【正文】 　　明確要求所有經(jīng)理人的行為都要合乎銷售經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)； 　　要求每一位經(jīng)理人清楚地向其下屬講明所在部門(mén)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)以及在第二年有什么任務(wù)，最重要的三個(gè)目標(biāo)是什么； 　　制定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法以測(cè)定經(jīng)理人在工作中銷售經(jīng)理才能的等級(jí)。 　　百事可樂(lè)公司的Roger Enrico(恩利科)就是這樣做的。 　　銷售經(jīng)理可以通過(guò)動(dòng)員銷售員參與決策過(guò)程來(lái)明確企業(yè)的方向，也可以通過(guò)下達(dá)指令進(jìn)行管理。 　　工作中也會(huì)出現(xiàn)一些個(gè)人的兩難困局。這就是經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別。清楚地說(shuō)明企業(yè)的使命或者企業(yè)唯一最重要的努力目標(biāo)。 　　一個(gè)表述清楚的遠(yuǎn)景既要有豪言壯語(yǔ)、能激勵(lì)銷售員士氣，也要包含具體實(shí)在的內(nèi)容。不鼓勵(lì)銷售員加班加點(diǎn)，準(zhǔn)備你不需要的其他資料。 　　不僅個(gè)人對(duì)個(gè)人的對(duì)話應(yīng)該開(kāi)誠(chéng)布公，組織層面上的對(duì)話也應(yīng)該一樣。其中一個(gè)例子就是公司良莠不分的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度。在需要解決問(wèn)題時(shí)，先弄清需要做些什么決策，然后專注于這些決策。具體采取什么樣的解法并不重要，關(guān)鍵在于，要認(rèn)識(shí)到一切行動(dòng)都不可能盡善盡美，往前走總比在原地按兵不動(dòng)強(qiáng)。這也許是6條原則中最為重要的一條。 　　他們組織倡導(dǎo)了為期5天的一系列研討會(huì)，讓公司500名高級(jí)管理人員分成40人一組離崗參加培訓(xùn)。以便下六條原則將有助于銷售經(jīng)理提高管理水平。赫魯曉夫當(dāng)場(chǎng)譏諷地說(shuō)道：“究竟誰(shuí)是美國(guó)的最高領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”其實(shí)，是赫魯曉夫錯(cuò)了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點(diǎn)，正是一種綿里藏針的隱藏力量。 　　“兵不厭詐”，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價(jià)陷阱的法寶，為了防止買主假出價(jià)，可以要求對(duì)方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對(duì)方最后了取貨期限，過(guò)時(shí)不候；或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽，為了防止賣主假出價(jià)格，應(yīng)該仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方價(jià)格的含義，提出各種疑難問(wèn)題和對(duì)方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對(duì)方以堅(jiān)決的還擊，使已方在銷售過(guò)程中的基本利益提到保障。而當(dāng)初曾有人愿出7萬(wàn)美元 ，賣主卻沒(méi)有賣給他。數(shù)字陷阱 　　在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說(shuō)到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛紛潰敗而逃。所以，我們總是全神貫注于對(duì)方的最后期限，它有一種無(wú)形的催促力量，使對(duì)方不自覺(jué)的接受它。給對(duì)方一定的時(shí)間考慮。因而，最后期限壓力，迫使對(duì)方快速做出決策。談判往往是在最后的不到10%的時(shí)間里談成的。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見(jiàn)，達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。如果要提不同的意見(jiàn)，最好的方法是先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索的提議。因此，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問(wèn)題專門(mén)進(jìn)行磋商”。反駁時(shí)偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。 　　” 　　然而在國(guó)際上，日本就沒(méi)有這樣的風(fēng)度了，1941年12月，當(dāng)美國(guó)人員看到日本特使?jié)M臉微笑的結(jié)束會(huì)談時(shí)，做夢(mèng)也不會(huì)想到日本人會(huì)偷襲珍珠港。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無(wú)形之中為銷售設(shè)下障礙 。同時(shí)，人們通過(guò)禮品的交換，同其他部落氏族保持 著社會(huì)交往。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽(tīng)不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。談判桌上，可以說(shuō)衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài)，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗’。 　　自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn)。 　　3．模糊 　　在銷售過(guò)程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息“模糊化”，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。 　　有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng)。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開(kāi)成功之門(mén)提供了鑰匙。接近他們最好由熟人介紹為好。虛情假意型 　　這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買的誠(chéng)意。沉默寡言型　 　　這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣。對(duì)于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。 　　要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問(wèn)題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽(tīng)取銷售人員的介紹?！澳枰裁础?，這種直接的問(wèn)法恐怕顧客自己也不知道需要什么。大部分顧客在聽(tīng)銷售人員每一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？” 　　當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷復(fù)寫(xiě)紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了?！变N售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？ 　　求教接近法 　　銷售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。 　　有一位推銷書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見(jiàn)是在顧客一知其事，在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。約見(jiàn)書(shū)信必須以說(shuō)服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說(shuō)對(duì)方接受約見(jiàn)要求。約見(jiàn)方法 　　書(shū)信約見(jiàn) 　　書(shū)信約見(jiàn)是銷售人員利用各種信函約見(jiàn)顧客的一種聯(lián)系方法。拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見(jiàn)的合適場(chǎng)所。顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候； 　　要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。 《銷售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技能（上）商務(wù)技能　　1．約見(jiàn)客戶的方式 　　我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長(zhǎng)察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這樣才能引起廣大顧客的注意。在日常工作中撰寫(xiě)工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫(xiě)演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。在與顧客洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題在正式談判場(chǎng)合中不能得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能得到圓滿解決。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。這種銷售方式是越來(lái)越?jīng)]有市場(chǎng)。 　　講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。 　　保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。嚴(yán)重的信息失真不僅會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在客戶心中名聲掃地，而且會(huì)導(dǎo)致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤?！朵N售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技能（上）——明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)　　對(duì)一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，只有知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，知識(shí)只是保證成功的必要條件。給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。 　　公開(kāi)事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過(guò)程中報(bào)告來(lái)自各方的信息。誰(shuí)都不愿意和不守信用的人打交道。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無(wú)所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。2000多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，排成整整齊齊的28排，其中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)“中” 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)會(huì)。 　　3．表達(dá)能力 　　銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語(yǔ)言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。 《銷售經(jīng)理》第三章：銷售經(jīng)理的技能（上）　　4．創(chuàng)造能力 　　，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。 　　5．應(yīng)變能力 　　在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。這說(shuō)明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。約見(jiàn)對(duì)象 　　曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下雨、下雪的時(shí)候。 　　家庭 　　如果銷售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，拜訪地點(diǎn)無(wú)疑以對(duì)方的居所最為適宜。同時(shí)，若對(duì)方委托助手與你見(jiàn)面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過(guò)這些人來(lái)影響買主作出決定。這些信函通常包括個(gè)人書(shū)信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式效果最好。如銷售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu)買欲望，在約見(jiàn)書(shū)信中不妨寫(xiě)上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門(mén)當(dāng)面求見(jiàn)的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)間?；蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。在通常的印象中，能說(shuō)會(huì)道總是推銷的最有利武器。 　　在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。利益接近法 　　銷售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。 　　這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)興奮中心。 　　專家們?cè)谘芯客其N心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。 　　銷售人員在向顧客提問(wèn)時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘模且粋€(gè)引起注意的好辦法。 　　 　　等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。一般來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。如果銷售人員提出購(gòu)買事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。 　　 　　1．直言 　　弗蘭西斯例如在美國(guó)，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番，遲遲不動(dòng)，那么，也許你會(huì)餓著肚子回家；如果你是一位進(jìn)修學(xué)者，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分，那也許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差。 　　請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞： 　　方丈：盡形壽，不近色，汝今能持否？ 　　覺(jué)遠(yuǎn)：能！ 　　方丈：盡形壽，不殺生，汝今能持否？ 　　覺(jué)遠(yuǎn)：能！ 　　方丈：盡形壽，不沾酒，汝今能持否？ 　　覺(jué)遠(yuǎn)：（猶豫不絕）！ 　　方丈：（高聲催問(wèn)）盡形壽，不沾酒，汝今能持否？ 　　覺(jué)遠(yuǎn)：知道了！ 　　4．反語(yǔ) 　　《晏子春秋》中有一個(gè)故事，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話： 　　晏子：燭鄒有三大罪狀，哪能這么輕易殺了呢？請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他可以嗎？ 　　景公：當(dāng)然可以。如果你懷才不遇，一旦有伯樂(lè)在場(chǎng)，你就