市場(chǎng)營銷策劃方案范例二則-文庫吧
2024-10-10 03:50 本頁面
【正文】 ： 45 歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 ：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)。 二、 保健品營銷的溝通策略 ，先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。 ： 1） 藥店、商場(chǎng) 、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理 2） 各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心 3） 養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì) ：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性 1） 高科技產(chǎn)品：現(xiàn)代工藝超高壓破壁低溫裂解 2） 100%的純天然、無毒副作用 3） 98%溶于水、高吸收率 4） 補(bǔ)鈣調(diào)壓 兩步到位 5） 口服膠囊型的珍珠粉服用方便 ： 1）產(chǎn)品擺放爭取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美。 2）招貼畫、臺(tái)卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、 易拉寶、柜臺(tái)宣傳彩頁、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。 3）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。 4）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集病歷，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。 ： 1）《北京晚報(bào)》《北京日?qǐng)?bào)》《北京廣播電視報(bào)》《京華時(shí)報(bào)》等權(quán)威性的報(bào)紙為 30%，北京廣播電臺(tái)為 15%，促銷 50%， DM 為 5%。 2）完善公司網(wǎng)站， 建立網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳。 三、保健品的銷售策略： 銷售原則：通過專業(yè)的營銷員，科學(xué)合理的鋪貨，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營業(yè)員，指導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用。同時(shí)整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。 網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將北京市場(chǎng)劃分為四個(gè)片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在北京市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng)、超市中挑選 100 家最好的終端｛位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好｝進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形 象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力。 終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分三個(gè)月建設(shè) 100家大型終端。第一個(gè)月建立 28 家大型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個(gè)月建立 36 家，第三個(gè)月建立 36 家，合計(jì) 100 家大型終端， 100 名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展 60 名兼職導(dǎo)購員，使北京市終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá) 160 名。 組織機(jī)構(gòu)：成立營銷中心，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機(jī)制，該中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的整體運(yùn)作。 中心 下設(shè)：市場(chǎng)部、社區(qū)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、行政部。 市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、超市、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)、管理。 社區(qū)部：建立直銷隊(duì)伍，與北京各企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心，各社區(qū)居委會(huì)建立友好關(guān)系，通過科普宣傳、報(bào)告會(huì)的形式銷售產(chǎn)品。 招商部：負(fù)責(zé)周邊郊縣代理商的招商洽談、 管理以及新產(chǎn)品（ ***寧）和加盟連鎖專賣店的招商工作，同時(shí)也為今后全國市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ)。 售后服務(wù)部：全力配合營銷中心各部門的工作、建立各級(jí)顧客完整的檔 案，建立客房數(shù)據(jù)庫。 做好來電來訪和客戶回訪工作，及時(shí)處理投訴意見。 企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案，制定媒體廣告投放方案、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫。 倉儲(chǔ)部：建立嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品。 財(cái)務(wù)部：略 行政部：略 四、價(jià)格體系： 建議零售價(jià)： 60 粒新包裝每瓶 59 元、 122 粒新包裝為每瓶 112 元，終端鋪貨價(jià)為 80 扣至 70 扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。 五、保健品營銷渠道選擇 、各企事業(yè)單 位老年人活動(dòng)中心 、藥材公司、藥店，如：同仁堂連鎖店、金象連鎖店、嘉事堂連鎖店、京衛(wèi)華康連鎖店、醫(yī)保全新連鎖店、銀建大藥店等 、商場(chǎng)：如華聯(lián)、城鄉(xiāng)、北辰、燕莎、勁松、翠微、賽特等 、郊縣招經(jīng)銷商進(jìn)行獨(dú)家代理 六、經(jīng)銷商資信 2020 元至 5000 元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。 ，首批提貨 10000 元至 30000 元。 ，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。 七、銷售方 式 ： 1）在 A 級(jí)藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。 2）在各社區(qū)、居委會(huì)、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，這種模式公司已經(jīng)運(yùn)作相當(dāng)成熟，也是目前公司的主要銷售渠道。 經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。 代銷：以大中型藥店、商場(chǎng)、超市為主，鋪貨以點(diǎn)帶面，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在北京市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率。 八、客戶管理 ，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。 A 級(jí)、 B級(jí)、 C 級(jí)， A 級(jí)客戶重點(diǎn)開發(fā)，定期走訪一般每周二次，B級(jí)每周走訪一次， C 級(jí)每半個(gè)月走訪一次。 ，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃。
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