【正文】 體系 ............................................................................... 17 九、后記 ............................................................................................... 18 4 一、致高球俱樂部員工 2020 年是俱樂部的起步年，在省公司和各地市公司的協(xié)同努力下，全球通VIP 高 爾夫俱樂部的服務(wù)內(nèi)容、管理體系、運營支撐日趨完善，在業(yè)界影響力日益增強，打造了中國移動一項服務(wù)高端客戶的旗艦式服務(wù)，為全球通 VIP 高爾夫俱樂部工作打下了重要的基礎(chǔ)。 作為俱樂部發(fā)展年的 2020 年，省公司將繼續(xù)全力推進(jìn)全球通 VIP 高爾夫俱樂部建設(shè)，進(jìn)一步完善和提升俱樂部工作、擴(kuò)大俱樂部知名度、樹立俱樂部服務(wù)品牌、提高俱樂部賽事的運作水平，致力于將高球俱樂部打造成為我公司維系集團(tuán)客戶、行業(yè)客戶的重要平臺。而會員發(fā)展作為俱樂部建設(shè)的重要一環(huán)，是衡量俱樂部發(fā)展水平的重要指標(biāo)，應(yīng)長抓不懈。 通過省公司客服部調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 除極少數(shù)地市俱樂部能按時完成會員發(fā)展計劃外，大部分地市俱樂部的會員發(fā)展不甚理想，工作中出現(xiàn)諸如：會員 資料不完整 、對入會手續(xù)不重視、發(fā)展思路不明確 等問題。 針對會員發(fā)展中出現(xiàn)問題，特制定本會員發(fā)展指導(dǎo)手冊，對思路 、 方法 、 方式及細(xì)節(jié)的注意予以闡述，望各地市俱樂部工作人員認(rèn)真學(xué)習(xí)，并結(jié)合本地實際靈活應(yīng)用。 二、會員發(fā)展目的與當(dāng)前任務(wù) （一）會員發(fā)展目的 任何一個俱樂部的生存，必須有足夠數(shù)量的會員做支撐，才能有健康的發(fā)展資本，我們的高爾夫俱樂部同樣不例外。所以，我們務(wù)必要在最短時間內(nèi)完成會員儲備的最大化。只有這樣， 俱樂部才能真正走向良性循環(huán)的軌道；才能順利完成“服務(wù)業(yè)務(wù)雙結(jié)合的典范”的會員發(fā)展工作指標(biāo)；才能最終實現(xiàn)高球俱樂部成立的初衷和意義。 （二）當(dāng)前重要任務(wù) “發(fā)展新會員”是當(dāng)前高爾夫俱樂部重要工作任務(wù)。 各地市分公司應(yīng) 根據(jù) 省 公司下達(dá)的會員發(fā)展指標(biāo) ，結(jié)合各市集團(tuán)關(guān)鍵客戶數(shù)量、現(xiàn)有高爾夫俱樂部會員數(shù)量、各市高球運動產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平以及當(dāng)?shù)厍驁鰯?shù)量等因素，通過各種手段吸引準(zhǔn)會員入會，不斷增加會員數(shù)量，從而提高俱樂部在 5 當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α? 三、補辦入會手續(xù)是首要工作 目前，俱樂部應(yīng)將補辦入會手續(xù)作為工作重點來抓！ 多數(shù)俱樂部尚 未辦理會員入會手續(xù)，致使這些俱樂部在組織賽事和活動時存在很大隨意性和不規(guī)范性，這對于俱樂部本身來說是個很大的隱患， 不但 直接 影響 到 俱樂部會員的發(fā)展，而且對 全球通 VIP 高爾夫俱樂部 的品牌形象塑造、俱樂部管理運營及其長遠(yuǎn)發(fā)展都將起到不利作用。 因此各地高球俱樂部務(wù)必要重視補辦入會手續(xù)工作，盡快辦理入會手續(xù)，梳理本地客戶資源，讓會員真正享受到尊貴服務(wù)，為以后工作的順利開展和俱樂部步入良性的發(fā)展軌道打下堅實基礎(chǔ)。 四、會員發(fā)展三步曲 第一步：鎖定目標(biāo) 每次會員發(fā)展之前，要確定好本次發(fā)展的目標(biāo)客戶，鎖定范圍。 第二步 ：優(yōu)選活動 選擇一種真正能夠吸引目標(biāo)客戶的活動形式，進(jìn)行有效執(zhí)行。 第三步：辦理入會 活動中選擇一個環(huán)節(jié)，為參與活動的目標(biāo)客戶辦理會員入會手續(xù)。 五、如何掌握發(fā)展技巧 高爾夫俱樂部會員發(fā)展工作的技巧歸結(jié)起來 為 五個字 —— 三“訂”五“建立”，即三“訂”五“建立”法。 （一）三“訂” 訂目標(biāo) 明確年度要 會員 發(fā)展 的 目標(biāo) 。 6 訂規(guī)劃 甄選哪些渠道、什么手段、用什么方法完成制訂的發(fā)展目標(biāo)。 訂進(jìn)度 量化本年度每季、每月會員發(fā)展工作內(nèi)容和會員發(fā)展數(shù)量。 （二）五“建立” 建立與其他兄弟俱樂部合作聯(lián)盟 將其 他全球通 VIP 俱樂部會員發(fā)展為本俱樂部會員，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)會員流通。 建立與公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)部門 合作聯(lián)盟 共享集團(tuán)市場資源，將從他們當(dāng)中吸納優(yōu)質(zhì)會員，提升俱樂部含金量。 建立與市各行業(yè)協(xié)會合作聯(lián)盟 密切與各外商協(xié)會、行業(yè)協(xié)會合作，舉辦各類活動，進(jìn)行會員招募工作。 建立與市支柱產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)合作聯(lián)盟 這是新會員發(fā)展的重要陣地，以各種形式主動同他們建立良好的關(guān)系。 建立與球場練習(xí)場資源共享聯(lián)盟 共享會員資源，把他們目前的會員 招募為我們俱樂部會員。 六、如何 有效 發(fā)展會員 有效發(fā)展會員應(yīng)首先明確發(fā)展思路。 其 中包括有：會員的來源，發(fā)展會員采用的 形式、 發(fā)展會員采用的 手段 ，入會對會員的有利服務(wù)， 俱樂部的吸引力 所在。 以“會員發(fā)展途徑”為軸，全面、立體 分析策劃，才能更快更好的發(fā)展俱樂部 。 以下俱樂部會員發(fā)展的途徑、形式、手段對上述思路問題進(jìn)行了解答， 各俱樂部可根據(jù)自己的現(xiàn)實狀況 ，有選擇的加以實施。 （一）鎖定集團(tuán)客戶 1．目的 從公司現(xiàn)有集團(tuán)客戶中爭取到其 中 高層領(lǐng)導(dǎo)加盟高爾夫俱樂部。 2．形式 形式 1： 聯(lián)合舉辦聯(lián)誼賽 7 內(nèi)容 ： 與集團(tuán) 業(yè)務(wù) 部 門 磋商，聯(lián)合舉辦“高爾夫球集團(tuán)客戶聯(lián)誼賽”活動，參與活動的所有集團(tuán)客戶 CEO 均免費入會 。 形式 2： 聯(lián)合舉辦高球培訓(xùn) 內(nèi)容 ： 與集團(tuán) 業(yè)務(wù) 部 門 聯(lián)合為集團(tuán)客戶 CEO