【正文】 戶。 收益方式： 產(chǎn)權(quán)銷售，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)收益； 租賃，收取固定租金並實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值，進(jìn)行資本運(yùn)作。 服務(wù)功能區(qū) —— 美食、娛樂(lè)、室內(nèi)公園 區(qū)域位置及規(guī)劃面積：佔(zhàn)據(jù)整個(gè)頂層，規(guī)劃面積： 萬(wàn)㎡，占總體面積 25%。構(gòu)成獨(dú)具中國(guó)特色的? SHOPPING MALL?；為顧客提供方便、快捷、全面的服務(wù)；有效地與其他業(yè)態(tài)共用人流。 經(jīng)營(yíng)方式：租賃式經(jīng)營(yíng) 9 物業(yè)產(chǎn)權(quán)：自主產(chǎn)權(quán) 收益方式：收取固定租金；通過(guò)經(jīng)營(yíng)提升物業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)物業(yè)升值，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)。 租售比例測(cè)算 擬建三層 假以總建面積為 10 萬(wàn)㎡，土地價(jià)格 550 元 /㎡，專案占地面積為 萬(wàn)㎡，建安成本為 1500 元 /㎡。我們來(lái)測(cè)算出售占比是多少可以收回成本。 原始投資 = 購(gòu)地成本 + 建安成本 = 550 元 /㎡ 67000 ㎡ + 1500 元 /㎡ 100000 ㎡ = 3685 萬(wàn)元 + 15000 萬(wàn)元 = 18685 萬(wàn)元 ≈ 億元 如平均 3000 元 /㎡： 億元247。 3000 元 /㎡ =62333 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 62% 3500 元 /㎡： 億元247。 3500 元 /㎡ =53429 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 53% 4000 元 /㎡： 億元247。 4000 元 /㎡ =46750 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 47% 4500 元 /㎡： 億元247。 4500 元 /㎡ =41556 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 42% 5000 元 /㎡： 億元247。 5000 元 /㎡ =37400 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 37% 5500 元 /㎡： 億元247。 5500 元 /㎡ =34000 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 34% 6000 元 /㎡： 億元247。 6000 元 /㎡ =31167 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 31% 6500 元 /㎡： 億元247。 6500 元 /㎡ =28769 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 29% 7000 元 /㎡： 億元247。 7000 元 /㎡ =26714 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 27% 7500 元 /㎡： 億元247。 7500 元 /㎡ =24933 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 25% 8000 元 /㎡： 億元247。 8000 元 /㎡ =23375 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 23% 8500 元 /㎡： 億元247。 8500 元 /㎡ =22020 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 22% 擬建一層 假以總建面積為 10 萬(wàn)㎡，土地價(jià)格 550 元 /㎡，專案占地面積為 14 萬(wàn)㎡，建安成本為 1000 元 /㎡。我們來(lái)測(cè)算出售占比是多少可以收回成本。 原始投資 = 購(gòu)地成本 + 建安成本 = 550 元 /㎡ 140000 ㎡ + 1000 元 /㎡ 100000 ㎡ = 7700 萬(wàn)元 + 10000 萬(wàn)元 = 17700 萬(wàn)元 ≈ 億元 10 如平均 3000 元 /㎡： 億元247。 3000 元 /㎡ =59000 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 59% 3500 元 /㎡： 億元247。 3500 元 /㎡ =50571 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% = 51% 4000 元 /㎡： 億元247。 4000 元 /㎡ =44250 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =44 % 4500 元 /㎡： 247。 4500 元 /㎡ =39333 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =39 % 5000 元 /㎡： 247。 5000 元 /㎡ =35400 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =35% 5500 元 /㎡： 247。 5500 元 /㎡ =32182 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =32% 6000 元 /㎡： 247。 6000 元 /㎡ =29500 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =30 % 6500 元 /㎡： 億元247。 6500 元 /㎡ =27231 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =27 % 7000 元 /㎡： 億元247。 7000 元 /㎡ =25286 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =25 % 7500 元 /㎡： 億元247。 7500 元 /㎡ =23600 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =23 % 8000 元 /㎡： 億元247。 8000 元 /㎡ =22125 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =22 % 8500 元 /㎡： 億元247。 8500 元 /㎡ =20824 ㎡247。 10 萬(wàn)㎡ 100% =21 % 結(jié)合我們以往開店的經(jīng)驗(yàn)及實(shí)際資料，建議： 以上資料顯示，結(jié)合地級(jí)城市實(shí)際經(jīng)濟(jì)情況，無(wú)論專案擬建為一層還是三層，其售價(jià)在 4500 元 /㎡ 6000 元 /㎡，銷售面積控制在 30%以內(nèi)較為合適。 注：以上功能規(guī)劃、租售面積占比測(cè)算等在專案實(shí)際運(yùn)作中，還須視實(shí)際情況加以變動(dòng)，這裏只是假以總建為 10萬(wàn)㎡的項(xiàng) 目進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明。 在專案定位與規(guī)劃上可能出現(xiàn)的問(wèn)題：定位不清晰；功能的分佈不合理；業(yè)種的組合比例與組合情況不合理；經(jīng)營(yíng)主題不明確等，為了避免問(wèn)題出現(xiàn)，在此階段的工作要注意以下幾個(gè)方面： 專案的定位來(lái)源於對(duì)市場(chǎng)的充分瞭解，所以必須進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，（包括市場(chǎng)概況與消費(fèi)者行為、需求的調(diào)查，區(qū)位經(jīng)濟(jì)狀況，區(qū)位市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，行業(yè)的發(fā)展潮流與趨勢(shì)等），通過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研分析，從而確定目標(biāo)消費(fèi)群體及主力消費(fèi)群體，以達(dá)為專案的開發(fā)進(jìn)行明確定位。 在市場(chǎng)調(diào) 研中對(duì)於調(diào)研的資訊來(lái)源，抽樣樣本，資訊的類型，資料處理辦法等都要做到真實(shí)、準(zhǔn)確、科學(xué)、客觀以確保調(diào)研結(jié)果的真實(shí)性、科學(xué)性、客觀性。 定位來(lái)源於市場(chǎng)調(diào)研分析的結(jié)果，而規(guī)劃設(shè)計(jì)則必須依據(jù)定位進(jìn)行。由於市場(chǎng)的發(fā)展速度極快，所以在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)首先滿足目前的市場(chǎng)需求的情況同時(shí)，要做到適當(dāng)?shù)某?，以順?yīng)市場(chǎng)的發(fā)展；在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)要明確其經(jīng)營(yíng)主題。 作為商業(yè)規(guī)劃，其業(yè)種的規(guī)劃組合設(shè)計(jì)尤其重要，每個(gè)業(yè)種在整體商業(yè)中所在的比例與所處的位置都要通過(guò)仔細(xì)的、精心的設(shè)計(jì)，以達(dá)到每個(gè)業(yè)種之間能相互補(bǔ)充，相互推動(dòng)而不是 相互進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 在業(yè)種組合的過(guò)程中，每個(gè)業(yè)種的消費(fèi)者層次不能相差太遠(yuǎn)，但也不能完全重疊，這樣會(huì)造成目標(biāo)客層的分 11 散，從而對(duì)於日後整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)不利。 一個(gè)成功的主力店進(jìn)駐，將為項(xiàng)目帶來(lái)巨大的品牌效應(yīng)，減少招商成本，縮短招商時(shí)間，使項(xiàng)目?jī)嵖斓剡M(jìn)入經(jīng)營(yíng)軌道。同時(shí)，主力店的引進(jìn)，可以幫助提升整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值。 主力店的面積占比 成功的商業(yè)結(jié)構(gòu)研究表明：在一個(gè)正常運(yùn)營(yíng)的商業(yè)項(xiàng)目中，主力店所占的比例應(yīng)為總體經(jīng)營(yíng)面積的 30%50%。主力店面積越大（高於 50%），所占比例就越 高，則商業(yè)經(jīng)營(yíng)的結(jié)構(gòu)越穩(wěn)定，但整體租金收入?yún)s較少；相反主力店面積越小（低於 30%），所占比例就越少，則商業(yè)經(jīng)營(yíng)的可變性越大，但預(yù)期來(lái)自經(jīng)營(yíng)散戶的租金收入?yún)s相對(duì)較高。主力店不是多多益善，一個(gè)大型項(xiàng)目有 35 個(gè)為合適，而且主力店要與城市區(qū)域特徵相結(jié)合，如在市中心可以是百貨店，而次中心的不妨建超市，郊區(qū)則可以作建材市場(chǎng)等。 主力店類型 現(xiàn)代百貨主力店 —— 國(guó)商、大商、上海百聯(lián)、新天地等。 家居建材主力店 —— 月星、居然之家、紅星美凱龍、藍(lán)景麗家、吉盛偉邦、好百年等。 家居建材超市 — — 百安居、東方家園、家德寶等。 日用品超市 —— 家樂(lè)福，沃爾瑪、華聯(lián)、美廉美、物美、麥得隆、大福源等。 專業(yè)店 —— 獨(dú)立專業(yè)店： ITAT、海瀾之家等；連鎖專業(yè)店：屈臣氏（屬專業(yè)護(hù)理店）、國(guó)美、蘇寧、肯德基、麥當(dāng)勞、加州牛肉麵、鬥牛士牛排、上島咖啡、星巴克。 品牌專賣店 —— 報(bào)喜鳥、雅戈?duì)枴⑵咂ダ?、莊吉、勁霸、紅蜻蜓、百麗、菲姿、哥弟、歌莉婭、埃古、森馬、卡馬、 TOTO、科勒、皇朝傢俱、芝華仕等。 功能店 —— 休閒娛樂(lè)：影院、咖啡吧、茶吧、球館、電玩、遊樂(lè)設(shè)施等；配套功能店： 美容護(hù)理、洗車行、洗浴、快捷酒店等。 美食店 —— 成品：老昌、阿滿、中之傑等；中高檔餐飲：大宅門、灶王爺、牛扒店、東方餃子王、米鍋店等；速食、特色小吃：一般針對(duì)內(nèi)部員工、快速流動(dòng)人員等。 醫(yī)藥連鎖店 —— 吉林健康萬(wàn)家、深圳美信、珠海濟(jì)生、北京金象、廣西嘉進(jìn)等。 主力店的招商 吸引主力店的因素 合理的定位與之相呼應(yīng)。 與之相匹配的業(yè)態(tài)組合。 建築 設(shè)計(jì)、建造指標(biāo)一定要滿足。層高、進(jìn)深、柱距、荷載、廣告位等，天然氣、上下水的預(yù)留，這些因素決 定了主力店能否進(jìn)入，這和價(jià)格沒(méi)有關(guān)係。 12 專業(yè)的商業(yè)團(tuán)隊(duì)（不妨借助仲介機(jī)構(gòu)）。 價(jià)格和付款方式：招大品牌，要放棄一些近期的利益，包括價(jià)格要有足夠的吸引力，放水養(yǎng)魚 ,這樣才有利於我們的成功。 主力店招商分佈列表（供參考）： 序號(hào) 功能項(xiàng)目 功能類型 內(nèi) 容 1 零售設(shè)施 核心主力店 百貨、綜合超市等 輔助主力店 時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店 配套輔助店 不同地區(qū)商品特色店 2 文化娛樂(lè)設(shè)施 核心主力店 動(dòng)感影院、科技展覽等 輔助主力 店 兒童樂(lè)園、體育場(chǎng)館等 配套輔助店 藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧、酒吧、書店等 3 餐飲設(shè)施 核心主力店 中餐、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)等 輔助主力店 速食類、風(fēng)味小吃類等 配套服務(wù)設(shè)施 賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美髮、停車場(chǎng)、汽車養(yǎng)護(hù)等 主力店招商實(shí)行定制式操作 在產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)階段要與主力店商家見面，要把他們?cè)O(shè)計(jì)的要求拿過(guò)來(lái)。 沃爾瑪、家樂(lè)福、樂(lè)購(gòu)、百安居、歐尚、易初蓮花等大型主力店的引進(jìn)是招商工作中的重中之重。另一方面，這些大賣場(chǎng)也非常看好中國(guó)的市場(chǎng)，這些商家在選 址標(biāo)準(zhǔn)上有很多要求，並且很多標(biāo)準(zhǔn)可能與專案原來(lái)的規(guī)劃有很大的出入，需要修改規(guī)劃設(shè)計(jì)。據(jù)此，我們需在項(xiàng)目初期就與相關(guān)的意向主力店進(jìn)行溝通，事先根據(jù)主力店的需求量身訂做 招租主力店的利弊分析 利益 ：很強(qiáng)的集客能力；具有成熟、良好的品牌形象，對(duì)於提升商業(yè)地產(chǎn)的形象有很大作用；進(jìn)駐之後，我們可以進(jìn)行長(zhǎng)期的持有，也可以進(jìn)行帶租約的銷售，使經(jīng)營(yíng)進(jìn)可攻，退可守；對(duì)一些小的商家和品牌有明顯的帶動(dòng)作用，這點(diǎn)也是稱其為主力店的主要原因；很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，自身的品牌拉動(dòng)、集客能力，投放品質(zhì)很高的廣告，都對(duì)商 業(yè)項(xiàng)目有很強(qiáng)的廣告效用。 弊端： 對(duì)租賃價(jià)位的要求很低；會(huì)簽訂很苛刻的條款，比如排他性的條款，家樂(lè)福進(jìn)駐後就不再要有超市進(jìn)入了，國(guó)美電器進(jìn)入後就不再需要蘇寧電器進(jìn)入了；管理本身很成熟，在後期營(yíng)運(yùn)的時(shí)候，想納入到整個(gè)專案管理中很困難，因?yàn)樗凶约旱膫€(gè)性，有自己的管理方式，實(shí)際整體的運(yùn)營(yíng)中，特別是在後期營(yíng)運(yùn)，與我們磨合難度比較大，對(duì)後期管理者的操作要求也比較高；防範(fàn)法律的風(fēng)險(xiǎn)，越是成熟的主力店，比如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆，包括國(guó)美電器，這種成熟的商場(chǎng)租賃合同非常厚，有幾百條條款來(lái)制約我們，給它自己的 經(jīng)營(yíng)騰出空間。在這方面我們的一些承諾，包括合同中的一些條款，如果沒(méi)有達(dá)到要求，主力店往往會(huì)用法律的手段討公道。 主力店招商中風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避 13 主力店與個(gè)性店並存 正面的效應(yīng)是：主力店的強(qiáng)大集客功能將會(huì)輻射到在同一屋簷下的個(gè)性店，從而提升整個(gè)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，達(dá)到雙贏。 負(fù)面的效應(yīng)是：主力店與個(gè)性店所經(jīng)營(yíng)的商品或目標(biāo)顧客容易出現(xiàn)重迭，最終造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，削弱整體效益。 規(guī)避思路：專案在招商時(shí)，我們先根據(jù)自身的專案定位和發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)需要引進(jìn)的主力店先設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)相容的框架，理想狀態(tài)當(dāng)然是把主力店當(dāng) 作一個(gè) “ 大型 ” 的個(gè)性店，能清楚地與其他零散租戶區(qū)分開。在與引進(jìn)的主力店進(jìn)行談判時(shí)，立足於整個(gè)商場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)其入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品組合進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以期與以後進(jìn)場(chǎng)的其他商家形成互補(bǔ)。 個(gè)性店獨(dú)行 正面效應(yīng)是：避免主力店與個(gè)性店將來(lái)發(fā)展可能出現(xiàn)的衝突和對(duì)專案整體形象帶來(lái)的影響，增加租金收入。 負(fù)面效應(yīng)是：購(gòu)物中心缺乏領(lǐng)頭羊，沒(méi)有集客與留客的專案，會(huì)同時(shí)減弱潛在商家的進(jìn)場(chǎng)信心和消費(fèi)者的光顧興趣。 規(guī)避思路：主力店最大的效用就是提升整個(gè)購(gòu)物中心的集客能力和其他商家的進(jìn)場(chǎng)信心。因此要彌補(bǔ)這兩樣損失，就 必須在零散租戶的組合設(shè)計(jì)上和樓層佈局上下大功夫。如引進(jìn)能更好地、更全面地迎合消費(fèi)者需求的功能店、主題店和品牌旗艦店，從而間接替代了主力店的主要功能，但注意經(jīng)營(yíng)上不可重迭太多。 通過(guò)設(shè)計(jì)科學(xué)、裝飾優(yōu)美、佈局合理的專案規(guī)劃來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買情緒、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望並最終完成購(gòu)買行為。 我們?cè)谶M(jìn)行佈局設(shè)計(jì)前要與工程部門進(jìn)行充分的溝通，詳細(xì)掌握工程中空調(diào)間、消防設(shè)施、風(fēng)機(jī)房、變電室、洗手間等分佈情況，以便於在平面佈局規(guī)劃時(shí)做以充分的避讓。如相關(guān)設(shè)施對(duì)日後總體經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來(lái)影響，不合乎商