【正文】 果蔬飲料傳統(tǒng)飲料純凈水茶飲料碳酸飲料潛在競(jìng)爭(zhēng)者1，同類(lèi)功能性果蔬飲料代表：匯源、茹夢(mèng)、大湖、農(nóng)夫果園等市面上的果蔬汁大致根據(jù)其果汁含量高低大致可分為功能性與非功能性果蔬飲料。而功能性果蔬汁飲料大都以100％原汁為賣(mài)點(diǎn)，訴求健康、營(yíng)養(yǎng)、時(shí)尚，給消費(fèi)者綠色選擇。隨著消費(fèi)者的生活水平提高，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念及消費(fèi)質(zhì)量也在不斷提高，同時(shí)高果汁含量的果蔬汁飲料含有較豐富的礦物質(zhì)元素及其他天然營(yíng)養(yǎng)成分，不含有或較少含有合成的食品添加劑，因此純天然、高果汁含量的功能性果蔬汁飲料將成為必然發(fā)展方向。這些純果蔬汁一般價(jià)位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時(shí)，因?yàn)樗鼈儬I(yíng)養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛(ài)。這些品牌已有獲得相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng), 其中最強(qiáng)大的對(duì)手是匯源果汁，在市場(chǎng)上占有較大份額.“神內(nèi)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品功能性更強(qiáng)，更專(zhuān)業(yè)化?！吧駜?nèi)”的相對(duì)劣勢(shì)：沒(méi)有強(qiáng)大的品牌后盾作為支持，知名度不大。2，非功能性果蔬飲料 代表:“統(tǒng)一”系列果汁、可口可樂(lè)的“酷兒”、康師傅的“每日C”果汁等　非功能性果蔬汁主要為果蔬原汁含量較低,添加較多的調(diào)味劑、甜味素、食用色素等，果蔬汁飲料雖然營(yíng)養(yǎng)豐富，但此類(lèi)含量大都較低或極微，所以能提供給人體的各種營(yíng)養(yǎng)素含量也有限。然而其定位清晰，針對(duì)各自目標(biāo)市場(chǎng)，花巨額資金邀請(qǐng)年輕個(gè)性明星作為代言人，包裝新穎特色，搶占消費(fèi)者的眼球。這些果蔬汁主要為年輕一族、兒童所喜愛(ài)，他們對(duì)非純果汁表示了很高的熱情，認(rèn)為非純果汁口感好、時(shí)尚而且價(jià)格不貴。據(jù)了解，統(tǒng)一目前在國(guó)內(nèi)常溫果汁市場(chǎng)上以35％的市場(chǎng)占有率名列第一?！吧駜?nèi)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，形象健康天然，口碑良好?！吧駜?nèi)”的相對(duì)劣勢(shì)：口味略顯特殊，不能為消費(fèi)者普遍喜愛(ài)，影響大量頻繁購(gòu)買(mǎi)。3，非果蔬汁類(lèi)傳統(tǒng)飲料代表：純凈水、碳酸飲料、茶飲料等傳統(tǒng)飲料 根據(jù)近幾年的數(shù)據(jù)現(xiàn)實(shí)，果蔬類(lèi)飲料的雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)速度超過(guò)了純凈水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統(tǒng)飲料，但他們依然占領(lǐng)著中國(guó)軟飲料市場(chǎng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。同時(shí)，這幾類(lèi)傳統(tǒng)的飲料以解渴功能為主，消費(fèi)者頻繁消費(fèi)，產(chǎn)銷(xiāo)量巨大。其中茶飲料中的涼茶類(lèi)異軍突起，其一定的保健作用會(huì)對(duì)“神內(nèi)”功能性果蔬汁產(chǎn)品造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。“神內(nèi)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：符合現(xiàn)代人越來(lái)越注重健康飲食的需要。“神內(nèi)”的相對(duì)劣勢(shì)：產(chǎn)銷(xiāo)量受產(chǎn)品本身的特性所局限。4．潛在競(jìng)爭(zhēng)者代表：高纖維飲料、花卉植物飲料、蔬果奶飲料等針對(duì)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者如果要進(jìn)入果蔬飲料這個(gè)市場(chǎng)，需進(jìn)行一定時(shí)期的研發(fā)，這還取決于其研發(fā)能力的大小，但也應(yīng)當(dāng)考慮如匯源這樣的大型企業(yè)有可能在短時(shí)間內(nèi)研制出此類(lèi)型果汁并投放市場(chǎng)造成競(jìng)爭(zhēng)壓力。我國(guó)新型果蔬汁產(chǎn)品也有上市，但其銷(xiāo)售狀況并不樂(lè)觀，主要原因是包裝檔次低、商標(biāo)設(shè)計(jì)粗糙、產(chǎn)品口感不佳、產(chǎn)品色澤的天然感較差等。但帶有某些對(duì)人體功能具有改善作用的新型果蔬汁飲料，以及一定程度的新鮮感，未來(lái)必將成為一道異軍突起的新潮流?！吧駜?nèi)”的相對(duì)優(yōu)勢(shì)：較早進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)與健康性得到消費(fèi)者了解認(rèn)可。“神內(nèi)”的相對(duì)劣勢(shì)：產(chǎn)品種類(lèi)暫時(shí)不夠豐富，不夠創(chuàng)新，復(fù)合類(lèi)的果蔬汁產(chǎn)品較少。“神內(nèi)”競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向在品種繁多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的果汁飲料市場(chǎng)中，“神內(nèi)”想要在未來(lái)市場(chǎng)中立足于不敗之地，就應(yīng)當(dāng)居安思危，多開(kāi)發(fā)新品種。做到人無(wú)我有，人有我新。除了不斷深化品牌內(nèi)涵，打造品牌形象的同時(shí)，借鑒外國(guó)飲料市場(chǎng)的發(fā)展潮流，可選擇研發(fā)發(fā)展速度較快的復(fù)合型果汁飲料及果蔬汁飲料，以獲得更多的市場(chǎng)份額，讓自己在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。同時(shí)提高產(chǎn)品包裝檔次和產(chǎn)品質(zhì)量，做到高檔次高收益。在進(jìn)入廣州這個(gè)需要量大、成熟、競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化的市場(chǎng)，正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向?qū)ψ鳛樾逻M(jìn)入者的“神內(nèi)”來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。以下，從三個(gè)方面簡(jiǎn)要說(shuō)明“神內(nèi)”進(jìn)入廣州飲料市場(chǎng)可考慮的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向。(如下圖所示) 創(chuàng)新渠道，廣泛鋪點(diǎn)； 除了超市，士多店外，要 著手打入餐廳，飯館開(kāi)拓更寬廣的渠道終端；謹(jǐn)慎選擇中間商，激勵(lì)與監(jiān)督并存，加強(qiáng)管理。 根據(jù)廣東消費(fèi)者偏好， 改良產(chǎn)品口味，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ；豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迎合廣州消費(fèi)者不同需要；適當(dāng)改變包裝，用優(yōu)惠家庭裝吸引家庭婦女選購(gòu)。 以來(lái)自新疆的獨(dú)特魅力繼續(xù)打造“天然、營(yíng)養(yǎng)、回歸、自然”的形象，吸引南方消費(fèi)者。品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向渠道競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略方向三、市場(chǎng)細(xì)分將消費(fèi)者按照人口因素來(lái)細(xì)分，按照生命周期為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，可以分為未獨(dú)立、獨(dú)立單身、兩人家庭、有老人孩子的家庭、晚年五個(gè)階段；按照消費(fèi)者的收入水平劃分，可以劃分為較高、中等和較低三種收入人群。綜合兩種劃分標(biāo)準(zhǔn)，可以將市場(chǎng)劃分為15個(gè)具體的細(xì)分市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)有不同的消費(fèi)選擇。收入水平高 目標(biāo) 市場(chǎng)中低 生命周期晚年有老人小孩的家庭兩人家庭獨(dú)立單身未獨(dú)立 四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，由于神內(nèi)公司的規(guī)模、實(shí)力有限，不可能每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這樣會(huì)弱化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終使整個(gè)市場(chǎng)拱手相讓。所以神內(nèi)公司應(yīng)該采取集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，選擇其中某一細(xì)分市場(chǎng)，為該市場(chǎng)制定合適的營(yíng)銷(xiāo)組合，實(shí)行集中營(yíng)銷(xiāo)。由于廣州市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)都是主攻年輕女性市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。作為后來(lái)者，神內(nèi)公司應(yīng)當(dāng)避開(kāi)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，發(fā)揮自身蔬菜汁獨(dú)特的技術(shù)和資源優(yōu)勢(shì)，選擇中等收入的有老人小孩的家庭市場(chǎng)，而目標(biāo)消費(fèi)要是承擔(dān)家庭購(gòu)物責(zé)任的主要購(gòu)買(mǎi)者家庭主婦。家庭主婦的購(gòu)物偏好，不僅對(duì)自己有影響，還會(huì)對(duì)家庭中的其他成員做出很大的影響。五、產(chǎn)品定位神內(nèi)公司的定為是“天然、營(yíng)養(yǎng)、回歸、自然”，抓住了現(xiàn)代社會(huì)人們進(jìn)入小康生活之后環(huán)保意識(shí)和保健意識(shí)大大增強(qiáng)，高質(zhì)量、高品位的生活要求也更加強(qiáng)烈的心理，在新疆市場(chǎng)勢(shì)如破竹，占據(jù)了很大一塊的市場(chǎng)份額。而“天山上的神內(nèi)”這個(gè)概念的提出，更加使消費(fèi)者體驗(yàn)到當(dāng)?shù)匚幕膬?nèi)涵，加強(qiáng)了對(duì)神內(nèi)產(chǎn)品的正面聯(lián)想，更加凸顯出神內(nèi)產(chǎn)品的特色。所以在定位上，采取神內(nèi)原來(lái)的產(chǎn)品定位不變。六、營(yíng)銷(xiāo)組合再設(shè)計(jì)Product 輕便時(shí)尚的包裝、豐富的單種選擇，適合快速消費(fèi)品的特點(diǎn)在產(chǎn)品的包裝上， 摒棄原有的玻璃瓶包裝，改而采用：塑料瓶裝和紙盒裝（牛奶式的利樂(lè)包裝）兩種形式，在不同的銷(xiāo)售渠道中采用不同的包裝形式。 在產(chǎn)品的構(gòu)成上，仍然采用以胡蘿卜汁為主導(dǎo)帶動(dòng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與入市的策略，卻更加重視產(chǎn)品的橫向開(kāi)發(fā)。策略1：濃度變化策略根據(jù)產(chǎn)品中胡蘿卜原汁濃度的大小，將產(chǎn)品分為“超濃”、“中度”和“低度”三種型號(hào)，并提倡一種新的健康飲用方式。早餐營(yíng)養(yǎng)需求量大，建議消費(fèi)者飲用“超濃”型的飲料，而晚餐宜于食用清淡的食物，建議消費(fèi)者飲用“低度”型的飲料，而“中度”型的飲料則適于中餐或一天生活中解渴時(shí)飲用。早餐午餐晚餐超濃中度低度策略2：含糖量變化策略根據(jù)產(chǎn)品中是否含糖，將胡蘿卜汁分為“含糖”、“低糖”和“無(wú)糖”型，含糖飲料熱量高、口味較好，適合兒童飲用，無(wú)糖飲料較為清淡，適合于追求健康的年輕女性消費(fèi)者。另外，還可以飲料中加入果仁、果凍或者他配料，不斷地推陳出新，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。策略3：果汁熱飲新概念針對(duì)早餐市場(chǎng)，推出熱飲胡蘿卜汁，與中式快餐“真功夫”“藍(lán)與白”等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，定點(diǎn)銷(xiāo)售，方便熱飲銷(xiāo)售，同時(shí)又能提升品牌價(jià)值。Price 多個(gè)層次、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)放棄原有的“基點(diǎn)定價(jià)法”策略，在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，通過(guò)建立新的供應(yīng)點(diǎn)來(lái)保證同一型號(hào)的產(chǎn)品在整個(gè)廣東市場(chǎng)上的銷(xiāo)售價(jià)格是一致的，方便于廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，避免價(jià)格混亂。繼續(xù)沿用原“反向定價(jià)”和“差異定價(jià)”的策略，在保證制造商和各層次經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)，制定出目標(biāo)消費(fèi)群易于接受的價(jià)格，同時(shí)，開(kāi)發(fā)多層次、不同口感的產(chǎn)品，價(jià)格也隨之多層次化，增加消費(fèi)都的選擇面，利于市場(chǎng)的擴(kuò)展。Place 多管齊下，密集鋪貨優(yōu)化原有的渠道模式建立合同式垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道組織，明確區(qū)域代理商，采取科學(xué)有效的激勵(lì)制度，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，制定詳細(xì)的渠道成員手冊(cè)，規(guī)范中間商行為，防止竄貨現(xiàn)象的滋生。兒童、青少年、學(xué)生讀物宣傳；青少年文體活動(dòng)的支持等家庭訂單、學(xué)校飯?zhí)玫饶贻p人群（尤其是年輕女性）、職場(chǎng)白領(lǐng)電視廣告、軟文、平面廣告；對(duì)奧運(yùn)活動(dòng)、公益事業(yè)等的支持自動(dòng)售貨機(jī)、賣(mài)場(chǎng)、與戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的快餐連鎖企業(yè)直擊終端對(duì)于大型超市、賣(mài)場(chǎng)、快餐飲食連鎖店等，可以采用直擊終端的方式來(lái)保證產(chǎn)品上架。大型超市、賣(mài)場(chǎng)可由公司直接出面談判，保證產(chǎn)品順利上架，并且需要定期租用產(chǎn)地、地堆，持續(xù)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)于價(jià)格，可以適當(dāng)給與賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠，保證零售商的積極性，但是需要統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)格，防止竄貨行為的發(fā)生。各類(lèi)快餐、飲食連鎖店與其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在店內(nèi)配配蔬菜果汁的保存、加溫（冷凍）設(shè)備，可與快餐產(chǎn)品組成套餐聯(lián)合銷(xiāo)售，為餐飲店配備專(zhuān)員保證設(shè)配的正常運(yùn)行和產(chǎn)品的配送及時(shí)。小區(qū)市場(chǎng)在城市，家庭主婦在決定家庭成員的飲食結(jié)構(gòu)中起著主導(dǎo)性的作用，尤其是對(duì)于兒童飲食，許多母親更是起著決定性的作用。因此，蔬菜汁想要成為早餐主打產(chǎn)品，必須重視在家庭飲食中的意見(jiàn)領(lǐng)袖母親人群，而在廣泛的傳單、廣告宣傳之后，推出VIP家庭每日早餐送貨上門(mén)服務(wù)，對(duì)于打開(kāi)和穩(wěn)定這一市場(chǎng)極為有利。學(xué)生市場(chǎng)由于蔬菜汁飲料強(qiáng)調(diào)的是健康，學(xué)生市場(chǎng)必然是非常重要的一部分。公司可直接與各類(lèi)學(xué)校的食堂進(jìn)行合作，可在學(xué)校食堂內(nèi)租用窗口，派專(zhuān)員進(jìn)行蔬菜汁的銷(xiāo)售。同時(shí)，在學(xué)校也需要舉行公關(guān)宣傳活動(dòng)、支持學(xué)生文體活動(dòng)等，提升品牌知名度，拉升公司與學(xué)生之間的距離。這樣，一方面可以擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售額，另一主面，有助于使青少年在學(xué)生時(shí)代就養(yǎng)成飲用蔬菜汗飲料的良好習(xí)慣，在走向社會(huì)之后，自覺(jué)購(gòu)買(mǎi)，而成為公司的忠誠(chéng)顧客。在產(chǎn)品有一定知名度之后，廣設(shè)自動(dòng)售貨機(jī)在密集的廣告戰(zhàn)略之后，通過(guò)一年左右時(shí)間的成功經(jīng)營(yíng)，蔬菜汁飲料即可能成為時(shí)尚，便可在銀行、便利店、郵局、高檔寫(xiě)字樓、大型商業(yè)區(qū)等，配備自動(dòng)售貨機(jī)。自動(dòng)售貨機(jī)不僅僅是簡(jiǎn)單的投幣即出飲料的功能，亦可根據(jù)顧客的需要加熱或致冷，使顧客能在不同的季節(jié)享受到同樣可口的飲品。自動(dòng)售貨機(jī)需要按區(qū)域劃分，配備專(zhuān)員進(jìn)行管理，以保證設(shè)備的正常運(yùn)行、貨款的及時(shí)回收、飲料的新鮮與充足和配套的一次性便利杯的充足供給。Promotion 重視意見(jiàn)領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用，促進(jìn)時(shí)尚風(fēng)氣的行成重拾健康主題——“天然、營(yíng)養(yǎng)、回