市場(chǎng)營銷-北京石景山華聯(lián)商廈開業(yè)慶典暨開業(yè)促銷企劃案-文庫吧
2025-04-12 12:33 本頁面
【正文】 鼓舞華聯(lián)商廈集團(tuán)以更大的規(guī)模和更好的形象展現(xiàn)企業(yè)形象同時(shí)也努力在北京激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。因此北京華聯(lián)商廈第二家商場(chǎng)石景山店于1998年1月18日試營業(yè)。背景分析：地理位置：北京華聯(lián)商廈（石景山店）地處北京西部的石景山區(qū)，雖然緊臨西長(zhǎng)安街，但該商場(chǎng)位置不屬于十字路口型人流聚集地，交通雖方便，但屬于留車不留人景況；商場(chǎng)背后永樂小區(qū)，魯谷小區(qū)屬新建小區(qū)，居住率只有50%，商機(jī)人氣先天不足。競(jìng)爭(zhēng)商圈：石景山區(qū)商業(yè)相對(duì)市中心來講，較為落后，本區(qū)只有一座同業(yè)態(tài)中型商場(chǎng)星座商場(chǎng)，但該商場(chǎng)僅離華聯(lián)商廈（石景山店）僅三公里，且同處西長(zhǎng)安街沿線，事實(shí)上必然要面臨競(jìng)爭(zhēng)。商業(yè)氛圍：從現(xiàn)在的宏觀角度來看，當(dāng)時(shí)9597年可以說是國內(nèi)貿(mào)易零售行業(yè)百貨商場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期，百貨商場(chǎng)可以說是開一家，火一家，但華聯(lián)商廈（石景山）入市適逢黃金期低峰回落期，各種困難已初見端倪。當(dāng)時(shí)，百貨商場(chǎng)常見的促銷手段全場(chǎng)打′折買就送贈(zèng)品也都普遍應(yīng)用，已無特別新鮮感，無形當(dāng)中都加大了促銷方案的策劃和實(shí)施難度。另，北京華聯(lián)商廈（石景山店）經(jīng)過緊鑼密鼓籌備，同時(shí)為正式開業(yè)作好準(zhǔn)備。該商場(chǎng)于98年1月18日進(jìn)行了試營業(yè)，主要是為磨合商場(chǎng)各個(gè)部門及相關(guān)環(huán)節(jié)，以便為今后正式開業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)在試營業(yè)期的組織了一些促銷活動(dòng)，如買100送50，來就贈(zèng)禮品、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤、歡喜抽獎(jiǎng)?等等活動(dòng)。正面效果：使華聯(lián)商廈（石景山店）有了一個(gè)初步良好的印象，每天初步達(dá)到銷售額；相對(duì)負(fù)面效果：當(dāng)?shù)鼐用耦櫩统醪筋I(lǐng)教了商場(chǎng)促銷的種種好處，但如以后再做類似活動(dòng)，他們相對(duì)已失去新鮮感，無形當(dāng)中增大的正式開業(yè)的驚奇度、驚爆度。北京華聯(lián)商廈（石景山店）北京華聯(lián)商廈（石景山店）地處北京石景山區(qū)，長(zhǎng)安街西部南側(cè)，經(jīng)營面積12000平方米共分五層（一層：化妝品、鞋）；二層：女士服裝，三層：男士服裝，四層：大小家電，五層：小吃廣場(chǎng)）。特點(diǎn)：商場(chǎng)門前有一5500平方米的大廣場(chǎng)。從以上各種背景分析情況可看，做好本項(xiàng)全新開業(yè)及促銷案是有一定難度的， 作為企劃部負(fù)責(zé)人，以上這些問題也與公司上層領(lǐng)導(dǎo)多次召開會(huì)議，分析優(yōu)劣與利弊，雖然明知有相當(dāng)難度，但也要求務(wù)必成功。即：（1）必須在開業(yè)氣勢(shì)上務(wù)必要一炮打響，體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點(diǎn)（驚爆度）（2）通過本次開業(yè)，務(wù)必要在周邊居民中留下深刻的印象（3）在同行業(yè)態(tài)中留下較好的知譽(yù)度（4）促銷活動(dòng)務(wù)必與眾不同，使顧客有新鮮感，且易傳播 （驚奇度）（5）本促銷活動(dòng)務(wù)必能夠提高銷售額（6）本促銷活動(dòng)的確能讓顧客感到實(shí)惠，最終增加華聯(lián)美譽(yù)度（7）本次企劃促銷案能夠便于操作實(shí)施（8）其它在明確了以上八點(diǎn)，最終在本次策劃的核心矛盾焦點(diǎn)在銷售額毛利顧客實(shí)惠這一問題上即：商場(chǎng)要提高銷售，意味著毛利的增加，價(jià)格偏高顧客購買不踴躍形不成人氣；顧客要實(shí)惠，商品要降毛利，但商場(chǎng)銷售額同樣要受損失失去商機(jī)；在如何解決這一問題時(shí)，企劃部與上層領(lǐng)導(dǎo)最終采取舍棄一頭（毛利），確保兩頭（顧客人流、銷售額）以確保人氣為本。后來的結(jié)果證明這一思路是明智的、正確的。本次開業(yè)活動(dòng)分兩部分：開業(yè)慶典 促銷活動(dòng)時(shí)間：1998年4月25日5月4日（10天）一、 開業(yè)慶典 開業(yè)慶典儀式：（4月25日上午）為體現(xiàn)開業(yè)活動(dòng)當(dāng)日熱鬧非凡、宏大壯觀的場(chǎng)面，慶典活動(dòng)各項(xiàng)規(guī)格都比試營業(yè)期間有了提升，除了常規(guī)的軍樂隊(duì)、和平鴿、鼓樂隊(duì)之外，還特別組織了石景山區(qū)街道各居委會(huì)的老年秧歌隊(duì)參加表演，使許多人認(rèn)為不登大雅之堂老年秧歌隊(duì)也出盡了風(fēng)頭，讓開業(yè)觀眾顧客耳目一新；同時(shí)，企劃部還利用首鋼在石景山區(qū)的優(yōu)勢(shì)，特別邀請(qǐng)了首鋼工人威風(fēng)鑼鼓隊(duì)，這是他們?cè)趨⒓舆^亞運(yùn)會(huì)開幕式后第二次重大活動(dòng)，數(shù)十面大鼓，威風(fēng)雄壯氣勢(shì)。把整個(gè)開幕儀式推向高潮。5500平方米的廣場(chǎng)人頭攢動(dòng)，摩肩接踵宏偉簡(jiǎn)潔的開業(yè)慶典式達(dá)到了理想的效果。 廣場(chǎng)演出為使本次開業(yè)慶典活動(dòng)的宏大規(guī)模保持較好地連續(xù)性，不至于出現(xiàn)一開業(yè)慶典完畢，即人丁冷落的現(xiàn)象，即如何能夠較好地始終如一保持人氣、維持人氣、增加人氣，企劃部同樣做了大量相關(guān)策劃。開業(yè)十天中，每天下午3：305：00，在廣場(chǎng)上舉行各種文藝演出，為此演出，專門花費(fèi)近10萬元，按專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作了一個(gè)活動(dòng)拼裝舞臺(tái)，可拼成舞臺(tái)、T型臺(tái)等；旁邊帶活動(dòng)更
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