【正文】 要明確，要開會(huì)布置，要記錄在案，這樣可以防止失誤。各部門之間要相互通氣，相互合作。禮儀人員，接待人員，講課講師事先要有演練，防止在產(chǎn)品說明會(huì)上出錯(cuò)?；I劃組的人員構(gòu)成及職責(zé) 分管經(jīng)理的主要工作是時(shí)間的安排，人員的管理，會(huì)場(chǎng)的選擇，險(xiǎn)種的確定，晨會(huì)上的宣導(dǎo)發(fā)動(dòng)等。 業(yè)務(wù)主任的主要工作是負(fù)責(zé)客戶的落實(shí)，說明會(huì)門票的預(yù)訂，本部（室）具體工作的布置。 講師、組訓(xùn)的主要工作是資料的分裝，說明會(huì)門票的印制，課程準(zhǔn)備，會(huì)場(chǎng)布置等。接待組人員構(gòu)成及職責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)主要是接待一些重要客戶。工作人員主要負(fù)責(zé)物品的管理和分發(fā)。營(yíng)銷員主要是將自己所約的嘉賓迎送到場(chǎng)并陪伴。禮儀組人員來源及職責(zé) 選擇形象好的營(yíng)銷員或賓館服務(wù)員 營(yíng)銷員溝通方便，便于指揮，但如果本人帶有準(zhǔn)客戶的就不方便個(gè)人來賓的接待。 賓館服務(wù)員形象好，服務(wù)規(guī)范，專業(yè)，但可能要花錢，時(shí)間也不一定能保證。禮儀組人員工作（1）迎賓：迎賓人員要在大門和各個(gè)轉(zhuǎn)彎處站立，要佩帶授帶，動(dòng)作要統(tǒng)一規(guī)范。（2）簽到：要讓每個(gè)來賓到簽到處登記，并領(lǐng)取資料袋等物品。（3）引導(dǎo)：就是將來賓引導(dǎo)到座位，如果來得較早，營(yíng)銷員要陪著聊天，如果遲到了，也不要指責(zé)，要引導(dǎo)到座位上。（4）頒獎(jiǎng)：頒獎(jiǎng)時(shí)禮儀人員要將禮品捧送給獲獎(jiǎng)的來賓（5）恭送：在來賓離開會(huì)場(chǎng)時(shí)，禮儀人員要表示感謝并恭送離場(chǎng)。行政組的工作職責(zé)物品采購(gòu)：物品包括禮品、獎(jiǎng)品、資料袋、礦泉水、鮮花、胸牌等。資料打?。褐饕ü拘麄髻Y料、來賓登記表、說明會(huì)門票。會(huì)場(chǎng)布置：有兩種情況，一種是在賓館舉辦，一種是在職場(chǎng)舉辦，兩種場(chǎng)合都要有歡迎海報(bào)、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品宣傳海報(bào)，但是如果是在職場(chǎng)辦，要注意職場(chǎng)中一些剌激性的口號(hào)、標(biāo)語、海報(bào)，要取下來或者用別的海報(bào)蓋起來。另外，獎(jiǎng)品要放在顯眼的部位。大型的說明會(huì)還要拉起橫幅。后勤服務(wù)：主要是指在用車、用設(shè)備時(shí)要給予保證。音響：是產(chǎn)品說明會(huì)的重要部分，話筒一定要音色穩(wěn)定，音樂帶的選擇要符合產(chǎn)品說明會(huì)各階段需要。現(xiàn)場(chǎng)簽單：要注意的是不必按照正常的核保程序進(jìn)行，否則速度會(huì)很慢，影響會(huì)場(chǎng)氣氛，主要就填寫投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)金額和繳費(fèi)數(shù)額就行了，其它的部分讓營(yíng)銷員會(huì)后再整理。善后工作主要有會(huì)場(chǎng)的還原，物品的收集整理，如果獎(jiǎng)品不夠的要及時(shí)補(bǔ)購(gòu)，如果是多了的可以退還給商家。說明會(huì)物品準(zhǔn)備一欄表（略，見投影片）常用音樂以喜慶歡樂為主，如果來賓年齡偏大，盡量不要放太激烈的音樂，常用音樂有：喜洋洋、財(cái)神到、恭喜你、今天是個(gè)好日子、拉德斯基進(jìn)行曲等。主持人的選擇及注意事項(xiàng)主持人是整個(gè)說明會(huì)的重要角色，是一顆顆珍珠的串連者，好的主持人可以使場(chǎng)上氣氛活躍而連貫，使來賓賞心悅目，一個(gè)好的主持要具備哪些條件呢？形象語音要好。主持人的形象很重要，是第一感官，既要長(zhǎng)相也要衣裝，可以是職業(yè)裝，也可以是有喜慶色彩的唐裝，但一定不能太“前位”。語音既包括語言的音色，也包括普通話要標(biāo)準(zhǔn)。主持人一定要有激情和自信，不論場(chǎng)上氣氛如何，主持人自己一定要鎮(zhèn)定自如，始終保持自信和熱情。主持人還要有控場(chǎng)能力，也就是要掌握?qǐng)錾系臍夥?。控?chǎng)的方法主要有主持人的笑容、語音、語句，調(diào)動(dòng)與會(huì)者的參與度。氣氛是人炒出來的，這當(dāng)中主持人是主要的炒作者。例如，現(xiàn)場(chǎng)簽單時(shí)，主持人可以隨時(shí)報(bào)告簽單的數(shù)字，并可以略作夸大，以烘托氣氛?；蛘吲c當(dāng)時(shí)最大的投保者握手，與領(lǐng)導(dǎo)合影留念等。如果客戶簽單速度比較慢，主持人為了避免場(chǎng)上氛圍冷場(chǎng)，要盡量避免與說明會(huì)無關(guān)的事宜在說明會(huì)上宣傳。例如有一次，客戶還正在簽單，經(jīng)理要主持人宣布會(huì)后各位主任留下來開會(huì)，來賓一聽紛紛離場(chǎng)了。注意節(jié)奏的掌握。 說明會(huì)的時(shí)間掌握也是氛圍營(yíng)造的一個(gè)重要方面，即要程序進(jìn)展順暢，又要熱烈喜慶，如果簽單的人多，會(huì)議就要適當(dāng)延長(zhǎng)。會(huì)務(wù)安排會(huì)場(chǎng)布置宣傳橫幅是擴(kuò)大影響力，體現(xiàn)莊重的重要方法，尤其是在一些大的賓館門口，但有時(shí)也會(huì)涉及到對(duì)方要求收費(fèi)的問題，要注意協(xié)調(diào)。海報(bào)既可以烘托氣氛，又可以體現(xiàn)企業(yè)文化，一定要精心設(shè)計(jì)和制作，可以制作三塊，一塊是貼在墻上的，主要內(nèi)容是寫年月日舉辦什么產(chǎn)品說明會(huì)，兩塊是立式的，其中一塊是公司簡(jiǎn)介，另一塊是歡迎海報(bào)。在主席臺(tái)的中央要掛上公司的司徽，可以用泡沫板來制作，要大方顯眼。禮品展臺(tái)要放在講臺(tái)的前方，一定要顯眼醒目，剌激感觀。講臺(tái)最好是立式的，放在主席臺(tái)的偏右部分，上面要放上鮮花。在講臺(tái)的偏左邊放置現(xiàn)場(chǎng)簽單的桌子，上面可以放置電腦。立式的講臺(tái)不要大，就參考國(guó)外元首廣場(chǎng)講話時(shí)的最好。抽獎(jiǎng)專臺(tái)上面要放來賓入場(chǎng)券撕下來的附券箱，如果空間不夠大，也可以在抽獎(jiǎng)時(shí)由禮儀小姐捧上來。領(lǐng)導(dǎo)席位一般不用放在主席臺(tái)上，就設(shè)在臺(tái)下的第一排就可以，也可以與一些重要來賓座在一起，便于溝通交流。投影儀與電腦的連線一定要注意安全，不要弄的一地的電線，既不安全，又不雅觀，也防止來賓上臺(tái)時(shí)會(huì)將電源弄斷，出現(xiàn)不該發(fā)生的事件。營(yíng)銷員的事先準(zhǔn)備與宣導(dǎo)開好一個(gè)產(chǎn)品說明會(huì)，往往功夫在詩(shī)外。營(yíng)銷員事先的客戶積累和宣傳至關(guān)重要。首先要結(jié)合公司每次產(chǎn)品說明會(huì)的險(xiǎn)種選擇客戶，首選有錢和有時(shí)間的準(zhǔn)客戶來參加。事先要向邀請(qǐng)者做過保險(xiǎn)的宣傳、條款的說明，最好是有過促成的動(dòng)作，這樣的來賓促成的可能性大。定期召開產(chǎn)品說明會(huì)，苦惱之一就是找不到合格的來賓，怎么辦，一個(gè)很好的辦法就讓主任先購(gòu)買，然后再銷給屬員，這樣是給主任們以壓力，同時(shí)也可以調(diào)動(dòng)全體人員的積極性，禮品、紀(jì)念品的設(shè)置和分發(fā)方式（略，見投影片）產(chǎn)品說明會(huì)的常用流程歡迎字幕滾動(dòng)播放，配合音樂，這樣可以避免開會(huì)前會(huì)場(chǎng)氣氛的冷場(chǎng)。副主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)的流程和會(huì)場(chǎng)的要求。副主持人不能說：各位客戶，而一定要說：各位尊敬的來賓（或嘉賓）。當(dāng)然在宣布程序時(shí)是從領(lǐng)導(dǎo)人講話開始，會(huì)場(chǎng)要求最好不要用紀(jì)律的字眼，可以說是為了本次產(chǎn)品說明的順利進(jìn)行，我們請(qǐng)所有來賓將手機(jī)、BP機(jī)調(diào)至振動(dòng)檔，在領(lǐng)導(dǎo)人或講師講話時(shí)不要隨便走動(dòng)，在宣布要求時(shí)一定要客氣并表示感謝。然后稍休息35分鐘。主持人宣布產(chǎn)品說明會(huì)正式開始時(shí)，一定要充滿自信和熱情，要以激昂的口氣說出。領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞不要太長(zhǎng)，不要與講師的專題相重疊，主要是歡迎和介紹本公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展情況，并對(duì)大家一貫的信任和支持表示感謝。專題（三大塊內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介、保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品說明），可以由兩個(gè)人來講，也可以由一個(gè)人講，時(shí)間要盡量控制在50分鐘之內(nèi)，也可以在公司簡(jiǎn)介講完后搞一次小的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，來調(diào)動(dòng)場(chǎng)上的氣氛。投保實(shí)務(wù)及禮品展示：可以由主持人也可以由專業(yè)知識(shí)豐富的營(yíng)銷員簡(jiǎn)要介紹投保單的填寫要求，同時(shí)將獲獎(jiǎng)方式和贈(zèng)品作簡(jiǎn)單的介紹，以調(diào)動(dòng)來賓的投保熱情。簽單和頒發(fā)獎(jiǎng)品，簽單時(shí)每個(gè)客戶都可以獲得紀(jì)念品。抽獎(jiǎng)活動(dòng)：要盡量往后放一點(diǎn)，這樣有兩大益處，一是保留人氣，二是盡量保證投保的人得獎(jiǎng)。當(dāng)然最大的獎(jiǎng)項(xiàng)是要抽的，就是當(dāng)天投保金額最高的人。產(chǎn)品說明會(huì)結(jié)束。產(chǎn)品說明會(huì)中的注意事項(xiàng)氣氛營(yíng)造人都是活在一種氛圍之中，一種感覺之中，氛圍好感覺就好，感覺好什么都好，所以產(chǎn)品說明會(huì)一定要善于營(yíng)造一種真誠(chéng)，友善，熱烈，信任氛圍。說明會(huì)可以通過以下四個(gè)方面來營(yíng)造氛圍。接待熱情行為規(guī)范音樂溫馨氣氛熱烈功利色彩不能太濃，氛圍的營(yíng)造另一個(gè)方法是主持人的臨場(chǎng)調(diào)動(dòng)。時(shí)間掌控產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)間我們可以把它分為可控時(shí)間（領(lǐng)導(dǎo)講話，專題演講，主持串場(chǎng)）和不可控時(shí)間（何時(shí)開場(chǎng) ，簽單時(shí)間，何時(shí)結(jié)束）。領(lǐng)導(dǎo)人的講話一般控制在5分鐘左右，專題發(fā)言控制在50分鐘以內(nèi)，抽獎(jiǎng)控制在5分鐘左右。產(chǎn)品說明會(huì)何時(shí)開始也是有學(xué)問的，在盡量準(zhǔn)時(shí)的前提下，要照顧大多數(shù)來賓的時(shí)間，行政人員要及時(shí)與營(yíng)銷員聯(lián)系，是否有答應(yīng)來的正在路上，較多的話就可以適當(dāng)延遲。簽單時(shí)間也是最難掌控的，宣導(dǎo)前若干名簽單者由領(lǐng)導(dǎo)人親自簽名炒得火熱，簽單速度往往比較快，只要有人在簽單，說明會(huì)就不能結(jié)束。氛圍要求莊重。產(chǎn)品說明會(huì)上的專題演講者一定要給人一種誠(chéng)信的感覺，既要講到位，又不能讓人感到夸大其辭，講的話既要有一定的深度和內(nèi)涵，又不能故作高深，臺(tái)風(fēng)一定要穩(wěn)重大方?？陀^。就是不要把別的投資理財(cái)說的如何不好，把別的公司產(chǎn)品說的如何一無是處，我們只是給大家介紹一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一種新的理財(cái)方式，選擇權(quán)始終在來賓自己手上。感性。人們說：理性可以打開思維，感性可以打開荷包。這話很有一些道理。說明會(huì)上的感性表現(xiàn)手法有許多，如熱情的接待，宣傳的標(biāo)語，選擇的音樂，剌激的畫面，領(lǐng)導(dǎo)的感激，感人的專題。簡(jiǎn)潔。會(huì)議的程序和內(nèi)容不要太繁瑣，給人簡(jiǎn)單明快的感覺，時(shí)間不要太長(zhǎng)。溫馨。會(huì)議的氣氛即要熱烈但又不能嘈雜，不要你爭(zhēng)上臺(tái)我搶上臺(tái)，萬一有不順利的地方不要急著搶場(chǎng)，來賓不一定看得出來。音樂不要開得太高。秩序。產(chǎn)品說明會(huì)一定要講究會(huì)場(chǎng)的秩序，要嚴(yán)格按照流程進(jìn)行，營(yíng)銷員、禮儀人員和其它工作人員都要主動(dòng)維護(hù)說明會(huì)的秩序，不要來回走動(dòng)。促成宣導(dǎo)前面所有的工作都是為了能夠多多的簽單，在這個(gè)環(huán)節(jié)上的操作一定要懂得掌握技巧，要善于營(yíng)造氛圍，各方面工作人員要協(xié)同作戰(zhàn)，讓來賓在一種興奮之中簽下神圣的保單。主持人及時(shí)宣布簽單開始和形式?！拔覀兿旅娴臅r(shí)間是來賓簽約時(shí)間，請(qǐng)我們每位營(yíng)銷員協(xié)助來賓認(rèn)真閱讀條款，選擇最適合自己的投保金額，同時(shí)今天我們的老總親自為前25名的簽單嘉賓簽名投保。一份保單一份愛心，一份保單一份責(zé)任。我相信每一位來賓都會(huì)為自己和家人的幸福盡一份責(zé)任。 凡是今天簽單的來賓， 我們今天都有一份精美的紀(jì)念品贈(zèng)送，機(jī)不可失。同時(shí)，我們另外還有簽單者的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，今天最高保費(fèi)的來賓我們還有特別的大獎(jiǎng)贈(zèng)送。”在簽單過程中 ，主持人要不定期的公布簽單的進(jìn)展情況，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般不要宣布實(shí)收保費(fèi)，只宣布簽單保費(fèi)。為了鼓舞人心 ，事先可以將一些準(zhǔn)備事前簽單的保單推遲到產(chǎn)品說明會(huì)上來簽，也可以搞一些“假簽單”。核保的手續(xù)一定要盡量簡(jiǎn)單化，因?yàn)椴皇浅鰡?，所以速度要快，不要退錢，以便使人心振奮。營(yíng)銷員協(xié)助在專題講完后，陪伴在來賓身邊的營(yíng)銷員要再次對(duì)條款進(jìn)行講解，突出保險(xiǎn)利益。協(xié)助來賓作出最后的決定。營(yíng)銷員要渲染一種緊張的氣氛，如禮品的領(lǐng)取，老總簽單，合影留念。幫助來賓填寫投保單。在來賓填單后，要迅速的陪同來賓遞送到簽單處，親自將來賓介紹給領(lǐng)導(dǎo)或核保人員，讓來賓感受一種被尊重的愉快?，F(xiàn)場(chǎng)簽單的操作方式(1)內(nèi)勤人員核保，只要輸入幾個(gè)主要的內(nèi)容就行了?，F(xiàn)場(chǎng)簽單速度一定要快，不能按照平常的程序來辦理，否則會(huì)影響簽單的氣氛。(2)領(lǐng)導(dǎo)親自簽發(fā)投保單，領(lǐng)導(dǎo)要坐在主席臺(tái)上的簽單席。(3)主持人立即公布某某簽單幾份，保費(fèi)多少元。(4)電腦上設(shè)置非常喜慶的模板，打上某先生（某女士）保險(xiǎn)費(fèi)若干元，這樣可以營(yíng)造一種你追我趕的氣氛。(5)營(yíng)銷員要陪同客戶一起上臺(tái)領(lǐng)取獎(jiǎng)品，并對(duì)客戶表示恭賀，(6)領(lǐng)導(dǎo)人與最先投保的來賓一起合影留念，(7)等待后邊抽取幸運(yùn)獎(jiǎng)。上述程序可以相對(duì)簡(jiǎn)化，一般來說，現(xiàn)場(chǎng)簽單的程序也要視產(chǎn)品說明會(huì)的規(guī)模而定。非常狀況的處理(1)來賓手機(jī)響起。這是最常見的狀況，這種情況主要是依靠陪伴的營(yíng)銷員協(xié)助，主持人不要在臺(tái)上制止，否則來賓會(huì)很不愉快的。(2)客人來遲。一般來說，產(chǎn)品說明會(huì)我們的迎賓人員要在說明會(huì)開始后再等一等才能回到會(huì)場(chǎng)，對(duì)于來遲的客人，我們要一視同仁，不能指責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷員要隨時(shí)保持與邀請(qǐng)人的聯(lián)系，知道要來遲的，必須在會(huì)場(chǎng)外迎候。如果能肯定客人一定會(huì)到，營(yíng)銷員也可以先將門票的副券撕下，放入抽獎(jiǎng)箱，但一般只以能用于一些重要的來賓。(3)中途退場(chǎng)。營(yíng)銷員要恭送，不要有不高興的表情出現(xiàn)。(4)索要禮物。這是一種比較麻煩的事情，在以往的說明會(huì)上，偶爾會(huì)出現(xiàn)來賓額外索要的，一般來說營(yíng)銷員可以作說明，不要將問題推給主持人或其它人，如果紀(jì)念品本身就不值多少錢，營(yíng)銷員也可以自己出錢拿一份給來賓。(5)來賓不足。這種情況出現(xiàn)后，我們的營(yíng)銷員就直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，不能使場(chǎng)上冷場(chǎng)。同時(shí)，一切程序依舊，不要影響到自己的激情。產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后注意事項(xiàng)：每一次產(chǎn)品說明會(huì)會(huì)后，都會(huì)有些善后事情要做，也只有注意做好說明會(huì)后的事情，說明會(huì)才能收到良好的效果。即使是簽了單的來賓也可能會(huì)有以下一些情況，(1)簽了單，但保費(fèi)沒有收，禮品也拿了，這種情況就要求營(yíng)銷員及時(shí)的跟蹤，有時(shí)可能是聽了說明后想多保，而錢帶的不夠；有時(shí)可能是事先就沒準(zhǔn)備投保，一時(shí)興起，但身上沒錢；也可能是就想拿份禮物，并不想投保；有時(shí)也可能是當(dāng)時(shí)也想投保，回家后家人不同意了，不管是哪種情況，營(yíng)銷員都要及時(shí)的跟蹤，盡量將保費(fèi)收回，實(shí)在不行的，一般也不要將禮品要回來了，就算做個(gè)人情。(2)也有個(gè)別時(shí)候由于準(zhǔn)備不足，禮品不足了，這不要緊的，事后送達(dá)就行，也有的地方是只有繳了保險(xiǎn)費(fèi)的才給領(lǐng)禮品，那就要講清楚在多少天內(nèi)只要將保險(xiǎn)費(fèi)繳到公司的，我們一樣贈(zèng)送一份禮品。營(yíng)銷員可以上門收取，并將禮品親自送給客戶。(3)遞送保單。營(yíng)銷員要盡快將客戶的保單送給客戶。其次是雖然來參加了說明會(huì)，但并沒有簽單，營(yíng)銷員不要傷心，畢竟他來接受了一次保險(xiǎn)宣傳，進(jìn)一步了解了我們的公司和產(chǎn)品，營(yíng)銷員要加強(qiáng)跟蹤，不要讓他們冷淡下來，以求得早日促成。即使不成，也要對(duì)他光臨我們的會(huì)場(chǎng)表示感謝。給來賓一個(gè)滿意的服務(wù)。結(jié)束語：產(chǎn)品說明會(huì)如何舉辦，怎樣才能收到理想的效果，要注意以下幾個(gè)方面：沒有最好，只要適用就行，各地情況差異也是很大的，不一定要追求最完善，也沒有所謂的最好，重要的是要與當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐那闆r相適應(yīng)，要與當(dāng)?shù)氐拿袂橄噙m應(yīng)。產(chǎn)品說明會(huì)能否開得成功，不僅僅是在會(huì)議舉辦時(shí)的事情，而事先的準(zhǔn)備，事后的追蹤都是非常重要的，準(zhǔn)備的充分產(chǎn)品說明會(huì)才能開得好，營(yíng)銷員也不能完全依賴產(chǎn)品說明會(huì)，事先的宣傳是很重要的。產(chǎn)品說明會(huì)的氛圍是很重要的，許多時(shí)候一個(gè)細(xì)節(jié)，一句話都會(huì)影響到場(chǎng)上的