中小學(xué)課外培訓(xùn)班招生策劃方案-文庫(kù)吧
2025-09-24 08:00 本頁(yè)面
【正文】 明本課程優(yōu)于其她同類課程 “ 不錯(cuò) ,只是 ” 法 :說(shuō)明學(xué)員觀點(diǎn)錯(cuò)誤之前先對(duì)學(xué)員的觀點(diǎn)表示贊同 ,以緩和氣氛緊逼法 :說(shuō)明對(duì)方回絕的理由是不成立的 ,以獲得對(duì)方肯定的回答 學(xué)員拒絕托辭回應(yīng)技巧實(shí)例 ①學(xué)員 ” 我沒(méi)有時(shí)間 .” 方案 1 課程顧問(wèn) :” 我理解 ,我們的工作也挺緊張的 ,不過(guò) ,我不會(huì)耽誤你太長(zhǎng)時(shí)間 ,只需要 3 分鐘 ,也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)我講的內(nèi)容對(duì)你會(huì)非常重要 ” 方案 2 課程顧問(wèn) :” 我明白 ,現(xiàn)在你們都面臨著考試 ,壓力也挺大的 ,何不利 用這個(gè)機(jī)會(huì)休息幾分鐘聽(tīng)我介 紹一下我們的最新培訓(xùn)課程 ,也許你會(huì)感興趣呢 ?” ②學(xué)員 :” 我對(duì)這個(gè)沒(méi)興趣 .” 方案 1” 是的 ,我完全理解 ,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有詳細(xì)資料的事情 ,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣 ,有疑慮 ,有問(wèn)題是理所當(dāng)然的 ,讓我為您詳細(xì)介紹一下吧 ” 方案 2” 我非常理解 ,要你對(duì)不知道有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難 .正因如此 ,我才會(huì)跟您打這個(gè)電話 .現(xiàn)在我就向您介紹一下這個(gè)課程的大概情況好嗎 ?” ③學(xué)員 :” 我現(xiàn)在沒(méi)有這么多錢(qián) .” 方案 1” 是的 ,您還沒(méi)有參加工作 ,一次性付這么多錢(qián)確實(shí)有困難 ,您看能不能跟家里人商量一下呢 ?我想對(duì)于這 種有助你前途的投資 ,她們肯定會(huì)支持 .” 方案 2” 其實(shí)這個(gè)價(jià)錢(qián)相對(duì)于平時(shí)沒(méi)做活動(dòng)時(shí)優(yōu)惠多了 ,如果您確實(shí)對(duì)這個(gè)課程很感興趣 ,就應(yīng)該把握這次機(jī)會(huì)呀 .再說(shuō)了 ,現(xiàn)在這個(gè)小小的投資 ,將來(lái)可能會(huì)帶給您無(wú)限量的回報(bào)呢 .” ④學(xué)員 :” 讓我再考慮一下吧 .” 方案 1” 其實(shí)這個(gè)課程的內(nèi)容及價(jià)格您都已經(jīng)認(rèn)可了 ,請(qǐng)?jiān)试S我坦白問(wèn)一句 :您現(xiàn)在主要的顧慮是什么呢 ?” 方案 2” 能告訴我你還需要考慮哪方面的問(wèn)題嗎 ? ⑤學(xué)員 :” 有興趣我會(huì)跟你們打電話的 .” 方案 1” 我們很歡迎你來(lái)電話 ,不過(guò)你看這樣會(huì)不會(huì)更方便些 ?你好好考慮一下 ,我后天中午跟您打電 話確認(rèn)一下 ,您看這個(gè)時(shí)間方便嗎 ?” 方案 2” 好啊 ,歡迎你來(lái)電話 .你大概什么時(shí)候給我們打電話 ,我時(shí)間安排下 ?后天中午行嗎 ? 7)電話溝通技巧 自我介紹 提醒學(xué)員上一次的行動(dòng) 對(duì)課程或服務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充宣傳 觀察對(duì)方的反應(yīng) ,最后確定是否報(bào)名 回答學(xué)員最后的疑問(wèn) 促成報(bào)名最后環(huán)節(jié)的完成 8)服務(wù)忌語(yǔ) 1,我不知道 ?3 不行 4 沒(méi)零錢(qián)了 ,自己去換換 5 你打錯(cuò)了 6現(xiàn)在沒(méi)有開(kāi)班 7 我這兒不能辦 8 手續(xù)不全 ,回去辦去 .9 吃飯了 ,不辦了 .10,太晚了 ,明天再來(lái)吧 11 找領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)去 .12 不信自己找人算去 .13 哎 14 走開(kāi) !15 不 管 !16別擠在這兒 17 你怎么不提前準(zhǔn)備好 18 上面不是寫(xiě)著嗎 ?19 不是告訴你了嗎 ?20沒(méi)到上班時(shí)間 ,你等著吧 (D)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名技巧 (來(lái)訪 ) a)必須在學(xué)員進(jìn)入校門(mén)的第一時(shí)間對(duì)其打招呼 ,比如 :” 您好 ,是來(lái)咨詢的嗎 ?即使在非常忙時(shí)也必須向?qū)W員示意 ,并招呼其坐下，給其遞一本資料并倒水 b)千萬(wàn)不得對(duì)學(xué)員作超出 報(bào)名須知 和自己權(quán)限范圍以外的承諾 .學(xué)員如有超出學(xué)校規(guī)定的要求 (如打折 ,贈(zèng)送 ,重學(xué)等 ),須請(qǐng)示主管或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) c)試聽(tīng) :試聽(tīng)學(xué)員須填寫(xiě)試聽(tīng)登記表 ,前臺(tái)工作人員作好登記 ,并在表上注明所聽(tīng)班級(jí)及教師姓名 .試聽(tīng)結(jié)束后 ,詢問(wèn)學(xué)員課堂效果 ,促成當(dāng)場(chǎng)報(bào)名 .若沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)報(bào)名 ,須進(jìn)行跟蹤 1)詢問(wèn)試聽(tīng)課程 ,安排試聽(tīng)班級(jí) 2)學(xué)員填寫(xiě)試聽(tīng)登記表 ,試聽(tīng)日期 ,試聽(tīng)人的姓名 ,試聽(tīng)人聯(lián)系方式 3)借給的學(xué)生所聽(tīng)課程的上課用書(shū) 4)學(xué)員試聽(tīng)結(jié)束后收回所借教材 ,詢問(wèn)聽(tīng)課情況 ,安排報(bào)名或試聽(tīng)別的班級(jí) (E)正確對(duì)待試聽(tīng)學(xué)員 : 據(jù)統(tǒng)計(jì) ,最好的學(xué)校里最好的教師 ,試聽(tīng)成功率也沒(méi)有百分之百 .試聽(tīng)不成功 ,不僅有教學(xué)質(zhì)量的因素 ,也有學(xué)員自身的因素 . 因素一 :老師教得不好 ,試聽(tīng)學(xué)員不報(bào)名 因素二 :眾口難調(diào) .一個(gè)好老師的教學(xué)風(fēng)格不是所有人都能認(rèn)同和接受的 . 因素 三 :課程顧問(wèn)安排試聽(tīng)的課程不適合學(xué)員 ,試聽(tīng)班級(jí)的程度或進(jìn)度對(duì)試聽(tīng)學(xué)員來(lái)說(shuō)太難或太淺 ,學(xué)員試聽(tīng)后覺(jué)得聽(tīng)不懂或太簡(jiǎn)單 ,最終導(dǎo)致報(bào)名失敗 . 因素四 :學(xué)員進(jìn)去試聽(tīng) ,沒(méi)一會(huì)兒就下課了 ,學(xué)員沒(méi)聽(tīng)到什么東西 ,對(duì)老師也沒(méi)什么印象 ,不報(bào)名 . 因此 ,前臺(tái)工作人員要正確對(duì)待試 .試聽(tīng)過(guò)程中有許多不確定因素 ,即使我們的師資非常強(qiáng) ,也不是促成報(bào)名的萬(wàn)能試金石 .工作人員應(yīng)盡最大努力促成學(xué)員當(dāng)場(chǎng)報(bào)名 .但也不能一味拒絕試聽(tīng) ,試聽(tīng)畢竟是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的展示 對(duì)于學(xué)員提出試聽(tīng)要求 :” 能不能讓我試聽(tīng)后再報(bào)名 ?” 前臺(tái)工作人員應(yīng)爽快地回答 :” 可以試聽(tīng) ,只是 ?” 學(xué)員 :能不能讓我試聽(tīng)后再報(bào)名 ? 員工 :可以試聽(tīng) ,只是您試聽(tīng)的老師不一定教您報(bào)名的那個(gè)班級(jí) .我們的教學(xué)質(zhì)量您盡可以放心 ,在福州口碑非常好 ,多數(shù)人都是直接就報(bào)名了 . 學(xué)員 :那我能不能先試聽(tīng)我要報(bào)名的那個(gè)班級(jí) ,然后再報(bào)名 . 員工 :當(dāng)然可以 ,只是開(kāi)課當(dāng)天報(bào)名學(xué)費(fèi)就不打折了 ,您挺不劃算的 .我們的老師都很優(yōu)秀 ,這一點(diǎn)您其實(shí)不用擔(dān)心 . 學(xué)員 :我還是想試聽(tīng)一下 ,或者現(xiàn)在有什么班級(jí) ,聽(tīng)一下也可以 . 員工 :我們現(xiàn)在這種課程同時(shí)開(kāi)了許多班級(jí) ,進(jìn)度都不一樣 ,您先看一下課本 ,覺(jué)得從哪里開(kāi)始比較適合您 ,我再給您安排試聽(tīng) . 員 工 :現(xiàn)在快下課了 ,您進(jìn)去聽(tīng)不到什么內(nèi)容再說(shuō)中途進(jìn)去試聽(tīng)會(huì)影響在學(xué)學(xué)生上課 ,您先看一下課本 ,下節(jié)課開(kāi)始試聽(tīng) ,好嗎 ? 附 :電話咨詢分析一 課程
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