中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-文庫吧
2024-10-08 08:00 本頁面
【正文】 明本課程優(yōu)于其她同類課程 “ 不錯 ,只是 ” 法 :說明學(xué)員觀點錯誤之前先對學(xué)員的觀點表示贊同 ,以緩和氣氛緊逼法 :說明對方回絕的理由是不成立的 ,以獲得對方肯定的回答 學(xué)員拒絕托辭回應(yīng)技巧實例 ①學(xué)員 ” 我沒有時間 .” 方案 1 課程顧問 :” 我理解 ,我們的工作也挺緊張的 ,不過 ,我不會耽誤你太長時間 ,只需要 3 分鐘 ,也許你會發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對你會非常重要 ” 方案 2 課程顧問 :” 我明白 ,現(xiàn)在你們都面臨著考試 ,壓力也挺大的 ,何不利 用這個機會休息幾分鐘聽我介 紹一下我們的最新培訓(xùn)課程 ,也許你會感興趣呢 ?” ②學(xué)員 :” 我對這個沒興趣 .” 方案 1” 是的 ,我完全理解 ,對一個談不上相信或者手上沒有詳細資料的事情 ,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣 ,有疑慮 ,有問題是理所當(dāng)然的 ,讓我為您詳細介紹一下吧 ” 方案 2” 我非常理解 ,要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難 .正因如此 ,我才會跟您打這個電話 .現(xiàn)在我就向您介紹一下這個課程的大概情況好嗎 ?” ③學(xué)員 :” 我現(xiàn)在沒有這么多錢 .” 方案 1” 是的 ,您還沒有參加工作 ,一次性付這么多錢確實有困難 ,您看能不能跟家里人商量一下呢 ?我想對于這 種有助你前途的投資 ,她們肯定會支持 .” 方案 2” 其實這個價錢相對于平時沒做活動時優(yōu)惠多了 ,如果您確實對這個課程很感興趣 ,就應(yīng)該把握這次機會呀 .再說了 ,現(xiàn)在這個小小的投資 ,將來可能會帶給您無限量的回報呢 .” ④學(xué)員 :” 讓我再考慮一下吧 .” 方案 1” 其實這個課程的內(nèi)容及價格您都已經(jīng)認可了 ,請允許我坦白問一句 :您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢 ?” 方案 2” 能告訴我你還需要考慮哪方面的問題嗎 ? ⑤學(xué)員 :” 有興趣我會跟你們打電話的 .” 方案 1” 我們很歡迎你來電話 ,不過你看這樣會不會更方便些 ?你好好考慮一下 ,我后天中午跟您打電 話確認一下 ,您看這個時間方便嗎 ?” 方案 2” 好啊 ,歡迎你來電話 .你大概什么時候給我們打電話 ,我時間安排下 ?后天中午行嗎 ? 7)電話溝通技巧 自我介紹 提醒學(xué)員上一次的行動 對課程或服務(wù)進行補充宣傳 觀察對方的反應(yīng) ,最后確定是否報名 回答學(xué)員最后的疑問 促成報名最后環(huán)節(jié)的完成 8)服務(wù)忌語 1,我不知道 ?3 不行 4 沒零錢了 ,自己去換換 5 你打錯了 6現(xiàn)在沒有開班 7 我這兒不能辦 8 手續(xù)不全 ,回去辦去 .9 吃飯了 ,不辦了 .10,太晚了 ,明天再來吧 11 找領(lǐng)導(dǎo)說去 .12 不信自己找人算去 .13 哎 14 走開 !15 不 管 !16別擠在這兒 17 你怎么不提前準(zhǔn)備好 18 上面不是寫著嗎 ?19 不是告訴你了嗎 ?20沒到上班時間 ,你等著吧 (D)現(xiàn)場報名技巧 (來訪 ) a)必須在學(xué)員進入校門的第一時間對其打招呼 ,比如 :” 您好 ,是來咨詢的嗎 ?即使在非常忙時也必須向?qū)W員示意 ,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水 b)千萬不得對學(xué)員作超出 報名須知 和自己權(quán)限范圍以外的承諾 .學(xué)員如有超出學(xué)校規(guī)定的要求 (如打折 ,贈送 ,重學(xué)等 ),須請示主管或上級領(lǐng)導(dǎo) c)試聽 :試聽學(xué)員須填寫試聽登記表 ,前臺工作人員作好登記 ,并在表上注明所聽班級及教師姓名 .試聽結(jié)束后 ,詢問學(xué)員課堂效果 ,促成當(dāng)場報名 .若沒有當(dāng)場報名 ,須進行跟蹤 1)詢問試聽課程 ,安排試聽班級 2)學(xué)員填寫試聽登記表 ,試聽日期 ,試聽人的姓名 ,試聽人聯(lián)系方式 3)借給的學(xué)生所聽課程的上課用書 4)學(xué)員試聽結(jié)束后收回所借教材 ,詢問聽課情況 ,安排報名或試聽別的班級 (E)正確對待試聽學(xué)員 : 據(jù)統(tǒng)計 ,最好的學(xué)校里最好的教師 ,試聽成功率也沒有百分之百 .試聽不成功 ,不僅有教學(xué)質(zhì)量的因素 ,也有學(xué)員自身的因素 . 因素一 :老師教得不好 ,試聽學(xué)員不報名 因素二 :眾口難調(diào) .一個好老師的教學(xué)風(fēng)格不是所有人都能認同和接受的 . 因素 三 :課程顧問安排試聽的課程不適合學(xué)員 ,試聽班級的程度或進度對試聽學(xué)員來說太難或太淺 ,學(xué)員試聽后覺得聽不懂或太簡單 ,最終導(dǎo)致報名失敗 . 因素四 :學(xué)員進去試聽 ,沒一會兒就下課了 ,學(xué)員沒聽到什么東西 ,對老師也沒什么印象 ,不報名 . 因此 ,前臺工作人員要正確對待試 .試聽過程中有許多不確定因素 ,即使我們的師資非常強 ,也不是促成報名的萬能試金石 .工作人員應(yīng)盡最大努力促成學(xué)員當(dāng)場報名 .但也不能一味拒絕試聽 ,試聽畢竟是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的展示 對于學(xué)員提出試聽要求 :” 能不能讓我試聽后再報名 ?” 前臺工作人員應(yīng)爽快地回答 :” 可以試聽 ,只是 ?” 學(xué)員 :能不能讓我試聽后再報名 ? 員工 :可以試聽 ,只是您試聽的老師不一定教您報名的那個班級 .我們的教學(xué)質(zhì)量您盡可以放心 ,在福州口碑非常好 ,多數(shù)人都是直接就報名了 . 學(xué)員 :那我能不能先試聽我要報名的那個班級 ,然后再報名 . 員工 :當(dāng)然可以 ,只是開課當(dāng)天報名學(xué)費就不打折了 ,您挺不劃算的 .我們的老師都很優(yōu)秀 ,這一點您其實不用擔(dān)心 . 學(xué)員 :我還是想試聽一下 ,或者現(xiàn)在有什么班級 ,聽一下也可以 . 員工 :我們現(xiàn)在這種課程同時開了許多班級 ,進度都不一樣 ,您先看一下課本 ,覺得從哪里開始比較適合您 ,我再給您安排試聽 . 員 工 :現(xiàn)在快下課了 ,您進去聽不到什么內(nèi)容再說中途進去試聽會影響在學(xué)學(xué)生上課 ,您先看一下課本 ,下節(jié)課開始試聽 ,好嗎 ? 附 :電話咨詢分析一 課程
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