【正文】 部—5000萬部，%；另外，據(jù)知名咨詢公司市場調查顯示：目前的移動電話用戶平均每隔2—3年就要更換一部新手機；據(jù)預測，到2005年中國的移動電話用戶將突破3億，因此可以說中國的手機市場具有極其巨大的發(fā)展?jié)摿?。中國手機市場用戶發(fā)展趨勢圖參見表31。、中國移動通信市場競爭狀況分析中國移動通信市場競爭格局的演變可以分為兩個階段：第一階段是1987 – 1995 年，這一時期內摩托羅拉手機在中國移動通信市場上獨領風騷。這是因為摩托羅拉是第一個進入中國移動通訊業(yè)的國外品牌。1987年，中國移動通訊系統(tǒng)在廣東首次開通，當時引進的都是摩托羅拉的設備。相當一段時間內，由于缺乏競爭者，中國手機市場基本上由摩托羅拉獨占（壟斷）。第二階段是1996年至今，愛立信、諾基亞等后進入者，抓住GSM數(shù)字網(wǎng)開通帶來的機遇，市場份額急劇上升，直接挑戰(zhàn)摩托羅拉、手機市場形成摩托羅拉、愛立信、諾基亞三足鼎立的局面。據(jù)慧聰國際咨詢有限公司IT市場研究所2000年6月份所做“中國移動電話用戶市場”調查顯示， ％， ％， ％。排行第四到第六位的分別是西門子（ ％）、飛利浦（ ％）、松下（ ％）， ％。2000年手機市場競爭廠商市場占有份額示意圖見圖32。圖32 2000年手機市場競爭廠商市場占有份額示意圖四、中國移動通信市場消費者購買行為分析1999年中國的移動通信市場大幅度降低了進入門檻，使手機真正開始成為百姓日常工作、生活的得力助手。手機的更新速度愈發(fā)加快，幾乎每月都有功能更強、造型更新的新款手機投放市場。 各主要跨國手機生產(chǎn)廠商在不斷推出新產(chǎn)品的基礎上, 采用的促銷方式更是層出不窮?，F(xiàn)代人手機消費的個性化趨勢也在市場的演變中愈發(fā)明顯，價格主宰市場的時代一去不復返。如何把握手機用戶群的變化，實現(xiàn)利潤最大化，成為各大手機廠商關注的焦點。中國移動通信市場上消費者購買行為特征可概括為如下幾點：、職員、工人、服務人員這一社會主力成為重度消費群，學生消費群在迅速崛起。購買手機的消費者中，增長較快的人群是職員、工人、服務人員和學生. 這一購機人群以每年約22％的升幅快速增長；其中學生消費群的年增幅最高，達60％。干部/%, 但隨著職員、工人、服務人員購機人群的迅速增長, 這兩部分購機人群的比例在迅速下降。特別在99年間，干部、%，%，降幅達21％，應該說這與當年政府頒布禁止公款購買手機的決定不無關系。雖然學生在整個購機人群中所占的比重最小，但是學生購機人群增長的速度最快，年增幅達60％。而且女性手機消費群中女學生所占比例的增長速度，明顯高于相應男性消費群中的男學生所占比例的增長速度。、低收入的工薪層成為主流消費群不同經(jīng)濟水平的購機者中，月收入在2000—3000元和3000元以上的購機者比重呈逐年下降趨勢，而同期月收入在1000—2000元和低于1000元的手機消費者比例在迅速增長，尤其是月收入在1000—2000元的工薪層成為主流消費群. 經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費水平，這使得低價位中低檔手機成為市場俏銷機型。通過對1999年各品牌機型的市場占有率分析表明：前20位的市場俏銷機型的價位基本上均在2000元左右，僅Motorola338和Samsung SGH600兩款的價位在3000元以上。%的市場份額，%, %, 表明99年的市場仍以價格相對較低的單頻手機為主銷機型。而2000年最新數(shù)據(jù)表明，除了仍雄踞暢銷榜首位的Nokia N5110是單頻機型外，在前20位暢銷機型中，單頻手機只有寥寥的幾款，且份額銳減，風光不在。同時也應看到，快速增長的月收入在千元以下的消費者正在成為龐大的潛在手機用戶群體而低收入、高價位阻礙了這種購買意愿的實現(xiàn)。何種價位的手機會成為該人群的最愛，將會直接決定市場份額花落誰家。、個性化漸成時尚三年來，男性消費者一直約占總購機人群的82％，而女性購機者比例始終維持在18％左右的水平，故而男性的手機消費趨向決定了整個手機市場的走向。在女性手機消費者中，年齡在20－30歲的青年消費者一直占據(jù)了女性手機消費人群的50％左右；而在男性手機消費者中，主流消費人群年齡層在25－35歲，約占男性手機消費人群的45％，青年消費群的主導地位，使得手機消費的個性化漸成時尚。總的來看，女性消費者比較強調手機的個性化，而男性則同時兼顧手機的功能。、20—30歲是重度消費群，30—40歲成為中堅力量縱觀三年手機消費者的年齡分布，主流消費群始終占據(jù)2個年齡層：20－30歲和30－40歲，約占整個消費人群的77％； 20歲以下和60歲以上的購機者所占比重最小, 但20歲以下的消費者在每年以較低的速度緩慢增長。、手機主力消費群的教育在中等學歷及以上手機消費者始終以接受過中高等教育的人為主，其中接受過中等教育者一直占整個消費群的50％以上。、廠商在市場上欲取得成功的關鍵因素之一是迅速、細致地了解消費者的需求市場發(fā)展到了白熱化的階段, 競爭優(yōu)勢顯得更加重要. 不論是新進入者還是想趕走新進入者的強者, 了解消費者市場細分, 用有效市場營銷的方法提供實在的產(chǎn)品和服務是成功的重要因素. 消費者越來越理性, 僅僅靠廣告宣傳, 零售鋪貨去推廣并不是價廉物美的產(chǎn)品, 消費者的回報也一定是公平的。五、摩托羅拉公司提供產(chǎn)品的多元化和服務的差異化、摩托羅拉移動通信產(chǎn)品的多元化在2000年的中國移動通信市場上，摩托羅拉公司扮演了領導潮流的角色，其科技創(chuàng)新不斷，新品迭出，在市場上有著舉足輕重的地位。2000年摩托羅拉在國內手機市場的占有率排名第一，其中高檔手機在市場上占有絕對優(yōu)勢，尤其是在高檔機市場的份額高達50％，銷售額占中國移動終端市場總額的近36％，繼續(xù)保持領先地位。根據(jù)對消費者購買行為的分析，摩托羅拉將手機消費市場細分為四大目標群體，即科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型，并相應推出了天拓（ACCOMPLI TM）、時梭TM（TIMEPORT TM ）、V. TM ( 發(fā)音成“V dot”) 和心語 TM （TALKABOUT TM ）四大目標品牌，陸續(xù)推出了與各目標消費群相對應的代表產(chǎn)品，如天拓A618V99V808時梭P768心語T268T360、T2988等機型，從2000年開始，幾乎不到每兩個月的時間就有一款新產(chǎn)品上市，使移動通信市場產(chǎn)品空前豐富，使不同有了更好、更貼近需求和多樣化的選擇。根據(jù)競爭戰(zhàn)略的要求，公司必須努力尋找使它的產(chǎn)品產(chǎn)生差異化的特定的方法，以得以設計出能夠戰(zhàn)勝競爭者和贏得顧客喜悅和忠誠的方案。從下表中可以發(fā)現(xiàn)摩托羅拉公司提供系列手機產(chǎn)品的不同特色功能。表51 摩托羅拉公司系列手機產(chǎn)品型號特征（部分主要特征）WWWL2000WAP瀏覽、中文短信息收/發(fā)、聲控菜單、語音撥號、紅外T2688雙頻自動切換、免提耳機、動畫屏保V998++小巧機身、大屏顯示、振動、內置軟“