永生酒業(yè)白酒營銷中心標準營銷手冊-文庫吧
2025-05-02 19:55 本頁面
【正文】 、經(jīng)銷商選擇標準 （ 1）認同公司的價值觀念，與公司的經(jīng)營理念相吻合：相信預調(diào)酒是酒類發(fā)展的最新趨勢之一，相信預調(diào)的市場潛力將十分巨大。 （ 2）具備有一定的社會關(guān)系資源，利于 餐飲、商行、批發(fā)部 網(wǎng)絡的建設。 （ 3）具備足夠的運作資金、相應的人力資源，倉諸、運輸能力。 不同經(jīng)銷商的弱點與相應對策。 （ 1）具備公檢法工商稅務的政府資源的以 及具備特殊勢力的經(jīng)銷商，比較有利于進場，但由于不習慣疏通各夜場的實際操作層，因此，可能可以進很多銷售店，但實際銷售不高，該類人員，需要引導培養(yǎng)板夜場。 （ 2）已經(jīng)是 白 酒的經(jīng)銷商，且具備 餐飲、商行、批發(fā)部 資源的，這類客戶雖然是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但如若經(jīng)銷商對我們重視程度不夠，估計很難實現(xiàn)預期銷量，因此這類客戶我們在談判過程中一定要通過設置較大且清晰的銷量目標，并以銷量是否達成作為合同是否繼續(xù)的重要依據(jù)。 （ 3）雖已經(jīng)是 餐飲、商行、批發(fā)部 的經(jīng)銷商，但具備食品欽料行業(yè)的經(jīng)銷經(jīng)驗的。食品欽料行業(yè)經(jīng) 肖商往往單件毛利 率很低，但總體量比較大，絕對利潤值較大，而用于疏通協(xié)調(diào)終端用不高。因此對于這類的經(jīng)銷高主要引導其將夜場的經(jīng)營視作團購客戶開發(fā)，并引導其親自運作。 經(jīng)銷商談判流程 （ 1）市場調(diào)查與經(jīng)銷商實力、經(jīng)銷商內(nèi)部人才狀況調(diào)查。 （ 2）經(jīng)銷商談判方案設計與談判文件準備。 （ 3）經(jīng)銷商談判。 （ 4）合同簽訂。 經(jīng)銷商談判重點準備： （ 1） 白酒 市場前景 （ 2） 白酒 品牌實力 五、終端進場與樣板場建設 1．終端類型： （ 1） 白酒 的終端分為： 餐飲、商行、批發(fā)部 類終端，目前以 批發(fā)部 類終端為主。 （ 2）夜場類終端具體如下：迪吧、 KTY、夜總會、酒吧等。 （ 3）非夜場類終端具體如下： KA、 BC類零售終端、西餐廳、酒行等。 終端進場的策略規(guī)劃： （ 1）合理設置不同場所的在市場運作過程的作用。部分場所用擴知名度、部分場所用于滿足銷量需求。 （ 2）根據(jù)經(jīng)銷商實力大小確定首批時場規(guī)模，切忌貪大求多的全面進場，遵循能夠炒熱、能夠管理工科時場前提。 （ 3）遵循分批進場，由高端到中端的順序時行。避免時入低廟場所。高端中端的評價指標包括：時尚領導地位、人氣、小支裝酒的價格等。 （ 4）進場 序除 餐飲 檔次外，還需結(jié)合場地的配合度一并考慮，并配合度為首選指標。 （ 5）開發(fā)順序：從 批發(fā) 、 商行 開始，再進擴 餐飲 、 KTY 之類的； 餐飲 中從 中檔 開始，再到 低檔 。目前階段以 中檔 為首選。 終端的價格體系 （ 1）價格體系的設置辦法 √價格體系以供應 批發(fā)部 的價格體系為主要價格體系，其他終端的價格避免擾亂此價格體系；首先避免終端價混亂， 批發(fā)部 的零售價格若控制在 /元左右，則 餐飲 的價格不得低于 /元， 商行 的價格不得低于 /元；其 次避免供應價混亂，如 批發(fā)部的供應 價在 /元，則餐欽、商超等渠道的價格體系，盡量 以 批發(fā)部價格為供應價格。 √價格體系在設計過程應預留市場操作空間，包括一些營銷人員的工資費用、活動費用、關(guān)系的慚調(diào)費用等； √價格體系設計要適應當?shù)氐膬r格體系，在 餐飲 的零售價格應該價格應該比 批發(fā)部 高，但幅度要比較合適，一般高出 40%左右即可，過高的價格會導致市場容量縮小。 （ 2） 餐飲 的價格體系 （見附件） （ 3）價格體系與預計利潤 （ 4）支持措施 經(jīng)銷合同簽訂流程 （ 1）為明確 經(jīng)銷商應該承擔的責任，保證經(jīng)銷商的合法權(quán)益，設立經(jīng)銷商需簽訂正式合同，且一定要經(jīng)過公司批準。 （ 2）任何銷售人員不得私自設立經(jīng)銷商。 （ 3）簽
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