【正文】 考核的一個重要作用是導(dǎo)向作用，即通過考核引導(dǎo)員工或者組織關(guān)注某個或某些問題，向某些方面發(fā)展。而考核的導(dǎo)向作用往往通過考核項目來完成。通常情況下考核項目具有四大導(dǎo)向。【案例】合理利用成長導(dǎo)向成長導(dǎo)向很重要，即今天做的要比明天做的好一點。某制造業(yè)公司經(jīng)常遇到出貨問題。這是很多國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)的通病，原因是供應(yīng)商的信譽度比較差。公司接受了咨詢公司的建議，采取了成長導(dǎo)向的考核。他們每個月都進行考核，有個別項目實行每周一次考核制度。只不過這些考核較簡單，不與工資掛鉤。對于每周內(nèi)不能按時交貨的批次，要認真尋找原因，對于找出來的原因并不采用批評當事人的方法處理，而是坐下來好好面談，分析原因，并制定下周的計劃。此外，還采取了獎勵制度。對于考核結(jié)果，及時進行獎勵和處罰，且獎勵的多于懲罰的，因為公司希望改善現(xiàn)狀。為此，公司還專門設(shè)立了十萬元的獎勵基金。結(jié)果出貨問題明顯減少了。圖23 考核項目的四大導(dǎo)向圖24 描述考核項目的三個維度圖解：考核項目做的好壞都有一個衡量的通用標準，具體而言，通常從三個維度進行說明：質(zhì)量、成本和實效，即QCD。表21具體描述了IE 考核項目的考核標準。表21 IE考核項目的衡量IE工程師考核項目名稱考核項目名稱項目名稱1標準作業(yè)指導(dǎo)書編寫及時完成率（時間）編寫內(nèi)容準確率（質(zhì)量）2產(chǎn)能提高的程度產(chǎn)能提高率（時間/效率）人工成本降低率（成本）3……第3講 如何選擇計算公式—數(shù)理法【本講重點】1．如何從工作計劃中歸納考核項目2．如何從組織要求中歸納考核項目3．如何列具考核項目的計算方式從工作計劃中歸納《工作計劃》中歸納考核項目考核項目不能僅僅來自崗位職責，因為崗位職責相對來說是靜態(tài)的，它不可能天天變化，而工作計劃相對來說變化比較大，有時可能會有很多臨時性的工作，而這些往往是十分重要的，不能不考核。此外，因為職責是一個長期的過程，有些工作不能用職責來考核，這樣就需要把職責分開，按工作計劃逐段時間地考核。《工作計劃》中歸納考核項目通常情況下，工作計劃中會有很多具體的工作，有時臨時性工作會很多，應(yīng)該選擇影響較大、比較重要、必須完成且很難完成的工作作為考核項目。表22 從《工作計劃》中歸納考核項目表析：通常情況下，工作有輕重緩急、重要非重要和影響大小之分。有些工作如果不能夠及時完成，將會影響到其他部門的工作，或者將會影響到這個部門的下一步工作，這樣的工作應(yīng)該作為考核項目。但是，如果工作很重要、影響大但較容易完成的話，這些工作不一定作為考核項目，相反，那些較難完成、較重要的工作應(yīng)該作為考核的項目。從組織要求中歸納有一些任務(wù)和職責在崗位說明書和工作計劃中都沒有，但是從組織發(fā)展的現(xiàn)狀來看，需要考核。以降低成本為例，人力資源部經(jīng)理的職責和工作計劃中通常沒有降低成本這一項，但是，事實上這是一個企業(yè)的持續(xù)工作。假如某個企業(yè)經(jīng)營到六月份的時候，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品競爭力不足，原因是成本較高，這時公司要求所有部門共同努力降低成本，這時人力資源部也要降低成本。這一職責就是組織的需要。 總之，職責描述是整體性的，不夠細致；工作計劃是局部性的，不夠宏觀；而組織目標是對以上兩者的補充。行業(yè)不同，組織要求的考核項目不同表23 七大行業(yè)經(jīng)營側(cè)重點與考核的關(guān)鍵項目行業(yè)戰(zhàn)　略　重　點關(guān)鍵績效項目七大行業(yè)的經(jīng)營側(cè)重點與KPP說明：左表僅以柏明頓咨詢客戶為例男性休閑服裝品牌運作，以專賣店的方式銷售專賣店增長率風格定位準確，以多樣式、時尚取勝款式開發(fā)完成率快速反應(yīng)，即時上市生產(chǎn)進度達成率出口小型家電為客戶OEM爭取世界著名品牌客戶質(zhì)量規(guī)?；a(chǎn)，力求降低成本和費用成本降低率準時出貨，縮短生產(chǎn)周期出貨準時率裝修涂料環(huán)保，讓顧客放心使用環(huán)保指數(shù)達標率品類齊全，適應(yīng)個性化裝修產(chǎn)品開發(fā)完成率運用新型原料，降低配方性成本配方成本降低率通信軟件先有一流的人才，才有一流的技術(shù)招聘合格率產(chǎn)品的功能領(lǐng)先，性能穩(wěn)定新產(chǎn)品銷售額日用化工密布銷售網(wǎng)點，遵循就近消費原則銷售網(wǎng)點增長率產(chǎn)品多樣化，功能新穎產(chǎn)品開發(fā)完成率價格合理，走大眾化道路配方成本降低率空調(diào)塑料配件穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，增加同一客戶購買數(shù)量客戶用量占有率進一步降低成本，以價格爭取新客戶制造費用降低率準時交貨，配合客戶“零庫存”運作交貨準時率家養(yǎng)飼料增加加工網(wǎng)點，降低運輸成本收購加工廠個數(shù)以質(zhì)量為基礎(chǔ)，打贏價格戰(zhàn)材料成本降低率增加對大用戶的直銷，減少流通環(huán)節(jié)大用戶銷售增長率表析：俗話說隔行如隔山，考核也有相似之處，處在不同行業(yè)的企業(yè)，組織要求的考核項目是不同的。因為每一個行業(yè)本身有自己的特點。但同一行業(yè)的企業(yè)，可能考核的關(guān)鍵項目具有很大的相似性?！咀詸z】請您回答下面的問題。請結(jié)合本行業(yè)的銷售特點，談一談貴企業(yè)在銷售考核中的重要的考核項目。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________發(fā)展階段不同，組織要求的考核項目不同表24 同一企業(yè)四個階段的經(jīng)營側(cè)重點和關(guān)鍵考核項目創(chuàng)建期發(fā)展期成熟期衰退期戰(zhàn)略重點力求產(chǎn)品差異化個性；令顧客接受你的產(chǎn)品擴大生產(chǎn)規(guī)模；提高銷售數(shù)量降低成本和提高效率；強化品牌和產(chǎn)品特色減少投入和回收投資；解決內(nèi)外部矛盾各職能部門關(guān)鍵績效項目市場營銷廣告宣傳的有效性；經(jīng)銷商開發(fā)完成率銷售計劃完成率；貨款回收率銷售利潤達成率；新產(chǎn)品銷售額完成率呆賬發(fā)生控制率；銷售費用控制率產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品功能/性能優(yōu)越性；產(chǎn)品技術(shù)指標達成率產(chǎn)品開發(fā)達成率；中試一次性合格率產(chǎn)品改良項目達成率；替代部件成本降低率產(chǎn)品替換進度達成率；庫存材料利用率產(chǎn)品制造作業(yè)標準化完成率；產(chǎn)成品最終合格率生產(chǎn)計劃完成率；準時出貨率制造費用降低率；產(chǎn)品一次性合格率生產(chǎn)周期縮短率；產(chǎn)品庫存降低率財務(wù)管理融資計劃完成率；財務(wù)制度建設(shè)完成率流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)；財務(wù)支持滿意度運營成本降低率；應(yīng)收賬款控制率不良資產(chǎn)控制率；呆賬回收率人力資源人力資源規(guī)劃有效性；培訓(xùn)計劃完成率招聘計劃完成率；人均生產(chǎn)增長率人力成本降低率；人員流失率勞動糾紛次數(shù)控制率；人員淘汰/替換達成率表析：對于同一個企業(yè)而言，因為在不同的發(fā)展階段遇到的問題不同，所以從組織的要求角度來看，考核項目也有所不同。同樣，同一個企業(yè)在行業(yè)發(fā)展的不同階段，其經(jīng)營的側(cè)重點也有所不同，所以組織所要求的考核項目也不同。對于一個剛剛建立的制造業(yè)企業(yè)而言，它的工作重點是盡快形成標準化的生產(chǎn)，所以開始的時候它聘請的不是工人，而是工業(yè)工程師，以建成流水線。對于一個處于高速發(fā)展期的企業(yè)而言，它的成本預(yù)算是很難估算的，部門的費用控制率和人員控制率也很難計算，所以，考核這些意義不大。對于處于行業(yè)發(fā)展旺季的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量控制就不是第一位的了，而出貨及時率成為最重要的事情。反過來，如果行業(yè)發(fā)展進入了一個競爭激烈的成熟階段，那么質(zhì)量就成了第一位的事情了。到了企業(yè)快關(guān)門，或者是不想再生產(chǎn)這個產(chǎn)品時，清倉就成了第一位的事情。這時降低材料庫存就成了考核的重點。所以企業(yè)在不同的發(fā)展階段側(cè)重點是不太一樣的，抓住它的特點，歸納考核項目進行考核，對于企業(yè)經(jīng)營意義重大。而要抓重點，就需要從組織規(guī)劃入手?！咀詸z】請您回答下面的問題。在制定考核項目的時候，因為每個人的職責都包括很多的內(nèi)容，但是不可能也沒有必要對每一項職責都進行考核，那么具體而言，考核項目有沒有一個最優(yōu)的量化選擇呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案22列舉計算公式在歸納出考核項目之后，就需要一個量化的結(jié)果數(shù)據(jù)。這個量化的結(jié)果數(shù)據(jù)不是來源于任意的設(shè)定，而是通過一套相應(yīng)的測量或者計算的方法得出的。歸納起來有三種。要點描述倒扣型計算方式是指不統(tǒng)計實際發(fā)生的總量，直接將典型事例或數(shù)據(jù)從得分中按規(guī)定扣除。比如說遲到一次罰款20元，在計算時就不管你遲到多少次，發(fā)現(xiàn)一次就扣20元，直到本項扣為零分為止。優(yōu)點倒扣型計算方式的優(yōu)點是操作簡便，數(shù)據(jù)來源直觀。運用此種方法不需要考慮太多的其他因素，按照規(guī)定發(fā)現(xiàn)一次扣一次就行了。不足倒扣型計算方式也有很大缺陷，偶然性大，增分的可能性小，易挫傷責任者的積極性，有時不能客觀地反映績效的結(jié)果。【案例】倒扣型計算方式的缺陷易挫傷責任者的積極性比如，考核規(guī)定某崗位有保證資料制作及時的責任，并規(guī)定資料制作及時配分為5分，第一次不及時扣2分，第二次不及時扣3分。如果出現(xiàn)兩次不及時，被考核者的得分就是零分。這時，被考核者就再也不怕扣分了。這樣以來，就會出現(xiàn)在以后的時間里及時與否都是一樣的情況，這樣被考核者就不會再努力地做到及時了，這時不及時的情況就會普遍發(fā)生，考核就失去了原有的目的。 不能客觀地反映績效的結(jié)果比如考核規(guī)定該崗位有保證資料制作及時的職責，如果有兩次不及時該項得分為零。假如這個崗位在正常情況下一個月內(nèi)只需要做5次資料制作，實踐證明這一規(guī)定是合情合理的。但是假如在生產(chǎn)的旺季，該崗位需要做50個資料制作準備，此時如果還使用同樣的規(guī)定，那么這項考核就不能反映該崗位取得的實際績效了。再比如，以生產(chǎn)產(chǎn)品為例。假如公司規(guī)定該崗位每生產(chǎn)一個次品將扣罰10元錢。在正常的情況下，每人每天生產(chǎn)100個產(chǎn)品。到了旺季，每人每天需要生產(chǎn)1000個產(chǎn)品，這時如果再采用這種方式進行考核，就可能會出現(xiàn)工資為零的情況。本來越忙的時候，崗位為公司創(chuàng)造的價值越大，如果采用這樣的規(guī)定，就會出現(xiàn)員工不想多干的情況，考核就具有了很大的負面效果。適用情景考核是以目標為導(dǎo)向的管理手段，針對倒扣型計算方式的特點，它較適合于以下兩種情況：198。 較重大禁止發(fā)生的事例或數(shù)據(jù)的項目198。 數(shù)據(jù)發(fā)生比例較小或統(tǒng)計數(shù)據(jù)的成本太高的項目比如出納崗位稅務(wù)報表遞交及時性職責的考核。因為遲交稅務(wù)報表就要被罰款，而遞交稅務(wù)報表不是頻率很高的事情，所以可以采用這種方式。要點描述統(tǒng)計型計算方式的做法是將結(jié)果統(tǒng)計形成一個數(shù)值。最后，績效目標與計算結(jié)果往往是一個數(shù)值。以遲到為例，有些公司規(guī)定遲到5分鐘不算遲到，早退10分鐘不算早退，這樣就需要統(tǒng)計一下，員工總共遲到了多少次，然后再界定一個分數(shù)。優(yōu)點統(tǒng)計型計算方式只需列出數(shù)據(jù)收集范圍與統(tǒng)計方式即可，易操作。以統(tǒng)計遲到為例，只需告訴遲到的計算方式，比如正常上班時間5分鐘之后報到的為遲到，時間計算以打卡時顯示的時間為準就可以了。 不足統(tǒng)計型計算方式的缺點是不易體現(xiàn)實際達成與目標之間的比例關(guān)系。以遲到為例，統(tǒng)計型的計算方法得到的數(shù)據(jù)只是總數(shù)，不能反映正常工作所需要的時間。適用情景統(tǒng)計型計算方式較適合于以下兩種情況：198。 絕對數(shù)據(jù)比相對值更具有考評價值的項目198。 運用比例型計算方式時，數(shù)據(jù)收集難的項目要點描述比例型計算方式是指實際達成值與預(yù)期值之比。最后績效目標與計算結(jié)果往往是一個百分比值。比如公司規(guī)定員工正常出勤為28天，那么遲到兩天就是正常，這樣遲到的比例就是十四分之一，如果超過十四分之一就要扣錢，如果低于十四分之一就不扣錢。優(yōu)點比例型計算方式的優(yōu)點是通過公式計算，結(jié)果比較精確，強調(diào)的是實績與目標的比例，更能體現(xiàn)責任者的達成程度。以產(chǎn)品質(zhì)量的控制為例，規(guī)定產(chǎn)品的次品率為10％，那么生產(chǎn)100個產(chǎn)品，可出10個次品，生產(chǎn)1000個，允許出100個次品，這樣就不會出現(xiàn)倒扣型計算方式所具有的抑制生產(chǎn)的負面效應(yīng)了，也可以客觀地反映員工的績效了。不足比例型計算方式涉及到計算公式的列舉，所以如果公式列舉錯誤，計算結(jié)果就不能反映所追求的目標，因此公式列舉是該方法的難點。此外，列舉公式之后，數(shù)據(jù)的收集可能需要很多的時間和精力，難度較大。 適用情景比例型計算方式較適合于以下四種情況：198。 數(shù)據(jù)性較強的項目198。 數(shù)據(jù)來源穩(wěn)定的項目198。 強調(diào)達成率的項目198。 數(shù)值絕對值較大的項目【案例】不要盲目使用比例型計算方法珠海有一家生產(chǎn)空調(diào)的公司，因為盲目采用比例型計算方法，鬧出了笑話。該公司對前臺小姐接電話的職責采用了比例型計算方法，規(guī)定了電話接錯率。公式為：電話接錯率＝接錯的電話247。接電話的總次數(shù)，考核接錯的（以部門投訴為準）比例，數(shù)據(jù)來源于電腦打印結(jié)果。事實證明，這種考核方式成本太大，也沒有必要。他們對銷售部的市場占有率進行了考核。市場占有率＝本公司的產(chǎn)品銷售總臺數(shù)247。市場總臺數(shù)。在統(tǒng)計本公司的產(chǎn)品銷售總臺數(shù)時又將不同批號的產(chǎn)品分類匯總。事實證明，這一數(shù)據(jù)是沒有必要的，只需要采用增長率就可以了。所以不要陷入事事考核都用比例型計算方式的極端。表31　列舉計算公式的三種方法比較要點描述優(yōu)　　點不　　足常用之處比例型216。實際達成值與預(yù)期值之比216。績效目標與計算結(jié)果往往是一個百分比值216。通過公式計算，結(jié)果比較精確216。強調(diào)的是實績與目標的比例，更能體現(xiàn)責任者的達成程度216。公式不易列準確216。分子、分母數(shù)據(jù)收集難度大216。數(shù)據(jù)性較強的項目216。數(shù)據(jù)來源穩(wěn)