市場銷售活動分析必備手冊-文庫吧
2025-06-02 01:26 本頁面
【正文】 ，圖表力求清晰易懂。另外．銷售分析報(bào)告應(yīng)及時送達(dá)有關(guān)部門和人員，提高其時效性，真正為提高銷售管理水平．?dāng)U大銷售業(yè)績作貢獻(xiàn)。 三、銷售活動分析的方法 銷售分析與評價的方法很多，這里僅選擇幾種常用的分析法來進(jìn)行說明。 ?。ㄒ唬┙^對分析法 絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法，它是應(yīng)用最廣泛的一種方法，其作用在于揭示客觀存在的差距，發(fā)現(xiàn)值得研究的問題，為進(jìn)一步分析原因指明方向。 依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析．即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比?！ 。?）與計(jì)劃資料對比，可以找出實(shí)際與計(jì)劃的差異，說明計(jì)劃完成的情況，為進(jìn)一步分析指明方向。 ?。?）與前期資料對比，如與上月、上季、上年同期對比可反映銷售活動的發(fā)展動態(tài)．考察銷售活動的進(jìn)展情況?！ 。?）與先進(jìn)資料對比，可以找出同先進(jìn)水平的差距，有利于吸收和推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，挖掘潛力，提高工作效率和利潤水平?！ ≡谶\(yùn)用絕對分析法時，要注意對比指標(biāo)的可比性，對比雙方指標(biāo)的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法以及采用的計(jì)價標(biāo)準(zhǔn)和時間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時，還要考慮各種不同因素的影響。 ?。ǘ┫鄬Ψ治龇ā ∠鄬Ψ治龇ㄊ侵竿ㄟ^計(jì)算、對比銷售指標(biāo)比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。利用這一方法，可以把某些不同條件下不可比的指標(biāo)，變?yōu)榭杀戎笜?biāo)，進(jìn)行對比分析。依據(jù)分析的不同目的要求，可計(jì)算出各種不同的比率進(jìn)行對比。主要有： ?。?）相關(guān)比率分析 這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進(jìn)行分析研究。如，將純利潤與企業(yè)全部投資相比，求出投資收益率；將銷售費(fèi)用與銷售收入額相比，求出銷售費(fèi)用率等。然后利用這些經(jīng)濟(jì)指標(biāo)再進(jìn)行對比分析?！ 。?）構(gòu)成比率分析這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化，掌握該項(xiàng)銷售指標(biāo)的變化情況。如，將某一種產(chǎn)品的銷售額與企業(yè)總的銷售額相比，求出它的構(gòu)成比率，然后將它的前期構(gòu)成比率和其他產(chǎn)品構(gòu)成比率相對比，能發(fā)現(xiàn)它的變化情況和變化趨勢?！ 。?）動態(tài)比率分析這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率，以觀察其動態(tài)變化過程和增減變化的速度。由于采用的基期數(shù)值不一樣，計(jì)算出的動態(tài)比率有兩種，即定基動態(tài)比率和環(huán)比動態(tài)比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動態(tài)比率。計(jì)算公式為： 定基動態(tài)比率=比較期數(shù)值／固定基期數(shù)值100％ 環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動態(tài)比率。計(jì)算公式為： 環(huán)比動態(tài)比率=比較期數(shù)值／前期數(shù)值100％ ?。ㄈ┮蛩靥娲ā ∫蛩靥娲ㄊ侵竿ㄟ^逐個替代因素，計(jì)算幾個相互聯(lián)系的因素對經(jīng)濟(jì)指標(biāo)變動影響程度的一種分析方法。 在運(yùn)用因素替代法時要保持嚴(yán)格的因素替代順序，不能隨意改變。分析前必須研究各因素的相互依存關(guān)系。一般來說，有實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)，因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化一般不會改變貨幣量指標(biāo)的變化。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而應(yīng)，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。這是因?yàn)閿?shù)量指標(biāo)的增減變化，在其他條件不變的情況下，一般不會改變質(zhì)量指標(biāo)的變化。如果同類指標(biāo)又有各種因素，則應(yīng)分清主要和次要的因素，依據(jù)其依存關(guān)系確定替代順序。這樣有利于分清各個因素對銷售指標(biāo)變動的影響程度，判斷有關(guān)方面的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，公正評價銷售管理部門的工作?！ 。ㄋ模┝?、本、利分析法 量、本、利分析法是依據(jù)銷售量、銷售成本和利潤之間的相互關(guān)系，測量三者之間變量關(guān)系的分析方法?！ ×俊⒈?、利三者之間的關(guān)系是：銷售收入與銷售成本之間的差額為利潤（或虧損）。銷售成本包括固定成本和變動成本兩類。固定成本，不隨銷售量的增減而變動，但每個單位產(chǎn)品的固定成本隨銷售量的增減而變動。變動成本隨銷售量的增減而增減，而每個單位產(chǎn)品的變動成本不變?！ ∵\(yùn)用量，本、利分析法，首先測算保本點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析。盈虧平衡點(diǎn)是指銷售收入額正好抵補(bǔ)銷售成本額，即無利潤也無虧損的狀態(tài)。如果銷售量大于盈虧平衡
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