【正文】 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？決竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說對(duì)能否向他推銷出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。 如果推銷員在推銷時(shí)并不認(rèn)真推銷，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷員 推銷的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁”，或者認(rèn)為推銷員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購買欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷員是怎樣失職，也就是說想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷員怠慢的。但不管什么心理，給推銷員帶來的都是成功的機(jī)會(huì)。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)， 失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很 感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對(duì)他們說：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛不釋手，只因?yàn)橘F沒買”。這對(duì)夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。 俗話說：“勸將不如激將?！比绻俏皇圬泦T從正面開導(dǎo)勸說，那對(duì)夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽說某總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒 買時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭強(qiáng)心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達(dá)到了目的。 激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意： （ 1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。 所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。 （ 2）使用激將法言辭要有講究。 并不是有什么語言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太苛薄，容易形成對(duì)抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過”，又避免不及。 （ 3）使用激將法要顧及態(tài)度因素 必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋 子的手段來刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。 3. 事例啟迪謀略 所謂事例啟迪謀略就是在說服對(duì)方時(shí)，不正面直說，而是例舉一些類似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。 4. 借“磚”敲門謀略 在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷 他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門。請(qǐng)看美國布蘭公司是怎 樣運(yùn)用這一謀略的。 美國布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說明書，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)?！? 布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。 “我特地帶 來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。”這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒有了冰冷的表情。 顧客們高興地把推銷員請(qǐng)進(jìn)了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。 就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了 6000 多份業(yè)務(wù)。 顯而易見，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開了顧客的門，敲開了顧客 的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢。 5. 借名釣利謀略 所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷的目的。 心里學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說服力大大增強(qiáng)。 20 年代，洋煙霸占中國市場(chǎng)，國產(chǎn)煙要打開市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司對(duì)此束手無策。后來，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱的滑稽演員杜寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。 杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國貨，是每個(gè)中國人義 不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之?！? 其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰?，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?！甭牨娐犃舜笮ζ饋恚趫?chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。 聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道：“不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我 16 歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬場(chǎng)。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了??” 聽到這里， 南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。 6. 幽默談諧謀路 幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使“ 生發(fā)藥”在英國市場(chǎng)上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替“ 生發(fā)藥”的銷售。這家藥店的老板是一位 27 歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了 10 位禿頭的男人做他的推銷員。他在 10 個(gè)光禿禿的頭上寫上“ 生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。 用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來。 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問三不知” 的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“ 英雄無用武之地”。談判界津津樂道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說明了這種方法。 一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來向美國人談判。 早八點(diǎn)，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。 這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說：“你們認(rèn)為我們所談的如何？” 誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說：“我們不明白?！? 這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？” 另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！? 美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問： “你們從什么時(shí)候開始不明白？” 第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開始的?！? 美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問：“那你們希望我們?cè)趺崔k？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍?！? 美國人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？ 結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是“大智 若愚”。 裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時(shí)，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)? 邏輯、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。 二、初步接觸技巧 （一）、獨(dú)特的接觸技巧 任何推銷員都能使用別具一格的推銷技巧，使自己的業(yè)績出現(xiàn)驚人的成長。這種別具一格的推銷，必須以“創(chuàng)造力”做后盾。 首先，你必 須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無比的愛心與關(guān)心。具備了這種愛心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷法。 實(shí)例之一：提供創(chuàng)意 先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來。你劈口就說：“如果，我能說出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué) 器材的推銷員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績。 （二）如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。 任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。 （ 1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無 需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已不合乎這個(gè)時(shí)代了。 （ 2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的 自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好??等。 （ 3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法??。 （ 4）告訴他 “某些信息”。 任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。 （ 5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你 就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事???！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。 （三）珍惜最初的 6 秒鐘 年輕人經(jīng)常說的 ,**某和 **某是一見鐘情之類的話 ,所謂的一見鐘情 ,就是兩人初次見面，在大概 6 秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來自于人的眼睛，