【正文】 8000元，金龍魚還有降價空間。一旦毛油價格沖破11000元，金龍魚則可能重新漲價。作為資源主導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，食用油的價格更多的時候是非營銷型的定位。未來一段時間內(nèi)，國內(nèi)消費者還要繼續(xù)接受食用油的漲降交差式的價格變動。減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)10月由中國微生物學(xué)會釀造專業(yè)委員會委員，河北省微生物學(xué)會秘書長，河北省生物技術(shù)應(yīng)用研究中心發(fā)酵工程研究室主任張賀迎副研究員研究開發(fā)的減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)獲得成功?！　≡卺u油制曲過程中，因微生物的呼吸作用，平均有20%的糧食轉(zhuǎn)化成二氧化碳釋放到空氣中。制曲占地面積大，需要大量鼓風(fēng)通氧，消耗大量的電能。減少制曲就可以減少糧食和電能的消耗，減少人工消耗，減少場地設(shè)備。在解決減曲技術(shù)的同時，本技術(shù)根據(jù)醬油生產(chǎn)存在的問題綜合研究，除減曲外，還有提高原料利用率，縮短發(fā)酵周期，提高氨氮值，改善醬油風(fēng)味等效果。該技術(shù)是醬油生產(chǎn)工藝的重大突破，是中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代生物技術(shù)完美結(jié)合的結(jié)晶。本項技術(shù)的推廣和應(yīng)用，將改變醬油生產(chǎn)能耗高，周期長，利潤低的狀況。企業(yè)應(yīng)用該技術(shù)，必將大大提高市場上的競爭力，提高企業(yè)的贏利水平來源：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評論：科技是生產(chǎn)力，科技革新更能促進生產(chǎn)力。作為中國傳統(tǒng)產(chǎn)品，醬油醋等產(chǎn)品一直將傳統(tǒng)工藝標榜為自己的高品質(zhì)標簽。此次技術(shù)革新對中國醬油產(chǎn)業(yè)是一種積極的訊號，將極大推動中國調(diào)味品行業(yè)從生產(chǎn)效率角度切入深化產(chǎn)業(yè)升級。從長遠來看，企業(yè)最重要的不是銷售額而是消費者的認知。反之，認知上的弱勢最終將消弱公司的銷售和經(jīng)濟優(yōu)勢?！绹ㄎ恢? 艾里斯時下流行的4P營銷策略，關(guān)注的是各項“促進銷售”的要素，而不是“爭奪市場”的成敗關(guān)鍵。隨著營銷策略的演進，4P的策略形態(tài)會降低到“戰(zhàn)術(shù)層面”?！袊鵂I銷專家 包 政用現(xiàn)代營銷的眼光去看，重大成功的營銷往往不是直線的；拉長原由的營銷過程，那么原有的障礙就能破除；將營銷變成貿(mào)易，營銷就能提升到新的層面展開各種業(yè)務(wù)；客戶缺乏購買能力不應(yīng)成為滿足其需求的障礙，解決客戶的購買能力應(yīng)是企業(yè)的一種責(zé)任?！獙嵺`派營銷專家 韓慶祥調(diào)味品行業(yè)新品開發(fā)要適度而行，過于超前，超出消費者接受能力方位內(nèi)的產(chǎn)品，前景堪憂。——上海銘泰銘觀營銷咨詢有限公司 韓 冬對于“小產(chǎn)品大市場”的調(diào)味品行業(yè)來說，需要盡快讓自己的軟肋“硬”起來，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有意識地開發(fā)更多適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，才能適應(yīng)新的形式，謀求更大的商機。——中國調(diào)味品協(xié)會副會長兼秘書長 白 燕客戶及消費者的需求拉動了復(fù)合調(diào)味品品類的強勁增長，隨著消費者購買力及對新的、更方便和健康食品需求的增長，復(fù)合調(diào)味品市場在中國發(fā)展將有光輝的前景?！赋泊笾腥A區(qū)烹調(diào)食品業(yè)務(wù)總監(jiān) 高 邦在品牌的知名度、美譽度、忠誠度方面，從某種程度上而言，一個品牌的知名度取決于傳播的寬度和廣度，其美譽度則旺旺取決于品牌的行為高度?！紫蠹瘓F董事長 姚忠良巔峰上的博弈常常說企業(yè)與經(jīng)銷商就像魚與水的關(guān)系，婚姻關(guān)系，兩者互相依賴，共興共存。但是在實際的運作過程中，二者卻是博弈關(guān)系，存在很大的分歧。很多時候掌握權(quán)還是在企業(yè)的手里，然而孤掌難鳴，讓企業(yè)和經(jīng)銷商博弈中達到雙贏，才是我們想要的結(jié)果。舍大取小——大經(jīng)銷商為何愿意獻身小品牌61 / 61很多人說：大經(jīng)銷商只會為大品牌出力。這點讓小品牌很自卑。實際上不是這樣的，我們在協(xié)助弱小品牌成長的過程中都得到了大經(jīng)銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長這么大，他們功不可沒。不僅是我們協(xié)助過的，大部分成長良好的弱小品牌今天能變得強大，都得益這一點。不相信大家仔細去看。作為中小企業(yè)，我想普遍樂意去相信這一點，但問題是：大經(jīng)銷商為何愿意獻身小品牌？原因1：大經(jīng)銷商不是獻身小品牌，而是獻身對自己很有利的賺錢方案。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。當然，并不是小品牌就等于好股票，那必須是策劃得很好的小品牌，從營銷的各個方面進行很好的策劃和組合，形成一個最有利于經(jīng)銷商賺錢也最有利于自己成長的系統(tǒng)方案。能不能利于經(jīng)銷商賺錢是關(guān)鍵，不能，大品牌也不好使；能，小品牌也好使；經(jīng)銷商歸根結(jié)底是關(guān)心自己！原因2：小品牌也可以把設(shè)計好的賺錢方案向有實力的經(jīng)銷商推廣得很成功。有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等于成功，對該方案的推廣水平將決定結(jié)果。小品牌可不可能把它推廣成功呢？可能！但必須用到正確的方法。 方法1：找對對象。2：要包裝好形象。方法3：要找個好媒人。有好媒人牽線和幫腔，你的優(yōu)點會得到很好的證實甚至放大，因為好的媒人本身具備品牌影響力，它會為你加分。同時，你更容易并且更體面地與目標對象見面。招商初期，小品牌要與大經(jīng)銷商見面，或者引起其興趣關(guān)注，不是件容易的事，因為對方不了解你也不相信你，如果連第一次的機會都不給，一切都無法展開，糾纏上門，不但掉份，而且容易讓對方小看你，搞不好還躲得更遠。所以，需要一個很好的“媒”來牽線。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷會、借助很有誘惑力的權(quán)威論壇等活動，權(quán)威的各種平臺和人物都可能成為很好的媒。派業(yè)務(wù)員直接上門一個個推銷或者自己一個人來開會請經(jīng)銷商來作客，這是過去最常見的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商見面會必須策劃借力。方法4：該誘惑的時候不能追，該追的時候不能誘惑?！罢T”和“追”是戀愛中的重要藝術(shù)。當對方不了解你的“賣點”的時候，拼命追只會讓對方反感、并且躲得更遠。初始階段最重要的是向?qū)Ψ角擅畈⒊浞值卣故咀约旱馁u點（這也不是件容易的事，如何低成本地快速傳播到位？作者在別的文章里有細述，敬請賜教），從而擴大對方的需求興趣，激發(fā)其接近自己的欲望。當這些完成的時候，對方很可能存在一些排解不開的其它顧慮點，這當中有些是通過你的努力可以排解的，有些是暫時不可能排解的，這時候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點、有利于排解顧慮點，對于暫時無法排解的顧慮點，也會因為感動于你追的誠摯，對方?jīng)Q定接受你的所有。對應(yīng)在招商工作中，開始最重要的是傳播，在對方心目中傳播成功后再進行緊密和深入的跟進。所以，在招商開始階段，我們認為重點是宣傳和造勢，然后才是面談和跟進?，F(xiàn)實中，不少企業(yè)反過來了，導(dǎo)致愛得很苦。方法5：把可信度做足方法6：制造競爭有競爭更有吸引力，競爭得來的東西更讓人珍惜。這是人性！要充分利用這種人性。所以，招商的信息發(fā)布面要有一定的寬度，讓更多的人知道。利益誘惑要足夠地大，把胃口調(diào)得足夠地高，如果不能普遍地給大利益，也要學(xué)學(xué)彩票的運作，設(shè)大獎。設(shè)必要的門檻。不能讓人感覺可以唾手可得，得到是需要條件的，我雖然是小品牌，你是大經(jīng)銷商，但在這里我們是平等的，是雙向選擇。我也有選擇權(quán)。方法7：賣“希望”而不是賣“現(xiàn)實”我們向經(jīng)銷商賣的是一個藍圖、一個虛擬的蛋糕，我們需要把這個虛擬的蛋糕做的跟真的一樣，香噴噴的，聞得著、看得見，讓人垂涎欲滴。就象在資本市場上善于講故事可以獲得很多投資一樣。我們可以承認自己一些不重要的缺點以獲得信任，但沒必要一五一十地赤裸裸地展示自己的瑕疵，這樣會讓對方產(chǎn)生不利于自己的錯覺，要知道認知心理學(xué)上有一條：人們?nèi)菀讓娀男畔⒎糯?。這種老實是沒有必要的，是多余的，有些方面需要信息的不對稱，因為只要得到他們的支持，這些瑕疵都不是問題，甚至?xí)В瑥膶Ψ嚼嬷氲慕嵌葋碇v，你都需要把希望推銷到位，因為，你是在給他們發(fā)財?shù)臋C會?？傊?，小品牌與大經(jīng)銷商這種戀愛是可以走向婚姻的，而且也可以生子生女，弄得子孫滿堂的。關(guān)鍵是你首先要是個有好的生育能力的男人或者女人（優(yōu)秀的賺錢方案），然后是非常懂得談這場貌似門不當戶不對的戀愛（推廣“賺錢方案”的能力。如何管理經(jīng)銷商依靠經(jīng)銷商分銷的是中小企業(yè)普遍采用的銷售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來，全心的去做品牌策劃和產(chǎn)品研發(fā)，同時還讓制造商省去了開拓市場的人員和資金。但是，經(jīng)銷商不配合制造商的工作，和制造商進行博弈內(nèi)耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。如何才能讓經(jīng)銷商聽制造商的話？如何才能使經(jīng)銷商和制造商二合為一，產(chǎn)生1＋1大于2的效益呢？筆者總結(jié)歸納了十多年管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗，筆者認為只要制造商按以下九個方面去服務(wù)和管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就會很樂意聽從制造商的話。 一、 幫助經(jīng)銷商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)銷商由于因其生存方式的特點（經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，并有一定的經(jīng)銷期限），往往很少對自己的企業(yè)和某個品牌進行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以在考慮問題時，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個思維去運作市場的話，對于制造商來說可是致命的。經(jīng)銷商在制定各種市場策略時，只會想著當前利潤，不考慮整個市場的發(fā)展。而整個市場是由各種渠道有機結(jié)構(gòu)組合而成的：有對整個市場起到?jīng)Q定性作用、但無利可圖的戰(zhàn)略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領(lǐng)，并有機的組合；少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。經(jīng)銷商的選擇渠道時，肯定是哪個渠道有錢賺就做哪個渠道，要這樣話那就很糟糕了。 所以，我們在選經(jīng)銷商的同時，雙方要根據(jù)當?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進行一番的市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。 關(guān)鍵是我們?nèi)绾尾拍茏尳?jīng)銷商接受我們的戰(zhàn)略呢？我想經(jīng)銷商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發(fā)展趨勢有很好的預(yù)測，并能論述出如果經(jīng)銷商不這樣做會給他帶來的損失時，經(jīng)銷商是不可能不按受的。因為經(jīng)銷商是想賺錢的，你指出一條能讓他賺錢的道，他能不走嗎？ 按照以上思路，我曾說服過上百個經(jīng)銷商，目前我公司每個市場都有雙方認可的發(fā)展戰(zhàn)略；也正因為有了這個戰(zhàn)略，才讓我們和各經(jīng)銷商成為同舟共濟、風(fēng)雨與共的戰(zhàn)略合作伙伴，才保證了我公司穩(wěn)固的市場地位。 二、幫助經(jīng)銷商做市場，讓經(jīng)銷商對制造商有依賴 市場發(fā)展戰(zhàn)略制定好以后，經(jīng)銷商雖然接受了，但他從內(nèi)心中還是半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略來進行。這時，制造商須要跟進，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員由制造商和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商的人進行市場維護，并要求經(jīng)銷商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。 在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以經(jīng)銷商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓經(jīng)銷商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進行的，弱化經(jīng)銷商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認為他們是在和制造商直接合作，削弱了經(jīng)銷商的控制力。于是，就讓經(jīng)銷商對制造商有了很大的依賴。 三、設(shè)計經(jīng)銷商的利潤空間，做好利益管理 要想很好的控制經(jīng)銷商，有一個原則—那就是不能讓經(jīng)銷商太強大，經(jīng)銷商太強大就會對制造商有威脅（所以在選經(jīng)銷商時，最好不要選公司整體實力大于自己的經(jīng)銷商）。就是因為國美太強大，所以國內(nèi)的家電制造商必須聽國美的話。所以，給經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間，描繪經(jīng)銷商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。 如何來設(shè)計呢？我的觀點是：讓經(jīng)銷商賺錢是不變的法則，但決不能讓經(jīng)銷商賺暴利。所以我們在設(shè)計時，考慮經(jīng)銷商的欲望逐年遞增的情況，設(shè)計經(jīng)銷商每年利潤的增長幅度，設(shè)計出一個“雞肋”，讓經(jīng)銷商覺得：不做，轉(zhuǎn)行吧—可惜；做—每年總有固定增長的收入。 設(shè)計好了經(jīng)銷商的利潤空間的同時，也要考慮經(jīng)銷商的利益，這也是有效管理經(jīng)銷商最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標和利潤目標，然后把目標分解給經(jīng)銷商，但是誰有幫助他們制定出每年應(yīng)該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取的利潤目標呢？當然企業(yè)會講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事。企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌，每個月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔心自己完不成任務(wù)拿不到獎金。試問有誰知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？ 許多企業(yè)提出經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應(yīng)該是平等的。那么企業(yè)和營銷人員連經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會有人不愿意了。會講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會獲取利益，肯定會賺錢，要不經(jīng)銷商怎么會給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品可能會獲取利益、利潤。但是我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷商對我們忠誠？為什么在經(jīng)銷商要經(jīng)銷利潤高的競品時，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責(zé)客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？根本原因只有一個，那就是我們忽視了經(jīng)銷商的利益管理。因為追求利益最大化不僅是企業(yè)的目標也是經(jīng)銷商的目標。 經(jīng)銷商如何從經(jīng)銷的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應(yīng)該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷商的管理絕對不應(yīng)該停留在對經(jīng)銷商的利用和控制上。 那么企業(yè)和營銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢？ 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤。 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？ 我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益。 經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。 在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標時，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標，然后圍繞這些目標制定營銷策略。 在分析銷售目標是否完成時，也分析經(jīng)銷商的利潤目標是否完成。企業(yè)和營銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。四、適時滿足經(jīng)銷商的需求 經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營銷人員研究和管理的重要工作。可以說一個企業(yè)和營銷人員如果能夠準確知道經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會有任何問題。 那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？ 建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺。 對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負責(zé)。 對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會；希望在企業(yè)報紙雜志設(shè)置經(jīng)銷商專欄；希望接受企業(yè)培訓(xùn)…… 對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。 營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬不要認為有些工作不是自己職責(zé)范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學(xué)習(xí)不好，希望別人幫助輔導(dǎo)小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅會對營銷人員非常感激，而且全力支持營銷人員的工作。其實企業(yè)和營銷人員通過對經(jīng)銷商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷商獲取利潤之外更多的附加值。筆者給營銷的定義是營銷就是通過滿足營銷對象的需求從而滿足自己需求的過程。企業(yè)和營銷人員千萬不可認為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。因為我們通過滿足經(jīng)銷商的需求最終都會滿