【正文】 （一）、 媒體炒作 43 一、第一輪炒作 46 二、第二輪炒作 48 （二）、戶外宣傳 50 （三）、 聯(lián)合活動 51 （四）、 大型活動 51 第四節(jié) 、市場拓展工作模板 （一）、年度市場預算計劃的制定 52 一、年度預算的制定 52 二、市場預算的內(nèi)容 53 （二）、每月市場計劃的制定 53 （三）、硬性廣告的宣傳 53 （四）、軟文/公關支持 54 人力資源篇第五章：市場招生隊伍建設與管理 第一節(jié)、招生隊伍的目標 54 第二節(jié)、招生隊伍薪酬管理 54 第三節(jié)、招生隊伍的建設 54 第四節(jié)、招生計劃的制定與執(zhí)行 57 （一）、招生預測 57 （二）、具體招生方案 57 （三）、招生信息和文件管理 58 （四）、電話咨詢 58 （五）、咨詢流程 59 （六）、招生技巧 60 （七）、主要的溝通技巧與手法 64 品牌管理篇第一章： “xxxxxxxx少兒英語”品牌管理當今社會，人們的生活同名牌之間的聯(lián)系越來越密切，穿名牌，用名牌，學名牌早已成為一種時尚，實踐也證明了名牌是企業(yè)參與市場競爭和保持持久旺盛生命力的有力法寶，教育行業(yè)更是如此，只有好的品牌，才能“學入人心” ！但名牌不是評出來的，也不是檢測出來的，它必須得到市場的認可，因此盡快把“xxxxxxxxx”教育培訓培植成世界上最知名的品牌之一是我們環(huán)球亞太人奮斗的源泉和目標！第一節(jié)、品牌概況―歷史悠久、馳名中外，獨具特色，與眾不同 xxxxxxx成立于1724年，迄今具有280多年的歷史。1755年出版世界上第一本英語辭典，迄今已經(jīng)在全球55個國家（地區(qū)）以17種語言出版英語教育教學資源，是全球最著名的英語教育出版機構之一、也是全球最大的教育出版機構之一——培生教育出版集團所擁有的最著名品牌之一。xxxxx自上世紀70年代開始影響中國人的英語學習，在國內(nèi)出版了《核心英語》、《跟我學》、《新概念英語》《Side by Side》、《走遍美國》、《靈通少兒英語》等經(jīng)典英語教材、讀物和朗文系列英語辭典，暢銷中國大江南北，影響了幾代中國人的英語學習，尤其是《核心英語》、《跟我學》、《走遍美國》、《新概念英語》和《朗文當代英語辭典》在國內(nèi)英語學習與教育領域具有里程碑意義?！皒xxxxxxxx”是一套成熟的少兒英語教學體系，由xxxxxxx公司世界權威少兒英文教學專家Mario Herrera為亞洲少兒精心打造的課程，充分結合少兒第二語言學習習慣和少兒心理學，及面授課程、多媒體互動教學、網(wǎng)上教學于一體，著重體現(xiàn)效果性、應用性、知識性和趣味性?！皒xxxxxxxx”2004年一經(jīng)推出即風靡日本、韓國、臺灣、香港等亞洲國家和地區(qū)，得到各國學校、教師、學生和英語學習愛好者的一致好評。第二節(jié)、質量和服務――競爭力的兩大基礎xxxxxxxxx文化傳播有限公司是目前國內(nèi)唯一一家引入“xxxxxxxxx”品牌的教育品牌管理公司，是“xxxxxxxxx”項目中國總部、中國運營中心，我們在質量管理中認同這樣一個觀點，成功的企業(yè)永遠沒有激動人心的事情發(fā)生，杜絕運動似地搞企業(yè)管理，而要把所有的目標分解到每個人身上，每個人的目標每個月每天都有新的提高，這就可以使整個工作有條不紊地不斷增長。我們的每一個員工都在辦公桌上貼一張A4的紙，上面記載著“今天我們做了什么”，每個月的工資跟這張A4紙直接掛鉤。這張紙把整個的工作、整個流程，大目標分解到每個人身上。這就是被我們成為“二維計劃表”，它的橫坐標是事情的緊急程度，縱坐標是事情的重要程度，我們可以每天填寫也可以根據(jù)我們自己的情況每個月填寫，但是每件事情都是動態(tài)的。可能相互轉化。如下圖：工作重要度工作緊急度“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品正在暢銷，但我們并沒有盲目擴大合作伙伴的數(shù)量，而是在保證質量的前提下不斷擴大公司規(guī)模。市場對“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的需求量很大，但我們寧可犧牲利潤，也要保證質量。我們現(xiàn)在控制數(shù)量，并不是由于職工的素質問題，而是采取市場細分化原則，我們每年發(fā)展合作伙伴的數(shù)量擬為100家，這個總數(shù)并不小，但平均到每個具體省市、地區(qū)最多也就一家，所以“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品勢必形成供不應求的局面。 產(chǎn)品質量和售后服務構成了“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品品牌市場競爭力的兩大基礎。隨著英語教育培訓市場競爭的激烈化，國內(nèi)各家英語教育培訓構才開始注重教育產(chǎn)品質量，而此時我們環(huán)球亞太則在重視質量的同時把眼光也放在了服務上。這是因為：在教育產(chǎn)品供不應求的情況下，名牌的主要內(nèi)涵就是質量，當供求關系發(fā)生了，合作伙伴的數(shù)量增多了，服務就成了一個非常重要的因素。在教育產(chǎn)品服務上，我們不僅僅強調售前，售中服務，更強調售后服務，一般教育企業(yè)往往強調的僅僅是增加合作伙伴的數(shù)量，即售前服務，但我們環(huán)球亞太認為服務不僅僅是為了增加合作伙伴的數(shù)量，更是需要了解合作伙伴的意見、需求，以便我們的合作伙伴將“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品的深度再開發(fā)。 公司以“急合作伙伴之所急、想合作伙伴之所想！”為服務理念，將“xxxxxxxxx”售前、售中、售后服務統(tǒng)一整改為客戶服務中心，為各合作伙伴提供如下八大支持：1） 品牌支持——xxxxxx成立于1724年，至今已有281年的歷史，是世界上歷史最悠久的教育品牌，擁有世界上最雄厚的教育資源。朗文對中國英語學習者的巨大影響能夠讓學生家長在第一時間對培訓中心產(chǎn)生信任，我們授權我們的合作伙伴能允許的范圍內(nèi)使用我們的品牌，并且在我們合作達成的原則的基礎上深度開發(fā)我們品牌的價值。2） 廣告支持——xxxxxxxxx總部將負責定期在全國性一線電視、平面及網(wǎng)絡媒體做品牌推廣工作。同時，xxxxxxxxx總部將協(xié)助各合作伙伴對其培訓中心做好當?shù)氐钠放菩麄鞴ぷ?，我們將從總部下派到各個區(qū)域的區(qū)域運營主管，為我們合作伙伴進行統(tǒng)一的、標準的市場推廣指導，并且在本區(qū)域內(nèi)建立健全品牌的宣傳體系。3） 運營支持——成為xxxxxxxxx培訓中心之后，xxxxxxxxx總部將結合各合作伙伴實際情況，提供一整套運營計劃，幫助培訓中心開展業(yè)務，值此我們也會有客戶服務專員下派到我們合作伙伴的區(qū)域內(nèi)進行現(xiàn)場和實地的服務指導和培訓。4） 教師培訓支持——在合作期間，xxxxxxxxx總部為各培訓中心提供授課師資隊伍的統(tǒng)一培訓工作，幫助各培訓中心建立自己的教學隊伍；教師培訓將集中在xxxxxxxxx總部指定的地點舉行，對教師免費培訓。教師培訓合格將頒發(fā)xxxxxxxxx教師資格認證證書。定期對我們合作伙伴的教師進行考核，定期提升他們的業(yè)務水平，我們還定期向我們合作伙伴的教師傳送我們最新的教研成果。5） 管理人員培訓支持——合作期間內(nèi)，xxxxxxxxx總部將對培訓中心管理人員進行市場開拓、經(jīng)營管理、業(yè)務流程等多方面現(xiàn)代型企業(yè)管理知識的系統(tǒng)培訓，尤其是對我們的校長，我們會為他們提供一個非常系統(tǒng)的運營培訓。6） 開業(yè)支持——xxxxxxxxx總部將指導各培訓中心做好開業(yè)前的各項籌備工作。xxxxxxxxx總部將免費指導培訓中心進行教室設計、廣告宣傳、開業(yè)儀式的策劃等。我們的相關人員會到現(xiàn)場支持。7） 戰(zhàn)略支持——xxxxxxxxx總部將定期舉辦合作伙伴高層會議，明確“xxxxxxxxx”培訓體系的市場戰(zhàn)略，分析競爭對手情況并制定競爭對策及項目整體發(fā)展計劃。8） VI系統(tǒng)支持——xxxxxxxxx總部將提供包括市場宣傳資料、房屋裝修、教室陳設、辦公用品等在內(nèi)的一整套VI系統(tǒng)設計?！凹焙献骰锇橹薄⑾牒献骰锇橹搿?，xxxxxxxxx總部根據(jù)這一理念進一步形成做永久的伙伴，交一生的朋友的全方位承諾，使xxxxxxxxx品牌與合作伙伴之間形成一種親情般的關系。我們在服務上對自己要求，一是不斷向合作伙伴提供我們已承諾的服務、支持；二是讓合作伙伴在加盟xxxxxxxxx總部后毫無怨言。目前我們已設立了xxxxxxx客戶服務熱線、“xxxxxxxx”客戶投訴熱線，我們在xxxxxxxxx總部與合作伙伴之間架起了一座座心橋。我們的真誠服務得到了合作伙伴的贊譽，提高了xxxxxxxxx品牌的美譽度。這是我們品牌的無形財富，也是xxxxxxxxx全體員工的動力源泉。　第三節(jié)、品牌忠誠――“xxxxxxxxx”品牌競爭力 學員及家長對“xxxxxxxxx”的品牌忠誠是至關重要的。它既是各合作伙伴實現(xiàn)利潤的來源，也是xxxxxxxxx總部衡量品牌價值的重要指標。 學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，主要表現(xiàn)在他們對“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品滿意甚至非常滿意。有些學員為自己系統(tǒng)地學習過“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品感到自豪和驕傲，有的學員甚至把學習使用“xxxxxxxxx”教育產(chǎn)品看作是自己身份、地位、品牌的象征，有些家長他們不僅讓自己的孩子學習“xxxxxxxxx”產(chǎn)品，還主動向他人介紹，推薦！近段時間來，各地合作伙伴的培訓中心采取了總部建議的各種促銷手段，開展轟轟烈烈的招生推廣活動，就以大連合作伙伴為例，訂座電話一個接一個，公開課現(xiàn)場由于參會家長的人數(shù)太多，竟出現(xiàn)了爭坐搶坐的局面，這充分證明了學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠。 我們重視學員及家長的忠誠。我們把學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠看作自己的市場資源，有了這個資源，我們的市場份額就會不斷擴大，各合作伙伴的利潤就會源源不斷增加；有了這個資源，我們就有了老用戶的口碑和示范，這更有助于我們吸引新用戶。 我們認為：要建立學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠度，培訓中心首先要對學員和家長忠誠，學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠來源于我們的理念，即把學員及家長看作是上帝。為了保持、培養(yǎng)學員及家長對“xxxxxxxxx”品牌的忠誠，“xxxxxxxxx”總部做了大量工作，如在教育產(chǎn)品服務開發(fā)上面，我們根據(jù)學員需求進行市場細分，不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，不斷提供新服務，如我們開發(fā)的網(wǎng)上學習卡，給學員提供了網(wǎng)上實時學習、交流的空間；我們開發(fā)的卡通游戲版計算機學習課件，豐富的互動式游戲學習課件是對課堂教學的鞏固和有力的補充，充分地激發(fā)了學生的學習興趣，等等。