【正文】 素是人脈，是良好的人際關(guān)系，這是成功的根本。鑒于這樣的一個理念，我們給大家講一個重要的理論成功干系人理論，它源于項目干系人理論。成功干系人理論，主要希望大家能夠?qū)ψ约旱慕巧?、對自己角色的?guī)范和對自己角色的本質(zhì)有一個清醒的認識。就如同市場經(jīng)濟，它是利益相關(guān)人聯(lián)系在一起的經(jīng)濟，市場經(jīng)濟是滿足利益相關(guān)人的需求的經(jīng)濟。市場經(jīng)濟中人們通過幫助他人獲得收入，任何傷害利益相關(guān)人的行為都是傷害自己。市場經(jīng)濟是通過利他而使自己的利益最大化，這是我們對市場經(jīng)濟本質(zhì)的一些認識。一、項目干系人理論成功干系人理論源自于項目管理當(dāng)中的一個理念。項目干系人項目干系人是指參與項目或受項目影響的個人或組織。在管理過程中，干系人包括我們的客戶、項目的執(zhí)行組織、項目的團隊及相關(guān)人、贊助者和發(fā)起人、項目經(jīng)理、競爭對手、還有公眾、社團、政府，等等。項目干系人示圖 圖15 項目干系人示意圖一個項目的負責(zé)人、業(yè)主會與以下相關(guān)成員構(gòu)成項目干系人關(guān)系。第一、他會通過投資協(xié)議與投資方的股東成為項目干系人之間的關(guān)系。他的成敗影響股東,股東也影響他；第二、貸款的銀行，通過貸款協(xié)議與業(yè)主形成項目干系人之間的關(guān)系；第三、設(shè)計師，通過設(shè)計合同與業(yè)主形成項目干系人之間的關(guān)系；第四、咨詢顧問，通過咨詢合同與業(yè)主形成了項目干系人之間的關(guān)系；第五、承包商，通過承包合同與業(yè)主形成了項目干系人之間的關(guān)系；第六、監(jiān)理工程師通過監(jiān)理合同、供貨商通過供貨合同與業(yè)主形成了項目干系人之間的關(guān)系。我們會發(fā)現(xiàn)，業(yè)主的成敗影響投資方、貸款銀行、設(shè)計師、咨詢顧問、承包商、監(jiān)理工程師和供貨商。同樣，供貨商、監(jiān)理工程師、承包商、設(shè)計師、咨詢顧問、貸款銀行和股東也影響業(yè)主的成敗。這樣就形成了一個項目干系人之間的關(guān)系。項目干系人理論要求作為一個管理者必須要考慮相關(guān)人的利益和需求，如果我們忽略了這些人的利益和需求，就會給自身的事業(yè)帶來不利影響。 二、戰(zhàn)略干系人理論戰(zhàn)略干系人戰(zhàn)略干系人是指影響一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的個人或組織。案例:南方電網(wǎng)集團戰(zhàn)略干系人我有幸和清華大學(xué)合作，為南方電網(wǎng)集團做了他們的企業(yè)文化。企業(yè)文化成功之后他們要求我們推企業(yè)文化，在推企業(yè)文化的過程當(dāng)中，我們就需要把南方電網(wǎng)集團的企業(yè)文化的一些基本的理念和基本的一些做法讓他們的管理者和員工把握。于是我們在項目干系人理論的基礎(chǔ)之上提出來了一個戰(zhàn)略干系人理論。所謂戰(zhàn)略干系人就是指影響一個企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的組織和個人。受企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略影響的個人和組織構(gòu)成了我們的戰(zhàn)略干系人的一個思路。如果一個管理者不能夠了解干系人的真實的需求，往往會造成管理過程的失敗。影響南方電網(wǎng)集團的組織和個人以及受南方電網(wǎng)集團發(fā)展影響的組織和個人，都形成了南方電網(wǎng)集團的戰(zhàn)略干系人。電力行業(yè)是一個能源行業(yè)，能源行業(yè)是制約中國經(jīng)濟發(fā)展的一個瓶頸。在很長一段時間，中國能源行業(yè)的發(fā)展受到了一些制約，因為它不如中國經(jīng)濟發(fā)展得快，能源的緊張造成了很多企業(yè)所面臨的一些問題，譬如說限電的問題。國家能源欠缺是一件大事，很長時間內(nèi)不能解決，其中廣東的缺電大約占全國缺電的40%。廣東是中國經(jīng)濟的龍頭，是中國改革的先鋒，它牽引著中國的經(jīng)濟發(fā)展，中央一直很著急。當(dāng)時派去山東電業(yè)局的一個局長袁懋振同志到廣東去，帶著若干億人民幣建了幾個電廠。管理者認為建成電廠并網(wǎng)發(fā)電就能夠解決這個問題。電廠建完之后，我們發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)了一個情況：袁懋振同志找廣東電業(yè)局求見當(dāng)時的時任局長，時任局長25天沒有接見他，并網(wǎng)無法進行。在管理的過程當(dāng)中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)區(qū)域的利益和中央利益之間的矛盾，區(qū)域利益和區(qū)域利益之間的一些矛盾可能就會阻止了中國經(jīng)濟的發(fā)展。中央一看小修小補不能解決問題，在這種情況之下，中央就大刀闊斧進行改革。要求發(fā)電廠家和送變電廠家分家，發(fā)電企業(yè)形成了大唐、國投等一些集團；送變電廠家形成了國網(wǎng)和南方電網(wǎng)兩大集團。南方電網(wǎng)集團由五個省份構(gòu)成，分別是海南、廣東、云南、貴州、廣西。其中廣東擁有南方電網(wǎng)集團的70%的股份。如果按照市場經(jīng)濟的規(guī)則，廣東應(yīng)該出董事長、總經(jīng)理。最后，所有在這五個區(qū)域從事電力行業(yè)的夠級別的干部都可以競聘。但是在專家的評選之后，袁懋振同志擔(dān)任了南網(wǎng)集團的負責(zé)人。因為袁懋振的方案是最好的，他能夠解決廣東在短時間的缺電問題。袁懋振同志上任之后在短短的時間內(nèi)就解決了廣東的缺電問題，后又用很短的時間架設(shè)了高壓電網(wǎng)，將中國西部水利資源非常豐富的云南、貴州、廣西的水力發(fā)電站的電輸送到中國經(jīng)濟最發(fā)達的珠三角。一方面解決了廣東缺電問題，另一方面讓中國發(fā)展西部有了資金，西部的能源能變成了資金來發(fā)展西部。三年之后，南方電網(wǎng)在世界500強當(dāng)中位列252強。結(jié)果，這是個多贏的結(jié)局：首先，中央對袁懋振滿意，因為廣東經(jīng)濟發(fā)展起來，同時西部擁有大量的資金。其次，五省區(qū)的省委書記滿意。廣東省委書記張德江同志就對袁懋振同志倍加贊賞。因為提拔了袁懋振造成了廣東的經(jīng)濟每年以超越14%的速度發(fā)展。再次，所有的發(fā)電廠家滿意，因為發(fā)出的電能賣。所有的用電廠家、居民也很滿意，因為再也不停電了。所有的員工滿意，工資收入得到提高。因為袁懋振同志把所有的干系人的利益都處理得非常好、非常到位，他當(dāng)然就會有一個非常好的發(fā)展前景。大家不要以為，你擁有的股份多，你就應(yīng)該做董事長、做總經(jīng)理，因為那些資產(chǎn)都是國家的，而不屬于你個人，也不屬于某一個區(qū)域。所以說，聰明的人一定要把干系人的利益服務(wù)得非常好。 戰(zhàn)略干系人需求分析圖表通過這個工具性的表格，能夠了解戰(zhàn)略干系人的理論。 圖16 戰(zhàn)略干系人需求分析表通過對這個表的填寫，可以清楚戰(zhàn)略干系人的基本愿望和要求、戰(zhàn)略干系人在戰(zhàn)略中的利益相關(guān)程度以及他們對我們公司戰(zhàn)略的影響程度，此外還要填寫相關(guān)的思考及其建議。我們就把這圖表發(fā)給了南方電網(wǎng)，經(jīng)過他們的填寫，我們發(fā)現(xiàn)南方電網(wǎng)文化內(nèi)容: :對中央負責(zé),為五省區(qū)服務(wù) :主動承擔(dān)社會責(zé)任. :打造經(jīng)營型、服務(wù)型、一體化、現(xiàn)代化的國內(nèi)領(lǐng)先、國際著名的企業(yè) :強本、創(chuàng)新、領(lǐng)先 :“六個更加注重”,更加依靠科學(xué)技術(shù)進步。更加注重樹立科學(xué)發(fā)展觀。更加注重社會效益。更加注重管理出實力。更加注重深化改革。更加注重人的發(fā)展. :想盡辦法去完成每一項任務(wù). :高標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)要求,快節(jié)奏.: :一切事故都可以預(yù)防 :為客戶創(chuàng)造價值,為社會創(chuàng)造效益. ,實現(xiàn)管理到位 :服務(wù)永無止境 (1)上下同欲,政令通暢,人人快樂工作。 (2)講原則,重感情,嚴(yán)愛結(jié)合帶隊伍. :清白做人,干凈做事. :忠誠、敬業(yè)、責(zé)任、服從. 萬家燈火,南網(wǎng)情深.每一條都會對應(yīng)著它的干系人，袁懋振把所有的干系人的位置都擺得非常正確，而且都滿足了他們的需求，因此他成功了。因此，我們認為市場經(jīng)濟是一種利他的經(jīng)濟，任何傷害干系人的行為，最終肯定是傷害自己。 三、成功干系人理論成功干系人理論中的“干系人”是指影響一個人成功的個人和組織；受一個人成功影響的組織和個人，這些都是我們認為的干系人。分析影響你成功干系人的需求分析干系人對你的成功的影響，也就是說影響你成功的干系人的需求你是否清晰，無視干系人的需求往往會導(dǎo)致你人生的失敗。｛案例1｝假如你是一名企業(yè)管理者，A是你的一個生產(chǎn)部的部長。下午五點鐘下班了，A按正常時間下班回家，走出100米之外回頭一看，有兩個彪形大漢翻過公司的圍墻，估計不會干好事。A考慮自己是生產(chǎn)主管，不是保衛(wèi)主管，下班之后不是當(dāng)班的時間，于是A回家了，A認為跟他沒有關(guān)系，不是他職責(zé)范圍之內(nèi)的事。但是，同樣有一個下班的一個女工，一名年輕的女孩發(fā)現(xiàn)了這件事情也沒敢阻止行竊或者破壞的壞人，拿出電話向110報了警。警察來后，把兩個壞人抓住了，她自身也沒受到傷害。作為一名企業(yè)家，你知道了這件事會有什么想法呢？是對A滿意？還是對那名年輕的女孩滿意？你肯定會對那女孩滿意，而且今后如果有機會，你肯定會提拔那名女工，而不是A。如果這名女孩能力可以或者超過A，你肯定會用她。也就是說，如果有能力與我相同的人，管理者會更多地使用那些個忠于企業(yè)，或者珍惜這個企業(yè)的員工。A的錯誤在于沒了解干系人的需求。企業(yè)家和員工之間除了有白紙黑字寫上的合同，還有一份心理契約。心理契約要求員工能夠忠于企業(yè)，這是沒寫到合同上去的。但是在一個特定的時刻員工沒有忠于企業(yè)，視企業(yè)的利益為兒戲。員工今后的發(fā)展肯定會受到一些障礙。因此，在管理的過程當(dāng)中，一定要了解干系人的需求。成功干系人需求分析工具介紹(圖標(biāo))成功干系人理論指的是什么？影響你個人成功的組織和個人是誰？受你成功影響的組織和個人是誰？你是否了解他們的真實需求？以下的圖標(biāo)能夠幫助大家了解你們的干系人、了解他們的需求。見下表： 圖17 成功干系人需求分析表做法是：在序號列里寫上一、二、三、四……，按照其重要性給干系人一個排序；在第二列里寫下他們的姓名；第三列寫下干系人與你利益相關(guān)的程度，也就是你個人工作的好壞對干系人影響程度，分高、中、低三個檔次；寫下干系人對你的要求；滿足他的要求，你應(yīng)該有哪些行為對應(yīng)點；最后要有一些合理化的建議。任何一個人，只要你把干系人理得非常清晰，那么你一定會成為一名很優(yōu)秀的管理者。假如你是一名領(lǐng)導(dǎo)，我是你的下屬，我就應(yīng)該給自己定一個行為標(biāo)準(zhǔn)，我應(yīng)該以你要求的120%完成工作，我應(yīng)該帶好我的隊伍，不讓就帶隊伍的問題讓領(lǐng)導(dǎo)分心，領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作我隨時報告工作進展。三天交辦的工作，第一天告訴你工作進度，第二天告訴你工作進度，第三天告訴你工作結(jié)果，完成工作給你一個很好的匯報如果我和你是平級，一旦你有協(xié)作的需求，不需要領(lǐng)導(dǎo)出面，我肯定主動地協(xié)調(diào)你，哪怕耽誤我時間，即使影響我的業(yè)績，我也應(yīng)該協(xié)調(diào)你。如果你能做到這些，那么你至少應(yīng)該是一名稱職的負責(zé)人。干系人理論告訴我們：在管理當(dāng)中，將角色定位具體化，具體化到每一個工作，具體化到影響我們發(fā)展和我們影響他人的所有的干系人的需求上。如果一個人理解他人的需求，那么這個人就可能成功。寧夏的張賢亮的西部影視城有一條標(biāo)語：在這個世界上，如果你能滿足他人的需求，你的需求就能夠得到滿足。市場經(jīng)濟是為人民服務(wù)的經(jīng)濟，作為一名管理者，一定要了解自己的上級、自己的下級、自己的平級的需求。當(dāng)他們的需求得到滿足，當(dāng)他們成功的時候，你們肯定是成功的。第三講職業(yè)精神：成功者的第一素質(zhì)（上）作為一個人，具有非常優(yōu)秀的職業(yè)精神是其走向成功的最根本的素質(zhì)之一。一個人能夠成功，不僅僅取決于你的能力、你的思想、你的意識，你的職業(yè)精神是更為重要的一個方面。首先思考幾個問題：第一，來到公司參加工作，是你自己要求來的，還是領(lǐng)導(dǎo)把你請來的？第二，在工作崗位，你希望從管理當(dāng)中得到什么？答案是你自己選擇了這份工作，對于這份工作你有兩個非常強烈的欲望。第一個是發(fā)展的欲望；第二個是生存的欲望。也就是說你會希望從工作中得到金錢和晉升。但是怎樣才能得到這些東西？一、人要為自己負責(zé)人是為自己工作的職場中的人是為誰而工作？為老板？為父母？為兒女？職場中的人是為自己工作的。毛澤東為誰工作？有人會說：毛澤東是為全國人民工作的。那么毛澤東的信念、理想、價值觀是誰的？首先應(yīng)該是他自己的，所以說毛澤東也為自己的理想、信念、價值觀和追求的目標(biāo)而工作。但是這并不是把毛澤東同志評價低了，他是一個偉大的領(lǐng)袖。人為自己工作，往往有三種境界。第一種境界：用通俗的話講就是“三十畝地一頭牛，老婆孩子熱坑頭”；第二種境界：雷鋒，關(guān)注他身邊的很多人；第三種境界：像毛澤東一樣，帶領(lǐng)人們走出一條成功的路。希望大家起碼應(yīng)該接近雷鋒那個境界，或者介于雷鋒和毛澤東的之間的那種境界。人為自己工作，人就應(yīng)該為自己負責(zé)。今天的行為決定明天的命運你今天從事這個行業(yè)，是因為過去某個時間的一個決定。例如，你現(xiàn)在是一名本科畢業(yè)生或者是一個碩士畢業(yè)生，很重要的是在某個歷史階段你做了一個決定，于是你就讀到了本科或碩士研究生。如果你在高中的時侯決定每天打游戲、看電視，那么你不會有本科學(xué)歷。也就是說，今天的一切是由過去的某個決定給定下來的。因此，今天的行為決定了未來的命運。{案例1：“努力工作的結(jié)果”}案例：你和我一樣勤奮工作、學(xué)歷一樣、能力一樣、業(yè)績一樣，但是三年之后我晉升了，而你沒有被晉升，接到這個信息時，你一定很難過、很不高興，為自己工作不高興。{案例2：“勤奮工作，南轅北轍”}案例：你我一起參加工作，我們倆能力一樣，學(xué)歷也一樣，但是工作方式有非常大的不同。你是兢兢業(yè)業(yè)的老黃牛，勤勤懇懇地工作，支撐著部門的業(yè)績。而我在領(lǐng)導(dǎo)面前一個樣，背著領(lǐng)導(dǎo)一個樣，非常善于和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)關(guān)系，在某個特定的時刻，將領(lǐng)導(dǎo)給蒙蔽了。三年之后，我晉升了而你沒被晉升。你為什么會為自己的工作而感到痛苦？因為你希望勞動被認可，可是你的勞動沒被認可。學(xué)會放棄:改變不了世界，那么就請改變自己你是為自己工作還是為認可去工作？為自己、也為認可，不被認可很痛苦。可是別人是否認可你，你決定不了。也就是說，你自身的行為、你自己的想法乃至你的身體和你的命運都交給別人去控制，那么你就不能自主你的命運，你被別人所干擾了。當(dāng)然，認可非常重要，任何人都希望自己的勞動為社會所認可，但關(guān)鍵是不被認可時怎么辦？{案例3：“母親的啟示”}案例：一個男孩，母親把他養(yǎng)大，孤兒寡母。兒子二十多歲開始談戀愛，母親非常高興。這個女孩問那男孩：“我要許配給你了，你靠得住嗎？”男孩說：“靠得住?！薄澳阈睦锒加姓l？”“心里只有你。”“真沒有別人嗎？”“沒有。”“真的嗎？一點兒都沒有？”“真沒有?！迸⒔又f：“我要你媽的心?！蹦泻⒉徽f話了，女孩一看男孩的臉色變了，就說那男孩是騙子，剛才說的都不是真話，離開了。男孩非常緊張，回到家里心神不寧，母親發(fā)現(xiàn)了，問他怎么了，他不說。好長時間過去了，他依然是這種狀態(tài)，母親很擔(dān)心，天天都要問，追問到第四十天的時候，兒子沒有辦法就說出來了：“女孩要你的心，否則不跟我結(jié)婚。”媽媽一看，這事很簡單，就從餐桌上拿起餐刀，把心挖出來給她兒子：“拿著，見你女朋友去?！眱鹤右豢矗囊呀?jīng)拿出來，不能再放回去了，懷著愧疚的心捧著母親的心去見女朋友。估計路上走得不穩(wěn)，差一點摔倒了，母親用最后一絲氣說了一句話：“兒??！摔疼了嗎？”這位母親覺得為自己的兒子也就是為了自己，所以她無私、無悔、無怨。在日常的工作中，我們總是有私、有悔