【正文】 二、銷售商品就是銷售觀念。在經(jīng)營的過程中,農(nóng)藥,肥料僅僅是我們的商品,要把商品推銷出去，你必須把自己思想觀念,在銷售的過程中融入溝通,獲得顧客的認同，這樣是從思想上引導顧客,幫助顧客解決思想問題,才能激發(fā)顧客購買商品的愿望，這就是銷售的內涵。如你想讓企業(yè)的葉面肥打開銷路，你必須先將葉面肥和葉面施肥的優(yōu)點、特征等思想輸送給顧客，改變顧客當前重根內施肥輕根外施肥的舊觀念，樹立根內施肥與根外施肥相結合的觀念。三、從買的角度去賣。也就是說，銷售商品要站在消費者的角度和立場換位思考，掌握消費者的心理和思路，你才能“對癥下藥”，理清推銷思路，說服或引導顧客購買你的商品。推銷員要用買的感覺去賣，先要研究消費者如何買，然后研究如何賣，不僅要注意到商品在價格、體積、重量、功能、使用壽命、使用效果等方面較競爭對手的優(yōu)勢，還必須重視消費者的感情因素――消費者對他們長期使用的商品的感情，這就是品牌（商品與消費者的關系）。當然不是說凡新商品機會都很小，這樣講就錯了，但凡是成功的新商品一定注意到了一點：消費者使用競爭產(chǎn)品的遺憾。沒有完美的商品，消費者使用一件商品的時間越長，遺憾也會深刻，（如：）之所以沒有轉換是因為購買新產(chǎn)品的風險以及長期以來形成的習慣。所以，當我們面臨強大的競爭對手時，應更多的考慮以補缺者的定位進入――彌補遺憾，只要消費者接受，商品就有了銷路，就有條件在時機成熟時替代競爭產(chǎn)品。如福爾利。四、做生意就是做人。推銷員重視推介企業(yè)和商品的同時，也在推銷自己，銷售工作不是為銷售而銷售，而是功在推銷之外。時下，農(nóng)資價格動蕩，競爭激烈，很多農(nóng)戶購買農(nóng)資都是貨比三家，抱有“試探”、“打聽”的想法。此時，經(jīng)銷商應不必性急，設身處地站在農(nóng)民的角度上，不要硬性地去推銷自己的農(nóng)資產(chǎn)品，而應該主動地去了解農(nóng)民農(nóng)資的使用情況，讓他們談感受，并對農(nóng)資使用中出現(xiàn)的一些情況和問題，共同談看法，了解他們對農(nóng)資商品消費的關切和需要，有針對性地提供農(nóng)資商品知識和技術咨詢服務，為農(nóng)民降低農(nóng)資商品購買成本，提高農(nóng)資商品的使用效率，而取得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民介紹一些新產(chǎn)品的使用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應只去談什么優(yōu)惠，而應多介紹一些農(nóng)民使用后的效果和增產(chǎn)增收的對比事例，只有這樣才能吸引更多的客戶，也可以進一步擴大自身的營銷陣地，站在農(nóng)戶的角度，為農(nóng)戶著想，多介紹一些適銷對口的農(nóng)資產(chǎn)品，多為農(nóng)民算算細賬，減少他們生產(chǎn)中費時、費力造成的成本增加，追求企業(yè)與農(nóng)戶的雙贏局面，才能與顧客建立一種長期的互信合作關系，從而才能鞏固和擴大自己的銷售網(wǎng)絡。,得到信任,所以,銷售首先是把自己銷出去,愛大家,大家才能愛自己,真誠地把每一個顧客當成朋友，良好的人際關系,是銷售員銷售的基礎，所以,日常生活中,大家一定要注意自己的言行,推銷員就必須注重周圍生活環(huán)境和人際關系的處理。 第三章 銷售常用的技巧 一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。 （一）FAB推銷法簡述：FAB法就是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，針對客戶需求意向和關心的問題，按照一定的邏輯順序進行有選擇、有層次、有目的的說服，形成完整而又完善的推銷勸說以促成交易的方法?！　指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如：“福爾利復合肥產(chǎn)自全國大型復合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份有限公司，它是由有機肥、化學復合肥、OA活化劑、土壤調節(jié)劑和一些中微量元素等科學組成，是一種高技術、高含量的有機無機二合一的綜合性肥料，系國家星火計劃立項推廣應用的高新技術產(chǎn)品，具有改良土壤、增強作物抗病蟲害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力（抗逆能力），提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、改善作物品質、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期使用可解除土壤板結的特點?！边@句話說明了產(chǎn)品的原材料及功能性能；　　　　A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)，即自己產(chǎn)品與有何不同；例如：“它有改良土壤、活化土壤養(yǎng)分、提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期使用土壤不板結” B是客戶利益與價值(benefit)。這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。例如：“可以大幅減少有機肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和養(yǎng)分利用率、可減少施肥成本10%以上，并能顯著提高作物品質、產(chǎn)量和抗病抗逆能力，增產(chǎn)效果顯著，與普通復合肥相比，在相同含量、施肥量、施肥方法和土壤環(huán)境條件下，對糧食作物、蔬菜、瓜果、煙草、茶葉和花卉等增產(chǎn)5%30%，長期使用對土壤安全無副作用?！? 所以FAB方法突出介紹的是客戶關注的“利益點即買點”。　　FAB法就是將一個產(chǎn)品分別從特性、優(yōu)點和利益三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的宣傳點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關心的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上?！　Ξa(chǎn)品特點的描述，回答這樣一個問題，“它是什么？”一般來講在銷售展示中，單獨只運用產(chǎn)品特點，那么它并不具有多少說服力，因為購買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的具體的利益，而不是產(chǎn)品的特點。即便你的產(chǎn)品有這樣的外觀或質量，那又能怎么樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺兀克阅惚仨氂懻撆c購買者需要相關聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其原因所在。 （二）FAB法操作實務　?。?）特性（Feature）　　特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數(shù)量、質量、規(guī)格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，　　任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應將它們加以熟悉，至少要將主要經(jīng)營的商品或者商品的主要特點特征加以熟悉，在心?！　∫愿柪麖秃戏蕿槔?，你可以從以下幾個方面向顧客介紹說明其特性：　　福爾利復合肥產(chǎn)自全國大型復合肥專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份有限公司，這一句話告知顧客的復合肥生