【正文】 費(fèi)者的觀念也將發(fā)生新的變化，太子車市場(chǎng)仍有較好的發(fā)展前景。當(dāng)前，全國(guó)生產(chǎn)太子車的企業(yè)已達(dá)到數(shù)十家之多。越來越多的經(jīng)銷商，特別是縣城的經(jīng)銷商開始銷售太子車，使之不僅在城市，而且在農(nóng)村市場(chǎng)上的需求也迅速上升；同時(shí)，隨著人們消費(fèi)水平的提高和休閑意識(shí)的加強(qiáng)，使得當(dāng)前每年50—60萬(wàn)輛的太子車市場(chǎng)表現(xiàn)得后勁十足。二、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析（一） 國(guó)內(nèi)摩托車競(jìng)爭(zhēng)狀況我國(guó)摩托車生產(chǎn)市場(chǎng)主要可以分為三大板塊：重慶板塊是一個(gè)主要的摩托車生產(chǎn)基地，有像嘉陵、建設(shè)這樣的國(guó)營(yíng)老牌摩托車生產(chǎn)企業(yè)，也有力帆，隆鑫、宗申這樣新近崛起的民營(yíng)企業(yè)。但是生產(chǎn)的摩托車檔次都比較一致，偏向中低檔產(chǎn)品，互相競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。重慶的有些企業(yè)開發(fā)能力薄弱，仍停留在模仿，抄襲的低層次階段，產(chǎn)品技術(shù)含量和質(zhì)量水平不高，同時(shí)，重慶企業(yè)中規(guī)模較大的都有自己的獨(dú)立的配套，銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，各家之間的網(wǎng)絡(luò)互相重合，造成資源上的極大浪費(fèi)，影響重慶摩托的整體實(shí)力。江浙板塊以浙江錢江、南京金城、無錫眾星、林芝山陽(yáng)、江蘇春蘭、常州光陽(yáng)等企業(yè)為代表，依靠當(dāng)?shù)赝晟频呐涮左w系，形成了獨(dú)特的產(chǎn)品開發(fā)模式，顯示出較強(qiáng)的整體實(shí)力。但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，較為單一，而且產(chǎn)品檔次跟重慶板快一樣偏低，自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力受到不小的影響。廣東是改革開放的前沿陣地，與重慶和江浙板塊相比，廣東摩托車雖沒有早期的工業(yè)基地與成熟的配套體系，但卻享有經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車貿(mào)易的市場(chǎng)靈活度與高檔品位。廣東板塊以國(guó)外技術(shù)、資本和管理為基礎(chǔ)，結(jié)合國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)資源，綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到較大的提升。其代表企業(yè)為五羊—本田，大長(zhǎng)江集團(tuán)等。除了這三大板塊，國(guó)內(nèi)尚有一些其他品牌的具有競(jìng)爭(zhēng)力的摩托車生產(chǎn)企業(yè)，如濟(jì)南輕騎，還有一些國(guó)外品牌也進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。整個(gè)摩托車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。（二） 太子車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況近年來，面對(duì)太子車市場(chǎng)如此大的商機(jī)，越來越多有一定實(shí)力的摩托車企業(yè)開始開發(fā)和生產(chǎn)太子車，太子車已經(jīng)成為一些企業(yè)技術(shù)水平和產(chǎn)品多樣性的重要體現(xiàn)。大長(zhǎng)江、宗申、力帆、南方雅馬哈、錢江、新世紀(jì)、嘉陵本田、輕騎鈴木、新大洲等企業(yè)分別生產(chǎn)了排量從100cc—250cc的不同款式的太子車，主要為美式巡航太子款、本田CM款、豪爵CN款三種。由此展開了對(duì)太子車市場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪。從前面的分析中可以知道，太子車市場(chǎng)的需求可以也分為幾個(gè)板塊，在需求強(qiáng)勁、銷售勢(shì)頭不錯(cuò)的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈。在廣東、福建兩省，由于大長(zhǎng)江集團(tuán)針對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì)出了暢銷經(jīng)典太子車型，為大部分消費(fèi)者所接受，市場(chǎng)占有率明顯要高于其他的品牌。在江浙板塊，也有不少摩托車生產(chǎn)企業(yè)，在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群體中較為知名，其生產(chǎn)的太子車也比較受歡迎，占有一定的市場(chǎng)。而在中西部地區(qū)，由于擁有重慶這個(gè)老牌的摩托車生產(chǎn)基地而使得太子車市場(chǎng)的爭(zhēng)奪日漸激烈。誰(shuí)能搶先打開市場(chǎng)，使自己的品牌在消費(fèi)者心目中樹立起來，就能搶先取得一半的勝利。在面對(duì)同樣需求的不同市場(chǎng)上，宗申集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也各有不同：（1） 廣東、福建等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)。因?yàn)榇箝L(zhǎng)江集團(tuán)首先打開了市場(chǎng)，贏得了大多數(shù)消費(fèi)者的信賴，宗申等其他品牌的進(jìn)入就面臨了一定困難。（2） 江浙地區(qū)。這一地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，百姓收入增加較快。當(dāng)?shù)氐哪ν熊嚿a(chǎn)企業(yè)錢江、金城等，早就看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，開發(fā)了中檔次的休閑摩托車，再加上是本地企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)都有可靠的保證。消費(fèi)者在購(gòu)車時(shí)對(duì)這一點(diǎn)比較看重，使得宗申品牌的進(jìn)入和奪取市場(chǎng)較為不易，需要有更為完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來支撐。（3） 京、津、冀地區(qū)和中西部地區(qū)。在這兩個(gè)地區(qū)，重慶本土擁有的摩托車生產(chǎn)企業(yè)之間展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，建設(shè)、嘉陵、力帆、隆鑫等成為了宗申有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些企業(yè)都擁有自己品牌的忠實(shí)擁護(hù)者，而且品牌信譽(yù)度都比較高，自己都有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。宗申的成功是應(yīng)該建立在此基礎(chǔ)上，進(jìn)而使用款式新穎、性價(jià)比合適來吸引消費(fèi)者，使其成為宗申的顧客。（4） 其他地區(qū)。有一些國(guó)內(nèi)知名品牌，如濟(jì)南輕騎；還有一些國(guó)外及合資企業(yè)，如雅馬哈、本田、鈴木等，利用自己的品牌效應(yīng)，加強(qiáng)各種宣傳攻勢(shì)，都在積極的搶占市場(chǎng)。三、消費(fèi)者特征及行為分析（一）目標(biāo)消費(fèi)群構(gòu)成有中檔收入的上班族，購(gòu)車目的是休閑娛樂，方便工作。愛車族，購(gòu)買目的是追求速度的刺激，體現(xiàn)自身對(duì)車的見解。城市追求時(shí)尚的青年男女，購(gòu)車目的是享受生活。（二）城市市場(chǎng)消費(fèi)心理分析 追求摩托車樣式獨(dú)特新穎，追求個(gè)性的張揚(yáng)。 購(gòu)買前是理性的，自身收入較高，對(duì)摩托車有一定的了解程度，但購(gòu)買也會(huì)受到廣告和銷售員的影響。 影響產(chǎn)品購(gòu)買的因素的排序依次是款式、價(jià)格、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。 選購(gòu)時(shí)喜歡有專業(yè)人士陪同購(gòu)買。 對(duì)摩托車的第一印象對(duì)最后的購(gòu)買起較大作用。 喜歡到市級(jí)以上的摩托車專賣店購(gòu)買。 購(gòu)買的季節(jié)性較強(qiáng)，重大節(jié)日前后是購(gòu)買的熱點(diǎn)時(shí)期。（三）對(duì)摩托車的需求特征 價(jià)位，見下圖 排量 逐漸向大排量轉(zhuǎn)換性能 動(dòng)力強(qiáng)勁，外觀設(shè)計(jì)時(shí)尚，個(gè)性十足。第四部分 目標(biāo)市場(chǎng)確定及細(xì)分一、選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍上班族；愛車一族、部分車手；追求時(shí)尚的青年男女；城鎮(zhèn)、郊區(qū)的中高檔收入的前衛(wèi)青年個(gè)人或家庭也是潛在消費(fèi)者。二、潛在消費(fèi)者的基本要求經(jīng)過大范圍細(xì)致深入的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者所希望的大排量摩托車的基本要求大致包括：價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，高功率、高速度，質(zhì)量可靠，設(shè)計(jì)良好，外型美觀、獨(dú)特，個(gè)性張揚(yáng)，具有使用安全、方便、舒適，耗油量小，載質(zhì)量大，售后服務(wù)體系完善等等。三、潛在消費(fèi)者的不同需求分析通過對(duì)市場(chǎng)上各種消費(fèi)者的全面分析，所有的消費(fèi)者市場(chǎng)可分為以下三個(gè)分市場(chǎng)：中檔收入的城市上班族，購(gòu)車的目的是方便休閑娛樂和工作。該類消費(fèi)者認(rèn)為摩托車最重要的是經(jīng)濟(jì)、方便，應(yīng)集休閑娛樂和上班工作為一體，并且要有完善的售后服務(wù)體系；愛車一族，購(gòu)車的目的是追求速度的刺激，想要聽過所擁有的車來體現(xiàn)自身對(duì)車的獨(dú)到見解。該類消費(fèi)者認(rèn)為摩托車最重要的是要具有高功率、高速度的特點(diǎn)，整個(gè)車的外型充滿前衛(wèi)的色彩，最突出的是與眾不同、個(gè)性張揚(yáng)。城市追求時(shí)尚的青年男女，購(gòu)車的目的是充分的享受生活。質(zhì)量可靠，設(shè)計(jì)良好，外型美觀、獨(dú)特，具有使用安全、方便、舒適的特點(diǎn)。當(dāng)然，完善的售后服務(wù)也是不能少的。四、為市場(chǎng)暫時(shí)取名根據(jù)大排量摩托車市場(chǎng)的各類顧客的基本情況，我們將該市場(chǎng)細(xì)分為分市場(chǎng)，且分別取名為： 好動(dòng)者——年輕未婚，活潑好動(dòng)； 老成者——比好動(dòng)者稍年長(zhǎng)，更成熟，收入與受教育程度更高，更希望追求舒適與個(gè)性； 工作為主者——單身，一般是參加工作不久的其青年，希望自己擁有的摩托車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，方便上下班，外出游玩； 時(shí)尚追隨者——一般有較穩(wěn)定的收入，緊跟時(shí)代潮流。追求獨(dú)特新穎，個(gè)性張揚(yáng)，更青睞新產(chǎn)品；第五部分 營(yíng)銷組合策略一、營(yíng)銷理念 品牌理念：用高科技打造中國(guó)摩托車第一品牌 品牌基礎(chǔ)：以高科技為依托，滿足愛車族的個(gè)性化、實(shí)用化的高要求，提供其他品牌無法提供的駕駛樂趣。 營(yíng)銷理念：以傳統(tǒng)的“STP營(yíng)銷”為基礎(chǔ)，結(jié)合現(xiàn)代最新的關(guān)系營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、配合營(yíng)銷等營(yíng)銷理論，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的手段，如：廣告、公關(guān)、主題活動(dòng)、促銷、新聞宣傳、軟文、CI等科學(xué)有效的整合傳播組合，協(xié)調(diào)一致地位產(chǎn)品打開市場(chǎng)。二、營(yíng)銷組合價(jià)格策略（1） 貨真價(jià)實(shí) 物有所值