) 人防批復；i) 預售房款監(jiān)管合同；j) 前期物業(yè)管理協(xié)議；k) 地名辦批復及公安門牌編號碼；l) 外銷批文；m) 預售商品房共用部位審核表；n) 窗口表；o) 其它材料。3.　銷售部門辦理該證后在售樓處公示。(四)按揭抵押收件的辦理1. 基本辦理程序準備第二項所列資料 房屋主體封頂 填報南京市商品房按揭抵押申報相關表格 房產(chǎn)局抵押登記科現(xiàn)場看房 房產(chǎn)局批準 辦理銀行按揭貸款2. 所需提供的資料