【正文】 系方法。這些信函通常包括個(gè)人書信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式效果最好。銷售人員在進(jìn)行書信約見時(shí)，要注意以下問題： 　　。利用書信的形式約見顧客，對(duì)方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購(gòu)買需求，也要看銷售人員是否誠(chéng)懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對(duì)方同意與你見面的機(jī)會(huì)大大增加。 　　。 　　銷售人員用書信與顧客約見時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論。 　　。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對(duì)方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu)買欲望，在約見書信中不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡(jiǎn)練，但過于抽象；后者具體而詳實(shí)，給人一種形象感。 　　電話約見 　　電話約見是現(xiàn)代銷售活動(dòng)中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的費(fèi)用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。 　　當(dāng)面約見 　　這是銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡(jiǎn)便易行，也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見，如在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方 約見的機(jī)會(huì)。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見是在顧客一知其事，在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當(dāng)面求見的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)間。為此，一些銷售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見障礙。銷售人員如何排除當(dāng)面約見時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開端，是一道難題。 　　電子郵件 　　在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時(shí)代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。到目前為止，我國(guó)已有1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會(huì)加入其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有Email地址。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段?；蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)?，在電話中很難把事情講得詳實(shí)，但電話可以提醒對(duì)方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率。 《銷售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技能（上）　　2．接近客戶的方法 　　現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說會(huì)道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上，口才與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時(shí)候該說，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法： 　　問題接近法 　　這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。 　　有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎？”這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。 　　介紹接近法 　　銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買的建議。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。 　　求教接近法 　　銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。 　　好奇接近法 　　這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。 　　一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？ 　　利益接近法 　　銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買信心。 　　一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠” 　　這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。 　　演示接近法 　　“我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。 　　這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。 　　這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。 　　送禮接近法 　　銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。 　　贊美接近法 　　卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。 　　在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？” 　　當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。《銷售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技能（上）　　3．吸引客戶注意 　　注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)興奮中心。 　　時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷的概念，可見顧客注意力的重要性，誰能引顧客更多的注意，誰就擁有更多的商機(jī)。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。 　　開場(chǎng)白 　　為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的洽談中，說好第一句話務(wù)員是十分重要的。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。 　　專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。 　　開紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，開場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開始幾句話必須十分重要性而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語速適中。開場(chǎng)白使顧客了解自己的利益所在吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效的思路。 　　提問 　　提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要?！澳枰裁础保@種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。 　　銷售人員在向顧客提問時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個(gè)引起注意的好辦法。一位好的銷售人員的提問非常慎重的，通常提問要確定三點(diǎn)：提問的內(nèi)容、提問的時(shí)機(jī)、提問方式。此外，所提問題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反應(yīng)。 　　出奇言如何請(qǐng) 　　一位柜臺(tái)前的銷售員在賣皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來，看看自己的腳面，這時(shí)銷售員乘機(jī)湊上前來，對(duì)顧客會(huì)意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！” 　　一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的?！边@時(shí)顧客會(huì)很自然的作出如下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說吧！”不用多說，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。 　　要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹。 　　引旁證 　　在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對(duì)象，公司征得該對(duì)象的好友某某先生的同意，上門訪問時(shí)他這樣對(duì)顧客說：：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對(duì)方肯定想知道到底說了些什么，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。 　　引用旁證是時(shí)，銷售人員還可以引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞，首先應(yīng)以新見長(zhǎng)，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點(diǎn)。都具有吸引注意的能力。《銷售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技能（上）　　4．激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望 　　注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)賣力。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。 　　從容不迫型 　　這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。 　　對(duì)此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐