【正文】 %，市場(chǎng)占有率嚴(yán)重不足，而在一些手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查中，很多人都沒聽說過，所以對(duì)于本品牌的宣傳力度應(yīng)加強(qiáng)。 在這么多手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上， 魅族手機(jī)面臨很大的挑戰(zhàn)，不僅是外國(guó)品牌的擠壓還有國(guó)內(nèi)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)。而且也存在山寨手機(jī)的沖擊，所以魅族面臨不是 簡(jiǎn)單的 搶占 消費(fèi)者戰(zhàn)場(chǎng)，而且是面臨很大的挑戰(zhàn)。在這些手機(jī)中，各功能作用都大同小異，對(duì)于消費(fèi)者來說選擇的余地有很多，大多數(shù)消費(fèi)者選擇時(shí)都傾向于他們比較熟悉的品牌，像 蘋果、三星 這些早就在消費(fèi)者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機(jī)品牌，在消費(fèi)者心中的印象還不深刻， 同樣 是魅族的劣勢(shì)。以實(shí)體的店鋪銷售為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不太完美。商店售貨員 有部分素質(zhì)不夠高 ,包括服務(wù)態(tài)度和對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品認(rèn) 知太少 ,對(duì)外介紹不夠活躍和全面 。 2．產(chǎn)品規(guī)格劣勢(shì) 目前發(fā)放的三張 3G 牌照中，具有最大客戶群體的中國(guó)移動(dòng)拿到了具有中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 TDSCDMA，而到目前為止，魅族沒有一 5 款手機(jī)能夠支持移動(dòng) 的 TDSCDMAD 的 3G模式。 其實(shí)這是有兩個(gè)原因的：一方面，移動(dòng) TDSCDMA 的 3G 模式起步時(shí)間最晚，技術(shù)最不成熟，在世界范圍內(nèi)的普及率最低。如果魅族開發(fā)了針對(duì)移動(dòng) 3G 模式的手機(jī)，可能會(huì)因?yàn)椴怀墒斓木W(wǎng)絡(luò)模式影響到用戶的 3G 體驗(yàn)感受，而影響產(chǎn)品整體感受。另一方面，魅族手機(jī)跟大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)一樣，沒有獨(dú)立開發(fā) CPU 等內(nèi)部 元件的實(shí)力，只能從上游大廠商那里采購(gòu)。而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產(chǎn)出的較成熟的內(nèi)部元件。而上游廠商針對(duì)于移動(dòng) 3G的 CPU 開發(fā)相對(duì)較少，供魅族選擇的余地并不大。 （三） 中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)空間快速發(fā)展的 好時(shí)機(jī) 中國(guó) 3G 牌照的發(fā)放，移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展成熟，是 3G 智能手機(jī)更加的實(shí)用。另一方面，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)硬件成本降低使得 3G 智能手機(jī)的市場(chǎng)更加龐大。中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)容量增量的巨大市場(chǎng)空間創(chuàng)造了巨大的需求。旺盛的市場(chǎng)需求擴(kuò)大了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，從而提升了手機(jī)廠商的利潤(rùn)空間。 （四） 國(guó)內(nèi)其他手機(jī)品牌 迅速 發(fā)展 的 威脅 1． 其他國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng) 近來，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)設(shè)備廠商中華為、中興、聯(lián)想對(duì)手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢(shì)。而且資金雄厚 ，公司實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品性價(jià)比較更高。同樣是國(guó)產(chǎn)手機(jī)新秀品牌的小米 的發(fā)展速度也很快，對(duì)魅族競(jìng)爭(zhēng)力較大。 當(dāng)今市場(chǎng)上 山寨機(jī)及 黑手機(jī)的數(shù)量極其龐大。據(jù)統(tǒng)計(jì) ，山寨機(jī)及 6 黑手機(jī)在中國(guó)銷量逐年增加的情況下 ， 僅 2020 年走私手機(jī)銷量達(dá)到850 萬(wàn)部 （ 如果算上翻新機(jī)、拼裝機(jī)等在內(nèi)會(huì)更多 ）， 約占全部手機(jī)銷量的 10%。這已經(jīng)不是一個(gè)小數(shù)字。如果算上其它種類的黑手機(jī) ，大約銷量在 1500 萬(wàn) 2020 萬(wàn)臺(tái)左右 。 已經(jīng)占到了全 國(guó)手機(jī)銷量的 1/3強(qiáng) ， 這一數(shù)目應(yīng)該是 34 個(gè)蘋果 的銷量。而且 ,由于黑手機(jī)主要瞄準(zhǔn)的是低端市場(chǎng) ,一般銷售的機(jī)器價(jià)格在 10002020 元 之內(nèi)，對(duì)于高性價(jià)比的魅族來說，是極大的威脅。 三 、 魅族手機(jī) 營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 （一） 國(guó)內(nèi)手機(jī) 市場(chǎng)細(xì)分 1． 按手機(jī)價(jià)位細(xì)分 ： 2020年1011月中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)不同價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比0%5%10%15%20%25%30%35%1000元一下10012000元20013000元3001到4000元40015000元5000元以上關(guān)注比例10月11月 圖一 2020 年 1011 月中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)不同價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比 如圖 一 ，魅族手機(jī)奉行的是精品手機(jī)系列，市場(chǎng)價(jià)格在 2500 至4000 之間，而用戶對(duì) 2020～ 3000 元之間的關(guān)注比例在 20%左右，相對(duì)其他價(jià)位而言，該區(qū)間的關(guān)注比例占有較大的比例。 2． 按不 同年齡段細(xì)分 16～ 35 歲：該年齡段的人群是魅族手機(jī)最 7 有力的購(gòu)買者，從“魅族”名字上看，也就決定了這款手機(jī)主要是針對(duì)年輕一族的，因此，魅族手機(jī)擁有滿足很多青少年需要的功能，比如我們的拍照、智能系統(tǒng)、音樂、游戲等方面的功能，另外，魅族手機(jī)的外觀所推崇的簡(jiǎn)約素雅的審美哲學(xué)，超越外在、挑戰(zhàn)時(shí)間的設(shè)計(jì)宗旨，在用戶體驗(yàn)上強(qiáng)調(diào)一種長(zhǎng)久使用后的舒適感也主要是針對(duì)年輕人而設(shè)計(jì)的。因此魅族手機(jī)能否占據(jù)較好的市場(chǎng)份額最主要的就在于該類群體了，而魅族成功的關(guān)鍵也與此。 35～ 50 歲：雖然該年齡段的人不會(huì)對(duì)魅族手機(jī)產(chǎn)生很大的興趣，然而 這個(gè)年齡階段的女士對(duì)魅族手機(jī)還是有一定程度的需求，她們喜歡追趕年輕人的時(shí)尚，崇尚年輕人的生活，在不知不覺中會(huì)對(duì)喜愛魅族手機(jī)。 3． 按地域細(xì)分不同地域?qū)κ謾C(jī)的銷售量以及需求情形不同，因而，合理的規(guī)劃地域門店或產(chǎn)品在電器商場(chǎng)投放量的差異也能給企業(yè)帶來不同的利潤(rùn)。 一級(jí)城市應(yīng)盡可能增加魅族專賣店，或者在盡可能過的電器商場(chǎng)投放產(chǎn)品。 二級(jí)城市專門店的門店數(shù)以及電器商場(chǎng)的選擇相對(duì)一級(jí)城市的規(guī)劃較少，但是也是國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)不能忽略的地域市場(chǎng)。 三級(jí)城市及以下這類城市用戶平均消費(fèi)水平相對(duì)不會(huì)太高，因而，在選擇規(guī)劃的時(shí)候，應(yīng) 注意門店位置的合理選擇，盡量選擇在人流量大的地方。 （二） 魅族公司選擇的 目標(biāo)市場(chǎng) 魅族手機(jī)主要以 90 后學(xué)生，中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)為主，大部分是男性， 8 對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個(gè)領(lǐng)域的“玩家”，其特點(diǎn)是依賴網(wǎng)絡(luò)。 1． 智能手機(jī)愛好者，價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者，名族品牌支持者，品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者。主要集中在 16 歲到 45 歲的人群里，其特征是接觸網(wǎng)絡(luò)較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時(shí)間的活動(dòng)地點(diǎn)在鬧市，商業(yè)區(qū)，及各種大小型商場(chǎng)。有一定的理性有靈活的思維方式和應(yīng)變能力，有一定的品牌忠誠(chéng)，希望有點(diǎn)與眾不同，對(duì)本國(guó)文化 有興趣。 2． 沖動(dòng)型消費(fèi)者，感情型消費(fèi)者，不定型消費(fèi)者。遍布在廣大的手機(jī)消費(fèi)者中。其特點(diǎn)是容易受營(yíng)銷廣告，意見領(lǐng)袖的影響，是潛在消費(fèi)者，任何能接觸到廣告好產(chǎn)品的消費(fèi)者都屬于這一部分。 3． 大學(xué)生。主要集中在 18歲到 24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來越多的學(xué)生有了自己的手機(jī)，這不僅是大學(xué)生，現(xiàn)在連高中生，初中生甚至小學(xué)生都有了自己的手機(jī)，而大學(xué)生消費(fèi)能力以及接受新事物的能力更強(qiáng)。由此可見這是很大的一個(gè)市場(chǎng)。 4．普通白領(lǐng)。主要集中在 24 歲到 28歲的人群里，由于剛剛踏入社會(huì)的普通白領(lǐng)并沒有太高的經(jīng)濟(jì)收 入 ，而他們使用智能手機(jī)眾多功能頻繁，對(duì)手機(jī)性能要求稍高。同時(shí) 追求時(shí)尚，對(duì)手機(jī)外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。 （三） 魅族手機(jī)的 市場(chǎng)定位 魅族手機(jī)一直沿用市場(chǎng)差別化戰(zhàn)略， 魅族靚麗大氣的外形一直被廣大用戶吸引。包括魅族 MX 沿用不尋常的 3： 2 的屏幕，到 MX2 沿用 9 16： 10 的屏幕，魅族在外形上，包括工藝設(shè)計(jì)上收到大多數(shù)人的稱贊。 魅族設(shè)計(jì)和塑造了產(chǎn)品的特色和個(gè)性，區(qū)別于眾多競(jìng)爭(zhēng)者。 不得不說魅族的做工的極致精細(xì)，使魅族手機(jī)越來越趨近于一件工藝品。 四 、 魅族手機(jī)的特色 營(yíng)銷策略分析 （一） 產(chǎn)品策略 —— 新產(chǎn)品開發(fā) 手機(jī) 市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展，日新月異的市場(chǎng)， 魅族手機(jī)不僅 緊跟最新時(shí)代工藝技術(shù)生產(chǎn)手機(jī)硬件產(chǎn)品，而且緊跟 最新 科學(xué)技術(shù)配備主流、先進(jìn)的組裝元件，不斷對(duì)對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，使原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能進(jìn)行改良和提高。 魅族手機(jī)從開始的 MX 采用獨(dú)具一格的 3： 2 的屏幕開始，到今天的 MX2 采用 16： 10 的屏幕，從來都不局限于市場(chǎng)上最流行的，其他眾多商家為了節(jié)約成本而最推崇的 16:9屏幕。真正從使用者的角度出發(fā)，從真正做最好的產(chǎn)品角度出發(fā)，追求極致完美。 魅族相信好的產(chǎn)品是是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石，一個(gè)顧客買了好的產(chǎn)品，能夠帶來更多的顧客， 如果他買了很差的產(chǎn)品，他就會(huì)抹殺掉眾多潛在顧客。 （二） 定價(jià) 策略 —— 需求定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的結(jié)合 魅族手機(jī)主要采取需求定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合，一方面根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者反應(yīng)的不同，確定商品價(jià)格，需求導(dǎo)向定價(jià)法要充分考慮到消費(fèi)者的感受價(jià)值和市場(chǎng)需求差異。另一方面，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)確定自身產(chǎn)品價(jià)格。目前中國(guó)市場(chǎng)與魅族手機(jī)最為相似的品牌為小米手機(jī)。魅族與小 10 米在同時(shí)代相似產(chǎn)品中總是高出 400 到 500 元。但是在眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)均走性價(jià)比路線的道路上，一個(gè)產(chǎn)品做得足夠好的情況下， 較高的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者感覺到側(cè)款產(chǎn)品投入更加的多，質(zhì)量更加好的感覺。 （三） 分銷渠道 —— 網(wǎng)上 銷售 與實(shí)體店雙管齊下 銷售渠道是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷售渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理的要求。因此，好的銷售渠道對(duì)魅族手機(jī)的銷售是非常關(guān)鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種： 1．官網(wǎng)訂購(gòu) 魅族自 M8 時(shí)代起就一直在官網(wǎng)銷售產(chǎn)品。官網(wǎng)購(gòu)買可以享受同在實(shí)體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門。 2．實(shí)體店直銷 目前為止，魅族在全國(guó)一共擁有近 400 多家 認(rèn)證 專賣店，產(chǎn)品在中國(guó)、俄羅斯、捷克斯洛伐克、馬來西亞等國(guó)家和地區(qū)有銷售，魅族也在積極部署更為深入的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略。 2020 年 12 月 15 日魅族（香港）認(rèn)證店正式開業(yè)。魅族采取代理商代理，魅族認(rèn)證的專賣店銷售方式，每個(gè)城市大概只有 2到 3 家專賣店，甚至有些城市都沒有專賣店，但是這樣便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚龍混雜的現(xiàn)象。同時(shí)，以專賣 店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度， 11 給人一種高端、信得過的感覺。 3．授權(quán)京東商城 銷售 魅族手機(jī)的網(wǎng)上購(gòu)買除了在官網(wǎng)訂購(gòu)之外，另外可以在京東商城上購(gòu)買。 2020 年 11 月 16 日有媒體收到京東商城發(fā)出的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)各大媒體于 11月 19 日出席京東與魅族科技的簽約會(huì)，可以斷定這次簽約會(huì)將是雙方一次重大的攜手，電商方面，魅族已與京東有過一段時(shí)期的合作，而從近期微博曝出的消息來看，魅族將與電商巨頭京東展開更深層次的合作，來完善自己的電商渠道。魅族與京東商城的線上銷售合作始于 2020 年 6 月 1 日，但魅族產(chǎn)品一直位列京東 智能手機(jī)銷售榜前三甲，如此銷售業(yè)績(jī)恐怕魅族自己也頗感意外。 （四） 促銷 策略 —— 各式各樣策略的實(shí)施 魅族實(shí)行了各式各樣的銷售策略，但無(wú)論是 哪一 種策略都可以用四個(gè)字形容：經(jīng)濟(jì)實(shí)用！ 1． 饑餓營(yíng)銷 在眾多國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)廠商中，魅族是個(gè)另類，當(dāng)別的廠商致力于通過增加手機(jī)品類擴(kuò)大市場(chǎng)份額的時(shí)候，魅族卻總是只有一到兩款手機(jī)。但是，魅族的用戶自發(fā)形成的粉絲隊(duì)伍絕對(duì)鐵桿，他們忠誠(chéng)度非常高。通過對(duì)蘋果的學(xué)習(xí)就行饑餓營(yíng)銷，方法就是產(chǎn)品發(fā)布之前保密，但不是無(wú)作為，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)的力量，在目標(biāo)顧客群中宣傳發(fā)布的消息。 魅族手機(jī)每次發(fā) 布時(shí)都公布大量上市，但每次都會(huì)形成斷貨。一方面公司產(chǎn)能不能跟上市場(chǎng)需求，另一方面公司減少產(chǎn)品市場(chǎng)投放量，形成饑餓營(yíng)銷。雖然每次公布說 同時(shí)魅族老板 也是一個(gè) 12 神秘 的人物，從來沒有接受過媒體采訪，這種神秘感從老板延伸到公司，延伸到產(chǎn)品。 2． 口碑營(yíng)銷 口碑傳播能夠勝出的關(guān)鍵還是在于過硬的本領(lǐng)。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯(cuò)的口碑，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制和售后服務(wù)上下了不少功夫。比如電池使用時(shí)間，魅族是以測(cè)試產(chǎn)品的最小值來標(biāo)注，這樣會(huì)使用戶覺得超過預(yù)期。魅族以口碑營(yíng)銷起家，并不像其它廠商那樣在市場(chǎng) 推廣