【正文】 ）詢問法1．面談法調查人員與被調查者面對面交談，可個人，可集體面談時注意一定技巧2．郵寄問卷3．電話法4．留置問卷法（二）觀察法調查人員直接到現(xiàn)場進行觀察與記錄的一種收集一手資料的方法。（三）實驗法先進性小規(guī)模實驗，再研究是否大規(guī)模推廣的市場調查方法。如：一種商品要改變造型、包裝可用小規(guī)模實驗，調查消費者購買行為變化。（四）文案調查（利用二手資料）文案調查是指在市場調查中，搜集整理調查資料，并對其進行歸納火演繹分析，進而提供相關市場調查報告及市場行銷建議1． 文案調查資料來源（1）酒店內部檔案財務報告、銷售記錄、業(yè)務員訪問報告等（2）外部機構調查資料政府機構的統(tǒng)計報告、金融機構的相關資料、學術機構的調查報告（3）外部刊物及索引資料工商名錄、外貿協(xié)會的貿易機會（4）專業(yè)書籍及雜志2．文案調查的程序（1）確定基本目的（2）擬訂詳細的調查計劃（3）展開相關資料搜索（4）過濾資料（5）各種不同資料間整理、銜接及融會貫通四、調查表的設計1．問卷設計應遵循的原則便于詢問員發(fā)問和記錄；便于被調查者充分理解，能回答，原回答；便于整理、統(tǒng)計分析。2．問卷格式標題、問候語、填表說明、被調查者情況、問卷編號、主要問題、調查者情況。課堂練習： 設計問卷“大學生消費情況調查”五、抽樣設計調查分抽查和普查 簡單隨機抽樣 抽簽、隨機數(shù)表 隨機抽樣﹛ 分層抽樣 抽樣｛ 系統(tǒng)抽樣 等距抽樣 方便抽樣 任意抽樣非隨機抽樣﹛ 配額抽樣 先將總體分類，每類中再非隨機抽 判斷抽樣 憑知識經驗去抽有代表性樣本六、市場調查報告的撰寫市場調查報告應包括以下幾部分：1．題頁2．目錄表3．調查結果和有關建議的概要4．本文5．結論和建議6．附件第三節(jié) 酒店的市場預測教學重點、難點：酒店市場預測的方法教學方式：講授教學內容：一、酒店的市場預測的概念酒店的市場預測是根據(jù)既成的市場事實，利用已有的知識、預測技術和經驗，對影響酒店市場變化的各種因素進行研究、分析、判斷和估計，已掌握酒店市場發(fā)展變化的趨勢和規(guī)律預測的內容包括客源流向預測、顧客人均消費的預測、酒店產品價格和利潤預測二、酒店的市場預測的基本原則1．連貫性原則市場發(fā)展的各個階段都具有連貫性，未來是以現(xiàn)在和過去為基礎的2．類推原理類推原理是把事物的類同性作為事物預測的依據(jù)，運用已有的知識、理論來預測尚未完全認識的事物，運用已掌握的規(guī)律推測未知的發(fā)展3．相關性原理相關性原理是把各種因素之間的關系作為預測依據(jù)，根據(jù)一些因素的已知形態(tài)對另一些因素的未知形態(tài)進行預測三、酒店預測的內容根據(jù)酒店預測的目的不同，將酒店的預測內容分為三類：1．生產者預測生產部門要定期預測下一個階段的生產能力，如產品的生命周期、客房周轉率、資金周轉額、接待量、生產費用、生產成本與利潤2．消費者預測是對酒店產品的未來市場需求的推算和估計，產品需求量是預測的主要內容影響酒店需求的因素有兩大類：一是環(huán)境因素，它是不可控因素二是營銷因素，它是可控因素消費者的預測內容主要包括：需求量、潛在需求量、人均消費額、顧客消費習慣、顧客構成、顧客的興趣愛好3．競爭者預測預測競爭者的市場占有率、產品生命周期、價格變動趨勢，客流量、接待能力、成本、費用、利潤、客房出租率四、酒店市場預測的步驟1．擬定預測計劃2．收集整理資料3．選擇預測方法4．預測過程5．分析評價6．提交預測報告五、酒店市場預測的方法1．酒店市場的定性預測法依預測者個人的專門知識、經驗和直觀材料，對市場做出分析判斷來確定未來市場發(fā)展的趨勢適用：在缺乏歷史資料或準確的數(shù)據(jù)或預測目標受外界環(huán)境因素影響大又復雜時使用具體方法有：（1）經理人員判斷法又稱管理人員判斷法，有兩種形式：一是營銷管理人員進行判斷預測二是召開業(yè)務部門主管人員參加的座談會，將與會人員的預測意見加以歸納、分析、判斷，進而進行預測優(yōu)點：有利于調動業(yè)務人員的積極性；結果真實可靠；費用低缺點：對市場了解不深，預測結果受主觀影響大（2）營銷意見綜合法召集有關營銷人員進行預測，將預測結果進行綜合的方法優(yōu)點：簡便易行，節(jié)省時間費用缺點：受偏見影響，帶有局限性（3）消費者購買意向調查法酒店從入住的客人中隨機抽出一定數(shù)量的人，通過填寫表格或與預測人員進行交談進行調研預測（4）專家意見法1）專家會議法2）特爾非法（德爾非法）德爾菲法：采用匿名發(fā)表意見方式，將預測問題征詢專家意見，經多次信息交換，取得較一致結果 特點：專家間背靠背；反復征詢意見2．酒店市場定量預測法定量預測法是根據(jù)準確、系統(tǒng)、全面的調查統(tǒng)計資料和經濟信息，運用統(tǒng)計和數(shù)學模型，對酒店未來進行預測（1）時間序列預測法1）移動平均法2）加權平均法3）指數(shù)平滑法（2）回歸分析法第三章 酒店市場細分與市場定位第一節(jié) 酒店市場細分教學重點、難點：酒店市場細分的概念、有效細分的標準教學方式：講授教學內容：一、酒店市場細分的概念和作用1．酒店市場細分的概念酒店市場細分是將復雜的酒店市場劃分成若干個具有相同需求的亞市場的過程*注：（1）市場細分不是對產品進行細分，而是對消費者的需求和欲望進行分類（2）在市場經濟條件下，市場細分具有其存在的客觀基礎1）消費者需求客觀上存在著差異2）市場需求還有相似性3）任何酒店的生產經營能力都是有限的（3）市場細分是有層次的，酒店應根據(jù)自身條件及產品不同，對市場開展不同層次的細分（4）市場細分與細分市場2．酒店市場細分的作用（1）有利于酒店尋找市場機會（2）有利于酒店制定營銷策略（3）有利于酒店制定靈活的競爭策略（4）有利于酒店的市場滲透（5）有利于酒店確定市場覆蓋策略（6）有利于酒店自身管理的完善二、酒店市場有效細分的標準市場細分的方法眾多，但并非都有效。如把購買食鹽的消費者可分為男消費者和女消費者，沒意義，但把吸煙者分為男女消費者就有必要，因此細分市場必須具備以下特點：1．可識別性各細分市場的顧客特征、市場范圍等可獲得2．可衡量性可衡量細分市場的規(guī)模和購買力。如某酒店要劃分出一類辦理公務的散客，這類客人的住宿人數(shù)、平均住宿期、產生的銷售額、平均房租等都需統(tǒng)計出來，他們對酒店產品和服務態(tài)度的看法及要求能被調查出來，這樣細分才有意義3．可進入性酒店在現(xiàn)有人力、物力、財力條件下，通過各種營銷手段可占領該細分市場。如某國限制華僑歸國旅游，那么該細分市場對我國酒店將毫無意義4．穩(wěn)定性在一定的時間和條件下，細分市場的標志及其性質能保持相對不變5．效益性酒店能在該細分市場上取得良好的經濟效益。如一豪華酒店不會存在學生細分市場三、酒店市場細分的標準1．按地理因素細分市場按顧客來自不同國家、地區(qū)和主要城市來劃分市場。如某酒店可將客源分為國際和國內，國際客源又分為歐洲和非洲等。美國國內旅游十分發(fā)達，國內地區(qū)之間、城市之間旅游十分盛行，地區(qū)之間、城市之間的游客占總數(shù)的65%，洛杉磯為拉斯加維斯提供客源。2．按住宿動機因素細分市場大部分酒店將客人住宿動機分為兩類：一是公務客人，二是度假客人（1）公務旅游市場公務旅游者的行為取決于其工作性質，如學者參加研討會要求環(huán)境安靜，其他商務的要求交通方便，通信服務水平高，公務旅游者不太考慮價格（2）休閑觀光市場以休閑度假和觀光旅游為主要目的的旅游者。他們多是自己掏腰包，對價格敏感3．按購買方式因素細分市場按客人的購買方式主要可分為團體客人和散客兩類：（1）團隊市場團體旅游市場，包括公司、會議旅游者、旅游團、體育代表團、機組與空乘人員1）公司類市場包括公司的高級管理人員、銷售人員、部門管理人員公司類客人選擇酒店時的要求：一 要求地理位置方便，常選擇城市中心或距商務區(qū)較近的酒店二 希望能給自己的業(yè)務合作者留下良好的印象三 要求酒店有比較合適的洽談公事的場所現(xiàn)在很多酒店一針對此類客人開設了商務樓層2）會議旅游市場酒店吸引會議旅游者的好處是：一是 市場流量大二是 狐疑分布在全年的各個時間，接待他們會給酒店帶來穩(wěn)定的收入三是 會議旅游者平均住宿時間長平均房價高四是 一些國際會議往往會吸引大量媒體，可提高酒店聲譽五是 許多會議屬于年會舉辦時間比較穩(wěn)定接待此類客人，要做好以下工作：一是 會議旅游者進店離店時間集中，要求辦理手續(xù)要快二是 要有接待會議的能力，有專用設施和各種會議廳三是 會議人數(shù)多，事項繁雜，要求酒店有組織會議的經驗3）旅游團市場包括各種旅游批發(fā)商、旅行社、航空公司售票處及接團社他對酒店的好處：一是 為酒店帶來生意的旺季和高峰二是 旅游團人數(shù)多，可為酒店帶來一次性的大批預定三是 旅行社與酒店往往有合約關系，與旅行社保持良好的關系可帶來回頭生意4）體育代表團市場包括體育活動的組織者、教練、運動員、經紀人體育代表團對酒店選擇的要求：一 地點盡可能接近比賽場地二 客房最好安排在一個樓層三 對酒店餐飲要求十分高，必須保證質量，并注意運動員的風俗信仰和特殊愛好四 提供會議室和比賽訓練物品儲藏室5）機組人員市場包括與酒店簽訂年度或其他方式的長期合同的航空公司機組或空中服務人員，他是機場酒店的重要客源為酒店帶來的好處：逗留時間長，人數(shù)多，出租量均衡對酒店的要求：酒店提供從酒店到機場的免費交通服務，提供的服務必須是高效率的（2）零散客人市場散客是指一次性的訂房數(shù)量不多于10間的客人，散客市場包括：1）商務散客以公務為目的，切是單獨出行的旅游者2）個人旅游者到酒店所在地從事私人活動或以休閑觀光為目的的零星的旅游者3）包價客人是指購買酒店各種特殊的報價、參與酒店促銷活動的客人4．根據(jù)銷售途徑變數(shù)劃分市場（1）直接訂房市場指客人通過電傳、傳真、電話、信函等方式直接向酒店訂房或委托他人或組織機構代理定房，但這些預定方式就個人或組織機構而言，不是以盈利為目的的（2）中間商市場時代里個體消費者向酒店訂房并從中獲利的個人和組織，由旅行社、航空公司等5．按人文因素劃分市場（1）按年齡劃分市場（2）按性別劃分市場6．其它客源市場（1）按賓客購買頻率劃分市場（2）按客人在酒店停留時間劃分市場四、酒店市場細分的程序與方法1．酒店市場細分的步驟細分的步驟因市場類型