【正文】 農(nóng)村定向城市，從城市走向沿海，從沿海走向國際的“三級跳”目標(biāo)。 依照這一目標(biāo)，古井酒廠擇定了“兩條腿走路”的策略，一條腿立足于白酒，發(fā)揮名酒優(yōu)勢，擴大規(guī)模經(jīng)營，走船大抗風(fēng)浪的路子。另一條腿則積極涉足優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，優(yōu)勢行業(yè)。在亳州市，在合肥，他們相繼與新華社安徽分社、合肥工業(yè)大學(xué)等單位聯(lián)辦股份制企業(yè)；他們建起一座“古井大酒店”；在中國改革開放的前沿——深圳，在惠陽大亞灣置地獨資辦起一家公司。與此同時，他們先后在古井天然礦泉水、西式食品、PVC 地板磚等項目上找到了合資、合作伙伴 ……多角開發(fā)，多種經(jīng)營，使古井酒廠確實變成一般搏擊風(fēng)浪的“航空母艦”。現(xiàn)在，一個以古井酒廠為核心，跨地區(qū)、跨行業(yè)、具有多功能、多層次的經(jīng)濟實體“安徽古井實業(yè)集團”，正闊步走上社會主義市場經(jīng)濟的競技場，并以其雄厚的實力和卓越的成績令人瞠目。三古井酒廠的經(jīng)驗、古井精神效應(yīng)給我們帶來了諸多啟示： 5 / 113啟示一：多年來具有改革開放意識和敢為天下先的古井人，正確把握了時代前進的脈搏，沒有把市場視為“異已”，而是把市場作為企業(yè)的根，認為企業(yè)只有經(jīng)過市場的檢驗，才能不斷改善經(jīng)營管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加花色品種，獲取更高的經(jīng)濟效益。他們敢于沖破禁區(qū)，大膽探索搞活企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)力的新路子。無論是“降度降價”、“中檔酒分流”適銷，還是“保值銷售”，無不體現(xiàn)著企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都必須適應(yīng)市場的變化這個發(fā)展商品經(jīng)濟的客觀要求，這對于我們的企業(yè)打破枷鎖，大膽投身市場經(jīng)濟，一顯身手，具有重要的借鑒與示范作用。 啟示二：古井酒廠十分重視人才，注意發(fā)揮人的積極性，在這里人人都能找到自己的位置，有志者都能體現(xiàn)自身的價值。因此，許多有志青年對這里趨之若鶩。近三年間，這個廠就接收了 300 多名大中專畢業(yè)生。在 60 多人的銷售隊伍中，有 70％是學(xué)有專長的人，這對于提高企業(yè)素質(zhì)，引進先進的管理經(jīng)驗和技術(shù)是十分有利的。 啟示三：古井酒廠的發(fā)家史上，有許多第一，有許多驚人之舉。假如古井人沒有勇創(chuàng)一流，敢為人先的精神，就不會再一次又一次地探索新的領(lǐng)域、開創(chuàng)新的天地。這種永不自滿，不斷進取的精神，正是我們加快經(jīng)濟發(fā)展步伐，振興阜陽經(jīng)濟的希望之所在。6 / 113市場是企業(yè)的根 ——安徽古井酒廠經(jīng)營啟示錄對于大多數(shù)國營企業(yè)來講，市場就是一個難以捉摸的萬花筒。1989 年 3 月，安徽毫州古井酒廠眼睜睜地看著名白酒市場突然變了臉：春節(jié)時還熱得燙手的古井貢酒，此時幾乎一瓶也賣不出廠門。到 6 月份，古井酒廠負債 1790 多萬元，產(chǎn)成品資金占壓達5000 萬元。 由此，一個在政府襁褓里只管生產(chǎn)，只追求產(chǎn)品質(zhì)量，不問也無須過問市場的生產(chǎn)型企業(yè)，不得不逐步轉(zhuǎn)向一切服從于市場、服務(wù)于消費者的經(jīng)營型企業(yè)，開始尋找企業(yè)在商品經(jīng)濟條件下的“根”。 啟示之一：在從計劃經(jīng)濟向商品經(jīng)；齊的過渡中，所有企業(yè)都有著很多次轉(zhuǎn)軌變型的機會。誰能早一天抓住，誰就早一天獲得新生。 1989 年的名白酒滯銷與治理整頓有極大的關(guān)系，于是不少廠家對此抱怨指責(zé)。王效金的焦慮并不亞于別人，但這位古井酒廠的廠長同時也預(yù)感到這是一次機會。那是 6 月的一個細雨蒙蒙的日子。在去澡堂的路上，苦苦思索 3 個月之久的他腦海里突然蹦出了“降度降價”四個字。 當(dāng)時在冊的名白酒，國家規(guī)定了一個計稅基準(zhǔn)價，企業(yè)不能改變。而“降度降價”則巧妙地避開了按基準(zhǔn)價計稅的有關(guān)政策規(guī)定，符合白酒降度、低度化的市場發(fā)展趨勢，降度后的古井貢酒更適合消費者的口味。 7 月底 8 月初，古井酒廠分別邀請省內(nèi)外客戶聚會黃山。王效金向商界的朋友們坦率地表述了當(dāng)前廠里貢酒不好賣的實際情況，預(yù)言名白酒將于 1990 年初再度走俏的大趨勢，并以“降度降價”相吸引。他的坦誠、分析與決策使許多客戶動心了，他們半信半疑，卻按捺不住地填寫了第一批訂單。古井酒廠走上市場的橋梁和紐帶找到了。 11 月，中國名白酒界聚會太原，正式認可“降度降價”為“技術(shù)性處理措施”，紛紛采取類似措施。 此時，古井酒廠已贏得了幾個月的寶貴時間，搶占了大片市場，打了一個漂亮的“時間差”。 同年，古井酒廠首次進入中國最大工業(yè)企業(yè)(按利稅總額排序)500 家行列，成為共和國經(jīng)濟大廈的柱石。 啟示之二：中國消費品的最穩(wěn)定可靠、潛力最大的購買力，永遠都屬于 11 億中國人的個人消費。以這種眼光觀察市場，才能有效地對本企業(yè)的產(chǎn)品實施恰當(dāng)?shù)墓I(yè)設(shè)計。 1987 年，古井酒廠內(nèi)部曾有過一場范圍極小的激烈爭論，主題圍繞本廠產(chǎn)品是以追求專家評定的學(xué)術(shù)水平“金雞獎”為主，還是以追求消費者認同的老百姓水平“百花獎”為主。結(jié)果“百花獎”暫居下風(fēng)。 一年之后，王效金行使廠長權(quán)力果斷決策，按“百花獎”思路，開發(fā)保持濃香型白酒風(fēng)格，又濃而不列、香而不艷的古井佳釀。結(jié)果在市場上一炮打響。消費者樂于接受，授于“百花獎”。 7 / 1131990 年，按同一思路設(shè)計并推出古井特曲，再次一鳴驚人，迅速成為中國最暢銷的三大中檔白酒之一。 奧妙在哪里?就是這兩個產(chǎn)品的設(shè)計思路上適應(yīng)了當(dāng)時市場消費的潮流，符合中國最廣大老百姓的購買力和欣賞水平——好喝、不貴、象樣。在名酒廠家，要做到這一點并不難，難的是想到這一點。 按“百花獎”的設(shè)計思想闖出的這條成功之道，使古井酒廠從實踐中悟出了真諦，達成共識：不能把市場僅僅寄托在社會集團購買上，主要應(yīng)寄托在老百姓的餐桌上，這就是王效金的“餐桌理論”。 1991 年，古井酒廠正式確立其最高經(jīng)營原則：“提高廣大人民的生活質(zhì)量。”其中“廣大人民”這四個字，對于這家年銷售收入達 2．6 億元的大型國營企業(yè)來說，首先不是政治詞語，而是一個地地道道的市場概念。 啟示之三：在大型工業(yè)企業(yè)與消費者之間，必須有商界的網(wǎng)作為紐帶和橋梁。能夠建立新型的甘苦與共的工商關(guān)系，就為企業(yè)建立了占穩(wěn)市場的橋頭堡。 1989 年春，古井酒廠 30 年來第一次參加全國酒類商品訂貨會。古井酒廠因在商界沒有一個朋友，可說是兩眼一抹黑。 說來別人可能不相信。1988 年以前，古井酒廠歷年的工作意見、工作總結(jié)等重要文件中，從未見過“銷售”二字。那時的銷售科只有，3 個人。其實難怪。幾十年的產(chǎn)品經(jīng)濟思路造就了古井酒廠的賣方市場，除了完成國家的計劃調(diào)撥任務(wù)，就是應(yīng)付不遠千里鉆進深巷買好酒的人們。名白酒滯銷的當(dāng)口，使古井人感到商界對企業(yè)穩(wěn)定、發(fā)展乃至生存的份量。 與商界交，最難得的是甘苦與共，建立穩(wěn)固的供銷關(guān)系，共同對市場負責(zé)。與商界交，大概也如翻譯界一般，講究信、達、雅。 信——古井酒廠廠門大書“質(zhì)量第一，信譽第二”八字。古井酒廠針對當(dāng)時客戶進貨時的顧慮，在經(jīng)營上創(chuàng)信譽首推“保值銷售”之譽，即合同有效期內(nèi)，客戶因工廠或國家原因造成市場價格下調(diào)而發(fā)生的經(jīng)營損失，一概由古井酒廠予以補償。對此，商界無不頓首稱贊，疑慮頓消。 達——1989 年 12 月，古井酒廠請來全省各大糖酒公司老板，請大家自報庫存貢酒數(shù)量，按自報數(shù)字算出各家因此蒙受的降價損失，當(dāng)場拿出 187 萬元予以補償。只此一舉，各大公司欣賞之余，把 1990 年的訂貨合同填得滿滿的。 雅——古井酒廠的推銷員，盡管出門在外，客寓飯店，其衣著、舉止、儀表乃至房間衛(wèi)生，都收拾個瀟灑利索。他們認為，這些雖屬個人形象，但卻反映出企業(yè)水平，得有“古井大使”的風(fēng)度。到 1991 年 9 月，又是在石家莊開全交會。卻正是名酒走俏時。一些名酒廠廠長干脆躲起來，而王效金親自接待全國各地的大小客戶。對此，王效金說了句大實話，“我們吃夠了商界無朋友的苦頭，不能錯過酒俏廣交友的大好時機?！薄?編后：“市場是企業(yè)的根”，此理本身并不怎么艱深，無非是屬于商品經(jīng)濟中 ABC的范圍。古井酒廠轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制的過程告訴人們：誰能搶先學(xué)到這點“ABC”，誰也就找到了企業(yè)的新生之路。當(dāng)然，誰能更快地學(xué)到“ABC”之后的東西，其前途也就可想而知了。 目前，大多數(shù)國營大中型企業(yè)已為這點“ABC”付出了巨大的學(xué)費而收獲甚少，不知他們想過沒有：為什么會這樣?8 / 113“我看重的是民心” ——與古井酒廠廠長談民主管理王效金名不見經(jīng)傳，但他領(lǐng)導(dǎo)的安徽毫州古井酒廠生產(chǎn)的古井貢酒卻大大有名。此人嗓門極大，一“侃”起來小房間嗡嗡作響。記者自封“侃爺”，碰到這樣的“對手”自然不會放過。這里記錄的，只是他關(guān)于“民主管理”的一番“高論”。 記者：聽說您去年別出心裁，在古井酒廠搞了個“有獎批評”活動，您當(dāng)時的動機是什么? 王效金：動機?有句古話，想來您也知道，叫做“以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失?！蹦胂耄粋€廠長工作的好壞，企業(yè)經(jīng)營得如何，誰最清楚?工人，還有各級管理干部。為什么不向他們征求意見呢?由于現(xiàn)在說真話不容易，所以我才要設(shè)獎，鼓勵大家說真話。 記者：具體的過程怎么樣 f 王效金：去年 3 月 9 日，我就設(shè)立“有獎批評”在《古井報》上發(fā)表了致全廠職工的一封信，請全廠工人就我們廠亟待解決的問題提意見和建議。廠為此專門設(shè)立了評獎委員會。兩個月內(nèi)，我們共收到 527 條意見和建議。7 月 15 日，評委會確定 28 人分別獲得一、二、三等獎，其獎金分別為 100 元、50 元、20 元。 記者：職工的意見主要集中哪一方面？ 王效金：主要是職工的生活方面。比如，去年 5 月 25 日，《古井報》發(fā)表了本廠一女職工“關(guān)于老大難問題致王廠長的一封信”，就班車擁擠、食堂伙食太差提出意見。這封信寫得非常好，非常感人。 記者：民主管理的一個基本內(nèi)涵就是職工關(guān)心企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理以及發(fā)展的問題，這方面，職工提了些什么意見或者建議? 王效金：有一個叫陳衛(wèi)濤的工人提了一條，他說：“育年工人都想上學(xué)拿文憑，而工廠又允許那么多人脫產(chǎn)學(xué)習(xí)，如果能設(shè)立自學(xué)成才獎，規(guī)定崗位成才可享受比專門學(xué)校畢業(yè)生更高的待遇，我情愿自學(xué)成才?！边@個意見實際上涉及了如何提高工人素質(zhì)的大問題，我們給了他一等獎。還有一條批評意見說：“廠長大會小會經(jīng)常講要打破大鍋飯，可是在獎勵、分配、工資調(diào)整、干部聘任中，卻常常不忘搞平衡?！边@條意見很尖銳，打中了我廠管理中的一大要害。我們也給了一等獎。 記者：說句不客氣的話，現(xiàn)在搞這類活動花架子不少。給了獎是一回事，是否采納又是另一回事。 王效金：對?，F(xiàn)在確實有一些人擺出一副傾聽民意的樣子，實際上也只是聽聽而已。可我們不是。比如剛才說的乘車難、伙食差的問題，我們立即責(zé)成有關(guān)部門解決，現(xiàn)在工人對此已比較滿意了。自學(xué)成才的問題，我們也很快做出決定，設(shè)立古井酒廠自學(xué)成才獎。既然要搞，就絕不走過場。我還可以告訴您，第二次“有獎批評”活動現(xiàn)在正在進行。 9 / 113記者：您對職工參政議政抱有多大希望王效金：這里有個對工人的基本估計問題。第一，他們思維相當(dāng)活躍；第二，也受到一些不良傾向的影響。后者主要是個幫助、教育和引導(dǎo)的問題，對前者則要充分注意。前幾年，我們在搞一項工程時，我曾表揚有人干活不計報酬，一個青年工人毫不客氣地提出意見：“王廠長經(jīng)常講要增加商品經(jīng)濟觀念，您表揚不計報酬，拿了報酬的人又會怎么想?”工人們想的問題看來絕不那么簡單。 記者：工人不是只會勞動的機器，而是有血、有肉、有感情、有自尊心、有創(chuàng)造力的人，這是每一個企業(yè)家的應(yīng)有之識，糟糕的是，我們有相當(dāng)一部分廠長把工人當(dāng)作前者。 王效金：這兩年的承包制，強化了廠長地位，工人作用卻沒受到應(yīng)有的重視，一些承包企業(yè)里廠長和工人的關(guān)系甚至變成了“主仆”關(guān)系，許多矛盾因此而產(chǎn)生。 記者：“主“仆”關(guān)系的顛倒，不只是在企業(yè)里存在，其實也是當(dāng)前社會生活中的一個普遍現(xiàn)象。 王效金：有一個很奇怪的現(xiàn)象，現(xiàn)在有一些干部配備了電棒等武器防身；有的廠長干脆還配保留。“主人”伯“仆人”，這很令人深思?？墒俏也慌拢?dāng)然我并不認為我是工人的主人。我經(jīng)常夜間到廠區(qū)、車間轉(zhuǎn)，既沒有電棒，也沒有保漂。我相信我和工人的關(guān)系。何況，一個廠長如果怕工人怕到這份地步，我看不如不干算了。 記者：一些企業(yè)里廠長和工人關(guān)系比較緊張，是不是和“民主管理”搞得不好有關(guān)? 王效金：民主管理是搞好企業(yè)管理的重要一環(huán)。廠長作為企業(yè)的法人代表，總希望其決策順乎潮流，應(yīng)乎民意，合乎廠情。然而，廠長不是神，是和職工一樣普通平凡的人。有一點要強調(diào)，廠長負責(zé)制并非什么都是個人說了算，職工才是企業(yè)的主人?，F(xiàn)在不少企業(yè)里，廠長大權(quán)獨攬，搞一言堂，又不增加透明度，而在對人的管理中，只知道罰款扣獎金。 記者；工人違反了規(guī)章制度，難道您不罰? 王效金：我也要罰。問題是不能一罰了事。對人的管理，有三種手段：一是教育的手段，使他知道為什么要這么做；二是行政的手段，促使他必須這樣做；三是經(jīng)濟手段，使他了解不這樣做就要受處罰。過去只有行政手段，現(xiàn)在又只有經(jīng)濟手段，很難使工人完全服氣。 記者：除了前面說的“有獎批評”之外，你們廠民主管理還有些什么方式? 王效金：民主對話會，每年定期兩次；每月 25 日是民主接待日，由廠領(lǐng)導(dǎo)接待來訪的工人；職代會對企業(yè)管理的監(jiān)督；車間的民主理財。這些方式，取得了一定的成效。 記者：看來你們確實是很看重民主管理，為什么呢? 王效金：主要是因為我特別看重民心。一個企業(yè)家要干好，首要一點是獲得民心。有的曾風(fēng)云一時的企業(yè)家垮臺，其中往往都有這么一條：工人不支持他?！八茌d舟，亦能覆舟”，這個道理許多人都明白，可真正牢記的并不多。許多企業(yè)的悲劇就是由此而發(fā)生的。10 / 113王效金的用人方略 還末采訪古井酒廠時，我們就聽說王效金有一套用人的“妙經(jīng)”。王效金，現(xiàn)年 44歲，這位古井酒廠廠長，在他任期的 7 年內(nèi)，率先驅(qū)動了人才與市場兩個輪子，使古井灑廠實現(xiàn)了跳躍式發(fā)展。 1986 年至 1992 年，累計實現(xiàn)利稅 4．6 億元，相當(dāng)于 1986 年前 27 年利稅總和的 9倍，被國內(nèi)經(jīng)濟