永生酒業(yè)白酒營銷中心標(biāo)準(zhǔn)營銷手冊-文庫吧
2025-05-02 19:55 本頁面
【正文】 、經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) （ 1）認(rèn)同公司的價(jià)值觀念，與公司的經(jīng)營理念相吻合：相信預(yù)調(diào)酒是酒類發(fā)展的最新趨勢之一，相信預(yù)調(diào)的市場潛力將十分巨大。 （ 2）具備有一定的社會(huì)關(guān)系資源，利于 餐飲、商行、批發(fā)部 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 （ 3）具備足夠的運(yùn)作資金、相應(yīng)的人力資源，倉諸、運(yùn)輸能力。 不同經(jīng)銷商的弱點(diǎn)與相應(yīng)對策。 （ 1）具備公檢法工商稅務(wù)的政府資源的以 及具備特殊勢力的經(jīng)銷商，比較有利于進(jìn)場，但由于不習(xí)慣疏通各夜場的實(shí)際操作層，因此，可能可以進(jìn)很多銷售店，但實(shí)際銷售不高，該類人員，需要引導(dǎo)培養(yǎng)板夜場。 （ 2）已經(jīng)是 白 酒的經(jīng)銷商，且具備 餐飲、商行、批發(fā)部 資源的，這類客戶雖然是非常優(yōu)質(zhì)的客戶，但如若經(jīng)銷商對我們重視程度不夠，估計(jì)很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷量，因此這類客戶我們在談判過程中一定要通過設(shè)置較大且清晰的銷量目標(biāo)，并以銷量是否達(dá)成作為合同是否繼續(xù)的重要依據(jù)。 （ 3）雖已經(jīng)是 餐飲、商行、批發(fā)部 的經(jīng)銷商，但具備食品欽料行業(yè)的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)的。食品欽料行業(yè)經(jīng) 肖商往往單件毛利 率很低，但總體量比較大，絕對利潤值較大，而用于疏通協(xié)調(diào)終端用不高。因此對于這類的經(jīng)銷高主要引導(dǎo)其將夜場的經(jīng)營視作團(tuán)購客戶開發(fā)，并引導(dǎo)其親自運(yùn)作。 經(jīng)銷商談判流程 （ 1）市場調(diào)查與經(jīng)銷商實(shí)力、經(jīng)銷商內(nèi)部人才狀況調(diào)查。 （ 2）經(jīng)銷商談判方案設(shè)計(jì)與談判文件準(zhǔn)備。 （ 3）經(jīng)銷商談判。 （ 4）合同簽訂。 經(jīng)銷商談判重點(diǎn)準(zhǔn)備： （ 1） 白酒 市場前景 （ 2） 白酒 品牌實(shí)力 五、終端進(jìn)場與樣板場建設(shè) 1．終端類型： （ 1） 白酒 的終端分為： 餐飲、商行、批發(fā)部 類終端，目前以 批發(fā)部 類終端為主。 （ 2）夜場類終端具體如下：迪吧、 KTY、夜總會(huì)、酒吧等。 （ 3）非夜場類終端具體如下： KA、 BC類零售終端、西餐廳、酒行等。 終端進(jìn)場的策略規(guī)劃： （ 1）合理設(shè)置不同場所的在市場運(yùn)作過程的作用。部分場所用擴(kuò)知名度、部分場所用于滿足銷量需求。 （ 2）根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)力大小確定首批時(shí)場規(guī)模，切忌貪大求多的全面進(jìn)場，遵循能夠炒熱、能夠管理工科時(shí)場前提。 （ 3）遵循分批進(jìn)場，由高端到中端的順序時(shí)行。避免時(shí)入低廟場所。高端中端的評價(jià)指標(biāo)包括：時(shí)尚領(lǐng)導(dǎo)地位、人氣、小支裝酒的價(jià)格等。 （ 4）進(jìn)場 序除 餐飲 檔次外，還需結(jié)合場地的配合度一并考慮，并配合度為首選指標(biāo)。 （ 5）開發(fā)順序：從 批發(fā) 、 商行 開始，再進(jìn)擴(kuò) 餐飲 、 KTY 之類的； 餐飲 中從 中檔 開始，再到 低檔 。目前階段以 中檔 為首選。 終端的價(jià)格體系 （ 1）價(jià)格體系的設(shè)置辦法 √價(jià)格體系以供應(yīng) 批發(fā)部 的價(jià)格體系為主要價(jià)格體系，其他終端的價(jià)格避免擾亂此價(jià)格體系；首先避免終端價(jià)混亂， 批發(fā)部 的零售價(jià)格若控制在 /元左右，則 餐飲 的價(jià)格不得低于 /元， 商行 的價(jià)格不得低于 /元；其 次避免供應(yīng)價(jià)混亂，如 批發(fā)部的供應(yīng) 價(jià)在 /元，則餐欽、商超等渠道的價(jià)格體系，盡量 以 批發(fā)部價(jià)格為供應(yīng)價(jià)格。 √價(jià)格體系在設(shè)計(jì)過程應(yīng)預(yù)留市場操作空間，包括一些營銷人員的工資費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、關(guān)系的慚調(diào)費(fèi)用等； √價(jià)格體系設(shè)計(jì)要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格體系，在 餐飲 的零售價(jià)格應(yīng)該價(jià)格應(yīng)該比 批發(fā)部 高，但幅度要比較合適，一般高出 40%左右即可，過高的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致市場容量縮小。 （ 2） 餐飲 的價(jià)格體系 （見附件） （ 3）價(jià)格體系與預(yù)計(jì)利潤 （ 4）支持措施 經(jīng)銷合同簽訂流程 （ 1）為明確 經(jīng)銷商應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，保證經(jīng)銷商的合法權(quán)益，設(shè)立經(jīng)銷商需簽訂正式合同，且一定要經(jīng)過公司批準(zhǔn)。 （ 2）任何銷售人員不得私自設(shè)立經(jīng)銷商。 （ 3）簽
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1